文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
抛开血缘关系，一个人是否愿意为你花时间、花钱，实际上和你是不是讨喜、努力、真诚，关系都不太大，真正起决定作用的，是你是否能同时满足了三个条件：
1、他需要你；
2、他自己很难获得；
3、你在单位时间给他的回报率明显高于其他选择。
请注意，时间不会被打动，它只会流向回报率更高的地方。
如果你还不太明白我在说啥，我来举3个例子。
01
昨天在小鹅通直播，我从上线到下播1小时11分钟，看后台的数据人均停留1小时。
可以看出，人均停留时间几乎等于整场直播时长。
如果不是一些中途参与进来的人拉低了平均时长，事实应该是，无论是准时到场的还是中途到场的人，基本没有提前离开。
你可能好奇我在讲啥，可以参考这篇文章：送个开工小礼物：用它dazzling客户的眼，对你另眼相看（https://mp.weixin.qq.com/s/8E3rxeVDNoXySKVq47iswQ）
看线上直播是一种完全自愿的行为，别人留下来，只能说明当下这一小时对他们来说比离开更值。
02
再看我们的Club会员，他们的续费率现在超过了90%。
在一年的会员期，足够让所有新鲜感消失，让任何包装露馅，而结果是，超过九成的人选择续费。
如果时间足够长，且没有情绪绑定和道德暗示，在这种情况下陌生人仍然愿意为你留下，为你花钱花时间，那理由只剩性价比。
所以，Club的会员留下来的原因非常直接：划算。
03
再往前，是我的外贸客户。
我已经很久没有开发新客户了，因为老客户的订单做不完。
现在的客户最年轻的也合作了八年，最老的一个已经合作了十五年。
在B2B世界里，客户不会因为你努力、真诚、你人不错就跟你长期合作。
他们对成本和风险的认知远比普通人清醒得多，选择和我长期合作，只能说明我对他们来说不是成本，而是降本工具。
所以，他们知道我是中间商，知道我赚差价、拿佣金，而他们也完全有能力绕过我去找工厂，但他们没有。
把这三件事放在一起，我们可以看到一个有趣的现象：
分钟级的直播、年度级的会员、十多年级的客户，时间尺度完全不同，却反复指向同一个事实：
人留下来，从来不是因为情分，而是因为值不值。
其实昨天的直播内容，本质上，也是你学会了之后(且能在短时间学会），就变成了一个对客户更有价值的人。
所以，我并不介意别人喜不喜欢我，因为那是果，不是因。
我只关心一件事：自己的价值大不大，以及如何让自己变得更有用。
希望你也能成为对客户有用的人。、
PS：
在我通知昨天的分享没有回放、不分享PPT的情况下，我看有些人已经把我分享的内容做成了PPT，然后分享自己所在的群里。
于是立刻发生了一件极其人性的事：感谢、好感、信任，自动流向了他们。
这里面没有道德高下，也没有谁对谁错，只有一个非常冷静的事实在运转：
谁在关键节点上替别人解决了“当下最不想自己解决的问题”，价值就立刻成立。
那些错过直播的人，其实并不是在“感谢整理 PPT 这件事”，他们感谢的是不用再到处打听、不用再零碎拼凑，不用再承受“我是不是错过了什么”的不遗憾感和不确定感。
你看，这就是人和人的不同，世界就是这样分层的，不是因为聪明与否，而是因为谁在第一时间意识到如何让自己的存在感更强。
今天就这样吧。
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