来源：东哥笔记
作者：李成东
东哥笔记217期：
出海这件事，东哥说了很多年。
从东哥饭局到东哥笔记，见过太多企业走出去，也见过太多企业走出去之后钱回不来。
我之前看到过的一个数据：增略咨询追踪过一批出海的中国企业，成功率不到20%。
不到20%。
这意味着什么？你身边每10个出海的老板，有8个在交学费。
所以今天这篇，我不讲出海有多美好，我就讲我见过的那些坑。每一个坑，都有人真金白银砸过。
01 | 利比亚：一夜之间，188亿美元全部停工
这个案例我每次讲都觉得不可思议，但它是真实发生的。
2011年，利比亚内战爆发。
这之前，75家中资企业在利比亚有在建项目，合同总额是188亿美元。战争一爆发，什么都没了。
- 13家央企在建项目全部被迫停工
- 设备被抢，项目营地被洗劫
- 中国人紧急撤离
- 最终能够追回来的款项，不足10%
你投进去100块，能拿回来不到10块。
而且我告诉大家一个更残酷的事实：当时只有为数不多的几家企业投保了出口信用保险。很多人觉得保险没用，但关键时刻，保险是最后一道防线。
保险赔了也只是"从左手倒右手"——保险方也是中国企业，损失没有消失，只是转移了。
这不是投资失误，这是不可抗力。但不可抗力，不代表不需要防备。
02 | 俄乌战争：中粮油厂被夷平，马达西奇股权清零
俄乌这场冲突，我一直有关注。
乌克兰直接经济损失达1950亿美元。具体到中国企业：
- 中粮集团：在乌克兰的油料加工厂，直接被夷平
- 重庆天骄航空：收购乌克兰马达西奇航空发动机公司的股权，因为战争被制裁，资产清零
- 中银租赁：17架客机被俄罗斯强制没收
- 中国铁建：参与建设的基辅地铁等项目被摧毁
但我也看到了另一面。
俄乌冲突之后，欧美企业仓促撤离俄罗斯。有中国公司敏锐地低价收购了欧美企业辞退的本地高管团队——这些人"自带业绩和渠道"，公司迅速接管了原有业务。
危机，危中有机。但这个机，是留给有准备的人的。
没有情报能力，没有快速响应体系，你连抄底的资格都没有。
03 | 尼日尔：228亿美元投资一夜瘫痪
2025年3月，尼日尔军政府驱逐中石油高管，查封炼油厂，导致中石油在该国228亿美元的全产业链投资陷入瘫痪。尼日尔军政府还拒绝偿还4亿美元贷款。
政权更迭的风险，往往来得毫无征兆。一夜之间，合法合规的投资就可能变成"非法资产"。
04 | 智利政策风险：8亿美元锂矿项目被叫停
2025年美国国家安全战略发布后，智利政府以环保和竞标程序违规为由，叫停了比亚迪与青山集团联合投资的8亿美元阿塔卡马锂矿项目。智利随后与美国能源部达成合作协议，将中企排除出锂矿开发体系。
美国长臂管辖，正在成为中国企业出海越来越大的隐形障碍。
05 | 其他政权更迭案例
- 马里恐怖袭击：中资企业全面撤离，约12亿美元投资濒临损失
- 刚果(金)铜钴矿：在美国压力下，将中资企业持有的铜钴矿权益移交美企，涉及直接资产损失70亿美元
06 | 汇率风险：尼日利亚奈拉暴跌900%
尼日利亚奈拉在2023-2024年期间兑人民币跌幅接近900%。
某中国客车企业在尼日利亚的300亿奈拉订单，因奈拉兑美元汇率从460:1暴跌至1300:1，导致：
- 合同价值从6500万美元缩水至2300万美元
- 利润率从15%降至-7%
账面盈利，实际亏损——这是出海企业最常遇到的财务陷阱。
07 | 为什么海外工程"50%利润才敢做"
国内工程项目账面20%利润就能做，但出海以后30%账面利润还亏损，必须得账面50%以上利润空间，因为出海风险太多太大了，不会每个项目都能赚钱。
这是我和很多成功出海企业交流的一个关键经验总结。
就不说中东白袍子在合同里设陷阱的事情，除了战争风险，一切归零，还有汇率风险、政权更迭、美国长臂管辖等等。
海外工程"50%利润才敢做"的法则，是无数中资企业用百亿级损失换来的经验公式。
它不是一个贪婪的目标，而是在地缘政治动荡、汇率剧烈波动、政权更迭频繁的复杂环境中，企业求生存、图发展的理性底线。
出海不是国内业务的简单延伸，而是一场需要精密算计、重风控、高溢价的风险投资。
08 | 中东市场：别把王爷当傻子
中东这个市场，我单独拿出来讲，因为太多人对它有误解。
很多人觉得：中东有钱啊，油桶里的王爷们人傻钱多，去那儿做生意还不容易？
我告诉你：这是最大的误解。
- 中国人去了中东，多半只是个"打工人"
这是我反复强调的一个观点：
中东市场，别把王爷当傻子。不是准入门槛高，中国人去也只是个打工人角色。阿拉伯人有千年的跨区域经商历史！
千年的历史意味着什么？意味着他们的商业经验比我们丰富得多。我们现在才刚开始走出去，在他们面前，我们就是小学生。
不要带着"我去收割中东"的心态出海，那是把自己送上门。
- 警惕"皇室成员"和"当地代理人"
在海豚社中国企业全球化50人论坛上，我专门讲过这个问题：
要警惕现在很多所谓的"皇室成员"、“当地代理人”。他们在当地可能只是普通人，切勿轻信。
很多人出海中东，被所谓的"皇室关系"骗得团团转。花了大价钱，结果发现对方根本没有什么资源。
出海中东的第一课：先祛魅。明确自己能给对方提供什么价值，而不是指望对方给你什么好处。
- 劳工关系——最大的隐形炸弹
中东的劳工法律和国内完全不同。出海中东，劳工关系是最大的坑。有中企在这上面赔过的钱，多到超乎想象。
中东（特别是阿联酋）是法律体系国家，遇到问题必须用法律解决，不是靠人际关系。如果一个国家的人际关系可以凌驾于法律之上，那这个国家的营商环境本身就有问题。
落地中东之前，这几件事必须搞清楚：
- 当地的劳动法是怎么规定的
- 税收政策是什么
- 怎么合规地招聘、解聘
- 出了问题找谁、用什么方式解决
别等出了事才开始找律师。
- 中东主要市场商业环境对比
国家/地区
核心特点
商业风险提示
沙特
石油经济转型期，政府投资驱动
强制本地化（Saudization）、需本地合资伙伴
阿联酋
自由贸易区发达，法律相对透明
仍需本地保人（ mainland 公司）、合规成本高
埃及
人口大国，消费市场潜力大
外汇短缺、清关缓慢、腐败风险、政局波动
卡塔尔
人均GDP高，基建需求旺
市场规模小、竞争激烈、对资质要求极高
09 | 省钱比挣钱难：那些离谱的财务"黑洞"
这一部分，是我在海豚社活动里听嘉宾分享后整理的。每个案例都值得所有出海企业警醒。
感兴趣可以去翻一下这篇文章：无数出海企业起得快，倒得也快，和解？|中国企业全球化50人论坛第一期
核心观点是：
出海的核心挑战：挣钱没有想象那么难，省钱没有想象那么容易。
- 付款手滑：1000万美元说没就没
一家出海企业给供应商付款，财务人员手一哆嗦，多打了个零。1000万美元，直接打出去了。
这种失误在海外发生的概率比国内高得多。原因很简单：时区不同，语言不同，沟通不及时，审批流程不完善。任何一个环节出问题，都可能造成巨额损失。
- 税务多交：比利时多收了1000万欧元
一家企业给比利时税务局报税，因为不熟悉当地规则，多交了1000万欧元的税款。
老板气得问财务：“难道税务局能给你回扣吗？”
现实就是：你不了解规则，人家就按最严格的规则收你。你自己都不知道多交了，那这笔钱就永远回不来。
出海企业的税务合规，必须在落地第一天就建立起来，而不是等出了问题再补救。
- 重复付款：付了好几次，自己不知道
一家出海企业跨境付款，同一笔钱付了好几次，自己完全不知道，直到供应商举手提醒。
你想说供应商人好。但换个角度想：如果供应商没提醒呢？
海外支付链路长，信息反馈慢，一个操作失误可能埋几个月都不知道。每个出海企业都必须建立严格的付款复核机制。
- 时差陷阱：系统崩溃只是因为没想到
一家企业在巴西运营，程序员没有考虑巴西与中国11小时的时差，代码逻辑触发了死循环，直接把整个物流发货系统拖崩溃了。
听起来是技术问题，但反映的是根本性的认知问题：
海外运营，不是把国内系统简单复制过去就行了。时区、语言、宗教节日、当地假期，全部都要重新考虑。
10 | 其他市场：各有各的坑
- 拉美——毒贩多，优质资源早被瓜分。
拉美市场，毒贩太多，治安太差了。本地玩家实力也不差，优质资源早已被瓜分了。
巴西的博彩牌照值3000万美元，税收高达34%；墨西哥的真实写照是《中国老板，卷不动墨西哥打工人》。拉美不是不能去，但要清楚那里的竞争格局和运营成本。
- 东南亚——机遇和危险并存，印尼尤其要小心。
我之前在东哥笔记里写过一段经历：（出海印尼的第一个忠告：不要把印尼的华人当中国人 |东哥印尼游记）
落地印尼雅加达，朋友说，不要把印尼的华人当中国人！和马来西亚完全不一样，对中国的认同度很低，会很容易被骗。
历史原因是：大航海时代，中国人在东南亚建立了很多小国，从未被大清国承认，不受保护，多次发生大规模的华人被西班牙/荷兰人屠杀……中国企业出海之路，从来不易。
东南亚市场很大，机会很多，但用国内的经验去做，一定会吃亏。
- 非洲——最大的机会，也是最复杂的战场。
非洲是我最关注的市场之一。未来二三十年，非洲是确定性最高的增量大陆。但同时，在非洲做生意的复杂度也是最高的。
有一个正面案例我经常提：Kilimall。非洲员工偷盗是个普遍问题，但Kilimall通过全本地人管理运营，做到了几乎零盗损。创始人分享过几条核心经验：一要尊重，二要福利待遇好一点，三是处理安全问题时直接用钱解决是最有效的。
非洲的机会是真实的，但前提是你有足够的管理能力和本地化能力。
11 | 出海避坑，这几条最重要
- 第一，安全永远是第一位的。
在中国经商，去海外闯荡，安全永远是第一位的。远离舆论漩涡，保持低调，将业务布局全球，是当代企业家的明智之选。
出海不是为了面子，是为了生意。活着，比什么都重要。
- 第二，情报先行。
我们现在很多企业出海，对当地的信息掌握还是太零散了，靠问商会朋友、东拼西凑。我研究日本企业时发现，他们当年在海外情报搜集上是成体系的，而我们在这方面还差得远。
情报不到位，就会交高昂的学费。你不知道关键人是谁，不知道哪个环节会出问题，生意做着做着就卡住了。
- 第三，抱大腿策略。
"抱大腿"是最高效的出海策略。你不要想着自己从零开始去一个陌生市场拓荒。要学会寻找并融入那些已经成功走出去的"大家伙"的生态里。
好的机会，往往是"从上往下"看的。你做街边小店，可以从下往上慢慢爬；但出海，直接找对标、找生态，效率高得多。
- 第四，法律优先。
在海外，法律是唯一的护身符。遇到问题，用法律解决，不要靠人际关系。合同是底线，口头承诺等于零。
出海这条路，我看着无数人走了很多年。
成功的企业各有各的方法，失败的企业，踩的坑往往高度相似。
地缘政治风险、财务管控漏洞、市场认知错位、合作伙伴陷阱……每一个坑，都是学费。
但学费交完了，你得活着。
出海是一场充满挑战的冒险，但也可能是我们这代商业人视野与事业的最大拓展。
前提是：你得先学会怎么不踩坑。
内容整理来源：东哥笔记、东哥饭局系列、海豚社、李成东微博，欢迎大家多多关注，如果你也在海外遇到了陷阱，欢迎留言多多交流。
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