我是久见儿。

干了15年销售，我带过上百个新人，也见过无数销冠。

我发现一个规律：

那些业绩好的人，都有一个共同点——他们知道在谁身上花时间，在谁身上不花时间。

而那些业绩差的人，正好相反——对谁都一样好，对谁都一样用心，最后累死自己，业绩平平。

今天就跟姐妹们聊聊：为什么不能过度服务低端客户，以及怎么区分高低端客户。

一、先认清一个真相

低端客户和高端客户，不是按钱分的，是按“心”分的。

低端客户的特征：

- 只谈价格，不谈价值

- 永远觉得你赚他钱了

- 要求多，感恩少

- 一点小事就投诉

- 从不转介绍

- 用完就拜拜

高端客户的特征：

- 谈价值，也尊重价格

- 知道你是专业的人

- 要求合理，懂得感恩

- 有问题好好沟通

- 满意了会转介绍

- 用好了会复购

你对低端客户越好，他越觉得你欠他的；你对高端客户越好，他越觉得你值得交。

二、为什么不能过度服务低端客户？

第一个原因：你的时间有限

一天就24小时。

你在低端客户身上花1小时，就少1小时服务高端客户。

你在错的人身上花时间，就是对对的人最大的浪费。

第二个原因：低端客户喂不饱

你对他好，他觉得应该的；你再好一点，他还想要更多。

永远喂不饱，永远不感恩。

第三个原因：拉低你的段位

你天天跟低端客户打交道，慢慢你就会变成低端销售。

- 天天谈价格，你就只会谈价格

- 天天被投诉，你就只会道歉

- 天天被白嫖，你就只会忍气吞声

你服务什么样的人，你就会变成什么样的人。

三、怎么区分高低端客户？

我总结了五看：

一看预算

- 低端：预算低，还想要最好的

- 高端：预算合理，知道一分钱一分货

二看态度

- 低端：高高在上，觉得你求他

- 高端：平等尊重，把你当合作伙伴

三看要求

- 低端：要求多，还经常变

- 高端：要求明确，沟通顺畅

四看付款

- 低端：拖拖拉拉，各种理由

- 高端：爽快准时，不墨迹

五看转介绍

- 低端：从不介绍，用完就忘

- 高端：满意了会主动介绍

四、对不同客户，不同态度

对高端客户：

- 用心服务，超出预期

- 主动关心，建立关系

- 帮他成功，一起成长

- 值得你花80%的精力

对低端客户：

- 按合同办事，不多不少

- 不主动，不拒绝，不负责

- 别投入感情，别浪费时间

- 最多花20%的精力

对特别离谱的客户：

- 直接放弃，不怕得罪

- 你的时间很值钱，别浪费

四、三个真实案例

案例一：过度服务低端客户，累死自己

我一个徒弟，有个客户特别难伺候。

产品买得不多，要求倒不少。

三天两头打电话，半夜还发消息。

她每次都很用心，有求必应，有问必答。

结果呢？客户从来没谢过她，还经常投诉。

有一次她跟我说：久姐，我好累。

我说：你累，是因为你在错的人身上花了太多时间。

后来她把这个客户放了，把时间给了其他客户，业绩反而上来了。

案例二：把时间给对的人

另一个销冠，手里只有10个客户。

但每个月业绩都是公司第一。

为什么？因为这10个客户，都是高端客户。

她80%的精力都花在他们身上：

- 定期约见，喝茶聊天

- 主动关心，超出预期

- 帮他们解决问题，一起成长

后来这10个客户，不光自己复购，还给她介绍了30多个新客户。

案例三：直接放弃低端客户

我自己有个客户，特别离谱。

买了最便宜的产品，要求最贵的服务。

有一次让我加班到凌晨两点，第二天还嫌我不够及时。

第二天我给他发了条消息：

“王总，感谢您之前的信任。但我发现我的服务方式可能满足不了您的需求，建议您找更适合的供应商。祝您一切顺利。”

他愣了，打电话来问怎么回事。

我说：我的时间很值钱，只能给值得的人。

怎么对待：

- 高端客户：80%精力，用心服务

- 低端客户：20%精力，按合同办事

- 离谱客户：0%精力，直接放弃

七、最后送姑娘们几句话

- 你的时间很值钱，别在错的人身上浪费。

- 对低端客户越好，他越觉得你欠他的；对高端客户越好，他越觉得你值得交。

- 你服务什么样的人，你就会变成什么样的人。

- 把80%的精力，给那20%值得的人。

我是久见儿，销售圈摸爬15年的大姐。

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