“生意是有的，但是利润不高啊，你看这隔壁又开一家，那边不都是吗。”
在社区生鲜店与即时零售已趋向红海市场的杭州，以“不卖隔夜肉”理念为大众所知的社区生鲜连锁钱大妈一家门店内，正在收银的工作人员谈起生意情况时如是感叹。
这是一家位于杭州市一处改善楼盘聚集片区的钱大妈连锁店。两处住宅小区间，两百多米长的街道上，如上述工作人员提到的，坐落着至少4家生鲜类门店。成为社区生鲜店在华东和华南等地区激烈竞争的缩影。
然而，这并不妨碍据称是中国最大的社区生鲜连锁企业钱大妈冲刺资本市场。近日，钱大妈正式递表港交所，计划募集资金，继续扩张门店网络，同时发力产品组合与品牌营销，提升采购效率及升级综合仓，增强供应链能力等。
对加盟商管控严格，绝大部分收入来自加盟销售
钱大妈的收入主要来自于向加盟商销售产品，加盟商以钱大妈的品牌经营加盟店，并向消费者销售产品。在这一加盟模式中，钱大妈同时向加盟商收取加盟费，以及基于销售额的特许权使用费。
其中，向加盟商的产品销售收入占据大头。招股书显示，于2023年、2024年以及截至2025年前三季度，销售产品的收入占钱大妈同期收入的97.6%、97.5%及97.3%。其次是特许权使用及加盟服务。
在2025年9月以转让的方式盘下一间钱大妈加盟店的许虹（化名）告诉财闻，钱大妈对门店的定价有管控，不能高于某个限额，“利润空间很低，他们是站在消费者角度去做事情”。据许虹介绍，钱大妈对门店的管理非常严格，店门口和店内都装有摄像头，即便管理人员不在现场，也可能根据摄像头拍摄的情况“扣分”，分数高低可能影响加盟商的进货价格，进而影响利润水平。
许虹提到的管控中，重要的一项便是对于“不卖隔夜肉”的监管，这也是钱大妈品牌的核心理念。“前一天的东西第二天不能摆上货架，（被发现）罚款罚很重的。”许虹提到。
除了“不卖隔夜肉”外，“折扣日清”是钱大妈另一为人熟知的机制。据招股书，“折扣日清”模式系钱大妈首创，连同“不卖隔夜肉”的理念，让品牌在消费者中树立了围绕“新鲜”的品牌知名度。
钱大妈的折扣日清机制
开店3个多月“还没赚到钱”
然而，折扣势必带来加盟商利润的压缩。因此，许虹表示，要争取在早上销售，到晚上一般打六折就“亏了”。
如何取得销售价格与销量间的平衡，这便取决于经营者的经验。据许虹介绍，由于自己没有相关知识经验，她盘下店后便请了一位店长管理，即便这会增加成本。许虹透露，这家店总投资大概30万元，自2025年9月开业至今，“还没赚到钱（利润）”。在她看来，钱大妈的加盟生意盈利并不丰厚，就是“赚点辛苦钱”。
据“钱大妈品牌加盟”公众号，加盟钱大妈需要的投资包含加盟投资、初始投入和品牌使用费三部分，其中加盟投资包括加盟费和保证金共7万元，初始投入包括装修、门店设备等费用约15万元~21万元，另外品牌使用费除了第一年扶持期有优惠外，第二年起收取每天19点前营业额的1.5%。
如前述提到的，钱大妈的主要业绩来源正是这样的加盟店。据招股书，截至2025年9月30日，钱大妈拥有2898家加盟店，占同期门店总数的98.6%。募集资金用途部分，排在首位的便是加盟店网络扩展。
“我们计划开设约1300家加盟店。我们的加盟模式有助于我们的门店网络实现快速、高质量的增长，减轻我们的资本负担，使我们能够快速进入新城市及住宅区，实现更大规模，并巩固我们在竞争激烈的生鲜零售市场中的地位。”钱大妈称。
全国扩张之路仍缓慢
自广东起家，华南地区是钱大妈的“大本营”，截至2025年三季度末，其在华南地区的门店达到2014家，占比68.6%。因此，其门店扩张的重要方向是向华南以外地区扩展，但这一进程看起来并不顺利。
招股书显示，截至2023年、2025年和2025年前三季度末，钱大妈在中国内地其他地区的门店数量分别为838家、826家和852家，占比分别为28.7%、28.3%和29%。不难看出，华南以外区域门店数量并未稳步增加，而是呈现先减后增态势，且即便增加也增幅较小。
这当中本地品牌的影响不容小觑。在与许虹的交谈中，提到加盟品牌的选择，“建议去开明康汇”。“明康汇其实是模仿钱大妈，但他是本土品牌，会结合杭州这边的消费习惯来。”许虹谈道。
事实上，中国消费者购买生鲜产品的消费渠道众多，既有过往长期存在的菜市场、超市、综合电商平台和非连锁化的夫妻老婆店等相对传统业态，也有近年来新出现的社区生鲜连锁、即时电商（前置仓和前仓店）、社区团购等新兴业态。
菜市场在过去长期存在，目前依然是中国消费者购买生鲜产品的主要渠道。然而其市场规模正在被其他渠道逐渐蚕食。非菜市场的生鲜零售市场可进一步按照消费场景分为社区及非社区。在社区场景中，消费者可以通过社区生鲜连锁门店、社区团购、即时电商（前置仓和前仓店）、位于社区的非连锁夫妻老婆店等购买生鲜产品。
钱大妈披露的数据显示，2024年近60%的生鲜产品零售在社区场景中完成，占据生鲜产品消费的主流。
即便是这一社区场景，钱大妈面临的也不只是上述提到的明康汇这样的本土社区生鲜零售品牌的冲击，前述提到的社区团购、即时电商等线上业态如朴朴超市、叮咚买菜、多多买菜、盒马鲜生，不乏巨头入局，竞争激烈。据灼识咨询数据，2019年到2024年，线上生鲜产品零售业态GMV复合年均增长率达到43.2%，远高于线下生鲜产品连锁和非连锁业态的20.7%和2.1%。
未来社区生鲜零售市场的增长或略有放缓。灼识咨询数据显示，2019年到2024年中国社区生鲜零售市场GMV复合增长率为11.8%，预计2024年到2029年为11.1%。但在2024年到2029年的预计数据中，线下生鲜产品连锁也即钱大妈所属细分赛道15.5%的预计复合增长率略微领先于其他两个业态。
钱大妈认为，考虑到这一模式更符合中国消费者选购习惯等原因，社区生鲜连锁将长期成为社区生鲜产品零售业态的主要模式，并保持对于其他业态的独特优势。
钱大妈的这一判断是否将成真仍待观察。目前，钱大妈的营收增长呈现放缓趋势。2023年和2024年，其营收均约117.5亿元，2024 年微增0.4%；2025 年前三季度营收为83.59亿元，同比降4.2%。盈利方面，2023年和2024年期内净利润分别为1.69亿、2.88亿元，2025 年前三季度因优先股公允价值变动净亏2.88亿元，剔除特殊项后经调整净利润2.15亿元，同比增48%。
作为目前“最大的社区生鲜连锁企业”，其未来获得资本市场融资助力后，能否突破其目前的门店地域分布瓶颈，仍需关注。
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