年初了，快过年了，基金公司又要开始做预算了。
虽然我不知道为什么基金公司常常年后才开始做预算，而且一做做半年，但是还是分享一下收入预算的做法。
一、我们来看看正常公司收入预算怎么做
核心逻辑：将收入预测拆解为"基础层（现有业务）-潜力层（销售再谈业务）-增长层（新增业务）"的三层结构，通过数据验证与逻辑推演提升预测可信度，避免单纯依赖历史增长率或主观判断。
一、现有业务层（Existing Business）
定义：已签合同的存量客户收入（Signed Contracts），构成预测的"安全垫"。计算方法：基础收入 = 现有合同金额 - 预计流失金额
关键步骤：检查可能不会续约，或者在下一个财年会到期的合同，将其考虑进预计流失金额。
二、销售管线层（Pipeline）
定义：处于谈判阶段的潜在交易（Active Deals），需通过概率加权消除销售乐观偏差
计算方法：管线收入 = Σ（单个商机金额 × 阶段概率权重）
概率权重参考：但是你也知道，很多时候，销售不靠谱的，或者说，销售是更加乐观的，所以我们可以对销售的预测打个折，比如
销售阶段
权重建议
典型场景
初步接触
10%
首次沟通，未明确需求
需求确认
30%
已提交方案，等待反馈
商务谈判
60%
价格条款协商中
最终收尾
80%
合同细节确认，即将签署
数据来源：你可以从你们公司的CRM系统中招相应的销售漏斗数据（Sales Funnel）什么？你没有？那你找找销售总要台账？
三、新增业务层（New Business）
定义：需主动开发的未来客户收入（Future Customers），采用驱动因素法预测，其中核心驱动指标是销售人力投入（最常用且易量化的预测维度）
计算示例：新增收入 = 新增销售人数 × 人均产能 × 爬坡周期系数
这个公式是一个非常典型的销售增长模型，它将复杂的收入增长拆解成了三个核心变量：规模、效率、以及时间/经验成本。它回答了一个问题：“如果我们新招了一批人，到底能给公司多带回多少钱？”
前两个你应该懂，我就解释下最后一个「 爬坡周期系数 」
爬坡周期系数 (Ramp-up Factor/经验曲线)是这个公式的灵魂，也是最容易被忽视的变量。新员工入职后，不可能第一天就达到老员工的100%产出。新销售在从“新人”变成“熟手”的过程中，实际产出与标准产能的比值。这是一个 0 到 1 之间的数值。例如，第一月系数可能是 0.1，第二月 0.4，第三月 0.8。
假设某软件公司：
成熟销售的标准 人均产能10万元/月，现在新招人数10人。爬坡状态就是说，这批人刚入职，正处于第二个月，由于还不熟悉业务，只能发挥老员工30%的功力。所以：
新增收入 = 10人×10万元/人×0.3 = 30万元
虽然理论上10个人应该带回100万，但受限于爬坡周期，实际新增收入只有30万。
在这个基础上，可结合市场投入、产品迭代周期等辅助验证
四、避坑指南
❌ 避免直接使用历史增长率简单外推（去年规模增加了100%，明年再来150%）
❌ 勿全盘采纳销售提供的管线金额（需根据销售团队的概率修正）
✅ 始终强调"数据来源+计算逻辑+风险调整"的三角验证
补充细节
工具建议：Excel数据透视表（合同分析）、CRM系统（管线跟踪）、Power BI（可视化呈现）
进阶技巧：可引入情景分析（乐观/基准/悲观三场景概率）增强预测 robustness；强依赖于渠道的公司行业，可以在分析中拓展渠道场景。
二、基金公司怎么做
好了，知识都了解了吧，那我们基金公司怎么做呢：
领导拍
好，下课。
- End -
作者：坦桑尼亚老云 |编辑：栗加
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