近三年，它的营收增长速度一直在减弱，2023年营收增长28%，2024年增长20%，2025年这一数字只有1.2%。
具体到核心主业方面，门店在调，链家人店规模减小了；组织在调，要保持每年5%的干部淘汰率。乍一看，这家中国规模领先的居住服务平台正在“收缩”。
但就在这个时候，贝壳反而加大了对人和技术的投入，同时开始自我约束。这很反常。
2026年1月，贝壳在全平台推行“中性市场观”，配套“三必做六禁止”行为准则，超过10万名经纪人主动签署承诺：不主观唱衰、不歪曲政策、不制造焦虑。几乎同一时间，两位联合创始人个人出资4亿元，设立行业健康保障金制度，这已经是第二次，累计投入超8亿元。近两年研发投入合计增长到约50亿元，AI技术已经深度渗透进业务。
数据衡量之外，贝壳则在酝酿着底层发展逻辑的重要变革。
告别过去对“人多店多”的迷信，在习惯用规模证明自己的行业里，这极易被误解为“保守”或“周期震荡下的自保”。但这实则是一次主动的自我校准：当房地产不再奖励粗放扩张，当平台企业越来越难靠人海、店海和流量惯性换增长时，一家公司到底还靠什么往前走？
贝壳给出的答案是：控速。不唯规模论，不是不要速度，而是不要被速度绑架。
要理解贝壳为什么这么做，得先看懂房地产行业正在发生的变化。
当前，房地产市场正从快速成长期转向相对成熟期。这个转变最直观的体现，是交易结构的变化。“二手房”成为越来越多购房者的首选。增量时代房子“不愁卖”，中介只需传递信息、斡旋价格；存量时代，买房决策变得极其复杂，卖房焦虑却在加剧，挂牌周期拉长成为常态。
增量时代，这些矛盾被火热的市场掩盖；存量时代一来，它们集中爆发。贝壳对这个问题的判断，可以从彭永东近期的一番话里看出来。
贝壳联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东，在3月16日的年度业绩交流会上直言，“面对中国房地产市场庞大的规模与持续分化的需求结构，真正决定长期价值的，一定不再是简单的流量投入或人力堆积，而是对客户需求的理解深度，以及围绕客户全生命周期所构建的系统性服务能力。”
他表示，贝壳要转向“由效率和价值创造驱动持续增长”的模式，未来更关注交易的确定性、匹配的精准度和单位经济的改善。
这句话其实很重。
因为它几乎等于承认，过去那套更依赖规模、人店和覆盖面的增长方法，边际效应正在变弱。至少，对今天的房地产服务行业来说，它已经不再足够。这不是贝壳一家公司的问题，而是行业阶段变了。
房产信息越来越多，消费者却没有因此更轻松。恰恰相反，决策变得越来越重，试错成本变高，一笔房产交易从“买到就是赚到”变成了更审慎的家庭资产重组。
这就是贝壳喊出“控速”的起点。控的不是业务，是惯性，是把资源从“名义产能”转向“有效产能”。
2025年，在人店上，贝壳对链家直营业务进行了门店和经纪人的聚焦。彭永东表示，未来还会让管理结构更扁平，让最有客户服务能力的管理者回归一线。并且利用AI等手段，把分散的优质服务能力，封装在平台与分工体系中。
链家之外，贝壳也在优化平台上的人店结构，识别并放大优质经纪人和高星门店的价值。效果已经有了初步的显现，2025年Q4经纪人效率环比提升，非北上城市的二手商机转成交率环比提升约8%，人均佣金收入环比提升2%。
服务的目标就是让客户少走弯路、少做后悔决定，买卖过程也更省心、更顺畅。对单个客户来说，这是实实在在的帮助；对整个市场来说，交易中的摩擦和阻力会更少，房子流转得更快，市场盘子也有望进一步做大。
简而言之，平台未来的增长弹性已由“拼人头”转向“拼能力”，将脚从旧的规模油门上挪开，依靠整体效率的提升去赢得客户。
贝壳近9年年度营收柱状图
这种“控速”变化，首先体现在存量房业务上。
2025年，贝壳平台完成2万亿元存量房交易，二手交易单量同比增长超过11%，其中非链家交易单量同比增长15%，非链家经纪人人均二手单量同比提升6%。整体经纪人的二手成交效率，从2022年的不足2单提升到3单以上。与此同时，直营链家业务聚焦高效产能与核心区域深耕。
这里面有个很值得观察的“反差”。一边是“调结构”，一边是“提效率”。这意味着，贝壳并没有因为调整而把基本盘调没了，反而看到，规模控制与效率提升，可以同时发生。
更重要的是，贝壳不再把交易服务理解成单纯撮合。在当今市场下，从以房为中心，转向以人为中心，交易的背后，是围绕每个真实个体的重要决策，贝壳需要去理解每一个客户，去提供决策支持、专业判断和可信赖的服务。
新房业务的逻辑变化，其实更明显。过去行业里，新房渠道的故事并不复杂：流量、带客、去化、冲量。谁渠道强，谁就跑得快。可到了今天，项目分化加剧、客户更谨慎、开发商对去化质量和确定性的要求更高，单纯做“流量分发”已经不够了。
贝壳给出的新实践是：从“渠道红利”走向“结构效率”，尝试把新房业务从“流量分发”升级为对各参与角色的“确定性结果交付”。2025年，贝壳平台完成新房成交GTV达8909亿元，跑赢市场。
从“红利”到“效率”，意味着放弃看天吃饭；从“分发”到“交付”，代表平台跨越了单纯的“搬运工”角色，转向为客户、项目和服务者的精准匹配负责。相比于容易做大的流量分发，做深交付显然是另一种维度的自我节制。
房产交易之外，近几年贝壳将业务拓展到更难的“家装”“租赁”业务，将自身公司定位拓展到“居住服务公司”，对抗房地产周期震荡。
2025年贝壳营收构成，包括家装、租赁等“非房产交易业务”占比提升至历史新高的41%
自我控速，在贝壳家装业务上，表现得更为直观。成为国内率先营收规模破百亿的家装品牌，验证家装规模化能行得通后，2025年，贝壳家装放慢了节奏。
家装是强交付行业，如果没有扎实的底层能力积累、没有一个稳定的经营模型，盲目跑规模最终会消耗客户的信任，给业务带来巨大风险。
过去一年，贝壳家装业务重点推动产品标准化与设计数字化，通过套系化、模块化产品体系以及AI+BIM支撑的线上设计流程，将设计能力逐步沉淀为系统能力，降低服务方差、提升转化效率。同时推进供应链整合与交付标准化建设，在客户体验改善的同时实现盈利能力提升，毛利率提升，亏损显著收窄。
在租赁业务方面，截至2025年末，贝壳在管房源规模突破70万套，全年实现盈利。同时持续推动产品结构向更轻、更抗周期、更可控模式升级，强化单房盈利能力。
做大，往往先看规模；做深，则一定先看能力。
贝壳这轮“自我控速”真正有点意思的地方在于，它不只调业务，还在调边界。
据报道，已有近10万名经纪人自愿签署相关承诺，坚持“中性市场观”，以“三必做、六禁止”为行为准则，强调不主观唱衰、不歪曲政策、不制造焦虑。积极响应房住不炒，引导从业者从制造焦虑回归专业服务，助力稳定市场预期。
贝壳面向平台重申中性市场观，引导行业自律
同时，贝壳两位联合创始人个人出资4亿元，设立首个行业健康保障金制度，兜底居住服务行业从业者个人与家庭的健康和教育。叠加去年4亿元捐赠，累计已经向行业投入超8亿元。
从今年年初开始，贝壳还着手对平台的ACN协作机制进行迭代升级，并取消给经纪人的“转会限制”，实现流动松绑，把更多选择权交还给经纪人个人。促进行业流动和公平，也是在“做厚行业”。
真正的自我校准，不仅在于降速，更在于知敬畏：明白哪些红线不能压，哪些地方不能为了冲规模而动作变形。
越是在困难的时候，越能看出一家公司的价值排序。
行业承压时，最容易砍掉的是什么？保障、长期投入、那些短期看起来“不赚钱”的东西。
2025年，贝壳推出“真保障”全流程服务保障体系，从“真房源”升级到“真保障”，覆盖真实房源、房款安全、佣金可退、隐私保护、漏水补偿等重点环节。截至2025年12月，平台服务承诺累计退赔垫付40.5万单、总金额58.3亿元；全年累计识别并拦截潜在房款风险4万多笔，把实际房款损失事件降到77单。
这不是一个“省着过冬”的动作。这是一个“越冷越要把底座垫厚”的动作。
家装也是一样。2025年，贝壳家装推动装修资金存管服务，已经在50多个城市上线，累计守护超3.5万户家庭装修资金安全。这一按验收节点支付家装费用的模式，改变了家装行业长期以来“先收钱、后办事”的惯性，让消费者从过去的被动付款，转向按节点验收、按进度付款，获得了更大的主动权和话语权。
科技研发方面，自2020年上市以来，贝壳累计研发投入已突破150亿元，其中从2023年第四季度起，连续多个季度实现同比正增长。
可见，贝壳并非收缩投入，而是将其从“易见效”的规模扩张，转移到了“更具长期价值”的底层能力建设上。
“在新的周期里，真正的领先，不来自规模，而来自能力。而能力的根基，我们相信始终只有一个，就是为消费者持续创造真实、可验证的价值。”彭永东说。
（文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。）
编辑|蒙锦涛
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