中国汽车产业当前正经历深刻变革，越来越多的智能化新能源车受到消费者的青睐，也让中国汽车市场成为全球汽车产业转型的先锋。这得益于中国市场成熟的新能源产业链，也得益于全球第一大市场培育的大量优质供应商。中国汽车由合资合作起步，供应链的积累离不开合资公司的贡献。一汽奥迪作为最早在华成立的豪华合资品牌，历经三十八年发展，在1月15日迎来一千万用户，这不仅是一汽奥迪迈入品牌与用户服务的全新阶段，对一汽奥迪在当下激烈竞争的市场环境中，能否依然保持强大的终端体系能力也是全新考验。
在中国汽车流通协会副会长王都看来，一汽奥迪在中国市场达成1000万辆，展现出大众汽车当初将奥迪引入中国市场的远见卓识。当然，这也离不开一汽奥迪打造的品质口碑，以及经销商的持续支持。
然而，随着新能源汽车的快速发展，“当前燃油车市场份额快速下滑，汽车市场竞争进入淘汰赛，传统车企的好日子已经一去不复返。”王都强调，主机厂与经销商之间也从此前的完全依附，转变为共生关系。
行业变革期给主机厂和经销都带来了阵痛，部分经销商甚至被造车新势力“翻牌”。“现在不是少卖几辆车的问题，而是生存问题。”王都坦言，主机厂不要与经销商比谁更强势，而是要共同努力，在消费者心中树立长期稳定的高质量口碑。
一旦优质经销商被其他品牌翻牌，对原来的主机厂伤害很深，因此“主机厂应该考虑如何把优质经销商留下来，双方同舟共济、共克时艰，等候春天的到来。”王都说。
谈及对2026年的车市预期，王都认为乘用车销量预计有2%—3%正增长，当前的政策利于一汽奥迪等高端品牌。但他也提醒：“奥迪把产品做好的同时，要与经销商共渡难关；对经销商来说，2026年一定要争取盈利，实在不行也要活着，活着才有未来。”
以下是中国经济网和王都的对话，文字略有编辑。
Q=中国经济网 A=王都
01、角色转变：从经销商完全依附主机厂到两者共生的关系
Q：如何让主机厂和经销商的共生关系实现互利，而不是剑拔弩张？
A：奥迪是一个拥有百年历史的德国品牌，一汽奥迪在中国市场达成1000万辆销量是一个奇迹。在奥迪全球市场中，中国市场地位是最高的。
大众当年将奥迪引入中国市场非常有远见。奥迪前期一枝独秀，当时在中国生产的高档车只有奥迪。奥迪第一次推出黑色以外的车色要加价，其他品牌别的颜色打折后才能卖给消费者。在那个年代，奥迪经销商只要拿到奥迪的授权就可以躺着赚钱，那时双方不是共生关系，而是完全依附，经销商卖多少车就挣多少钱。
随着中国汽车产业的发展，无论主机厂还是经销商都应该回归本质，其中主机厂要做更好的车。去年底，奥迪在中国建立了研发中心，在国内就能做到从0到1的研发，这是奥迪的远见卓识，也认识到中国市场的重要性。
现在汽车市场竞争非常残酷，有的品牌多卖一辆车，竞争对手就少卖一辆。在此背景下，主机厂不要与经销商比谁更强势，而是要看消费者给主机厂的产品和经销商的服务，综合评分是不是比竞品高，只有综合分数更高才能健康发展，才能更有利润。
汽车市场已经从内卷进入淘汰赛，最重要的不是少卖一辆车，而是有的主机厂和经销商能不能活下去，这个问题非常尖锐。主机厂和经销商如何共同培育好品牌，在消费者中建立长期稳定的口碑和认同。一汽奥迪1000万辆就是最好的认同，一个高端品牌在中国有1000万用户非常不容易。
一汽奥迪已经打下好的基础，需要考虑的是在当下新能源汽车蓬勃发展，占比乘车销量超过50%时，如何把消费者良好的口碑发扬光大？一方面是品质，另一方面就是服务。
现在新势力和传统燃油车企之间竞争白热化，车市真正进入淘汰赛。主机厂和经销商需要同心协力，发挥各自优势，树立长期稳定的高质量口碑。现在年轻人的品牌意识没有以前强烈，有太多的品牌可以选择。车企面对的竞争格局变了，如何与经销商共同适应变革，是摆在当下的共同话题，也是必须回答的问题。
中国汽车流通协会副会长王都
Q：一汽奥迪能获得1000万用户的原因是什么？
A：首先是远见卓识，如果当时没有把EA888发动机塞到奥迪车身里面，就没有现在的奥迪。大众很有远见，在当时有极大风险的情况下投资中国，看到了中国市场的潜力；其次，一汽多年来把奥迪的品质做的非常好，得到了消费者的认同；最后是经销商的努力，每一辆车都是经过销商卖给消费者，提供的全生命周期服务得到认可。现在一汽奥迪取得优异成绩，是主机厂和经销商共同努力的结果，二者加在一起的分数不敢说100分，但与竞品相比确实非常高。
Q：一汽奥迪的成绩和优秀品质，有哪些值得在行业推广？
A：经销商这么多年来享受到改革开放和汽车产业发展的红利，尤其是最早做奥迪经销商的投资人都有很好收益。在此背景下，经销商按照厂家要求规范的给消费者提供高品质服务非常重要，而且需要不断迭代。
从最早的奥迪店到现在有很大的服务跨越，很多品牌的经销商都在向奥迪学习，因为奥迪有先发优势，而且在不断迭代。很早以前，奥迪4S店就可以体验类似自动驾驶的服务，走在行业的前列，也给消费者留下极好印象。
Q：经销商挣了钱也舍得再去投入，给消费者带来更好的体验，形成良性循环？
A：是这样，投资人挣钱了自然就会把服务做得更好，把消费者留住，因为这都是真金白银。
Q：一汽奥迪这些年一直在调整，不管是把更多的关注度挪到用户，还是从去年开始对终端的倾斜度明显加大。这些努力可能不会立刻见效，但是不是比其他品牌走的靠前一些？
A：主机厂不要跟经销商比谁强势，而是共同为消费者提供长期稳定服务。一汽奥迪做了很多工作，但最终体现的结果是满意度。如果经销商满意度很差，消费者也不可能满意，因为经销商不满意还能把车卖好，在逻辑上是不通的。
最终要看主机厂的产品和经销商的服务，与竞品相比谁的分数更高，谁分数高消费者最后就会选择谁。经销商现在有被迫的，也有自主做出选择，主机厂和经销商要相向而行，共同把事情做好。
Q：您提到现在把车顺利卖给消费者，要看主机厂和经销商加起来的总分更高，现在是看总分吗？
A：是的，因为现在消费者有更多品牌可以选择， 20年前不买奥迪基本没有别的选择。
Q：现在是产品选择多，各方面竞争强，很难做到一枝独秀，经销商没办法靠某几款产品挣钱。主机厂和经销商以前是依靠关系，现在变成共生关系了？
A：我进入汽车行业时，大众品牌在中国乘用车销量占比长期稳定在70%左右，后来掉到50%以下时慌了好长时间。但事实就是这样，好日子一去不复返了。
02、展望未来：同舟共济等待春天到来
Q：此前有问界翻牌奥迪经销商，当时一汽奥迪的高管有一句话我印象特别深刻，“奥迪能让经销商在中国稳定盈利30年，不是所有品牌都能做到的”。您觉得从流通角度来说，经销商选择主机厂是否应该看重长远稳定收益？
A：这是一定的，经销商都是投资人，他们真金白银掏出来钱。现在最大的问题就是不管燃油车，还是合资品牌受到冲击，变革期的阵痛是巨大的，大家还没有看清楚未来方向，市场到底谁会活下来，能活成什么样，现在大家都在打问号。
2017年中国乘用车销量达到2448万辆，那时几乎都是燃油车，但去年燃油车销量只有1090万辆，将近1300万辆的销量没了，大家的信心受到极大影响。对经销商来讲，少卖那么多车还要挣钱是巨大的挑战。
如何稳定基本盘，让优质经销商留下来？一是看数量，从年销量判断应该有多少经销商；二是经销商质量，如果留下的经销商能打能拼，需要时能冲锋陷阵，那么等新产品出来、产量能有所提升时，销量就会自然而然上去。反之，如果双方之间的矛盾很深，优质经销商翻牌而去，那对品牌的伤害很大。主机厂应该考虑如何把优质经销商留下来，同舟共济、共克时艰，等候春天的到来。
Q：这是双向奔赴，品牌要给经销商信心，经销商也要做出正确选择。
A：是的，现在信心比黄金更重要，不赔钱、最起码不赔大钱才能保障优质经销商。越有本事的经销商选择越多，可以去做别的品牌，但这对原来的品牌来说是危险的，尤其是高端品牌。现在很多新势力瞄准的都是高端品牌经销商，希望其给消费者提供更好的服务。
Q：前一阵就有保时捷三姐妹跳槽的消息。
A：这有点网红的感觉了，但充分说明服务有价值，同一个产品由不同的人来做，效果不一样，优质经销商会帮助品牌更好卖车，更好服务消费者，最终把消费者留下来。我们有一句话是“留住一个消费者比卖一辆车更重要”，这是当年美国经销商商会主席提出的。现在这句话越来越重要，有一定影响力的人对品牌充分认可，比卖出一辆车更重要。
Q：新势力品牌翻牌豪华品牌4S店的成本很高，收益能很快赚回来吗？
A：投资人也困惑，有时也是无奈之举。投资人觉得不做新能源有大问题，因为新能源在中国的发展不可阻挡，不跟上潮流不一定被淘汰，但肯定会非常艰难。现在燃油车60%的盘子消失了，剩下的能不能维持销量很重要。对于经销商和主机厂而言，必须回答以后到底要怎么做，有时经销商也被迫做出新选择，这是正常现象。
Q：您觉得经销商投新势力的同时，是否会尽量保留奥迪这种优质资产？
A：判断哪个品牌是优质资产，对每个经销商不能一概而论，投资人有自己的判断，但要看优质经销商到底弃谁而去。有一个经销商做选择放弃可能是个例；如果是大家的共同选择、用脚投票，就要考虑是不是品牌自身的问题。
Q：现在市场竞争瞬息万变，形势前所未有的复杂。二十年前投奥迪是共识，现在经销商不会觉得投哪个品牌肯定没问题。您觉得经销商最终如何做出正确选择？
A：投资人千差万别，服务能力和所处的地域等变量太多，包括不同区域的主机厂策略，很难达成共识。主机厂与投资人之间能够紧密的双向奔赴、达成共识，为共同目标采取行动非常重要，也是经销商对品牌长期保持信心的重要一点。
Q:您觉得现在留在一汽奥迪600个网络的投资人信心怎么样？
A：现在所有豪华与合资等燃油车为主的品牌普遍信心不足。燃油车60%的销量没了，经销商已经在寒风中，主机厂说“没问题，夏天马上就来了”，但现在还没到春天呢。现在大家普遍没有信心，否则就不会出现高库存、价格倒挂等一系列流通领域问题。等到大家稳定了才能有信心。
Q：主机厂有什么能帮到经销商的吗？
A：首先要解决主机厂问题。主机厂不生产车肯定不行，因为扛着很重的指标，达成指标的前情况下，如何让经销商也有利可图？这是一个很难解答，但又必须要解答的问题。大家需要达成一定共识，行业处在深度调整期，产能应该适当缩减，以销定产才能解决问题。
Q：您对2026年车市终端走向有何预判？
A：我对2026年车市整体判断比较有信心，预计乘用车销量有2%—3%正增长。现在的政策更有利于中高端品牌，包括燃油税减半征收，以旧换新政策等。一汽奥迪有很多新产品，但产品到底有多强，消费者买不买账是核心。
“出水才看两腿泥”，让消费者来判断这是双向奔赴还是一厢情愿。现在经销商也在挖掘潜力，因为他们也处于生死存亡时期，为了保持住市场份额和销量，大家都很努力。相信在深度调整期，经销商和主机厂处理好共生关系才能脱颖而出。我对奥迪是有信心的。
Q：您对一汽奥迪和经销商有什么建议？
A：奥迪在做好产品的同时，要与经销商共渡难关；对经销商来说，2026年一定要争取盈利，实在不行也要活着，活着才有未来，否则以前的努力将付之东流。（中国经济网记者 孙宇 姜智文）
来源：中国经济网
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