• 你有没有发现一个怪现象——
  • 有的散酒企业，一辈子就做一款酒，价格压到最低，销量看着不错，年底一算账，利润薄得像纸。
  • 有的散酒企业，店里摆着十几款酒，从十几块到几百块都有。贵的有人买，便宜的也有人买，年底一算账，赚得比前者多得多。
  • 同样卖散酒，一个死磕“最低价”，一个做“品质分层、价格分级”。
  • 谁的利润空间更大？谁的路越走越宽？

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老赵做了十年散酒，一直坚持一个原则：只做一款酒，只卖一个价——全市场最低。

他的逻辑很简单：消费者买散酒，不就图个便宜吗？我把价格做到最低，谁还能跟我比？

确实，老赵的店生意一直不错。周边那些图便宜的人，都来他这儿买。但老赵自己知道，利润越来越薄了。十年前一斤赚5块，现在一斤只赚1块5。销量涨了三倍，利润没涨多少。而且最近越来越累——隔壁又开了一家，价格比他还低。

三百公里外，老孙的散酒店开了十五年，店里摆着十几款酒。有十几块一斤的口粮酒，有四五十块的精品酒，还有一两百块的老酒。老孙从不跟人打价格战。有人嫌贵，他就推荐便宜的那款；有人追求品质，他就推荐贵的。

两种打法，两种命。

一个靠一款低价产品活着，越来越累；一个靠多层产品赚钱，越走越稳。

  • 先问你一个问题：你去散酒店，是直奔最便宜的那款，还是愿意试试不同价位的？
  • 欢迎在评论区聊聊你的消费习惯！

01 单一低价款：用利润换销量，把自己卷死

那些只做单一低价款的散酒企业，核心逻辑是：把价格做到最低，用销量换生存。

他们相信，散酒消费者只认便宜。只要比别人便宜，就不愁没人买。利润薄没关系，量大就能活下去。

这种模式在短期内确实有效。

第一，定位清晰。我就是最便宜的，消费者想省钱的时候，第一个想到我。

第二，运营简单。只做一款酒，进货、库存、销售，都简单。不用操心选品，不用管理复杂的产品线。

第三，快速起量。价格低，销量就能冲上去。看着每天人来人往，心里踏实。

但这种模式的风险，正在一点点暴露。

最大的问题是：利润越杀越薄，最后没得赚。

你卖15块，别人卖14块；你跟到14块，别人卖13块。价格没有最低，只有更低。最后所有人都没利润，大家一起死。

还有一个问题：顾客没有忠诚度

你吸引来的都是价格敏感型消费者。今天你家便宜就来你家，明天别家更便宜就去别家。你永远留不住他们，永远在抢新客，永远在降价。

更可怕的是：你被钉死在“便宜货”的位置上

消费者对你的认知就是“最便宜的”。你想涨价？没门。你想推一款好酒？没人信。你的天花板，从第一天就定死了。

一位只做单一低价的老板苦笑着说：“我现在就像在跑步机上，不能停，停了就摔。但跑了半天，还在原地。”

  • 聊两句：你身边有没有那种“永远最便宜”的散酒店？它们现在活得怎么样？
  • 来评论区分享你观察到的“低价选手”现状！

02 品质分层派：用价值换利润，越走越宽

再看那些做“品质分层、价格分级”的企业。

它们的逻辑完全不同：我不跟你们比便宜，我跟你们比“值”。

店里放着高中低不同档次的酒。便宜的给精打细算的人，贵的给追求品质的人。每个人都能找到适合自己的那一款。

这种模式的优势是什么？

第一，利润空间大。便宜的酒保本走量，贵的酒才是利润来源。一款高端酒的毛利，可能顶十款低端酒。卖得不多，赚得不少。

第二，覆盖人群广。只做低价，只能吸引价格敏感人群；做分层，能覆盖从刚需到高端的各类消费者。市场盘子大了好几倍。

第三，品牌价值高。有了高端产品，品牌形象就上去了。消费者会觉得“这家店有好酒”，而不是“这家店最便宜”。这个认知，值钱得多。

一位做品质分层的老板算过账：“我店里最便宜的酒，一斤赚2块；最贵的酒，一斤赚50块。高端酒卖得少，但贡献了60%的利润。如果没有高端酒，我早就干不下去了。”

这种模式的挑战是什么？

第一，运营复杂。多款酒意味着多渠道进货、多品类库存、多套销售话术。对老板的能力要求高得多。

第二，需要专业度。不是你摆上高价酒就有人买。你得懂酒、会讲、能让顾客信服。没有专业度，高端酒就是摆设。

第三，需要耐心。高端酒的客户不是一天培养起来的。你得慢慢建立信任，让顾客从便宜的开始试，一步步往上走。这个过程，急不来。

  • 聊两句：你去过那种有“高中低档”的散酒店吗？你会尝试贵的吗？什么情况下会？
  • 来评论区分享你的消费心理！

03 利润的本质：是“量”还是“价”？

要回答“谁的利润空间更大”，得先搞清楚一个问题：利润到底从哪里来？

单一低价款的逻辑是：利润 = 销量 × 微薄毛利。 品质分层的逻辑是：利润 = 基础销量 × 低毛利 + 高端销量 × 高毛利。

算一笔账：

某单一低价店，月销5000斤，每斤赚2块，月利润1万。 某分层店，月销3000斤低端酒（每斤赚2块）+500斤高端酒（每斤赚30块），月利润 = 6000 + 15000 = 2.1万。

销量只有一半，利润是对方的两倍。

这就是分层的威力。

用低端酒保本走量，用高端酒赚取超额利润。你不需要卖得最多，你只需要卖得“对”。

更重要的是，分层店的利润结构更健康。低端酒受价格战影响，利润可能被压缩；但高端酒的利润相对稳定，因为买高端酒的人对价格不敏感。一个店有两条腿走路，抗风险能力更强。

  • 投票时间：
  • 你觉得下面哪种利润结构更可持续？
  • A. 单一低价：全靠走量，薄利多销
  • B. 品质分层：低端保本，高端赚钱
  • C. 纯高端：只做精品，利润率高但销量小
  • 在评论区打出你的选项，看看大家怎么选！

04 跳出内卷的唯一出路：做“不一样”

价格战的本质是什么？是大家都一样。

你卖15块，我也卖15块；你做纯粮，我也做纯粮；你说自己好，我也说自己好。消费者分不清谁是谁，只能比价格。

想跳出内卷，就得做不一样的事。

品质分层，就是一种“不一样”。

它让消费者有了选择——想省钱，有便宜的；想喝好酒，有贵的。它让品牌有了差异化——不是“最便宜的”，而是“最全的”、“最专业的”、“最懂消费者的”。

当你有多个价位、多款产品的时候，你就有了定价权。

消费者没法直接比价，因为你的产品和别人不一样。你的15块和别人的15块，可能根本不是同一款酒。你卖的是价值，不是价格。

这才是跳出内卷的正确姿势。

  • 聊两句：你见过哪些“不一样”的散酒店？它们是怎么做出差异化的？
  • 来评论区分享你发现的“宝藏店铺”！

05 分层不是万能药，但比死磕低价强一万倍

当然，品质分层不是万能药。

做分层，意味着你要懂更多的酒、管更多的货、服务更多的客群。这些都需要投入。如果你连一款酒都做不好，做十款只会更差。

但分层，至少是一条对的路。

死磕低价，是一条越走越窄的死胡同。你越降价，利润越薄；利润越薄，越没钱提升品质；品质越差，越只能靠降价活着。这是一个死循环。

而分层，是一条越走越宽的路。你用低端酒积累客户，用高端酒赚取利润；有了利润，就能进更好的酒；有了好酒，就能吸引更高端的客户。这是一个正向循环。

两条路，你想走哪条？

  • 互动话题：如果你是一家散酒店老板，你会怎么设计你的“产品梯队”？ 是高中低三档，还是只做一款精品？
  • 来评论区当一回“老板”，说说你的产品策略！

06 最后的话

散酒这行，正在经历一场大洗牌。

一边是死磕单一低价的玩家，利润越杀越薄，路越走越窄。 一边是做品质分层的玩家，用低端保本、用高端赚钱，日子越过越滋润。

五年后回头看，谁在裸泳，谁穿了泳裤，一目了然。

单一低价是慢性毒药，喝的时候解渴，喝多了要命。品质分层是长期投资，投的时候心疼，收的时候惊喜。

你想喝哪杯？你自己选。