1.
有个问题，我一直想问大家：
在过去3-5年时间里，行业里提到的最多的一个词是什么？
你可能会说产品力、内卷、销售额，等等。
其实这只是楼市行业牌桌上的客套话。
因为你仔细看开发商内部考核干部的指标，还是回款和利润率，上面说的这些都很重要，但不是最重要的那个。
那么，牌桌子底下聊什么呢？
或者换句话说，开发商最离不开的谁？当然是
渠道！
铺垫和拐弯这么多，为什么很多人努力在回避这件事？
因为这件事多少会让很多人有点尴尬——
如果不用渠道，我们还能卖掉房子吗？
这些年，我也一直问这个问题。但也只能叹叹气，一笑了之。
如果再往前看，从纸媒时代到互联网时代，到移动互联时代，再到视频时代，开发商的人均获客成本是越来越高，然后是渠道的人均获客成本成为峰值。
不是说好网络是效率工具嘛，怎么成为推高人均获客成本的好帮手呢？
是不是很奇怪！
更奇怪的是，渠道已经是个巨大的产业链条。在这个链条里面，充斥太多耳熟能详的江湖黑话，比如内客外倒、洗盘、飞单等。
这些 江湖黑话 ，早已浸入这个行业细胞，成为他们的日常交流话术，跟吃饭喝水一样再正常不过。
好比美丽的罂粟花，知道一旦吸了，就会上瘾，不容易戒掉。
2.
所以，干不过的，永远是人性。
在过去很多年里，佣金点位节节升高，从3个点涨到5个点，再涨到10个点。
有这么夸张，会涨到10个点，渠道居然赚得比开发商都多？
这些都有真实的案例，就在我们身边每天发生。
不仅向上收割开发商，还在向下收割客户，形成了双向收割。
而且，你会发现，所有人都在口头上抵制渠道。
但在一片抵制声中，渠道的佣金依然强劲地攀升。
是不是很奇怪呢？
在这个由人性弱点、业绩节点和制度漏洞共同编织的丝滑运行闭环里，渠道就是隐形王道。
谁也不能拒绝，谁也不会拒绝；拒绝，意味着和所有人为敌。
你可以说它是系统性溃烂下的蛋，偏偏人人又喜欢这个蛋。
喜欢就是自愿，不是双向收割的绑架。
甚至夸张到不仅点位高，开发商还能提前给渠道垫佣。
3.
没有一棵树永远往上长，渠道也是。
但是，渠道点位真是一直在涨。哪里是停止生长的点呢？它又为什么会一直疯长？
你仔细想想会发现，在过去很长时间里，房地产开发其实很多东西本质上没有变。
即便有些东西的变，比如产品力迭代，可能更多是宣传需要，不是客户需要。
没有变化的，依然是最重要的内部考核指标，比如回款、利润率。
变化的是，太多的新盘，正在沦为库存癌症，考核指标正在把新盘变成库存和纸面财富。
在变与不变之间，其实还是有鲜为人知的变化正在到来。
比如我刚刚拿到的一张北京新盘2、3月份渠道点位统计表，佣金点位慢慢开始回归正常。
这种变化来得有点迟到，终究是没有缺席。
但是，这一切的背后，其实是开发商付出巨大代价换来的认在清醒。
换来的认知清醒是，当楼盘信息差不、信源差再成为垄断优势，渠道也慢慢失去它原有的优势。
这也倒逼出我一直想要的问题答案：不依赖渠道，我们还会卖房吗？
幸好，北京楼市正在走向正常。
我手中的这份渠道佣金点位表，也在佐证这个正常。
接下来，我会先聊10个最新佣金现象，然后再聊市场可能发生的变化。
4.
现象1：主流佣金点位回归到2%-3%区间
比如海淀的纯新盘albj，点位是2%；xsy是老盘，点位在2.5%。
朝阳在售盘py是3个点；cy one是3个点，亦庄zsx是3个点。
现象2：红海板块内的库存盘，陷入渠道点位大战
以昌平为例，qyf基础点位是4%，最高跳点6%。
还有gyyy点位也是6%。这都是库存盘，不是新茶。
现象3：点位正在成为促销手段
比如jjl，125户型及以上，还和1、2、3、顶楼都是6%。
针对特殊户型和难卖楼层，是6%，这就属于点位促销。
现象4：涨佣冲动一直在骚动
比如anbj是2%；zy的200以下户型是2.8%，200以上户型是3%。
一旦销售受阻，开发商就有涨佣冲动，但会选择性涨佣，使用渠道更加灵活和务活。
现象4：涨佣是开发商去库存换仓需要
hy旗下的存量盘，佣金点位普遍高于竞品盘。这些盘多是入市两到三年，是去库存的需要。
比如位于朝阳的bjty，是5个点；西红门的的xsw，是4个点通提；大红门的zhyf，也是当月签约客户4.5%。
现象5：佣金点位和套数、面积段挂钩
比如位于长阳的yhy二期，季度草签<70套，点位2.5；70套≤季度草签套数<111套，3个点；季度草签套数≥111套，4个点。
东城区ttf是当月1-5套，3个点；6套以上4个点。
通州区gyzh，78户型是5个点，6套跳到6个点，其他户型是4个点。
现象5-10省略了。不要问为什么，就是不想说了。
5.
接下来再聊文章开头的那个问题：
房子的价值，真的是由佣金决定的吗？
买房人的购买信任，是由返佣决定的吗？
至少表面上从过去五年看，是这样的。
当渠道点位和开发商考核指标直接挂钩，中间不再有其它链路时，
这条最短链路，
的确能决定职业经理人的职场生死。
似乎很长时间以为，我们也下意识将两者划上等号——
佣金点位决定房子价值。
当然，这显然不对。
但对于职业经理人来说，在背负业绩考核的周期内，这就是操盘的政治正确。
他们还能有其它选择吗？
似乎很难。
你看，话题又转了回来，还是无解。
无解是因为产品都是网红脸，长得都差不多。
这个问题就演变为：产品同质化后，只能上渠道涨点位。
接着再往下想，当产品同质化后，渠道也同质化，你还能怎么办？
新楼盘定位报告，我看过太多太多；还有开发商产品研发会议，我也参加过太多太多。
总的听下来后，总的逻辑是既要、又要、还要，大家腔调和论调几乎都差不多。
销售受阻后，差不多后各家还是去搬差不多的渠道救兵。
诸位，问题根子还是在咱开发商自己身上，不能一味苛责渠道。
所以，当我们说，不依赖渠道，我们还能卖房子吗？
这个问题同样提到产品部门：不去简单抄作业，我们还能造出好房子？
或者还有其它更多部门：我们追求的既要又要还要，每个节点都实现了吗，节点顺延后，又实现了吗，还能不能实现？
大家对后面两个问题，似乎都不大关心。
所以，我们才会看到近三年来，开发商队伍里面，高频繁地走马换将，正在成为新常态。
但是，对核心的那个问题，似乎很少有人敢触及。
当游戏规划改变时，上半场原有的考核指标，就变成勒死每个人的绳索，
有他，有我，还有你。销冠100
.最近更新.
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