执笔 | 姜 姜
编辑 | 骆 言
2025年12月27日，贵州珍酒宣布战略大单品“大珍·珍酒”焕新升级。新一代产品将于2026年1月31日后正式面世，原在售的“大珍·珍酒（2020真实年份）”已于2025年底停产，并将于停产后每瓶价格上调10元。
在行业整体承压的背景下，上市不到一年，“大珍·珍酒”连续推出“停产、焕新、提价”系列举措，不仅突破了传统产品生命周期规律，也清晰展现出企业依托“硬产品、硬模式、硬传播”构成的三角体系穿越周期的战略定力与运营底气。
回顾其上市以来200余天的发展路径，正是这一系统化的市场策略，推动该产品在行业下行期中实现了难得的逆势增长。
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硬产品
重构价值坐标系
定义“划时代”质价比
2025年7月，贵州珍酒推出全新战略级单品“大珍·珍酒” （以下简称“大珍”），定位“真实年份”酱香白酒。产品后缀的“2020”， 不仅是其主体基酒酿造于不晚于2020年的严苛声明，更以20年以上珍贵老酒勾调点睛。
简洁而有力的数字命名，不仅是对产品物理属性的说明，更是对消费者日益关注的“年份真实性”这一核心信任需求的直接回应，旨在建立透明、可信的品质沟通标准。
卓越品质，源于体系化支撑。大珍由32位国家级、省级白酒评委参与勾调，精选200余种基酒，确保“微黄透明、酱香突出、回味悠长”的极致口感。200余种基酒、20年以上老酒的背后，是贵州珍酒庞大的储能和产能的支撑，这意味着大珍不是一款短期流行的轻资产产品，而是建立在确定性的重型资产之上。
极致设计，传递真实情绪价值。大珍瓶身主体采用极简光瓶设计，高透光玻璃材质呈现完全透明状态，无任何染色或涂层，展现酒体微黄澄澈的天然色泽，强化“真酒见真章”的视觉信任感。瓶身上的“珍”以明代“明四家”沈周真迹为源，并运用立体烫金浮雕工艺精心呈现，外覆非遗宣纸包裹。外盒由匠人手工制作，天然肌理与烫金标识相得益彰。
这一融合传统艺术、工匠精神与环保理念的设计，超越了物理包装功能，赋予了产品深厚的文化“情绪价值”，精准契合了消费从功能满足向情感与文化认同升维的趋势。
颠覆定价，解放消费场景。凭借真实年份、顶级品质与文化底蕴，“大珍”却将终端建议零售价锚定在888元，强势切入500-800元次高端价格带。这并非简单“降价”，而是通过锚定“真实年份”与“大师勾调”两大价值点，在该价位段建立起显著的品质优势。
市场动销验证了产品定位的准确性。来自湖南长沙的经销商反馈，首批货品在不到一个月内几乎售罄，懂酒的老客户尤其认可大珍，认为其“日常接待物有所值，甚至是超值”，并出现重复购买。山东济南的经销商表示，客户普遍评价其“酒体醇厚、包装大气，宴请时既有面子又实惠”。
这些反馈证实了大珍通过扎实的产品定义和精准的定价所开辟的新市场空间的正确性与巨大潜力。
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硬模式
“万商联盟”重构厂商命运共同体
与大珍匹配的还有万商联盟。2025年5月14日，珍酒李渡集团董事长吴向东在首场“遵义论坛”上，向中国核心的酒水经销商群体推介了大珍和万商联盟，其创新之处在于将产品、渠道和收益深度融合，其本质是通过一套系统性的制度设计，将厂商双方关系重塑为长期共赢的命运共同体，其创新核心，在于构建了一个融合产品经销与资本收益的立体价值共享体系，具体通过三大支柱实现。
股权绑定
将经销商转变为价值共创者
联盟商以支付30万元货款（对应100箱“大珍”）及3万元保证金的较低门槛入驻。2025年9月10日，珍酒李渡发布正式公告，披露由子公司珍酒商贸实施“联盟商权益支付计划”，为该计划初步设立不超过1.69亿股对应的经济收益权。
此举意味着，联盟商的收益不仅来自产品差价，更与公司的长期资本市场价值增长深度挂钩，从根本上将一次性买卖关系转变为长期的利益共生关系。
铁腕控价
以刚性规则保障渠道利润生命线
为确保所有合作伙伴的可持续利润，万商联盟将严守价格体系视为不可逾越的底线。联盟章程明确设立了多条“高压线”，包括严禁跨渠道低价倾销、严禁在非授权电商平台销售、严禁以搭赠形式变相降价等。
公司建立了厂商协同的四级市场监督机制，对违规行为采取“零容忍”态度，一经查实即公开通报处罚，情节严重者将取消其股权激励资格。这套刚性执行体系，从制度上保障了每位联盟商的稳定价差收益。
稀缺管理
如果说股权与控价解决了收益与秩序问题，那么稀缺性管理则从源头定义了联盟商资格的长远价值。为杜绝渠道泛滥与内耗，万商联盟实施严格的“联盟商退一进一”机制。即仅在现有联盟商退出释放名额后，才审慎引入新伙伴。
这一设计从源头上控制了经销权总量，使其成为一种稀缺的战略资源，从而激励联盟商珍视资格，着眼于市场的长期培育与品牌价值的共同维护，自发形成良性发展的导向。
2025年11月9日，珍酒“大珍”项目组宣布在河南、贵州、湖南、山东及云南五省的部分区域实施阶段性招商暂停。此举并非销售遇阻，而是主动的战略选择。它标志着万商联盟的发展重心，从初期的快速规模布局，转入对高饱和、高潜力市场的精细化运营阶段。
通过暂停新商进入，公司为现有区域内的联盟商创造了免受内部竞争干扰的成长空间，保障其既有投入能获得更确定的回报，这是对“稀缺性价值”最直接的兑现与赋能。
通过“低门槛准入、股权长期绑定、价格严格保护、总量稀缺控制”的组合机制，万商联盟成功地将经销商的短期销售利润、中期股权红利与长期经销权增值预期深度融合，构建了一个内在激励相容的健康渠道生态。
市场给出了积极反馈。2025年，超过75场招商论坛，吸引超万名经销商参会，成功签约联盟商超过3600家，推动大珍上市数月内回款即超6亿元，产品迅速覆盖全国31个省份、280个城市，成为高端酱酒赛道现象级新品。
其创新性与成效也获得了行业内外的高度认可，“万商联盟”项目先后荣获人民网“2025国民消费创新案例”“2025中国酒业最佳营销推广案例”及“2025消费新势力案例”等多项重磅荣誉。这不仅是一场成功的商业实践，更被视为在行业调整期重构厂商关系、探索高质量增长路径的标杆范式。
3
硬传播
吴向东个人IP成为“超级传播载体”
在传统白酒行业，创始人直接面向消费者沟通的做法尚属少见。而在大珍上市的200余天，珍酒李渡集团董事长吴向东从幕后走向台前，其个人IP的打造与产品的市场推进几乎同步，构成了一个高效的“超级传播载体”。
2025年7月，吴向东在视频号“吴金东-珍酒李渡”上开启真人出镜模式，内容摒弃传统企业家的宏大叙事，以“为吹牛干杯”等接地气的金句和走访车间、探讨企业管理哲学等真诚分享，塑造了实干、亲民的形象。这种真实感在消费信心不足的时期，迅速与用户建立了情感连接和对大珍的市场信任，塑造出实干、亲民且可信赖的企业家形象。
截至目前，该视频号已发布超130条视频，累计播放量超过4亿，其中13条短视频播放量破千万，单条短视频最高播放量突破6000万。其IP影响力已跻身企业家头部阵营，位列正和岛发布的11月《企业家视频IP100榜单》首位。
吴向东的视频化沟通并未止步于短视频。2025年8月8日，吴向东为牛市啤酒上市首开直播，吸引超190万人次观看。至12月，其围绕产品上市、百日复盘等主题共开展了5场大型直播。尤其是12月9日的《我们的200天》主题直播，观看人数近千万，成功将个人IP积累的巨大关注度，直接转化为对“大珍”产品的市场热度与对“万商联盟”的渠道动员力。
吴向东不仅自己身先士卒地做视频号，他还在写给联盟商的24封信中强调“我的IP不是我一个人的，是万商联盟的，是我们上万人的IP”，并多次呼吁联盟商拥抱视频号，积极参与其个人IP的打造。
他将短视频比作“线上临街门面”，将直播视为“流量入口”，并在多次信中亲自示范、详细拆解短视频及直播运营技巧，鼓励联盟商参与内容传播。
这一“共有、共建、共享”的IP理念，催生了强大的协同效应。以吴向东的个人IP为核心引擎，数千名联盟商通过加热、转发、邀约观看等方式的积极联动，共同构成了一个庞大、自发且高效的分布式传播网络。这不仅使得大珍的品牌故事得以指数级扩散，触达更多潜在消费者与合作伙伴，更在根本上重塑了品牌与渠道的沟通方式，实现了传播成本的大幅降低与动员效率的显著提升。
“预计后年大珍往50亿走是有可能的。”2025年吴向东抛出的这一目标时，业内尚存怀疑之声。而2025年过去，比单一销售数字更让行业关注的是“大珍·珍酒”现象所验证的方法论：在行业存量竞争时代，破局之道不再依赖于单个环节的灵光一闪，而在于能否打一场贯穿产品价值重构、商业模式革新、传播生态共建的系统战。
2026年开年打出的“停产、焕新、提价”的逆周期操作，正是大珍系统能力外化的表现，其野心不仅止于数字，而是旨在通过“硬产品”立本、“硬模式”聚力、“硬传播”扩声，构建一个可持续、可复制的品牌价值体系和商业生态。
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