国采1-8批接续已经陆陆续续的大半年的时间了。

从政策传闻到政策落地、从开始报量到产品报价，从公布结果到二次分量预期到来，以及未来的落地执行以及后续抢量。

看了一些写信息或者策略，似乎战略总结性不强。

报量阶段：已经过去了，当时也写了一些文章，大家自己翻。

1、所有的医院都是目标

2、哪些医院可以新增、有多少名额？

3、选择谁作为合作的“伙伴”，就决定了某个省的最终结果；不管是商业还是客户

最后发现

医院以及能抢的都是随时变化的

有本省优势“支持”、有产品“空间”政策、有稀缺性“优势”等等，从结果上看，大企业的报量普遍较好，说明--在保量这件事情上，人海战术和强大的商务体系是有优势的。

综合，报量的结果来看，报量阶段打面为主、打点很难精准（后期几天可以）。

做到极致就是，哪家医院哪个产品上一年度多少体量，每家企业份额多少，结合企业政策，综合打。

二次分量：

尽管价格没有出来，但是，大体上看排位顺位，也能猜个差不多。

商业和客户：在有资格分量的企业里找，确定合作和支持

企业选择：当初选了谁，不管报的好坏（除非是特别差的，一家都没报成），大概率二次分量还选择谁，优化的概率不大。

剩下的事情干嘛呢？

精准打点--医院，有余量的精准分析--产品。

这两点确定之后，就是摇人了。

二次分量的时间窗口不会很长，应该不会长过报量阶段的时间。

根据国采11批的时间，初步预计不会超过10天（不是10个工作日）。

有一个奇怪的现象。

报量的时候，企业都非常重视，一轮一轮的找客户谈

二次分量，很多企业都不积极

分析原因：

1、有三分之一无法再次分量

2、过年刚上班，企业策略还没确定

3、有三分之一可分的量较少，意义不大

但是，还有100个左右的产品，具有绝对的分量意义，这部分企业在干嘛？

不是应该拿着电脑、先把未中选的选出来，对有机会分量的企业数据进行分析？

有一个惯性思维很可怕---其他家价格不知道、分谁的量？哪些医院不清楚？

这是你让你的合作伙伴做的事，企业做的事需要提供价格和政策支持。

报量是走了五分之三、分量还有五分之一、执行还有五分之一的工作要做。

也就是全程还有三分之二的事情要准备，并且，都在接下来的3、4月份要落地拿结果。

风云药谈梳理出来二次分量的100个左右产品还有分量意义，然后筛选出有质量的医院，制定不同的策略（根据报量时的策略做一些优化），能抢多少算多少。

不能停留在--嘴上很重视，行动上一动不动。

快没有时间了。

不仅要快马加鞭，还要一马当先！！！

3月1日前把价格和政策梳理好

3.1--3.15把医院和人定好

剩下一周二次分量

然后就俺这儿国家局的要求，执行了。

其实，总共也没几天时间了。

最后提醒一句，还没有给价格和政策的，你们抓紧了！！！

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新年快乐，万事胜意