最不可能完成任务的人，凭什么第一个打回款？|华凌|吸尘器|家电行业|打回款|莱克

凡创新者，往往都是在抄无所抄、借无可借的“无人区”，在试错中潜心分析，持续迭代，实现从0到1的突破。而其中的重要方法，在于对于完全陌生的领域，不必急于确定它到底“是什么”，而不妨在分析与实践中首先明确它“不是什么”。基于“已知”的排除，是探索“未知”、实现创新的高效路径。

作者：中外管理传媒任慧媛杨光辛国奇

来源：摘编自中外管理出品《莱克电气的故事与哲理》

哲理的故事：

“莱克？没听说过，是不是一个鞋服品牌？”

“您可能还不了解，其实我们是专业做吸尘器的厂家，从2004年就已经是‘全球吸尘器最大供应商了’。现在，刚开始做自主品牌……”

2009年3月的一天，新疆乌鲁木齐一家名为华凌的家电市场门口，一位中年男士手中正拿着一个吸尘打蜡机向一位老板派头的人做着介绍，言语不温不火但透着自信。他正是时任莱克电气驻新疆的一名销售员。

这一年，在金融风暴的冲击下，“洋气扑鼻”的莱克电气开始转战内销，吹响了自主品牌的号角。但当时的国内家电市场已是风起云涌，群雄争霸，海尔、美的、苏泊尔等巨头都在忙着“跑马圈地”。

面对这样一片市场红海，刚刚创立的“莱克”想要闯出一片天地，困难可想而知。

销售问题首当其冲。在之前的ODM的模式下，营销和销售环节属于莱克所合作的品牌方，而莱克作为制造商的专注点在于产品的设计与生产。所以，当时的莱克一没有销售团队与渠道，二没有销售资源与经验。

一开始也从外面招兵买马，然而却存在“水土不服”的情况，销售工作依然不好开展。在此情况下，莱克开始从内部想办法，鼓励更加熟悉产品的工厂生产、质量人员转型去做销售。

公司的号召马上得到员工的积极响应，当时有21名生产部门的精干人员跨界进入销售部门。其中，莱克第六分厂厂长老江主动报了名。老江从1997年进入公司，已经在生产部门工作了12年。期间，勤勤恳恳，排除万难，指挥生产保订单，并多次受命新建或重组工厂，始终坚持在生产第一线。这一年，他50岁，却决定从幕后走向台前，跨部门挑战销售工作。当时21个人抽签决定去往全国21个省，老江竟主动提出去别人都不愿意去的偏远地区——新疆。

要知道，当时国内的家电市场正群雄逐鹿，前有强势进入的国际顶级大牌，后有势头猛烈的本土老牌儿，莱克作为尚无名气的后来者，开拓起来谈何容易！何况老江在退居二线的年纪，又跨部门转型，还去往最偏远的地方，这一举动，多少人都为他捏了一把汗。

然而他却表现得无比沉稳，出发之前，公司对21名销售人员进行了培训，原本只擅长生产的人员开始学习销售技巧、市场分析和客户服务等知识。这些知识让老江受益匪浅，培训中学到的借用行业杂志拓展渠道客户的技巧，他牢记心中，并决定以此为切入点，打入那片未知的市场。

于是，老江到了乌鲁木齐第一件事就是在报摊上买了几本当地的家电杂志，从上面找了20家家电市场作为潜在客户，然后再一家一家地上门去拜访。

万事开头难。果然，还没等见到负责人，刚到市场导购这一关就已经“面斥不雅”了。毕竟他们见惯了那些知名的大品牌，根本没把当时籍籍无名的“莱克”放眼里。

“做销售，心态很重要，少抱怨，凡事多往好的地方想。只管踏实播种，总有发芽的一天。”老江是这么想，也是这么做的。

碰了几次钉子之后，他开始改变策略。这次到了一家名叫华凌的家电市场，老江没有急着推广产品，而是和导购聊起了行业新闻，稍微熟络一些之后再向导购打听了市场负责人的情况。之后便开始在华凌市场门口蹲点儿。

于是便有了文章开头的一幕。常年从事生产工作打下的扎实基础，让老江对产品、原料和技术优势了如指掌，也让他在走向市场的过程中多了一分底气支持。所以，面对疑问，他不卑不亢地讲述起了莱克在吸尘器行业的全球地位、发展历程、技术实力、产品价值、创牌理念等等，如数家珍。并强调了创牌初期公司给予的优厚政策。

渐渐地，对方态度变得缓和，答应考虑一下。