很多新手第一次做标书时，面对大几百页的招标文件往往一脸懵，编写标书时：
哪些内容要重点写？哪些可以套模板？
别怕，今天这篇保姆级教程，我会手把手的教会你。
一、先说标书的内容结构是怎么样的
一份专业的标书，逻辑上是由核心内容固定模块（就是我们常说的套模版）组成的。这里我们重点讨论技术部分。
- 核心内容
直接对应招标文件的“评分标准”。比如项目理解、服务方案、服务承诺等。这部分必须点对点的进行响应，需要重点写。
- 固定模块
同类项目中重复出现的“招标要求”，说白点就是有一部分方案是通用的，可以反复套用。
它即可以是有评分要求，也可以是无评分要求。
比如项目管理方案、项目实施方案、保密方案、风险管控方案、质量保证方案等等。
⚠️注意，别把 A 项目的方案直接贴到 B 项目里，要进行针对性的微调。
二、核心内容怎么写？
核心内容是标书的得分点，必须完全响应，评分标准里的每一个要求，都在投标文件中体现。具体分 3 步：
1.点对点响应
拿着招标文件，把里面的要求逐条拉成表格。
2. 善用图表等结构化格式，提升可读性
1）偏离表：设备参数响应**，**别只写“完全响应”，要列个偏离表。
左边是要求参数，右边是我方参数，用“偏离度”标注，专家扫一眼就能打分。
其中，偏离度说明：
- 无偏离：符合招标文件要求
- 正偏离：优于招标文件要求
- 负偏离：不符合招标文件要求
下图为参考示例
2）清晰的流程图、组织结构图等：如详细实施步骤，要写具体，用时间节点、责任人把步骤落地。
下图为参考示例
3）同类项目案例：别只放合同复印件，要提炼“项目名称+时间+关键成果”，突出与当前项目的匹配度。
下图为参考示例
3. 视觉强化：重点段落要加粗，甚至可以注明：“本段响应招标文件第 X 页评分项”。
三、固定模块怎么写？
这部分追求的是高效和准确，建议建立自己的模版库。
- 资质证明类：
- 包括营业执照、资质证书等，要求直接附原件扫描件，标注“与原件一致”
- 注意：检查证书是否在有效期内！
- 类似项目业绩类
- 挑金额大的、知名度高的、与本次项目最相关的。
- 必须附上合同扫描件（关键页）或中标通知书。
- 制度/标准/方法论类
- 如安全管理制度、应急预案通用流程等
- 注意：模板可以套，但里面的项目名称一定要批量替换成当前招标的项目！千万别出现别家公司的名字。
四、内容编写注意事项
写完之后，请像复核这四点
- 标题用自动编号，正文用手动编号
- 标题（如一、二）用 Word 的“自动编号”，方便后期调顺序；
- 但正文内的步骤（如 ①②③）建议手动输入。 因为通用素材在复制粘贴时，自动编号极易错乱，手动输入反而更稳。
- 别画蛇添足
很多新人觉得写得多就是专业，结果把招标没要求的内容全塞进去。
五、巧借外力
现在很多投标人都在利用 AI 提效，但这里有个认知差。我先简单的说一下，目前AI写标书工具，分为两大类，大家各取所需：
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