行业洞察｜包赚的！千万外贸人望眼欲穿的「支付成功率」，这回有救了|交易|信用卡|发卡行|外贸|支付成功率|收单行|行业洞察

新春启序，财盈八方。这边，爆竹声声方才炸响马年鸿运。

那头，一马当先的外贸人已争先启程，开始了新一年的孜孜求索：

两年前辞职创业的深圳卖家陈女士告诉 Airwallex，她正带领团队复盘 2025 年“圣诞+跨年大促”的表现，心情喜忧参半。大促期间，她们全新上线的 3C 品牌独立站交易额突破千万，然而细看之下，有近 8% 的订单因支付失败、用户中途弃单而流失，其中仅结账环节的支付方式不匹配，就导致超 4 成潜在客户放弃付款。“原本该落袋的营收，就这样白白溜走了，不甘心。”

另一边，深耕美区多年的老炮董先生，最近在中东市场几乎“翻车”。他的轻奢配饰产品在进入中东市场前做了充足的调研和本地化设计，并通过社交媒体、线上广告等渠道吸引了不少优质流量，然而最终的支付成功率竟然不足 50%，罪魁祸首就出在结账环节。有当地年轻用户留言吐槽：“产品让我心动，但支付劝退了我。请支持 Tabby（中东当前最火的先买后付支付方式），而不只是古板的信用卡。”

陈女士和董先生的经历并非个例，在以往和跨境商家交流的过程中，Airwallex 团队发现：多数商家对自己的产品业务了如指掌，但对支付环节知之甚少。出海企业大多只是联系收单机构接入支付，并不会深入了解支付行业的相关链路和规则，因此在遇到支付成功率持续低迷的情况时，通常束手无策，只能眼睁睁看着支付环节拖后腿，利润悄然流失。

支付成功率飘忽不定，哪些因素在作祟？

当消费者在商家网站下单时，每点击一次“立即付款”按钮，即视为发起了一次支付请求。我们所说的「支付成功率」，就是“真正支付成功的订单数÷发起支付总次数”的百分比。

例如今天有100个用户在你的独立站下单付款，其中80个支付成功，20个因为各种原因付款失败，那这一天的支付成功率就是80%——这个数字看似还不错，但背后可能意味着20个潜在客户的流失，以及对应利润的损失。因此，支付成功率对于出海企业而言，从来不是一串冰冷的数字，而是决定订单留存、盈利多少的“生命线”。

很多商家困惑，同样是付款，为什么有的订单能顺利成交，有的却在最后一步功亏一篑？这里我们不得不提的，便是支付行业经典的“四方模式”。所谓四方模式，简单来说就是当消费者（持卡人）点击付款后，支付信息会经由“商户-收单行/支付网关-卡组织-发卡行”等四方传输，并最终根据发卡行的授权情况，将支付结果反馈至消费者和商户端。

上述的四方模式链路通常只需要耗时数秒，但也就是在这转瞬即逝间，支付成功率已经历了重重考验：

收银台：不得不“貌相”的入门关卡

收银台作为商家结账页的门面，它的设计排布合理性、支付方式的顺序和丰富度、信息填写体验，直接关系转化效果。海外独立研究机构 Baymard Institute 的数据显示，43%的弃购源于不合理的支付方式排布或欠佳的收银台体验。

可见，糟糕的结账体验很可能会让潜在用户主动放弃支付，例如：缺少当地用户常用的支付方式、网页加载过慢、网页频繁跳转、缺少安全标识、网页不兼容等。

风控筛查+3DS验证：平衡的艺术

当消费者在收银台界面填写完所有信息并成功提交后，商户网站就会把支付请求传输到收单行和网关，在这一环节支付信息会经过风控筛查。

海外消费市场的信用卡欺诈行为非常猖獗，并不是每一个支付请求背后都是一个想要购物的理想消费者。海外权威研究机构数据显示，2024 年全球在线支付欺诈造成的损失达到惊人的 510 亿美元，同比激增11%，其中 78% 的商家无法挽回支付欺诈带来的损失。因此，风控对商家网站来说至关重要，它可以有效地拦截可疑的欺诈订单和问题交易。

当前主流的风控引擎主要包括：

规则引擎：商户依据已知欺诈行为，通过 “如果… 即…” 的逻辑制定硬性规则，判定条件可包括高风险地区 IP、同款商品下单数量、短时间内支付请求频次等。
模型引擎：无固定判定规则，依托多元维度数据判断交易风险，且能随数据积累自主学习、优化判断逻辑。其数据维度更精细，聚焦还原支付场景，比如 IP 地址是否偏离常用地点、支付时间是否符合消费习惯、浏览行为是否为常规购物流程等。

随着出海企业规模与业务场景的拓展，像 Airwallex 空中云汇等优质支付服务商，还会结合商家所属行业及商品属性，为企业打造定制化风控模型。

风控筛查之后，3DS（3-Domain Secure™）支付验证接踵而至，这是全球大部分地区支付法规框架下的常规操作。例如 2019 年出台的欧盟支付修订法案第二版（即俗称的PSD2）规定，凡是在欧洲范围内“由客户发起”的线上付款和非接触式线下付款，都需要完成用户身份强校验（SCA）。

早期的 3DS 验证要求对所有线上交易订单进行强制风控审核，这一额外步骤造成了大量验证失败或弃购。如今，迭代后的 3DS 2.0 插件采用的是动态监测，能够采集更多用户数据，如收货地址、设备信息、历史支付记录等。这些数据将帮助发卡行更有效地判定消费者是否为持卡人本人，从而无需消费者进行额外操作，实现无感验证。只有当系统判断该笔交易存疑时，才会弹出验证步骤，要求用户补充信息。

风控筛查+3DS验证，看似完美的安检组合，实则是考验尺度的终极难题。

部分出海商户为了避免欺诈交易，常常会将风控门槛设置过高，这样的风控可能会误判一批正常交易，使商家损失潜在的优质客户，对出海商家的营收和用户体验产生负面影响。反之，风控尺度过于松散，又会让欺诈和拒付交易陡升，为商户带来不可估量的损失。

因此，在这个环节，商户需要在风控策略与支付成功率之间做好平衡。在降低支付欺诈并减少误判的同时，提高真实消费者的识别率，搭建高效精准的风控体系。

交易授权：发卡行的“终极审判”

当收单行将交易信息经由卡组织传送至发卡行，发卡行会对该笔交易进行审核并授权。

一般情况下，在发卡行拒绝某笔交易请求时，会回传订单被拒的原因，如卡内余额不足、单笔/当日消费超出卡限额、3DS 验证失败、CVV填写错误、过期卡等。当发卡行认为该笔交易风险等级较高时，为保护持卡人利益，更可能会直接拒绝交易。

此外，支付路由路径选择不佳，也可能会导致发卡行拒绝交易。比如一笔面向欧洲消费者的跨境支付，若商户的支付系统选择了一条对该欧洲发卡行兼容性差、跨区域结算延迟的路由路径，发卡行可能会因链路信息传输异常、风控规则不匹配等问题，直接拒绝这笔本身合规、无风险的交易。

说到这里，你心里一定有个灵魂拷问——

支付成功率，为什么这么难提升？

对做跨境生意的商家来说，最让人头疼的莫过于“临门一脚”的遗憾：引流、转化、复购层层发力，好不容易把用户带到付款页面，却因为支付失败，眼睁睁看着订单流失。很多商家试过优化页面、增加支付方式，可折腾一圈下来，支付成功率依旧原地踏步，想要再提升1%都难如登天。

其实，支付成功率难提升，从来不是单一环节的问题，除了合规壁垒、体验漏洞外，卡组织与发卡行规则的动态变化，更是极易被忽略、却杀伤力极强的核心诱因。

前面我们提到了“四方模式”，其实跨境商家对接的支付链路，本质是“商家→支付网关/收单行→卡组织→发卡行→用户”的闭环，而卡组织和发卡行，正是这个闭环中“制定规则的核心参与者”，他们的任何调整，都会顺着链路传导，最终影响订单能否顺利成交。

先说说卡组织的规则变化。作为连接收单行与发卡行的“桥梁”，它的规则调整，直接决定了支付链路的“通行标准”，一旦标准改变，那些未及时调整适配的商家，会直接面临支付失败率飙升的窘境。例如 Mastercard 曾明确规定，自2024年9月24日起，不再支持EMV 3DS 2.1.0版本的身份认证，若收单行和商家未及时升级到2.2.0及以上版本，相关交易会直接收到错误响应，导致支付失败。

再比如欧盟身份强校验（SCA）规则的升级，作为卡组织联合推动的安全标准，未完成合规改造的商家，交易被拒绝的概率会从 3% 飙升至 25%-30%，某英国卖家就曾因拖延升级，导致支付成功率直降30%。此外，卡组织还会调整风控阈值、交易验证要求，甚至针对高风险行业限制支付通道，这些变化都会直接拉低未适配商家的支付成功率。

再看发卡行的规则变化。作为直接向用户发卡、负责扣款的主体，它的规则调整更具“针对性”，且影响更为直接。发卡行的规则变化，主要集中在风控策略和交易限制两大方面，很多看似正常的交易，都会因这些调整被拦截。

比如部分发卡行会限制信用卡的交易场景，禁止在批发、房产等品类使用，若跨境商家的品类被列入限制范围，用户即便卡片状态正常，也会收到“发卡方不支持交易”提示；还有的发卡行会调整跨境交易风控，对异地、大额、高频的跨境交易加强拦截，甚至直接阻断未报备海外收单资质的商户交易，导致用户付款时被误判为欺诈。除此之外，发卡行还会调整卡片交易限额、验证方式，甚至将部分支付通道列入黑名单，这些细节调整，都会导致原本能成功的交易，变得无法正常完成。

更让商家头疼的是，卡组织和发卡行的规则变化往往是“动态且无提前预警”的，很多商家直到支付成功率暴跌，才后知后觉发现规则已变。比如部分发卡行会突然调整信用卡跨境支付限额，或关闭部分卡种的线上快捷支付功能，用户付款时会显示“卡片受限”，而商家却毫无察觉；再比如卡组织调整交易数据传输格式，未及时适配的支付链路，会出现数据无法同步的问题，导致支付超时、扣款失败。

对跨境商家而言，这种“被动适配”的处境，正是支付成功率难提升的关键原因之一。出海企业不仅要应对不同市场的合规要求，还要时刻紧盯卡组织和发卡行的规则变化，一旦适配不及时，就会出现“用户能付款、商家能接单，却因规则不匹配导致交易失败”的尴尬。这也解释了，为什么有些商家明明优化了所有前端体验，支付成功率依旧上不去。

还需要格外注意的是，当下的全球支付格局，早已不是单一网关、统一规则的简单模式，而是呈现出高度碎片化的特征。多支付网关并行、区域发卡机构规则各异、独立反欺诈系统层层叠加，让商家的支付优化工作变得既复杂又成本高昂，各团队更是陷入各自的困境：

支付运营团队对着一堆交易失败数据，却缺乏足够的数据可见性和管控力，找不准问题根源；产品体验团队想简化流程降低摩擦，又怕一味简化影响交易转化，进退维谷；技术团队牵头支付优化项目，既要对接多方系统，又要规避技术风险，项目推进举步维艰。

更为艰巨的是，支付成功率问题尚未解决，出海企业的目标又再上新台阶。

正如 Airwallex 空中云汇联合创始人兼首席执行官 Jack Zhang 的分享：“随着各市场支付规模的增长，商户的需求不再是优化单一指标，而是在支付成功率、成本、欺诈风险三者间实现平衡。”

可想而知，想要实现如此“既要又要”的需求绝非易事。长期以来，广大出海企业和商户一直在呼唤一种“一站式”的解决方案，来帮助他们一举三得地解决支付问题。现如今，量身定制的解决方案，它来了！

Optimize 360：AI 驱动的智能收单优化引擎

对于所有跨境企业而言，一个重要的认知正在被刷新：支付失败不是难以逾越的天堑，而是可以通过专业方案彻底解决的运营痛点。

不同于单一维度的支付工具，Airwallex 空中云汇打造的Optimize 360 AI 驱动智能收单优化引擎，实现了支付成功率、成本、欺诈风险的三方平衡，在提升营收的同时，将支付摩擦、运营成本和欺诈概率降至最低。

该方案深度内嵌于 Airwallex 的整体支付技术栈，将实时 AI 智能技术应用于收单各个环节，从消费者点击 “支付” 的那一刻起，覆盖支付全生命周期，做到全流程、无死角的优化。企业不再需要对接多家服务商，只需“开箱即用”地接入 Optimize 360 即可。

在支付生命周期的不同阶段，Optimize 360 都有针对性的优化策略，让商家的每一笔交易都能实现价值最大化——

结账调优：智能调校高转化收银台

收银台页面作为支付链路的入口，第一印象非常重要。Optimize 360 通过自动化的 AI 智能调优，帮助商家优化系统配置、匹配最优支付方式组合、无缝集成系统、支持自动货币转换、自动适配电脑和手机端，从而让商家快速提升结账体验，优化首次支付的成功率，避免用户在支付链路的早期就发生弃购。

时尚品牌 L 进入东南亚市场时，曾因不熟悉当地支付习惯，支付成功率持续低迷。接入 Optimize 360 后，系统通过数据分析，自动为泰国用户匹配主流的 PromptPay 扫码支付，为印尼用户上线 DANA 电子钱包，同时支持本币结算避免汇率损失。仅一个月，该品牌的结账弃单率下降 32%，首次支付成功率提升 18%。

营收提升：AI 智能决策挽回“失败”交易

在营收挖掘环节，Optimize 360 通过自适应智能路由匹配、场景化智能重试、交易数据格式标准化，精准挽回因误判失败交易而损失的营收。

具体而言，Optimize 360 能根据交易拒绝码、发卡行反馈与历史表现，自动重试失败交易。基于发卡行授权偏好、交易位置与交易成本等因素，智能匹配每一笔交易的最优路径。同时适配发卡行报文规范，实时优化 ISO 8583 交易信息等。此外，Optimize 360 还能实现最低成本路由，在保证支付成功率的同时，降低商家的支付通道成本。

某出海跨境电商平台 M 发现，有大量交易因路由路径不合理被发卡行拒绝。通过 Airwallex Optimize 360 的实时智能路由匹配功能，该平台能在 100 毫秒内评估全球数十条支付路径，为每一笔交易选择成功率最高的通道；同时，针对首次授权失败的订单，系统会自动分析失败原因，进行智能重试。仅这两项功能，就让 M 平台的支付成功率提升 3.1%，每年挽回超百万美元的营收损失。