编者按：在全球外贸格局深度调整、地缘政治冲突加剧、关税壁垒高筑的复杂环境下，国内中小制造企业正面临着前所未有的生存考验。订单流失、利润压缩、市场萎缩等困境让不少企业举步维艰，然而坐落于合肥经开区的艾克比电子科技有限公司（下称“艾克比科技”）却逆势突围，2025年销售额较去年实现20%的稳步增长。这家深耕新能源电子元器件领域十余年的工贸一体化企业，凭借精准的市场定位、极致的产品深耕与灵活的战略调整，在风云变幻的外贸市场中走出了一条独具特色的生存与发展之路。
“我们能在困境中实现增长，核心是踩准了细分赛道的节奏，更找对了应对市场变化的方法。”最近，艾克比科技总经理丁立在与《中国企业报》调研团一行交流时，复盘了企业在复杂外贸环境中的突围逻辑。从2014年成立初期的单纯外贸业务，到如今拥有合肥、南通、泰国三大生产基地，斩获50项专利与多项国际体系认证，年销售额突破8000万，艾克比科技的成长轨迹，正是中国中小制造企业外贸转型的生动缩影。
外贸变局下的挑战：关税打压与市场失衡的双重考验
近年来，全球外贸市场的不确定性持续攀升，对新能源电子元器件行业的冲击尤为显著。作为艾克比科技的核心赛道，新能源领域成为国际竞争与贸易壁垒的焦点区域，其中美国的关税打压成为企业发展的主要梗阻。“美国对新能源领域的关税政策调整，直接导致我们欧美市场销售额大幅下滑，尤其是美国市场的订单锐减，曾经的核心市场遭遇重创。”丁立坦言，欧美市场的收缩一度让企业陷入订单荒的困境。
除了关税壁垒的直接冲击，行业内卷与市场需求结构变化进一步加剧了企业的生存压力。在新能源电子元器件领域，由于初期投资门槛相对较低，大量跨界资本与中小企业涌入赛道，导致中低端产品供给过剩。更值得关注的是，国内市场存在一种“病态内卷”现象：大型上市公司凭借规模优势承接订单后，为控制成本外发给无资质的小作坊加工，不仅拉低了行业整体利润水平，更引发了严重的质量隐患。“前两个月就有同行因质量问题被终端客户罚款一个亿，本质就是这种层层外包的模式导致的质量失控。”丁立表示，这种无序竞争让专注品质的中小企业陷入“劣币驱逐良币”的困境。
与此同时，企业还面临着资金周转与产能平衡的难题。艾克比科技曾有过惨痛教训：为维持员工队伍与产能，在无明确订单的情况下盲目备货四五百万，最终因客户取消订单，这批货物仅以十几万的价格当废品处理。“中小企业资金实力有限，既要应对订单波动，又要保障核心团队稳定，稍有不慎就会陷入资金链断裂的危机。”丁立的话语中透露出对行业生存压力的深刻认知。
跳出欧美“舒适区”，精准布局三大维度构筑竞争壁垒
面对多重挑战，艾克比科技没有陷入被动防守，而是从市场拓展、产品创新、管理优化三个维度主动破局，凭借“避其锋芒、专攻短板”的战略思路，在细分领域构筑起独特的竞争优势。
在欧美市场受挫后，艾克比科技迅速调整市场布局，将目光投向新兴市场，以多元化布局对冲单一市场风险。“我们果断跳出传统欧美市场的局限，重点开拓印度、土耳其、中东等新兴市场，其中印度市场成为今年的核心增长点，不仅弥补了欧美市场的缺口，更带动了整体销售额的提升。”负责国际市场拓展的企业创始人徐苹介绍，印度市场的突破并非偶然，而是经过一两年的前期磨合与信任搭建，最终实现稳定合作。
与新兴市场的合作，考验的不仅是产品实力，更是跨文化沟通与信任构建的能力。起初，艾克比科技对印度客户存在刻板印象，但通过深入对接发现，优质客户更看重产品品质、交期保障与合作诚意。“我们与印度客户建立了朋友般的长期合作关系，对方认可我们的技术与信誉，我们保障交期与价格稳定，这种互信关系成为订单持续增长的基础。”目前，艾克比科技已与全球30多个国家和地区建立贸易往来，形成了“新兴市场为主、欧美市场稳守”的多元化格局，为企业发展注入了稳定动能。
在市场拓展过程中，艾克比科技坚持打造自有品牌，拒绝沦为单纯的OEM贴牌厂商。“我们每年都会拿出销售额的5%-10%投入品牌建设，已注册马德里国际商标及欧美商标，在海外市场主动打响自有品牌。” 徐苹表示，品牌化运营让企业摆脱了低价竞争的困境，更赢得了全球Top10客户的认可，目前海外客户订单占比达80%以上，其中包括伟创力、阳光电源等知名企业。
产品创新：聚焦细分赛道，以技术优势突破资本壁垒
作为中小型企业，艾克比科技深知无法与上市公司在资本、设备上正面抗衡，因此选择聚焦细分赛道，以技术深耕构建核心竞争力。“我们避开了全自动生产线的资本竞争，专注于人工与半自动结合的细分领域，既发挥了中小企业灵活高效的优势，又构筑了独特的技术壁垒。”负责技术的宋总介绍，企业聚焦两类核心产品，形成了差异化竞争优势。
第一类是人工与半自动结合的新能源电子元器件。这类产品因工艺复杂，无法完全实现自动化生产，需要专业技术与人工精准把控，而上市公司因追求规模化生产，不愿投入精力深耕此类产品。艾克比科技凭借熟练的技术工人与优化的半自动化流程，在成本控制与产品品质上实现了双重突破，甚至能为上市公司提供技术支持。“国内一家上市公司曾找我们代工产品，初期不认可我们的技术方案，结果终端使用时出现问题，最终按照我们的方案改进才解决问题。”丁立自豪地表示，在该细分领域，艾克比科技的技术实力已超越部分上市公司。
第二类是光伏功率优化器专用元器件。这类产品应用广泛但技术门槛高，小公司缺乏研发能力，需采购半成品组装；大公司因订单量不稳定，不愿过度投入生产线。艾克比科技抓住这一市场空白，从设计研发到生产制造全链条布局，成为国内该领域的领先企业。“在功率优化器元器件领域，我们在品质、价格、交期三个维度都做到了国内领先，客户想到这类产品，首先会考虑我们。”
为巩固技术优势，艾克比科技持续加大研发投入，建立了由20名专业人员组成的研发团队，与安徽大学、合肥工业大学等高校开展产学研合作，累计获得50项发明专利与实用新型专利。同时，企业建立了综合实验室，配备热仿真测试、高低温测试、盐雾老化测试等专业设备，无法满足的高端测试还可借助高校实验室的千万级设备完成，确保产品性能达到国际标准。
管理优化：精简高效团队，筑牢可持续发展根基
“中小企业要活下去，必须把资金用在刀刃上，团队要精干，管理要高效。”丁立表示，艾克比科技摒弃了大企业繁琐的管理架构，构建了“铁三角”核心团队：丁立主抓销售，丁总负责技术，宋总统筹海外市场，再辅以采购、财务、生产、品质等专业岗位，形成了权责清晰、高效协同的组织架构。这种精简的管理模式，让企业能够快速响应市场变化，降低运营成本。
在人员管理上，艾克比科技坚持“保留精干、动态调整”的原则，摒弃了盲目养人的思路。“经历过备货亏损的教训后，我们明确：没有订单时果断优化人员，保留核心团队；订单充足时再快速扩充，既保障了团队效率，又减轻了资金压力。”目前，企业核心团队稳定，中层管理人员经验丰富，每个人都能独当一面，确保生产经营高效运转。
在生产管理上，艾克比科技实行精准排产，聚焦“中等规模订单”，拒绝利润过低、规模过大或过小的订单。“我们只接几万到几十万只的订单，这个规模既能发挥半自动化生产线的优势，又能保障合理利润。”负责生产排产的严总介绍，目前企业订单已排至次年3月底，下半年订单量持续攀升，形成了稳定的生产节奏。同时，企业严格执行国际质量管理体系，获得ISO9001、ISO14001、ISO45001及IATF16949汽车质量管理体系认证，其中IATF16949认证的获取，让企业具备了进入汽车电子领域的资质，进一步拓宽了发展空间。
未来展望：深耕细分领域，迈向数字化智能化新征程
对于2026年外贸市场趋势，艾克比科技团队有着清醒的判断：全球新能源市场仍将保持增长态势，但贸易保护主义与行业内卷的双重压力不会缓解，市场将进一步向优质企业集中，细分领域的“隐形冠军”将获得更多机会。“新兴市场的需求正在崛起，尤其是印度、中东、土耳其等地区，新能源基础设施建设带来了大量订单需求；而欧美市场虽受关税影响，但对高品质产品的需求依然稳定。”丁立表示，企业将继续坚持“新兴市场拓展+欧美市场深耕”的双轮驱动策略，同时积极布局俄罗斯等潜力市场，进一步扩大全球市场份额。
在发展规划上，艾克比科技将聚焦三大核心方向。一是持续深耕细分赛道，推动产品集成化、高端化升级。“我们将继续聚焦新能源电子元器件领域，重点研发汽车级、光伏级高端产品，深化与高校的产学研合作，突破更多核心技术，巩固细分领域的领先地位。”丁总表示，企业计划在新能源事业部加大投入，打造专业化研发与生产团队。
二是推进数字化智能化转型，提升生产效率与品质管控能力。2026年，企业计划总投入5000万元，在合肥紫云湖智能制造产业园打造数字化智能化新工厂，依托独栋标准化工业大楼，构建自动化生产线与智能管理系统，进一步优化生产流程，降低成本，提升产品一致性。“智能化转型不是盲目追求全自动，而是结合我们的细分赛道特点，实现人工与自动化的最优结合。”丁立强调。
三是强化品牌建设与客户合作，迈向更高质量发展。企业将继续加大海外品牌推广力度，积极参与国际展会，提升自有品牌在全球市场的知名度；同时，深化与现有核心客户的合作，拓展汽车电子、储能等新兴应用场景，探索长期稳定的合作模式。“我们的目标不是做大而全，而是做小而精、小而强，成为全球电子元器件领域细分赛道的一流品牌。”
从2014年的外贸初创企业，到如今的高新技术企业、专精特新企业，艾克比科技的成长之路，印证了中小企业在复杂外贸市场中的生存智慧——不与巨头争赛道，不陷入低价卷漩涡，而是以精准定位扎根细分领域，以技术创新构筑核心壁垒，以灵活策略应对市场变化。在全球外贸格局重塑的浪潮中，这样的“生存智慧”，或许能为更多挣扎中的中小制造企业提供启示。正如丁立所说：“制造业没有捷径可走，唯有脚踏实地做好产品、做好服务，才能在市场中站稳脚跟，行稳致远。”
来源：原创
作者：吴明 张骅 彭学英
编辑：郑怡
校对：钟琦
终审：李海洋
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