一、品牌定位：从旅行社到退休生活总导演 Club Tourism（クラブツーリズム）创立于1980年，是日本银发旅游与老年生活服务的标杆企业，核心定位不是传统旅行社，而是中老年“第二人生”的生活方式平台与社交枢纽。

它跳出“卖线路、赚差价”的观光思维，以轻资产+会员制+全生命周期服务为底层逻辑，主打体面、自主、有尊严、不孤独的退休体验，成为日本老人退休后的“精神家园”。

一、定位三大核心

1、去养老化，重生活感：避开“被照顾、被养老”的负面标签，聚焦活力新老人，强调“自主选择、社交参与、价值实现”，把旅游变成退休生活的“调味剂”而非“养老工具”。

2.轻资产，重连接：不建养老院、不重资产投入，以会员+志愿者+资源整合为核心，把旅游做成“社交入口”，链接健康、生活、学习、终极关怀等全场景。

3.长期陪伴，非一锤子买卖：从单次旅游延伸至终身服务，会员从55岁加入到80+高龄，形成“入会→社群→旅游→生态→复购→终身”的闭环，把用户从“游客”变成“家人”。

二、人群深度分析：精准锁定“新老人”黄金客群

1. 核心客群画像（60-70岁，占比70%+）

年龄：主力55-75岁，其中60-70岁为核心付费层；75+为延伸服务层（健康、护理、临终关怀）。

经济：日本战后婴儿潮一代，退休金稳定、有房产、无房贷、子女独立，可支配收入高，愿意为品质、社交、尊严付费。

健康：行动自主、无重大疾病，能参与中短途旅行、兴趣活动，拒绝“轮椅式养老”。

心理：核心痛点是孤独感、社会价值缺失、怕被边缘化；需求排序：社交＞健康＞旅居＞学习＞自我实现。

消费观：理性但不吝啬，拒绝低价劣质团，愿意为“专属感、安全感、社交圈、体验感”支付溢价；复购率65%+，终身价值极高。

2. 细分人群与产品匹配;

活力社交族（60-65岁）：单身/空巢、爱社交、时间充裕，主打主题兴趣团、一人旅行、同学会式旅行，解决“找同类”需求。

健康养生族（65-75岁）：关注身体、慢病管理，主打温泉疗愈、体检旅行、康复旅居、轻运动团，配医疗陪护。

文化学习族（55-70岁）：爱历史、艺术、手工，主打俳句、战国古城、寺庙、摄影、茶道等深度文化团，配专家讲解。高龄关怀族（75+）：

行动不便、需照护，主打短途轻旅行、居家护理、临终关怀、生命规划，做“最后一公里”服务。

三、商业模式：会员制+社交+生态，三重壁垒闭环。

1. 核心模式：会员制为基，社交为魂，生态为体。“会员锁客+兴趣引流+旅游变现+生态延伸”，形成不可复制的商业闭环。

会员制：低成本获客、高粘性锁客、数据精准、终身价值最大化。

社交化：把旅游变成“同学会/同好会”，解决孤独，提升复购与口碑。

生态化：从旅游切入，延伸健康、生活、护理、终极关怀，非旅游收入占比近20%，抗周期、高毛利。

2. 会员体系（分层权益，精准匹配）

普通会员：年费6000日元（≈300元）或消费满7万日元入会；

权益：线路9折、优先报名、月刊《旅之友》、基础社群活动。

高级会员：年费3万日元（≈1500元）；

权益：专属管家、定制行程、医疗陪护、优先入住高端酒店、专属兴趣团、线下沙龙免费参与。

终身会员：一次性付费，享全生态服务优先权，成为“银发员工”（志愿者/领队），获社会认同与额外收入。

3. 产品矩阵（主题化+适老化+社交化，颠覆传统跟团）

（1）旅游产品（核心营收，占比80%+）

200+细分主题：按兴趣划分（历史、温泉、摄影、美食、俳句、一人旅行等），拒绝“大杂烩”团。

适老化设计：步行≤2小时、景点停留翻倍、住宿≥17小时、不赶不累；配无障碍巴士（带厕所/升降）、护士+专业领队、应急医疗包，全程安全兜底。

社交属性拉满：按兴趣组队、同好同行；旅行中设分享会、茶话会、才艺展示；旅行后建社群，持续互动，把“一次旅行”变成“长期朋友”。

爆款单品：一人旅行团（单身老人专属，解决“怕孤单、怕麻烦”），增速最快；温泉疗愈团（结合日本温泉文化+健康管理）；文化研修团（配专家深度讲解，满足学习需求）。

（2）非旅游生态产品（增长引擎，占比近20%）

健康板块：旗下健身品牌Curves（女性老人专属小班课）、体检旅行、康复旅居、慢病管理讲座。

生活服务：家政、介护、陪同出行、维修、搬家；全国1200+兴趣俱乐部（免费/低价活动，引流+沉淀）；自营咖啡馆（年办上万场线下活动）。

终极关怀：临终关怀、生前规划、“生命之旅”（含火葬场参观、遗照拍摄、告别仪式策划），解决老人“终极焦虑”。

四、盈利来源：多元结构，高毛利+高复购

1. 核心盈利（占比80%+）

旅游产品差价：主题团、定制团、高端团，毛利30%-50%（远高于传统老年团10%-15%）。

会员年费：700万+会员，普通+高级年费，稳定现金流，无季节性。

2. 生态盈利（增长型，占比近20%）

健康服务：健身课、体检、康复，毛利40%-60%。生活服务：家政、介护、陪同，轻资产、高周转。联名与佣金：与酒店、景区、医院、保险公司合作，佣金+分成；

《旅之友》月刊广告（300万册/月，触达精准）。志愿者共创降本：80%服务由会员志愿者（银发员工）提供，人力成本降低60%+，同时提升会员归属感与口碑。

3. 盈利特点;

高毛利：主题化+生态化，避开低价竞争，综合毛利35%+。

高复购：会员复购率65%+，核心用户年消费2-5次，终身价值是普通游客的5-10倍。

抗周期：银发需求刚性，疫情后快速恢复至疫情前70%，现金流稳定。

五、营销方式：低成本、高信任、口碑裂变

1. 获客：熟人社交+内容触达，获客成本几乎为零;月刊《旅之友》：300万册/月，免费发放；80%由8000名老年志愿者上门配送，熟人推荐+信任前置，转化率是传统广告的5倍+。

兴趣俱乐部引流：全国1200+免费/低价兴趣社群（摄影、书法、徒步、茶会），先做“朋友”再做“生意”，信任度拉满。银发员工裂变：会员志愿者既是用户也是“销售员”，分享体验、推荐好友，口碑裂变，获客成本趋近于零。

线下活动：咖啡馆沙龙、健康讲座、旅行分享会，高频触达、深度互动，把“潜在用户”变成“会员”。

2. 品牌：去商业化，重情感连接

品牌口号：“陪你玩，更陪你活”，强调陪伴与生活，而非旅游产品。情感营销：主打孤独治愈、价值回归、社交归属，广告以老人真实故事、旅行感悟、社群温暖为主，引发共鸣。信任背书：连续12年日本消费者最满意旅游企业，会员口碑、媒体报道、政府认可，信任壁垒极高。

六、运营模式：轻资产+重社交+数据驱动+会员共创;

1. 轻资产运营（核心竞争力）;不重资产：无自有酒店、景区、养老院，100%整合外部资源（酒店、景区、医院、文化机构），边际成本极低。

人力轻量化：全职员工仅数千人，80%服务由会员志愿者（银发员工）承担，志愿者获“社会认同+额外收入+专属权益”，双赢。

资源整合能力：与日本全国10万+商家合作，议价能力强、产品丰富、服务标准化，规模化效应显著。

2. 社交化运营（粘性核心）;

社群分层运营：按年龄、兴趣、地域建群，高频活动、深度互动；旅行前建群预热、旅行中互动、旅行后持续连接，把一次旅行变成长期社交。

会员共创：让会员参与产品设计、线路策划、活动组织、导游服务，从“消费者”变成“共创者”，归属感与忠诚度拉满。

线下场景：全国1200+俱乐部+自营咖啡馆，打造“线上社群+线下场景”的O2O社交闭环，解决老人“线上孤独”问题。

3. 数据驱动（精准运营）;

会员画像：千万级会员数据，精准分析年龄、健康、兴趣、消费习惯、出行频次，实现“千人千面”推荐。

产品迭代：基于数据优化主题、行程、服务，快速响应需求变化，保持产品竞争力。

风险控制：健康数据+行程监控+医疗保障，降低旅行风险，提升安全感。

七、对中国银发经济创业者的深度启示（赛道选择+落地路径）;

1. 赛道选择：避开红海，聚焦“新老人”三大黄金赛道;

（1）银发兴趣社交旅游（首选，低门槛、高毛利）;

核心：主题化+社交化+适老化，拒绝低价观光团，做“新老人”的兴趣圈层旅游。

客群：55-70岁活力老人（一线城市退休金8000+、二三线5000+，子女独立、时间充裕）。

产品：按兴趣细分（摄影、历史、书法、徒步、美食、一人旅行），慢节奏、短行程、配安全保障、重社交。

优势：轻资产、易复制、高复购、高毛利，避开与传统旅行社正面竞争。

（2）银发健康旅居（次选，高增长、强需求）;

核心：旅游+健康+慢病管理，结合温泉、森林、田园等资源，做“疗愈型旅居”。

客群：65-75岁健康关注型老人，有慢病、追求养生、愿意为健康付费。

产品：温泉疗愈、体检旅居、康复旅行、轻运动团，配医疗陪护、健康监测、饮食管理。优势：需求刚性、复购率高、政策支持（康养政策）、非旅游收入占比高。

（3）银发全生命周期服务（长期布局，高壁垒）;

核心：会员制+社群+全场景服务，从旅游延伸至健康、生活、护理、终极关怀，做“老人生活服务商”。

客群：55-85岁全年龄段老人，覆盖活力、健康、高龄全阶段。

产品：兴趣社群+旅游+健身+家政+介护+临终关怀，形成生态闭环。

优势：壁垒极高、用户终身价值最大、抗周期能力最强，但需长期投入、资源整合能力强。

2. 落地路径：从0到1，可直接套用的5步走;

第一步：定位升级，从“卖旅游”到“做生活方式”;放弃低价团思维，聚焦新老人，主打自主、社交、尊严、陪伴，去养老化、重生活感。轻资产切入，不重资产，先做兴趣社群+本地短途旅游，建立信任与口碑。

第二步：会员制打底，锁客+现金流。设计分层会员（普通/高级/终身），年费+消费门槛结合，获取稳定现金流与用户数据。会员权益：折扣、优先、专属活动、管家服务、安全保障，提升会员价值感。

第三步：产品做精，主题化+适老化+社交化;聚焦1-2个核心主题（如摄影、历史、一人旅行），做深做透，拒绝大而全。适老化细节：控制行程强度、配安全保障、优化住宿餐饮、慢节奏、重体验。社交设计：同好组队、旅行中互动、旅行后社群，把旅行变成社交入口。

第四步：营销做轻，熟人+口碑+内容;低成本获客：兴趣社群免费活动、老会员推荐、线下沙龙、内容（公众号/短视频/月刊），拒绝高成本广告。信任前置：先做朋友、再做服务，用真实故事、用户体验、社群温暖打动用户。

第五步：生态延伸，从旅游到全场景。先做旅游变现，再逐步延伸健康、生活、护理等服务，非旅游收入占比目标20%+。会员共创：招募银发志愿者，降低成本、提升粘性、口碑裂变。

3. 关键避坑（中国市场特殊性）

避开低价陷阱：中国老人初期消费偏理性，但新老人（60后）已愿为品质付费，坚持中高端定位，不打价格战。

适配中国老人习惯：中国老人更看重安全、子女认可、性价比，产品设计需安全兜底、透明消费、社交属性强。

资源整合本土化：结合中国温泉、古镇、田园、文化遗址等资源，打造本土化主题产品，而非照搬日本模式。

信任构建优先：中国银发市场信任成本高，需长期运营、口碑积累、资质背书，急功近利必败。

八、总结：Club Tourism的成功本质与中国化启示

Club Tourism的成功，本质是抓住了“新老人”的核心需求——社交与自我实现，以“会员制+社交+生态”构建了不可复制的商业壁垒，把“一锤子旅游”变成“终身陪伴”。

对中国创业者而言，银发经济不是“养老生意”，而是“新老人的生活方式生意”。赛道选择上，优先聚焦银发兴趣社交旅游（低门槛、高毛利），逐步延伸至健康旅居与全生命周期服务；落地时，坚持轻资产、会员制、社交化、本土化，以信任为核心、以社交为魂、以生态为体，才能在万亿银发市场中占据一席之地。