做小火锅起家的呷哺呷哺，开了家牛排店。
2月6日，这家名叫“呷牛排”的店，在北京昌平龙德广场开启试营业。500平方米左右的空间、180个餐位，午餐高峰期坐满了七八成。店门口，不时有人驻足翻看菜单，服务员瞥见了，赶忙上前介绍，“我们是牛排+自助模式，点一份牛排，可以免费吃158种特色餐食”……
新店试营业，今年63岁的呷哺呷哺董事长贺光启亲临门店考察，慢步穿行在各个餐区，观察门店的动线设计。当天，《财经天下》在店内见到贺光启，和他聊了聊这两年的转型心得。他认为，餐饮行业的利润一定是越来越薄，很难再走回头路。现在餐饮行业里生存下去的唯一做法，就是占领消费者的心智。
这是呷哺呷哺跨界进军牛排赛道的原因，在此之前，为了应对消费趋势的变化，呷哺呷哺已于2025年底推出自选小火锅品牌“呷哺牧场”。贺光启说：“‘呷哺牧场’，是想把选择权交还给消费者，也想把这个价位的小火锅赛道打透。我们有供应链优势，有品质保障。”
除了推新品牌，贺光启还在思考让呷哺呷哺走得更稳更远的路径，结论是“要调动人的积极性”，于是呷哺呷哺2025年推出“凤还巢”计划，和员工一起合伙开店。此外，呷哺呷哺的节奏也慢了下来，先打磨好门店模型，再扩张，急不得。
以下为《财经天下》和贺光启的对话。
01、想做牛排赛道的独角兽
《财经天下》：今天巡店看下来，感觉怎么样？
贺光启：从各种设备的调试，到出餐的完整性、菜品的质量，可以打90分。今天试营业，消费者对我们会有比较大的包容空间，但我们自己知道，后续还有更多需要优化的地方，比如铁板的温度可以掌握得更好，店里的白炽灯要换成暖灯，消费者就餐的氛围感会更强等。
《财经天下》：呷哺呷哺为什么选择切入牛排赛道？
贺光启：目前看整个餐饮板块，牛排的市场已经起来了，但还没有跑出独角兽，属于“有品类、无全国巨头”，呷哺呷哺看中的是这个市场的空白。
我们的牛排师傅有将近30年的从业经验，呷哺呷哺集团也有将近30年的全球牛肉采购经验，这些能保证，我们对牛排的理解更深，做出来的牛排更正宗、更好吃。
呷哺呷哺是一个亲民品牌，“呷牛排”也延续了这个定位，主打高端牛排平价化，客单价百元左右，以家庭、朋友聚会为主要场景。现在的牛排市场两极分化，高端西餐厅客单价在300元、500元以上，平价牛排店质量没法保证，“呷牛排”填补的是中间地带。
无论是供应链能力，还是集团打包多个品牌跟商业地产谈入驻，都能尽量降低“呷牛排”的成本。价格降下来了，消费者对呷哺产品的质量、食品安全、口味口感向来不怀疑，这就是“呷牛排”的优势。这个项目，集团孵化了两年多，光是讨论设计风格、调性，就用了几个月。
《财经天下》：消费者花100多元点一份牛排，可以免费畅吃铁板、披萨、烧烤等158种各式美食，这种模式能赚钱吗？
贺光启：赚钱是肯定的，做生意如果不赚钱，是罪恶的，对不起员工，长期来看也不可持续。区别在于赚多赚少。呷哺的商业模式是，得达到一定的量，才能赚到钱。打个比方，一个顾客到“呷牛排”就餐，我们只赚5元，100个顾客来，就能赚500元。能保证绝对利润额，不一定保证利润率。
我们也不是压缩成本的逻辑，而是看成本和营业额之间的关系。举个例子，我们的食材成本比较高，40%左右，毛利率不到60%，这些是固定的数据；但如果顾客满意度高、客流大，营业额就会更高，平均算下来租金、人工成本比例就相应更低。
《财经天下》：“呷牛排”的第一家店，为什么选在北京昌平龙德广场？
贺光启：龙德广场离天通苑社区很近，这意味着，这里的客群来自全国各地，样本量足够多，差异性大。把第一家店开在这里，能更好地观察顾客的反应，深入了解消费者需求，然后针对性地调整菜品、环境、服务模型。通过这家门店，“呷牛排”下一步能更好地在全北京乃至全国铺开。如果首店开在其他地方，调研的量、精准度会差一些。另外，龙德广场的体量、消费水平，也跟“呷牛排”的定位相匹配。
《财经天下》：第一家“呷牛排”门店打算打磨到什么程度会考虑拓店？
贺光启：我们前期规划的时候，2026年至少开5家，这样才能完整看出商业模型。一家店的成功，不能说明模型跑通，可能有偶然性，比如商场客流大，或者所在商圈西餐品牌少，没有对手。我们会用5家店来复盘，这样才能保障后续的拓店节奏。3年内，“呷牛排”要开100家店。
《财经天下》：前5家店都开在北京吗？先把这一个城市打透？在拓店的计划中，对于城市、商圈有哪些具体考量？
贺光启：前几家店主要开在北京。目前的计划是先聚焦一线城市。现在商业地产极其卷，在一线城市做成功了，将来去二、三线城市开店主动权会更大。另外，无论消费环境怎么变，一线城市都能保证消费群体足够厚，市场份额有保障。当然，话也不能说死，如果有好的机会，我们也会考虑一线城市之外的机会。
02、学着把钱分出去
《财经天下》：呷哺呷哺2025年7月宣布推出“凤还巢”计划，推行内部合伙人制度，新开的这家“呷牛排”也是这种模式吗？
贺光启：是的，这家店公司持股70%，管理层持股30%。持股比例和出资比例是一致的。
《财经天下》：呷哺呷哺为什么要推出“凤还巢”计划？
贺光启：我从事餐饮行业这么多年，这些年满世界跑、学习，慢慢领悟到分钱哲学。一个伟大的公司，要把赚到的钱分给员工。如果要排个序，企业应该负责的对象，先是消费者，然后是员工、合作伙伴，再然后是股东。
这些年，餐饮的竞争很激烈，要想在这种残酷的环境里生存发展，关键是人。没有人，很多东西没办法推动落地。推“凤还巢”计划，就是要和员工进行深度利益绑定。对员工来说，跟公司合作也是最稳妥的方式，朋友会翻脸、跑路，公司不会。
《财经天下》：“凤还巢”计划的筛选标准是什么？
贺光启：我们的合作伙伴，有在职员工，也有离开公司在外面待了一段时间的员工。这些员工对呷哺呷哺的企业文化很了解，也很认同。筛选标准很简单，要具备经营管理门店的能力，不需要精通装修、采买这些。
《财经天下》：目前“凤还巢”计划有提振门店的经营业绩吗？
贺光启：我们推出这个制度后，所有参与的门店营收同比增长超30%，利润率达到30%以上。
《财经天下》：具体是怎么做到的？这种模式在门店管控、成本节约、服务提升上带来了哪些具体改变？
贺光启：最主要的变化在于，店长开始像老板一样，把门店当成自己的店来经营、管理，很多东西抠得更细了，更主动输出关于提升门店业绩、客户满意度的建议和落地思路。
打个比方，原来店长和物业谈房租，最多争取到1个月免租，现在尽量往2个月免租去谈；以前只能谈2个免费广告位，现在能谈到3个；大家接待顾客的风貌也明显不一样了。关键就是和员工的利益进行深度绑定，然后激发员工的自主性。
《财经天下》：目前，呷哺呷哺第二次“凤还巢”合伙人计划已启动，相较于第一次，在准入机制、分红政策、管理赋能上做了哪些优化？
贺光启：一些敏感的数字不便透露。只能说，最大的改变是员工有了更明确的追求和努力的方向。
03、把小火锅赛道打透
《财经天下》：无论是切入牛排赛道，还是推出“凤还巢”计划，一个大背景是呷哺呷哺业绩正在承压。你怎么看公司的业绩表现以及经营压力？
贺光启：企业的成长有起有落很正常。目前我们在修复问题。
之前湊湊一些店选址有问题，有些店装修时间太长，出现老旧的情况。另外，国内商业地产这些年变化很大，消费者很少去实体店买东西，商家都改做餐饮了，湊湊面临新品牌冲击问题。我们的解决措施是把经营表现不好的门店关掉。关店带来的计提减值损失、递延税资产的减少，是账面亏损的主要原因。
原来我们做得不好，我们承认，同时也在面对这些做的不好的问题。关店、重新打磨好门店模型之后，我们未来还会开更多店。我们并不认为，现在的起伏会影响企业正常经营。经营一家企业更重要的是：第一，企业未来的发展方向和打法是不是明确的；第二，公司能不能凝聚员工，让大家有一致的目标。
《财经天下》：呷哺呷哺的未来发展方向是什么？凝聚员工，主要是通过员工合伙制吗？
贺光启：呷哺呷哺未来的梦想，是成为中国餐饮的领导品牌，开几千家门店。目前，呷哺呷哺的门店数量在七八百家。
《财经天下》：在餐饮行业，单一品牌、品类都有周期，因此不少餐饮老板都是连续创业者，餐饮集团大多在探索多元化。你怎么看？
贺光启：单一品牌肯定有周期，比如呷哺呷哺，也会有起落。为了不落下去，只有不断创新。呷哺呷哺最近会在产品上做优化，给消费者耳目一新的感觉，跟其他的小火锅很不一样。另外，为了把小火锅这个市场打透，我们在2025年底推出了“呷哺牧场”。
《财经天下》：“呷哺牧场”和原本的呷哺呷哺如何做区隔？
贺光启：“呷哺牧场”和呷哺呷哺，客单价差不多。区别在于，呷哺呷哺是我们帮消费者搭配套餐，他们来选；“呷哺牧场”是把选择权全部交还给消费者。
顾客的需求点不同，有的人吃不了太多肉，去“呷哺牧场”花9元点一份肉，多点几盘青菜，就能吃得很好；有顾客喜欢吃肉，拿5份肉45元，再点个锅底，也是60元左右。
只有针对不同场景、不同需求，对应不同的模式，才能把这个价格带的小火锅食材打通打透。“呷哺牧场”目前已在上海开了两家店，之后以市中心核心商圈布点，逐步向周边白领和学生商圈渗透。
《财经天下》：“呷哺牧场”和市面上其他的平价小火锅连锁品牌相比，有哪些区别？
贺光启：目前一些品牌采取旋转模式，最大的弊端是食品安全问题。有些顾客夹了菜又重新放回去，很难管控。另外，品牌为了追求性价比，在极致压缩成本的过程中，会有不少衍生问题。品牌和顾客之间是彼此拔河的关系，品牌想尽可能多赚钱，消费者要吃回本，两者之间是矛盾的。
呷哺呷哺也好，“呷哺牧场”也好，首先，食品安全是可控的；其次，同样都是40%左右的食材成本，呷哺呷哺集团的品质会更高，背后是呷哺呷哺集团供应链优势；最后，呷哺追求的是绝对利润额的逻辑，不是和顾客拔河的关系。
《财经天下》：这些年餐饮行业很难，呷哺呷哺也面临比较大的经营压力，支撑你坚持下去的支柱是什么？
贺光启：动力来自我们不断打磨一个产品、一个店型，最后被消费者喜欢。比如湊湊，我们一直在调整，从单点模式调整成“单点+畅吃”模式，后续还要继续创新和提升。
现在，推出“凤还巢”计划之后，带着大家一起赚钱，这也是支撑之一。
（作者 | 林木，编辑 | 吴跃，图片来源 | 视觉中国，本内容来自财经天下WEEKLY）
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