• 光瓶酒的“疲态”并非光瓶品类衰退，而是进入了从“野蛮生长”向“高质量竞争”转型的必然阶段，结构调整背景下稳定增长依然是光瓶酒的主旋律。

  • 光瓶酒要想继续发挥增量蓄水池的重要作用就必须面对价格空间紧缩、结构性市场饱和、流量下滑、产出降低等严峻挑战，采取有效的应对策略。

文｜王伟设

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员

设问酒道工作室创始人

原标题：回望2025迈向2026，光瓶酒如何应对挑战稳定增长？

2026应对挑战的对策

总结2025展望2026，光瓶酒要想继续发挥增量蓄水池的重要作用就必须面对价格空间紧缩、结构性市场饱和、流量下滑、产出降低等严峻挑战，采取有效的应对策略。

  • 调整定位及价格缓解价格天花板塌陷的压力

盒酒裸奔降低定位建立适合品牌及产品定位的价格体系。可利用盒酒裸奔的两大功能即：填补价格下降空挡支撑价格体系与盒酒背书提升光瓶酒竞争力。发挥盒酒裸奔的四大优势即：盒酒的品牌形象基因、成熟的市场和消费基础、与盒酒一样的品质、比盒酒低一档的价格。

因此，凭借这些功能和产品优势，可通过盒酒裸奔一马双跨的产品组合策略重构价格体系，同时需根据消费降级幅度按照下挫一档的方法设定裸奔光瓶酒的价格定位。

开发光瓶礼盒市场扩展定位空间。历经十几年的市场培育，光瓶酒已形成良好的品质口碑，同时理性消费的崛起和政务消费的退出，为光瓶酒进入礼盒市场排除了阻力。

因此，光瓶酒可以构建百姓伴手礼品+节庆礼品+商务礼品+纪念礼品的产品体系，建立与品牌品质匹配的礼盒价格体系，需要注意的是光瓶酒礼盒不能重蹈盒酒奢华的覆辙，一般光瓶+礼盒加价率应控制在20%以内，同时要按照与产品价值及价格匹配的原则设计礼盒。

提升产品性价比站稳大众市场定位。50元以下的大众光瓶酒市场虽然规模体量巨大，但因众多酒企的加入市场已从蓝海变为红海，并掀起了价格大战，因此能活下来的光瓶酒必须具有极致性价比优势。

可采取三个策略打造极致性价比：一是压缩一切过剩的酿造成本，如导入哈尔滨龙酱酒业刘国中大师研发的精酿精馏新工艺，在保证品质的前提下缩短生产周期提高出酒率降低成本；二是压缩不必要的包装成本，如采用食用级PET酒瓶降低成本；三是压缩过剩的营销费用，如砍掉无效买赠促销和终端生动化费用，只保留必要的品鉴费用。

  • 开发新产品新赛道创造新增长点

开发低度酒进入新赛道。随着95后00后成为光瓶酒的主力消费军，如今主流群体的饮酒目的已从悦人向悦己转移，饮酒效果从追求酒精刺激转向入口舒适酒后无负担。因此低度酒开始成为消费新趋势，而光瓶酒的定位和特点与低度酒的口感需求吻合度极高，这给光瓶酒开辟增量市场带来重要机遇，酒企应加快低度百酒、低度茶酒、低度露酒、新低度果酒等低度酒饮品类的开发。

产品锚定场景和情绪需求。传统饮酒的精神需求以享受品牌虚荣和表达社交礼仪为主，新时代饮酒则以满足自我情绪需求、体验场景带来的愉悦、放松精神和陶冶情趣为目的。围绕这一重大变化需要开发锚定场景和情绪需求的光瓶酒。如：针对欢聚和畅饮场景开发火锅酒、大排档酒，针对假日郊野游场景开发烧烤酒、小酌酒，针对女士社交场景推出闺蜜酒、女强人酒等等。让光瓶酒成为酒饮场景和情绪的伴侣。

养生酒锚定健康需求。养生酒虽不是新品类，但这几年健康养生观念的兴起开始分割传统白酒的市场份额，养生酒正在成为中产阶层和女士养生高频消费品。因此，劲酒及小红标2025销售突破100亿，龟龄集酒“青春小炮”在拼多多单平台创下“10万+箱”销量纪录。竹叶青酒经典产品增长达16.21%，其山西增长31%、长三角增长52%，电商渠道更是爆发式增长87%。面对这一连串的惊人数据，2026光瓶酒务必瞄准健康养生酒饮市场，创新推出新产品，进入健康养生酒赛道获得增量。

  • 整合营销资源降本增效截流

整合商会、协会资源开发商务消费市场。光瓶酒进军中低端商务市场，最好的策略就是通过商会/协会开发商务消费资源。目前商会、协会因功能太弱对酒类销售处于无能为力状态。

本人通过研究找到一个整合资源强化功能保障各方利益的思路即：酒企与商会、协会建立战略合作关系，整合酒企+商会资源，提供会议+餐饮+沙龙+体验+销售一条龙服务模式，实行餐饮平价招待其它服务免费的盈利模式和协会主导+酒企参与运营的模式。酒企对于实现的酒类销售额给与商会合理的提成，以保障其运营费用和劳务收益。

跨界打劫流量降本增效避免内耗。跨界是避开界内红海和提升投入产出效能的有效路径，这一点酒业已形成共识，关键问题是找到高度关联的资源和锚定背后的细分市场。

本人通过研究和实践探索，提出两个适合光瓶酒的跨界思路供参考。

一是酒企+茶楼、茶城跨界模式。酒企通过直供进入该渠道，实现品牌+渠道+客户的资源共享，酒企利用茶楼环境植入体验店功能，共建酒茶消费俱乐部，瞄准中小企业主招待和中产阶层社交两个细粉市场，双方共同为对方导流客户。

二是酒品牌+食材品牌跨界模式。酒企通过与食材品牌的合作进入食材连锁销售渠道，实现渠道+客户资源的共享，瞄准居家招待和郊游聚餐两个细分市场。同时利用食材店内环境开展酒+食材混搭消费推广。目前宋河酒+锅圈已开启跨界合作并取得了初步的效果。

酒餐融合锁住终端对冲即时零售的打劫。餐饮是酒类最重要的消费终端，但是遭遇消费自带和即时零售配送酒水的打劫。因此，对冲消费自带和即时零售的打劫，锁住餐饮酒水流量成为酒业亟待解决的重大课题。

本人通过长期研究总结出光瓶酒为先导回归和重占餐饮终端的两条思路。

一是建立品牌小酒馆。搭建品牌形象+文化植入+酒品直供+品鉴体验的酒餐融合模式，厂家适当支持店面装修和用餐器具，实行连锁和加盟经营模式。目前汾酒杏花村酒家连锁公司正在搭建适合中低端酒餐融合的汾酒小酒馆模式，其思路值得酒业借鉴。

二是产区酒企直供。通过产区协会与餐饮协会对接，搭建酒企直供餐饮店的供应链，建立餐饮用酒专供基地，推出酒企品牌+OEM+ODM的餐饮专销产品矩阵。目前，宁夏贺兰山葡萄酒产区已经与银川餐饮协会开启了这类跨界合作。其经验值得白酒产区借鉴。

云酒头条《争鸣》栏目，旨在营造百家争鸣之氛围，呈现酒业研究者关于品牌、营销、市场、文化等方面的深刻思考，长期欢迎各方来稿。