肤色不同、穿搭各异的女孩在镜头前伴随动感音乐舞蹈，直播间滚动的英文屏幕上不断有人送出玫瑰和礼物。
画面来自珍妮（jeannie）的直播间。2024年，她去美国洛杉矶运营团播，社交账号不断更新在洛杉矶的直播切片。
查理（Charlie）是珍妮的老板，在美华人，此前在美国负责汽车进出口贸易，前几年行业利润压低，他便考虑转行。机缘巧合进入美国娱乐行业，接触到TikTok直播。
他相信公会能给主播带来独有价值和内容产品，于是从个播转入团播。他关注中国头部团播公会的迭代情况，并迅速将舞台升级、风格变化同步到美国团播团队。
在国外做团播并不比国内简单。国外的女团成员不爱用滤镜美颜或拉长腿部比例，运营账号时还要熟悉各个国家信仰的审核推流机制，这些都是在近一年的试错中摸索出来的。
查理的团队最初投入10万美元做团播，在第三个月回本。他2025年接受媒体采访时提到，公会旗下两个主力团直播间最高在线人数破万，已实现单场直播最高6000美元打赏。2024年年底，他的公司拿下了Tik Tok颁发的“全美最具创新力娱乐公司”奖项。目前，公司已经成为全美团播领域的头部公会。
以下是查理的讲述。
【1】一星期实现在线人数稳定在千人
我们公司2023年底就切入TikTok直播行业，但我真正尝试团播是从2024年6月开始的。团播一开始不是公司的主营业务，做团播前我完全没相关经验，当时就是看到美国做团播的人少，这是个难得的机会。
TikTok那边告诉我，之前有两家公司试过做团播，但都失败了，还说这个项目前期要投不少钱，建议我放弃。我心里觉得，那两家公司做的根本算不上“团播”，他们只是让主播拿着麦跟观众互动，偶尔跳跳舞，顶多叫“多人直播”。在我看来，真正的团播应该是一场完整的舞蹈show，核心是节奏和氛围的把控，主播拿麦说话只会打断节奏，也影响平台推流。
抱着试一试的心态，我们组建了第一个女团。效果特别好，一个星期之内直播间流量就实现在线人数800到1000人。那时候我就确定这个模式可行。其实一开始我也没十足把握，但我一直认为公会的核心价值是内容创新。
在做团播前，我们在个播领域已经做得很不错。我们是TikTok里帮主播从0到100万粉丝增长最快的公会，也是北美地区帮主播从0做到月营收10万美金（会获得Live Pro标记）最快的公会。但做个播久了，我发现一个大问题，没法跟个播签长期稳定的合约。有些个播每月赚一两万美金，下个月就去度假了，回来之后，核心粉丝走了，流量也掉了。
TikTok是纯靠平台数据推流的，这就让我手里的控制权特别少，而且个播也体现不出公会的核心价值。像国内很火的团播，比如“喜悦”和“404男团”，几万观众守着看直播，每月打PK赛能有几十万、上百万元的营收，这是公会在持续提供价值和内容产品，只有这样公司才能做大。
我决定做团播的时候，身边的人都不看好。我的创业伙伴、公司员工都觉得美国人不喜欢这种“提线木偶”的形式。但我还是试了，结果证明美国人是能接受的。TikTok是全球性的平台，我们直播间也有很大一部分观众来自亚洲、欧洲等地，不止美国人。
我觉得团播真正的魅力在于整个舞台的呈现效果和竞争感，是个播比不了的。更重要的是，团播是可控的，这也是我下定决心转型的关键。
【2】“美国几乎90%的人都不知道主播能赚钱”
现在看，美国团播市场还处在非常早期的阶段。我们是最早把流量做起来的，很多公司都在模仿我们。现在我们直播间最高在线人数能到3000-5000人，平均固定在1000-3300人。
2024年6月开播以来，我们的团播一直是盈利的，但最头疼的问题是人员不稳定。现在我们的团有6到7名成员，搭配运营、市场和内容总监的架构，人员很精简。美国人工成本太高，这也是我们没法快速拓展市场的重要原因。
在人员和文化磨合上，我们走了不少弯路，前前后后试错了大半年。最开始我招的都是专业舞者，来自犹他州、密西西比州、佛罗里达这些地方，她们千里迢迢飞到洛杉矶就是因为这里娱乐机会多，能和大型娱乐公司、名流合作。专业舞者的优势很明显，舞蹈能力强，给她们素材，一个小时就能把动作抠出来，在舞蹈呈现上我特别省心。
缺点也同样突出，她们很难专心做直播，会承接外面的演出。比如有成员接到名流演唱会的伴舞邀请，导致整个月都没法直播。
国内的团播大多是手势舞，下半身肢体动作少，优点是省体力，跳几个小时都不累，但美国的专业舞者不屑跳这种舞，她们追求镜头前的完美呈现，跳的都是大幅度动作的舞蹈，体力负荷大，跳一段时间就觉得累，需要休长假。但直播需要长期稳定每天开，一旦中断，流量就会变差，这对账号运营来说是致命的。
我意识到，专业舞者虽然舞蹈功底好，但稳定性太差，不适合长期发展。现在我们招募的时候，已经不把“专业舞者”作为硬性要求，会明确说明这份工作要服从公司安排。现在团队里专业和非专业舞者各占一半，专业舞者也得遵守公司规定才能留下来。对于非专业舞者，面试时会重点考察她们的律动感，后续公司有专门的老师教她们跳舞。
经过近一年的运行，我们已经形成了固定的模式，哪怕有人离开，换新人进来，这个模式也能正常运转。内容也经历了两三轮升级，比如舞台搭建，早期我们的舞台很简陋，后来看到国内流行的白墙白底风格，马上在好莱坞花四五万美金搭建新舞台。歌曲选择上，都是我们找好素材让舞者练习，从最早的少量曲目，到现在每个团大概准备22到30首舞蹈，每周还会新增2到5首歌。
我们招募成员主要通过网站，也和模特公司合作，他们会固定给我们输送人员。来做团播的都是年轻人，她们本身喜欢社交媒体，想增加曝光度，也享受观众夸她们漂亮。当然，经济回报也是重要原因，我们会跟她们说清楚，团播做好了收入没有上限，打赏越多，营收越高。
美国几乎90%的人都不知道主播这个行业能赚钱，他们对个播博主一个月赚五六万美金的事完全不可思议。
现在我们的直播安排是每个团一天在公司5到6个小时，包括排舞和直播。早上场大概是洛杉矶时间十点半，晚上场大概四点半。因为TikTok是全球性平台，而且美国分美东和美西时间，所以没有绝对固定的开播时间。每场直播两个小时，表演22到30首舞蹈不等。
有个中外团播文化差异的细节。美国人对美颜比较抵触，觉得美颜会让每个人的脸都变得一样，失去了特色，我们之前尝试过开美颜，主播们都强烈反对，后来就再也没开过。
【3】平衡男女观众比，不做暧昧经济
团播在全球范围来看，还是处于初期阶段。目前只有日本、韩国、越南这几个亚洲国家还可以，因为有中国人带着经验去做，他们的内容质量稍微好一些，而且人员成本也低。美国这边的做团播的公司不多，现在陆续有三四家公司模仿我们。还有些国外账户会把国内热门团播的录播搬到TikTok上直播，看的人也不少，说明团播市场需求还很大，美国本地的团播内容产出还跟不上。
我做团播的初始投入差不多是10万美元，资金主要花在设备、场地和舞台搭建，人员成本等方面。像服化道、舞台升级这些投入，成本太高我不敢轻易尝试。
从管理层的角度上讲，中美团播最大的差异就是主播的服从度。中国的主播服从度高，美国这边知道主播能赚钱的人很少，所以找到合适的人并不容易。另外，平台的限制也比较多，比如穿得性感一点，可能只推本地流量，不推国际流量，而只推本地的话，直播间连500人都达不到。
我们明确要求团播衣服不能太暴露，动作不能太性感。现在每天都会设定不同的直播主题，建议女孩们在颜色搭配上统一风格。
目前我们直播间的男女比例维持在1:1，我觉得这个比例很重要。如果全是男粉，很容易出现不可控的情况。观众占比其实和内容呈现直接相关，为维护女粉，我们花了很多心思，比如直播间很多管理员都是女生，她们愿花时间陪伴其他女观众。
当然我们也会要求成员维系核心粉丝（大哥），但美国人在这方面做得不是很好。他们的上下班观念特别重，下班之后如果强制让他们做维护工作，他们可以告公司。所以我们只能告诉她们，维系得越好，每个月的营收就越高，不会把这作为硬性要求，所以美国做团播其实不卷。不过话说回来，直播间的“榜一文化”跟国内没什么区别，人性都是相通的。
平台在内容要上有限制，推流时会考虑各个地区的宗教信仰等因素。所以在内容和呈现上，我们有很多需要平衡的地方。我不太想走那种暧昧经济的路线，更想给观众提供情绪价值。希望观众进来看直播时，能感受到女生们每天直播的辛苦，接下来我还想做一些差异化的团，比如专门跳KPOP的团，或者跳高跟鞋舞的团。
从2024年6月到现在，我们一直在试错、调整，虽然现在模式稳定下来，但我们在扩充团队、差异化内容方面还要不断探索。我们相信只有持续提供有价值的内容产品，公司才能真正做大做强。
九派新闻记者 徐玉婷
编辑 万璇 肖洁
【来源：九派新闻】
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