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导语：
前天，一位河北县城的女老板给我打电话，聊了整整两个小时。
她姓王，在北方一个小县城做了20多年联想电脑代理。店面不大，5个员工，业务主要是给单位做维修、卖耗材。以前跟着弟弟干，最风光的时候一年赚上百万。后来弟弟出事退出，她一个女人扛起整个店，一扛就是好几年。
电话那头，她的声音沙哑，透着说不出的疲惫：
“老师，我太难了。外面欠我100多万要不回来，银行还欠28万，亲戚的钱也欠着。5个员工，每人每月4000块底薪，年底再发个红包。可现在，他们干活一点劲都没有，免费的售后不愿跑，有提成才动一动，迟到早退是家常便饭，我还不敢扣钱，一扣就闹情绪。”
我问她：“为什么不扣？制度不是定的吗？”
她苦笑：“扣了就不上班，店里就转不动。两个人的活，少一个人就乱套。我天天哄着他们，把自己累出抑郁症。你说，这店我是不是该关了？”
我说：“王姐，你这不是该关店，是该把‘人情’两个字从字典里删掉。”
一、100多万外账，是“人情管理”留下的烂摊子
王姐的店，是典型的县城中小微企业标本：
- 员工5人，全是正式工，平均年龄偏大，要接送孩子、做饭，不能加班；
- 业务模式：给单位修电脑、加粉、卖耗材，偶尔卖几台电脑（基本不赚钱）；
- 收入结构：每月工资支出3万多，房租一年5万，2025年亏了5万
- 外欠账：100多万，来自各个单位，账期半年一年是常事，现在政府拨款走财政，关系不硬根本要不回来；
- 员工状态：没动力、没压力，免费售后不愿跑，飞单、私活时有发生，但不敢管。
王姐说了一句话，我听了特别扎心：
“我不是不想管，是管不了。他们知道店里难，也知道离开这找不到更好的，但就是没劲干。我又不能换人，换新人更不行。”
这是多少中小企业老板的真实写照？
你对他们好，他们觉得理所当然；你稍微严一点，他们就拿捏你——反正你不敢开人，开了没人干活。
人情管理，到最后就是老板被员工“绑架”。
二、固定工资+年底红包，是“躺平”的温床
我们来看看王姐的薪酬模式：
- 底薪4000元/月（县城算中等偏上）
- 提成600-700元/月（偶尔上千）
- 年底红包3000-5000元（今年发不动了）
这套模式，放在10年前管用，那时候生意好，大家有盼头。现在呢？
- 底薪固定，干多干少一样；
- 提成太少，激励不起劲；
- 年底红包靠老板感觉，员工觉得是“该给的”。
结果是：
免费售后没人跑——反正跑一趟也没钱，不如在店里刷手机；
有提成的活才动——比如加粉、换件，但也是能拖就拖；
迟到早退无所谓——反正不扣钱；
飞单私活偷偷干——客户私下找，赚的钱装自己口袋。
王姐问我：“我是不是得加钱？加钱他们会不会好好干？”
我说：“王姐，加钱解决不了问题。你加到5000，他们还是这个状态。因为你的钱没加对地方。”
三、破局：山东这家电脑服务公司，用一套“土办法”让员工抢着跑售后
我给王姐讲了一个案例。
山东临沂有一家做办公设备服务的公司，老板姓张，20多个人，业务跟王姐一模一样：给单位修电脑、加粉、卖耗材。2023年之前，他的员工也是躺平状态，外欠账也有几十万。
张老板被逼急了，搞了一套特别“土”的改革：
第一步：把工资拆开，让员工自己算账
以前员工拿3500固定+年底红包。
改成：
- 保底2500（保证基本生活）
- 绩效1500（按完成的工作量算）
绩效怎么算？
他把所有工作都定价：
- 加一次粉：5元
- 修一台电脑（上门）：30元
- 卖一包A4纸：2元
- 签一个年度维护合同：200元
- 收回一笔旧欠款：按收回金额的10%提成
每个人每月一张表，干了多少活，得多少钱，清清楚楚。
张老板跟员工说：
“以前你们拿3500，干好干坏都一样。现在保底2500，剩下的1500靠你们自己挣。干得多，就拿得多；干得少，就拿得少。不设上限。”
第二步：把“免费售后”变成“有价服务”
以前客户说“过来帮我看看电脑”，员工不愿意去，因为免费。
张老板规定：
- 免费售后，每次补贴10元（不管修不修，跑一趟就有）
- 如果修好了，按维修项目再算提成
这下员工积极性上来了——反正跑一趟就有10块，万一修好了还能再拿钱。
第三步：把“要账”也变成“赚钱”
外欠账是最大痛点。
张老板说：
“谁收回来的旧账，按10%提成。”
结果呢？
以前没人愿意去要账，觉得丢面子、难开口。现在呢？抢着去。因为要回来1万，自己就能拿1000。
第四步：把“飞单”变成“内部单”
以前员工私下接活，因为觉得店里的提成太低。
张老板把提成比例提高，同时规定：
“如果发现飞单，直接开除，当月工资全扣。”
但如果你把私活报给公司，公司按更高比例给你提成（比如私活自己干拿100%，报给公司拿70%，但省了被开除的风险）。
员工一算账，还是报给公司划算。
结果如何？
到2024年底，张老板的公司：
- 人均收入从3500涨到5500（高的能拿8000）
- 员工主动跑售后，客户满意度提升
- 当年收回旧账30多万
- 公司利润增长了40%
- 最关键是：张老板不用天天盯着了，员工自己管自己
张老板跟我说了句话，我印象特别深：
“以前我觉得员工是来帮我的，后来我才明白，员工是来帮他们自己的。只要钱给对地方，他们比我还拼命。”
四、给王姐的三副“药”：让员工从“躺平”变“抢活”
回到王姐的问题。
她现在的情况，比张老板当年还好一点——至少有稳定的单位客户，有100多万的欠款可收，有5个老员工可用。
我给王姐开了三副药，简单、粗暴、能落地：
第一副药：工资拆开，让员工“自己挣绩效”
把现在4000的底薪，拆成：
- 3000保底（保证基本生活）
- 1000绩效（按工作量算）
绩效怎么算？
把所有工作明码标价：
- 加一次粉：5元
- 修一台电脑（上门）：20元
- 卖一包纸：1元
- 收一笔旧账：按收回金额的10%提成
- 签一个单位年保合同：200元
每个人月初领一张表，月底填表算钱。干得多，绩效就高；干得少，绩效就低。上不封顶。
王姐担心：“万一他们为了挣钱，乱报价、乱收费怎么办？”
我说：“那就加一道锁——客户满意度。每次服务完让客户打个分，满意度低于90%的，当次服务提成减半。”
第二副药：把“要账”变成“抢钱”
外欠100多万，这是王姐最大的心病，也是最大的机会。
跟员工说清楚：
“从现在开始，谁收回来的旧账，直接提成10%。现金到账，当场发钱。”
假设收回10万，当场拿1万现金。这比干一年提成还多。
员工会不会抢着去？肯定抢。
而且，这会倒逼员工主动维护客户关系——因为只有关系好了，钱才好要。
第三副药：把“免费售后”变成“跑腿有奖”
以前免费售后员工不愿意去，因为没好处。
改成：
- 每次免费上门服务，不管修不修，补贴10元路费（或按距离算）
- 如果修好了，再按维修项目提成
这样，员工就会主动问客户：“有没有需要我去看看的？”
跑得勤了，机会就多了，耗材就卖出去了，维修就多了。
五、最后几句心里话
王姐听完，沉默了一会儿，问了一句特别实在的话：
“这些办法是好，可万一我改了，员工还是不动怎么办？”
我说：“王姐，你首先要明白一个道理——不是员工不动，是你的钱没动对地方。”
你发固定工资，他们躺平是正常的，因为躺平也有钱拿；
你按效果付钱，他们抢活也是正常的，因为抢活才能多拿钱。
人性从来不会变，变的是规则。
2026年，对所有中小企业老板来说，最大的挑战不是市场难做，也不是成本太高，而是你还在用“人情”管“人性”。
- 你对员工好，他们不一定对你好；
- 你把规则立清楚，他们才会对自己好。
王姐说：“我怕改了他们会走。”
我说：“你怕他们走，他们就不怕你倒闭。”
如果你不改，结果只有两个：
- 继续亏，直到亏光关门，100多万永远收不回来；
- 员工继续躺平，你继续抑郁，最后人财两空。
如果你改，可能会走一两个人，但留下的都是想干活的。而且，只要钱给到位，外面有的是人想进来。
记住：
你是在做生意，不是在做慈善。
员工可以哄，但生意不能哄。
把账算明白，把规则立清楚，员工自然会跟你走。
附：县城小微企业薪酬改革“三步走”思维导图
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