从200台到2万台，九识智能如何赢下菜鸟？|九识智能|无人车|无人驾驶|物流|自动驾驶|菜鸟

作者丨薛皓皓

编辑丨巴里

图源丨九识智能

2月5日，工商变更信息显示，新石器受到腾讯的战略投资，这笔投资涉及去年新石器的超6亿美元的超大额融资。

另一家无人货运的头部创业公司，九识智能近期传来大消息：菜鸟集团的无人车业务，连同团队与资产，被整体注入九识智能。

“对于阿里来说，它最终要能赢，就要和一个能赢的公司合作。”九识智能的创始人孔旗告诉创业邦。

物流无人车赛道，已穿越了讲故事和做Demo的1.0阶段，2025年就开始进入了讲规模和比拼商业化效率的2.0阶段。

本次并入后，九识智能的车队规模已超过2万台，成为目前规模最大的国内无人物流车车队。另一方面，近期获得腾讯投资的新石器已经部署了超过16000台无人车。

从全行业而言，物流无人车已经进入了“扩规模”的规模化运营的新阶段，技术实力、运营服务和生态合作都成为了关键的竞争要素。

九识智能创始人孔旗

这次合并，透露着阿里巴巴旗下的菜鸟物流，何种战略选择？这又揭示了当前无人物流车的哪种行业图景？九识智能如何走好出海之路？

01两种路径的交汇

这次合并，根植于九识智能和菜鸟物流各自的发展路径中。

九识智能的创始人孔旗，是一位在自动驾驶领域沉浸多年的“老兵”，曾担任百度集团技术委员会委员、百度美研预测、决策、规控技术负责人。早在2016年，当整个行业都为L4/L5级载人自动驾驶（Robotaxi）的宏大叙事而疯狂时，他却作出了一个截然不同的判断：数据是自动驾驶最核心的要素，但拒绝“烧钱换数据”的载人路线，坚持“在赚钱中拿数据”的商业化正循环逻辑。

这条“自我造血”之路，让孔旗创立了九识智能，锁定在无人城市货运这一看似“不性感”却能更快跑通商业闭环的赛道。2021年创立后不到一年，九识智能推出首款物流无人车，2022年推出量产的旗舰型号Z5，“2023年部署200台，2024年部署2000台，2026年初车队规模达到20000台。”

另一边，在阿里巴巴马云时代创立的菜鸟物流，曾承载着阿里自建物流体系、对标京东物流的决心。随着阿里巴巴蔡崇信时代的到来，菜鸟物流的战略目标，发生了转变：开始聚焦于物流科技和海外业务。

在物流科技方面，通过自研叠加集成的方式，菜鸟正向第三方提供端到端的智能物流解决方案；在海外市场，它已建成了覆盖欧洲、北美、亚太等区域的18个国家地区超40个海外仓，聚焦于跨境物流、全球供应链和海外本地快递三大场景。

对于菜鸟物流的其它业务，它开始采取剥离的方式：2025年1月，菜鸟将与电商平台相关的业务交给淘天、速卖通这些“前台”；2025年7月，作为菜鸟建设的国内仓配一体业务主力，菜鸟速递被以3.62亿元卖给了申通快递。

菜鸟无人车

近期，菜鸟再次官宣，即使在物流科技领域，它也要明确划分出哪些自研，哪些集成：它的自研无人车业务交给九识智能。

孔旗表示，这次菜鸟无人车和九识合并，起始于去年10月，菜鸟方面已经认识到，物流无人车行业的竞争已迈入一个比拼规模化运营的决胜阶段。一年多做几千台无人车，差距会越拉越大，赢的概率也在降低。

孔旗回忆道。“菜鸟要想在物流无人车赛道赢，那么必然要加入他认为会赢的那一方。”

“双方对产业发展的方向是不约而同的一致，所以谈判也是一拍即合。”孔旗透露。

当然，九识也需要阿里的加持。菜鸟庞大的KA客户资源、遍布全球的物流网络，以及达摩院在前沿技术上的持续投入，都是九识加速奔向终局的“超级燃料”。

值得一提的是，九识背后的投资方，有着多家CVC的身影：百度、美团、蚂蚁集团、牧原股份、建发、菜鸟等。“在选择股东方时，我们优先选择具有产业协同的产业投资者，若仅仅是出钱的财务投资者，排序会比较靠后。”

比如，蚂蚁集团为九识提供了很好的金融服务，而建发和牧原股份成为了九识的客户。

合并完成后，九识内部成立了独立的“菜鸟无人车事业部”，囊获了相应的资产和人才，并保留“菜鸟”品牌独立运营。

孔旗将其类比为“吉利收购沃尔沃”而保留了“沃尔沃”的品牌，“菜鸟在传统物流行业具备较好的品牌影响力。”孔旗认为。

除了资产和资源的重合，“这次合并也使得九识智能更快推出全球唯一的无图L4级别以上的RoboVan——不需要安全员，这得益于我们积累的大量运行数据，以及菜鸟及阿里达摩院的关于世界模型和大模型的积累。”孔旗说。

然而，目前来看，全行业不同大公司对物流无人车的举措不尽相同：除了菜鸟将无人车业务并入九识外，京东对无人车采取了自研和外采相结合的模式，外采主要采购的是新石器，而顺丰则通过“投资+订单”模式，深度绑定了白犀牛。

从客户方面看，除了中小客户的主要基本盘，九识在去年10月和中国邮政签订了一份7000台无人车订单，此外还和“通达兔”、中策橡胶、新希望、牧原股份、丰e足食、货拉拉、58快狗、滴滴货运等开展合作；新石器和“三通一达”合作密切，并和滴滴货运合作，还覆盖医药冷链、生鲜配送、布草运输，这些场景的客户都是中小B客户；白犀牛则深度绑定顺丰。

据了解，“三通一达”通过家族办公室，以LP的方式参与了新石器的一轮投资，其中核心是中通快递。新石器于去年5月，官宣了和中通快递的战略合作。

另外值得一提的是，领域外的企业也开始进军无人货运领域：佑驾创新、卓驭科技等载人无人驾驶企业也宣布进入该领域。

02从砸钱造车到“赚钱扩规模”

对于从事城市配送的快递加盟商和个体户而言，商业决策无比朴素：如何用更低的成本，赚取更多利润。

在传统物流模式下，“一辆面包车+一名司机”的组合，每月人力、燃油、保险等综合成本可能很容易突破万元。采用无人车的方案，可将成本下降至50%以下。

从行业平均而言，一位快递加盟商每月花在一辆物流无人车的成本，大概在2000~3000元。

帮助客户省很多钱，成为九识智能获得市场认可的重要原因。它的无人车部署规模每年基本以10倍速度增长：成立2年之后的2023年200辆，2024年2000辆，2026年初迅速达到20000辆。

到了2026年，孔旗认为，当下的物流无人车已进入了“比拼规模化运营”的决胜阶段，对照AI的三大要素算法、算力和数据，孔旗更看重“数据”对规模化运营的价值。

通过大规模而持续的行驶数据的反馈，提升自动驾驶技术的安全性和有效性，并降低整体经营成本。经营成本的降低，将再次助推物流无人车的进一步规模化部署。

“我们正处于赚钱扩规模的正向循环中，其实去年11月和12月，我们的经营现金流和毛利率已经为正，这在全球L4级别无人驾驶应该是唯一的。”孔旗透露。

相比于“亏钱做规模”，“赚钱扩规模”更好，孔旗说。

孔旗认为，在扩规模的过程中，最昂贵的不是造车成本，而是运营成本，其中关键变量是必要时远程操控无人车的远程安全人员。“一位安全员每月工资是5000~6000元，安全员越多，整体运营成本就越高。”

孔旗透露，九识基于“轻图”的无人驾驶技术路线，安全员的数量很少，实现了“赚钱扩规模”的正向循环。“轻图”是将高精度地图中的不必要要素简化，保留必要车辆定位和路径规划的关键要素（如车道线、路口拓扑、交通标志等），比“无图”模式对算法和算力要求更低，更容易在无安全员的情况下实现安全的无人驾驶。

目前，九识只在一些极端场景（Corner Case）领域，使用远程安全人员，按照安全员数量/物流无人车数量的比例，数字较低。

得益于菜鸟无人车的合并，九识获得了来自阿里的大模型和世界模型的支持，结合自身数据积累，它将推出“全球唯一的无图L4级别以上的RoboVan”。

随着市场需求爆发式增长，九识的产能规划也十分充沛：九识目前有着超过3家无人车自有工厂，每年可生产十几万辆。其中核心三家工厂分别位于江苏、浙江和四川。

九识工厂

当客户开始大规模部署物流无人车之时，一种意想不到的商业模式突然出现：在满足自身白天的配送需求后，孔旗开始发现客户将无人车的剩余闲时运力出租给其他有需求的企业，例如为连锁餐饮配送中央厨房的食材。无人车，悄然从一个“省钱工具”，升级为了一个“赚钱生意”。

九识的江苏昆山某城市合伙人就是其中的一个典型案例，该合伙人曾是个物流行业小老板，运营着一个快递物流仓。2024年，他开始采用九识的无人车并发现了背后的商机，于是购买了更多的车展开了无人车租赁服务，给生鲜、轮胎、医药等行业的客户进行送货。目前，他已经管理了超过200辆九识无人车，实现了远超快递从业的利润水平。

这种商业模式的出现，让孔旗意识到，无人货运带来的变革不仅是将“有人车”换成“无人车”，而是涉及整个生态。

“我们判断物流无人车的终局，最终会变成一个城市级的运输服务体系。”孔旗说。“无人货运的变革，更像iPhone一样，涉及到APP Store和应用生态的全新整合。”

他对物流无人车终局的思考，正好呼应了菜鸟无人车与九识的整合：“要建设城市级的运输服务体系，光有规模化的无人车队是不够的，还需要一个掌控全局的‘物流大脑’，以及其他的城市级物流要素。”孔旗判断。

“物流无人车只是最终的整体物流解决方案的一环，我们在这一环已经做得足够好。”孔旗说。

虽然九识无人车的部署规模成倍增长，但是孔旗坦言“无人货运的渗透率仍然较低”。（券商研究报告显示渗透率4%左右）进一步提升渗透率还需多个要素的相互配合，包括全国性的路权开发，拓展环卫、巡检、农业等更多领域的生态伙伴、建设本地客户服务体系等等。

对于拓展更多生态合作伙伴，孔旗打算向这些客户提供自动驾驶设备，供客户按照自身场景和业务诉求进行改造，比如基于九识无人驾驶底盘改造成自动巡检车。

对于建设本地客户服务体系，九识也将建立一套服务管理的质量系统，去解决现有的一些问题。例如有的经销商去线下帮助客户做部署，有的经销商在线上打电话远程指导客户，这种服务质量不统一的问题。

对于新进入该赛道的公司，孔旗表示：“许多新加入的公司，并非是专注于这一赛道的，在技术能力和组织能力上存在差异。九识走过的路，新玩家也会再走一遍，技术和市场的差距会越拉越大。”

03海外业务多点开花

当国内的商业模式和技术壁垒已经足够坚固，九识开始在海外重点发力。

2024年中旬，九识智能在新加坡获得了该国首张无人驾驶车辆牌照。这次牌照申请并不简单：“我们先和新加坡当地的重要客户达成合作意向，然后和客户一起推动当地政策的合规。”孔旗透露。

在新加坡，九识已经和新加坡国有零售巨头FairPrice Group合作，将在未来两年部署近百台Z10无人物流车；

“每个地方的风土人情不一样，新加坡和欧洲较为相近，在欧洲，我们以类似的方式落地在了奥地利。”孔旗说。“相较而言，中东和东南亚许多国家的政府更起到一个主导角色，他们会主导无人车的落地，甚至愿意帮我们找客户。”

在迪拜，九识已经和迪拜道路与交通管理局达成战略合作（2025年9月）。

在日韩这样的熟人社会，九识通过大型商社，已经初步完成了本地化测试，开启了常态化运营。

有意思的是，除了在国内与中国邮政的合作，九识也包揽和海外诸多邮政客户。在阿联酋，九识和阿联酋国家邮政集团（7X）共同出资设立合资公司，并正式投入运营（2025年11月）；在东南亚的马来西亚，九识在1月达成了与马来西亚邮政合作，启动首个无人驾驶测试项目。九识还和新加坡邮政合作，开启多场景的自动驾驶试点。

从九识在海外打法看出，无人货运出海难有“一招鲜吃遍天”，还需要结合当地情况，寻找最合适的合作伙伴，共同推动业务在本地落地。

值得一提的是，新石器也在开拓海外市场，它获得了中东资本青睐，并率先在沙特和阿联酋落地，并陆续开拓欧洲、东南亚等市场。

对于出海的经验，孔旗分析认为：“出海的本质还是要赚到钱，有蛋糕能分给合作伙伴，否则就是光打雷不下雨。”

谈到创业至今，有什么经验值得和创业者分享，孔旗表示，“大多数的创业者都容易陷入迎合投资人的误区，但是创业的核心还是要在产品和技术上给客户带来真正价值，这正是九识正在做的。”