大家好，我是阿联酋JTO汽车配件贸易公司的法文岩。
说到阿联酋，真的挺感慨。想起赵本山那句经典台词：“来的时候好好的，现在回不去了。”
好在，我们还有三名外籍员工坚守在前方。
你看，这就是属地化经营的好处——哪怕人暂时回不来，生意照样转。
现在海运虽然基本停滞了，但需求还在。仓库里的货，照样在卖。
你看，这就是有海外仓的好处——货在，市场就在，生意就在。
01
为什么一个干展会的，跑去开汽配档口？
其实初衷很特别——我们从2022年就开始在阿联酋自主举办“阿联酋中国汽配展”，其中一项重要工作就是邀约采购商。
干着干着发现：如果对汽配一窍不通，根本没法精准邀约。
大车件、小车件、日系、韩系、欧美、国产；一类易损、二类易损；外观件、底盘件；全车件、单项件……
采购商的经营模式、主营车型、采购习惯，千差万别。
搞不清楚这些，就没法给参展企业做精准匹配。
怎么办？
最直接的办法：加入到海外买家的队伍中，成为他们。
经常去迪拜地推的企业肯定知道，目前整个西亚北非地区规模最大、辐射力最强的汽配市场，就在迪拜的Deira。
我们的档口就设在那儿。
这样一来，上门的海外买家来自哪些国家，同行在卖什么、卖多少钱、能接受什么价位，国内配件从工厂到我们仓库的成本是多少……全都越来越清晰。
这些客户、资源、信息，我们都可以分享给参展企业。
所以，我们的所有资源都是开放的。
02
一年销售经验分享：有图、有订单、有截图
都成交了哪些国家的客户？
迪拜的辐射效果真的很强。
我们实际成交的国家包括：伊朗、巴林、格鲁吉亚、哈萨克斯坦、科特迪瓦、乌干达、埃塞俄比亚等。
比如巴林的客户，是我们开门营业第一个进店的客人。
他对底盘件了如指掌，看着零件能背出OE号。我们当时对底盘件不熟，坦诚相告。
中东人就是这样，不一定计较差价，反而更看重你是否真诚、值得交朋友。
后来我们先后给他做了底盘件、管件，现在正在准备做广汽传祺的底盘件。
作为小白，刚开始供应链不全，交期一拖再拖，客户虽然生气，但不焦虑——因为我们在他能找到的地方，跑不了。
另一个格鲁吉亚客户Armen Arzum，在市场上走访（海湾国家居民相互来访无需签证），正好进店问询。
简单还价后，成交了208个点火线圈，以宝马MINI、宝马X3/X5车型为主，重复购买。
我们进价35元，销售价24迪拉姆。
现在他正在和我们洽谈，想做JTO品牌在格鲁吉亚和亚美尼亚的代理。
都卖了些什么配件？市场需要什么？
我们统计了过去一年的询盘数据，国产车配件占比明显上升。
目前热门车型：捷途X70、X70 Plus、X90、捷途大圣、比亚迪海豹、比亚迪宋Plus、奇瑞瑞虎7/瑞虎8、MG RX5/RX8（国内荣威车型）、MG ZS、长安CS35及其他SUV车型。
需求配件：
保养件：刹车片、三滤
发动机件：发动机悬置、缸垫、喷油嘴
外观件：保险杠、叶子板、车门、各种车灯
电子件：传感器、摄像头
都能做哪类客户？
1. 汽修厂
阿联酋前三大酋长国——迪拜的Al Quoz Industrial Area、Al Qusais Area，阿布扎比的Musaffah Industrial Area，沙迦的Sajja Industrial Area。
粗略估算，这三个地区约有1200家汽修厂，目前我们已经建立联系的有300家。
这部分客户的特点是利润高。
比如我们卖的高压油泵，国内价格340元，卖给汽修厂350迪拉姆（约700元），基本上是翻番。
卖得多的有现代索纳塔、尼桑途乐、奥迪A4/A6的高压油泵。
2. 市场同行
同行之间互相调货。
例如沙迦客户WAHAT AL WARD AUTO，卖的点火线圈，进价平均35元，我们销售价50元，利润率约30%。
3. 周边国家采购商
目前成交的有伊朗、巴林、格鲁吉亚、哈萨克斯坦、科特迪瓦、乌干达、埃塞俄比亚等。
例如格鲁吉亚客户Armen，利润率也不错。
整体统计：
按成交金额：汽修厂占15.43%，市场同行占21.54%，周边国家采购商占56.66%
按成交客户数量：汽修厂占49%，店铺来访客户占24.5%，市场同行占26.5%
这是元旦前的订单，客户来自市场同行，终端客户来自某国家，需求的配件毛利接近30%。
目前客户已支付50%定金，可惜海运停滞，待恢复后货会先到我们仓库，客户付尾款后再交付。
03
我们的优势
有销售团队、有展厅、有仓库
在迪拜市场，已与市场同行建立信任
04
我们能为企业做点什么？
在商务厅指导下，在外贸优品库带领下，我们可以：
1. 制作山东汽配优品宣传册，分发给阿联酋及周边至少3000家经销商
我们的第一期地推宣传册已在阿联酋和沙特推广2个月，包含企业名称、联系方式、简介、产品名录和照片。
推送同时了解采购商需求，留下名片，与国内企业分享。
虽然效率比线上低，但准确率非常高。
2. 配合企业联络客户，利用本土化优势解决信任问题
拿到联系方式后，企业可以自己联系意向客户。
但大概率你发邮件（中东人不常用邮件）、发WhatsApp消息，都收不到回复。
供应商太多，我们大多没有让采购商选我们的绝对理由。
我们的优势：可以帮你回访，面对面沟通，效率高，大概率能带回反馈。
3. 考察+展会，让企业触达最真实的市场
积攒意向客户后，还是建议企业亲自去市场端面对面交流，增加互信。
同时了解市场需求，带上样品，通过地推+参展的模式，提高现货命中率。
4. 零售+批发，现货+订单，扩大客户群
不管认不认可，外贸模式已变。
竞争压力下，越来越多的外贸企业进入出海3.0版本：把销售端建在客户家门口。
要么自建，要么联合，从而提高效率，扩大客户覆盖面——不仅能做订单，还能做汽修厂、中小批发商。
我们通过与海外市场同行、国内供应商交流，也形成了一套合作模式，有机会再与大家分享探讨。
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