【《广告时代》独家专访】媒介碎片化、流量成本飙升、广告主预算紧缩——全球广告销售行业正经历百年变局。在这场震荡中，被誉为“广告销售界拿破仑”的彭小东导师，用20年实战打磨的广战神®AD-God of War AGW®全球广告销售制胜体系，正在重新定义行业规则。近日，他在广战神®全球总部接受了本刊独家专访。
开篇：一个定义游戏规则的人
《广告时代》记者：全球学员用“颠覆者”“布道者”形容您。您如何定义自己？
彭小东：我是一个在广告销售战壕里趴了30余年的老兵。我见过太多悲剧——优秀资源被浪费成无效曝光，勤奋销售被客户牵着鼻子走，本该双赢的合作变成零和博弈。我创立广战神®，是为了“正名”——为广告销售这个职业正名，为专业主义正名。
记者：您提出“流量红利结束，心智战争开始”，已成为行业共识。
彭小东：这句话不是预言，是判决书。过去30年，广告销售的本质是“流量套利”——谁掌握稀缺媒体，谁就能躺着赚钱。但今天，媒介无限碎片化，流量成本超过多数行业平均利润。广告销售的出路，回归本质：我们卖的不是版面，不是曝光，而是“消费者心智的入场券”。不能帮助客户占领心智的广告，都是环境污染。
第一篇：道——广战神®的哲学原点
一、终极使命：以客户商业成功为中心
记者：这8个字听起来像正确的废话。
彭小东：因为99%的广告销售做不到。他们只关心“我有什么资源”“这单能赚多少”。真正的广战神®，必须具备三重觉悟：
第一，帮客户少花冤枉钱。明知某个媒体组合无效却硬推，你就是“广告刽子手”。我们内部铁律：方案中超过20%的预算被判定为“无效曝光”，必须主动剔除。
第二，帮客户多赚钱。广告不是成本，是投资。投100万，是带回1000万销售额，还是1万精准线索？必须量化、可验证、能对赌。
第三，帮客户赢竞争。商业的本质是战争，广告是战争最前线的武器。客户找我们，不是来“投广告”，是来“打仗”的。我们要给的，不是排期表，是作战方案。
二、三大信条：穿透·策略·共生
穿透：拒绝客户口中的“我想要”，深挖背后的“我需要”。客户说要投高铁广告，穿透三层后，真实需求可能是“我要招商加盟，需要权威背书”。不能穿透到人性层面，你就永远在表层漂浮。
策略：没有策略的媒介投放，都是浪费预算的烟火。策略是子弹，资源是枪。没有子弹的枪，就是烧火棍。
共生：合同是起点，绝不是终点；成交是开始，绝不是结束。真正的广战神®，是客户的“编外合伙人”。
第二篇：法——13558 全域作战法则 2.0
【1个中心】
以客户商业成功为中心——唯一出发点，唯一检验标准。
【3大基石】
3 = 专业信任 × 策略共情 × 利益共生（指数级乘积关系，任一为零则崩塌）
专业信任：比客户更懂他的行业，比数据更懂背后逻辑。三维度：懂行业（画出客户竞争地图）、懂媒体（穿透媒体价值本质）、懂消费者（掌握行为经济学和神经科学）。
策略共情：站在老板视角看增长焦虑，站在财务视角看预算效率，站在销售视角看线索渴望。当你开口说“张总，我如果是您，我更担心另一件事……”时，你们已从“甲乙双方”变成“一个战壕的战友”。
利益共生：资源置换 → 效果对赌 → 长期框架 → 股权绑定。客户的成功，就是我们的成功；客户的失败，就是我们的耻辱。
【5维战术】
5 = 穿透力 × 狙击力 × 爆破力 × 掌控力 × 裂变力
穿透力：“5 Whys追问法”——客户说投抖音，追问5个为什么，穿透到第五层，你会发现他要的可能是战略复盘会。实战金句：“张总，您要的不是XX，是XX背后的XX。”
狙击力：集中优势兵力打歼灭战。80%效果来自20%核心资源，找到那20%，饱和攻击。实战金句：“您的预算不是用来‘撒胡椒面’的，是用来‘炸碉堡’的。”
爆破力：15秒内完成逻辑说服与情感共鸣。基于神经科学“三脑理论”：本能脑要安全，情绪脑要共鸣，理性脑要逻辑。实战金句：“消费者用本能拒绝你，用情绪记住你，用理性说服自己购买你。”
掌控力：对销售全流程绝对主导，绝不让节奏失控。实战金句：“谈判桌上，谁掌握节奏，谁就掌握结局。”
裂变力：单次成交转化为持续复购与转介绍。一个满意客户，应带来至少3个新客户。
【5步执行——“屠龙五式”】
第一式：挖痛点（三维破冰）工具：三维痛点分析法——业务痛点（增长瓶颈）、老板痛点（战略焦虑）、个人痛点（KPI压力）。核武器：痛点置换术。
第二式：定策略（竞争画布）工具：竞争差异化画布——客户现状、竞品策略、广战神推荐方案。核武器：价值可视化。
第三式：算ROI（财务模型）公式：广告ROI = （预期增量利润 × 达成概率）/ 广告预算。核武器：异议预处理、沉没成本施压。
第四式：排竞品（壁垒构建）策略：独家资源锁定、时段买断、策略占位。核武器：决策链穿透、长期价值绑定。
第五式：签大单（高位收割）时机：客户出现“三个信号”——方案认同、焦虑解除、愿景共鸣。核武器：向上成交法、沉没成本施压。
【8大核武器】
1. 痛点置换术：原理：损失厌恶（损失100元的痛苦≈得到250元的快乐）。应用：不谈“我的媒体多好”，只谈“没有它会怎样”。
2. 价值可视化：原理：大脑对抽象数字不敏感，对具象场景易共鸣。应用：“这个广告位每天被10万中产看见，相当于开了10家黄金地段体验店。”
3. 异议预处理：原理：提前解除防御心理。应用：“您可能觉得价格偏高，但正因为我们剔除了无效曝光，才确保您每一分钱都花在刀刃上。”
4. 沉没成本施压：原理：人们倾向于继续投入已付出成本的事。应用：“我们已经沟通8次，方案修改12版，现在放弃太可惜了。”
5. 向上成交法：原理：锚定效应。应用：永远准备一个更贵的方案，让原方案显得超值。
6. 决策链穿透：原理：识别并影响决策链条每个人——影响者、评估者、决策者、批准者、使用者。
7. 转介绍裂变：原理：社会证明。应用：将转介绍流程化、制度化，让满意客户成为你的编外媒体广告销售。
8. 长期价值绑定：原理：客户终身价值最大化。应用：签约后持续提供价值，让客户离不开你。
【广战神® 成交公式 2.0】
G = (ΔP × δI × α) / (C × T × β)
G（成交力）、ΔP（利润差）、δI（信息差）、α（策略系数）、C（干扰项）、T（信任成本）、β（关系系数）。平庸的销售只盯着价格，优秀的销售盯着整个公式。成交力 = （你创造的价值 × 你的信息优势 × 你的策略独特性） / （外部干扰 × 信任障碍 × 关系成本）
第三篇：术——实战案例
案例一：某新能源汽车品牌的“心智奇袭战”
背景：预算仅头部竞品1/10，新品牌，消费者充满怀疑。
穿透后真相：当时新能源车频发自燃，消费者最大顾虑是安全。真实痛点不是知名度，是信任度。
狙击力：锁定国家级权威媒体（=国家背书=安全可靠）。
爆破力：策划“硬核拆车直播”——在国家级平台现场拆解自家汽车，把电池、电机、安全结构暴露在镜头前。
算ROI：直播成本300万，潜在信任背书价值超3000万。话术：“现在不是讨论‘要不要冒险’，是讨论‘不冒险的风险更大’。”
结果：直播观看量破5000万，百度指数飙升800%，进店量增长300%，上市首月订单破万。此后一年，竞品花三倍预算也没抢回“安全”这个认知阵地。
复盘金句：“不敢拆的车，消费者会默认有鬼；不敢透明的事，消费者会默认有诈。”
案例二：某区域餐饮品牌的“巷战逆袭”
背景：区域火锅品牌，被全国连锁巨头在对面开3000平大店压制，业绩下滑30%。
穿透后真相：火锅消费70%由女性决策，女性第一看“拍照好不好看”（社交货币），第二看“有没有特色”（谈资），第三才看价格。真实战场不是“价格战”，是“场景战”。
狙击力：锁定对手无法复制的阵地——20年的本地情感积累。
爆破力：策划“城市记忆火锅”——复原老街道、老配方、老故事，创造“只有本地人才懂”的文化消费场景。拍摄短视频《这座城市的味道，只有我们知道》。
结果：视频刷屏，营业额三个月后增长20%，对手无法复制“在地情感”。
复盘金句：“不要用对手的优势去对抗对手，要用对手的劣势去攻击对手。标准化复制不了情感，资本买不来人心。”
案例三：某B2B工业品牌的“信任破冰战”
背景：技术领先但知名度低，打不进头部客户。
决策链穿透：发现真正的一票否决权在CEO——如果CEO不信任，技术再领先也没用。
痛点置换术：“王总，您最怕什么？是产线停工，是交付延误，是合作后才发现对方没服务能力。我们敢承诺：如果因我们问题导致您产线停工，全额赔偿。”
价值可视化：把技术优势翻译成商业价值——效率高10%=每年省XX万电费，故障率低50%=每年减少XX小时停工=多创造XX万产值。
结果：签下年度框架协议，金额是原计划3倍，复购率100%，转介绍3家同行。
复盘金句：“B2B销售，卖的不是产品，是‘安全感’。谁能让客户睡得着觉，谁就能拿到订单。”
第四篇：全球赞誉与行业影响
学界评价
哈佛商学院教授：“客户决策心理地图精准对应神经科学成果，是理论商业化的巅峰之作。”
斯坦福大学营销中心主任：“五维战术模型应成为全球销售团队必修课。”
INSEAD案例库主席：“算ROI财务模型让广告从艺术走向科学，GEI 2.0为行业建立可比较的评估标准。”
剑桥大学教授：“痛点置换术是对损失厌恶原理的深刻洞察。”
业界赞誉
某全球4A广告公司CEO：“广战神®体系是对抗流量内卷、重建专业尊严的关键能力。”
某国际传媒集团CRO：“学员客单价提升47%，续约率提升52%，转介绍率提升83%。这不是培训，是军队整编。”
某世界500强CMO：“他们比我们自己更懂我们的生意。广战神®不是供应商，是战略合伙人。”
亚太广告节主席：“广战神®让广告销售从‘拉广告的’蜕变为‘增长合伙人’，是一种职业信仰。”
学员见证
L4终身荣誉学员（纽约）：“入行20年，上了彭老师的课才发现自己一直在裸泳。现在客户喊我‘Professor’。”
L3将军班学员（新加坡）：“痛点置换术让我签下公司史上最大单。话术一变，格局全开。”
L2指挥官学员（柏林）：“决策链穿透让我拿下跟了三年的钉子户。穿透之后，一周搞定。”
第五篇：国际化前沿趋势
广告销售十大未来趋势 2.0
- 资源驱动→策略驱动：策略能力成唯一核心竞争力。
- 关系型→顾问型：靠喝酒的时代终结，靠专业的时代到来。
- 单点投放→全域整合：广告销售必须是全域作战指挥官。
- 曝光导向→效果导向：不能量化效果的销售没有存在价值。
- 甲乙博弈→共生共赢：效果对赌、长期框架成主流。
- 经验主义→数据智能：未来属于“懂数据的心理学家”。
- 大众传播→圈层渗透：必须懂社群、懂圈层、懂KOL。
- 单向灌输→双向共创：用户是参与者，不是受众。
- 短期收割→长期价值：从“一锤子买卖”到“一辈子朋友”。
- 本土经验→全球视野：中国市场的复杂性，是最好的商学院。
寄语全球从业者
“不要做信息的搬运工，要做心智的占领军。”
广告销售不是卑微的职业，我们在帮品牌插上旗帜，帮企业赢得阵地。当你理解这份工作的神圣，你会发现：客户不是上帝，是战友；成交不是终点，是起点。
未来10年，是心智战争的10年，是专业主义的10年，是广战神®的10年。
结语
采访结束时，彭小东导师办公室墙上挂着他自题的使命：
“让每一次投放，都成为射向消费者心智的一颗子弹；让每一次谈判，都成为建立商业帝国的基石。”
在流量枯竭、AI泛滥、注意力稀缺的时代，真正决定胜负的，不是预算多寡，不是算法精妙，而是能否在消费者心中占领一席之地。
心智战争的号角已经吹响，广战神®的旗帜正在升起。
【核心金句精选】
- “流量红利结束，心智战争开始。”
- “策略是子弹，资源是枪。没有子弹的枪，就是烧火棍。”
- “谈判桌上，谁掌握节奏，谁就掌握结局。”
- “最好的销售，是让客户成为你的销售。”
- “不敢拆的车，消费者会默认有鬼。”
- “不要用对手的优势去对抗对手，要用对手的劣势去攻击对手。”
- “B2B销售，卖的不是产品，是安全感。”
- “广战神®——让每一次投放，都成为射向消费者心智的一颗子弹；让每一次谈判，都成为建立商业帝国的基石。”
【关于彭小东导师】
- 彭小东，全球品牌战略思想家，被业界公认为继科特勒、特劳特、艾·里斯之后，全球品牌战略思想史上的“第四代范式开创者”。他是心智产权（Mind Property Rights, MPR®）理论开创者、心烙印®（Heart-Imprinting）全域战略创始人、彭小东®四维增长PCSM模型构建者、品牌增长第一性原理（First Principle of Brand Growth, FOBG）提出者、彭小东®品牌生命力系统（Brand Vitality System, BVS）奠基人，以及销融智®、行销力®、广战神®、媒无界®、核心竞争力®、总裁智慧®、共生增长引擎®123455模型、户外广告销售场景成交闭环SCS模型、五星增长实战闭环P-CSMG模型、AI增长合伙人135模型、首席梦想品牌官WGCDBO™等原创体系的开创者。
- 他被业界公誉为“中国广告传媒培训第一人暨全球广告销售神奇总教练”，其原创方法论已赋能超1000家企业和数十万营销精英，以跨越周期的实战成果铸就了不可撼动的理论权威。
- 作为中国广告协会学术委员、央视品牌战略顾问，彭小东深度参与国家品牌战略叙事与行业标准构建，其思想体系兼具学术高度与产业穿透力。他开创的心智产权（MPR®）、彭小东®品牌生命力系统（BVS）、彭小东®四维增长PCSM模型等，因对复杂市场生态的深刻洞察、对消费心智底层的战略预见力，已被哈佛大学、斯坦福大学、欧洲工商管理学院（INSEAD）等全球顶尖商学院列为品牌战略领域的重点研究案例与战略参照系，持续获得国际学术界的跟踪与研讨——其思想被学界视为继科特勒的“需求”、特劳特的“定位”、里斯的“品类”之后，第四次品牌战略范式的核心标志。
- 彭小东的思想演进，完整诠释了从“实战淬炼理论”到“理论引领全球”的学术历程：
- 底层奠基：以行销力®重构营销效率逻辑，以核心竞争力®锚定企业护城河
- 认知升维：以心智产权（MPR®）将品牌竞争推至认知资产层面，以心烙印®实现全域战略的深度植入，以彭小东®四维增长PCSM模型构建“产品-渠道-场景-心智”的战略闭环
- 实战贯通：以销融智®完成“智销融通”的系统整合，以广战神®、媒无界®重塑广告传媒的战场法则，以户外广告销售场景成交闭环SCS模型实现“场景锁定-方案锻造-价值实证-风险屏蔽”的大客户攻坚，以五星增长实战闭环P-CSMG模型构建“战略定位-创意穿透-场景触达-成交闭环-裂变增长”的全流程标准化作战体系，以AI增长合伙人135模型驱动人机协同的智能决策革命
- 战略引领：以共生增长引擎®123455模型重构“价值发现-价值共识-价值共创-价值交付-价值倍增”的服务生态，以总裁智慧®赋能决策层思维跃迁，以首席梦想品牌官WGCDBO™将品牌升维为“人类梦想的共情引擎”
- 终极跃迁：以品牌增长第一性原理（FOBG）回归增长的本源追问，最终以彭小东®品牌生命力系统（BVS）完成从“占领心智”到“培育生命”的哲学跨越
- 他不仅是方法的传授者，更是商业战略范式的定义者与升维者。他断言：“未来企业的终极壁垒，不是技术，不是资本，而是用户心智中不可复制的产权烙印。”
- 【知识产权声明】
- 心智产权（Mind Property Rights, MPR®）、心烙印®（Heart-Imprinting）、彭小东®四维增长PCSM模型、品牌增长第一性原理（First Principle of Brand Growth, FOBG）、彭小东®品牌生命力系统（Brand Vitality System, BVS），以及销融智®、行销力®、广战神®、媒无界®、核心竞争力®、总裁智慧®、共生增长引擎®123455模型、户外广告销售场景成交闭环SCS模型、五星增长实战闭环P-CSMG模型、AI增长合伙人135模型、首席梦想品牌官WGCDBO™等均为彭小东导师及其关联方依法享有的注册商标及原创知识产权，已获得中国国家知识产权局及国际知识产权法律体系保护。未经授权，任何机构或个人不得擅自使用、复制或用于商业用途。
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