作者丨欧雪
编辑丨袁斯来
华沿机器人CEO王光能在生活里，是个有些无趣的人。他不抽烟、不喝酒、不打麻将，最近才刚学会掼蛋。他有房子在南山区，但平时吃在公司食堂，住在公司旁的城中村。
看上去，王光能不是个有进攻性的人，说话语速有些慢，声音不高，保留着难得的真实。更重要的是，王光能虽然技术出身，但没有很多天才身上有些刺人的锋芒，自信但不自负。
和王光能一样，华沿机器人在很多时候并不为外界熟悉。他们不太会讲动人的案例，在具身智能估值动辄百亿的当下，显得过于朴素。
去年5月，华沿机器人在港交所秘密递表，通过聆讯后以17港元发行价、90亿港元市值登陆港股。此次上市绿鞋前融资规模为2.01亿美元，绿鞋后融资规模为2.32亿美元（假设绿鞋全部行使）。公司获得高瓴、广发基金、摩根士丹利等多家头部机构近亿美元的基石投资，并引入众多海内外主权及长线基金和产业投资人，它公开发售部分录得超过5000倍超额认购，成为今年港股机器人IPO中最受追捧的标的。
3月30日，华沿机器人(1021.HK)正式在港股敲钟上市。截止发稿时，华沿报18.4港元，较发行价上涨8.24%，市值97.79亿港元。
在资本市场热潮背后，华沿的创业故事却显得颇为另类。它没有选择当时更主流的终端用户路线，而是走了一条看似没什么想象力的路线——坚持底层技术自研，做标准设备商的核心供应商。
这一选择的起点，可以追溯到创始人王光能2014年在大族激光内部的一次“预测”。彼时，作为大族电机副总经理的他，在年终大会上判断：AI将是下一个爆发点,而AI赋能的智能机器人将无处不在。随后，他在大族电机内部成立了机器人研究院，任命自己为院长,一步步搭建起华沿的技术底盘。
可王光能当时不太会搞融资，错过了2018、2019年的机器人投资热。2020年，最惨时华沿的账上只剩6万块钱。那时王光能看到没喝完的矿泉水都不会扔，会把剩下的水倒回自己的烧水壶。
也是那一年，王光能做了一个关键决定：从大族激光手中买回控股权，完成管理层收购。他自掏腰包，加上三个投资人无担保、无利息的借款，踩着生死线活了过来。
“他是个非常纯粹的人。”华沿A轮投资人、慧和资产总经理刘安民这样评价华沿机器人创始人、董事长王光能。2020年8月，刘安民在公司最艰难的时刻投了华沿A轮，如今这笔投资已获得了较为可观的回报。“他眼里对技术的执着和热爱，我还将持续看好公司的长期发展。”
（图源/企业）
在刘安民看来，华沿的差异化优势体现在三个层面：
一是全栈自研的技术壁垒。王光能本硕学电机和控制出身，在新加坡做运动控制，回国后在大族建立电机团队。华沿是行业内极少数能自研电机、伺服驱动、运动控制、关节模组等核心零部件的协作机器人公司。“量小的时候自研是劣势，因为没有成本优势；但一旦量上来，你的技术迭代、稳定性、反应速度都比别人强。”刘安民说。
二是独特的商业模式。华沿不直接做终端用户，而是选择与标准设备商合作，成为他们产品中的核心部件。“他选的不是一锤子买卖，而是分行业做标准化，给每个行业赋能”。刘安民分析，这种模式让华沿避免了与下游客户竞争，营销费用远低于同行，毛利率虽不算最高，但净利润率更健康。
三是国际化的先天基因。从早期在德国设研发团队，到后来与欧洲头部机器人公司建立深度合作，华沿的海外布局起步更早。如今，华沿已与多家国际巨头达成战略合作，海外收入占比一度超过国内市场。
在王光能身上，刘安民看到的不仅是技术能力，更是一种“清醒的自信”。他不固执，能接受不同意见。刘安民回忆，每次董事会他都是那个“唱反调”的人，专挑问题讲，而王光能不仅听得进去，还能迅速行动。他换了三任生产管理负责人，花高价从外面请人，就是为了补短板。
这种开放心态也体现在股权激励上。王光能曾将自己持有的股份，以零成本分给核心员工。“我见过这么多项目，他是唯一一个给员工股权激励这么大方的人。”刘安民说。
华沿机器人在二级市场的爆发，其实也是必然。“这个领域一定会出现500亿、1000亿的公司，就看谁准备好了。”刘安民称。
而王光能身后，是一段跨越二十年的激荡故事。他是那个时代企业家的某种范例，出身贫寒、以高考改变了自己的命运。世纪之交，在中国加入WTO后，王光能敏锐地看到中国最有机遇的时期已经到来。他果断从新加坡回到深圳，参与创业浪潮。
相比AI创业公司的造富神话，华沿机器人的步伐缓慢但稳定。它代表中国企业的另一面：并不浪漫但也同样波澜壮阔。
港股超5000倍认购
硬氪：华沿公开发售录得超5000倍认购，远超多数科技股。你是什么感受？你觉得投资人最看中华沿的哪一点？
王光能：我也没想到会这么高，我原来想着有个10倍20倍就行了。因为我们以前没什么宣传，比较低调。我觉得投资人可能看中的是，我们是一家比较踏实的公司，底层技术做得扎实。由于是密交，我们在IPO过程中见的投资人不多，但见完之后成功率很高，国内国外的都有。众多的国家主权基金和国际长线基金都非常认可并投资了我们，因为我们是搞底层技术的，不管是指标性能还是业务模式，都得到了认可。
硬氪：你对上市首日的表现有什么预期？
王光能：说实话，我觉得低调一点好。现在热度这么高，反而可能被炒作，我不太希望这样。
硬氪：对3月30日买入华沿股票的投资者，你最想说什么？
王光能：希望投资者是长期看好我们的。我们会老老实实把技术做好，把业绩做出来。
华沿与大族
硬氪：你是什么时候开始想做机器人的？
王光能：我2012年就开始思考这件事。我毕业后的第一份工作在新加坡，做的就是电机、伺服驱动、运动控制这个方向。后来想做什么更有意思的事情，2012年开始研究，2014年时候我就觉得可以弄起来了。但当时我觉得做传统工业机器人对我没有优势，而协作机器人用的是无框电机、伺服驱动，这些正好是我们擅长的技术，而且当时是个新物种。
硬氪：当时在大族内部推动这个项目，顺利吗？
王光能：虽然一直得到大族集团领导的支持，但其实也不太顺利。大族电机公司是盈利的，但机器人业务刚开始肯定是亏损的。盈利部门的人会觉得，凭什么你们亏损的部门待遇还比我们好？而机器人研发是做0到1的事，人才密度需求高、工作强度大。最后就想还是从大族电机独立出来，我来新设公司并控股比较好。
2017年，我们重新注册了大族机器人公司，大族激光投了4000多万，我自己和师弟张国平掏了300多万。但那时候大族占大股，我们占小股，社会资本就很难进来。后来在融资顾问的建议下，花8000万把控股权买了回来，融资才通畅起来。不过这个进度已经落后国内同行2年了。
硬氪：后来具体是怎么把股权拿回来的？
王光能：我赌了一把大的。2020年我借款从大族激光手上买了50%的股权，花了整8000万。2021年又买了稀释后的10%。2020那一年非常艰难，公司账上最少的时候只有6万块钱。偏偏又赶上疫情，钱快花完了。幸好后来有几个客户很给力，直接预付全年的订单，还有三个投资人愿意先借钱给我、再尽调，才撑过来了。
硬氪：那段时间有多艰难？
王光能：我这么说吧，为了省钱，客人来喝剩下的半瓶矿泉水我都舍不得扔掉，倒热水壶里烧开了继续喝。那2019年连年终奖都发不出来。一直熬到2020年10月才融到钱，中间差不多一年都没钱的状态。到现在我都还有“缺钱综合症”，市内出行不是地铁就是共享单车。
硬氪：那段时间是怎么撑过来的？
王光能：2020年我又觉得是我很幸运的一年，每到了没钱的时候总有好人来帮你。一个是我们跟清华大学合作的国家重大专项，分到我们手上有500万。我们做国家项目不多，但是这500万却是救命钱。另一个是华大智造，他们非常给力，直接跟我们下了全年的订单，还预付了全年的货款。这种预付在行业里很少见，现在见得多的都是拖你一年两年的。我每每想起来都很感激。
还有刚提到的三个投资人，我说你们要么别尽调了直接投我，要么先给钱再尽调。他们真的就每人先打了500万给我，无担保、无利息、无还款日期。感觉我是老实人，不会耍奸，人家真的是很给力。
硬氪：那时候投资人怎么敢先给你钱？
王光能：可能是感觉我这个人比较诚恳，不会耍奸。他们无担保、无利息、无还款日期，就先把钱打过来了。现在回头看，确实是幸运。
硬氪：那现在，华沿和大族激光算是什么关系？
王光能：大族激光还是第二大股东、财务投资人，我们团队是第一大股东。但现在更多的是业务协同关系。大族激光有10多万家终端客户，而我们的业务模式又是不做终端用户，所以跟大族的各业务部门都可以很好的合作。还有比如出海方面，大族很早就开始了全球化布局，世界主要区域都有他们的足迹，这间接帮我们趟了很多路，哪些地方好、哪些地方不好，我们就不用再踩坑了。全球基本上我们想去的地方都有大族的在，不用我们什么都从零开始。
做机器人厂商的合作伙伴
硬氪：华沿既是整机厂，又是核心部件供应商，这种模式会不会和下游客户产生竞争？
王光能：会有这样的问题，但我们已经比较好地解决了。我们会跟客户说清楚，如果你们担心竞争，我们可以不做终端用户。真正的竞争其实是我的客户和我的客户之间的竞争，因为同一个行业里可能有几家都在用我们的产品。后面我们会建立机制，确保公平性。
硬氪：你们为什么选择走“合作伙伴模式”，而不是直接做终端用户？
王光能：我们早期其实也耽误了一段时间。后来发现，如果跟别人走一样的路线，别人只会觉得你多了一个一样的公司。所以我们分析自己的优势：我们在电机、伺服驱动、运动控制上积累很深，这是别人没有的。
所以我们的客户不是终端用户，而是合作伙伴——标准设备商。他们买我们的机器人或者关节集成到自己的设备里，通过自己成熟的销售渠道和服务体系去卖。我们不需要花太多的市场推广费用和售后支持费用。
硬氪：这种模式有什么好处？
王光能：好处是稳。你去看那些做终端用户的同行，他们宣传得很热闹，但很多不挣钱。他们的毛利率看起来高，但市场推广费用和售后费用是我们的好几倍。我们是毛利率不算高，这对得起客户；但净利率高，对得起自己。且这种模式复购率极高，达到了百分之八九十。而且我们不怕PK。只要客户在乎性能和可靠性，我就不怕。如果只在乎价格，那不是我的目标客户。那些各细分行业的头部企业，一定是在性能可靠性优先的基础上才谈价格的。
硬氪：这种模式别人能学吗？
王光能：不太容易。这需要基本功非常扎实，从电机、驱动、运动控制开始，我们是从上学就开始搞的，几十年的功底、成建制地做，国内没有哪个团队比我们研究得更深。国内外有做电机和驱动的大厂，他们做的是规模大、性价比高，我们追求的是极致性能，性能这块我们谁都不怕，包括欧美日韩的同行。
海外市场的竞争力
硬氪：你们现在海外收入占比已经超过国内了？
王光能：其实是在交替上升。2024年国际市场收入占50.1%，超过国内市场。但2025年国内又冲上来了。实际上我们的最终用户，国际占比更高，因为我们的是合作伙伴模式，很多国内的是集成了我们的产品后销到海外市场的，这些不在我们的统计范围之内。
硬氪：你们在国际市场面对优傲机器人这样的国际巨头，靠什么竞争？
王光能：靠技术。我们追求极致性能，我们的产品在精度、可靠性上都很有竞争力。而且我们的价格比国际巨头低，但比国内同行高，性价比很合理。只要客户在乎性能，我们就不怕。
硬氪：那你们接下来在国际化上还有什么计划？
王光能：海外肯定是要布局的。我们会在日本、韩国、美国、欧洲都建自己的销售和服务分处。美国已经落地了，马上德国要落地，日本韩国也要落地。为了应对关税问题，也在考虑海外建厂。海外的市场更友好，更在乎产品的性能和品质，对价格没那么敏感。
未来的人形机器人时刻
硬氪：你们在招股书里多次提到“具身智能”和“人形机器人”，协作机器人和人形机器人的核心技术共性是什么？
王光能：本质上是相通的。你去看我们的展厅，有合作伙伴用我们的关节拼成人形机器人。不管是协作机器人还是人形机器人，只要需要运动，就需要电机、减速机、伺服控制、反馈、精确的运动控制，这些都是我们的优势。
我跟投资人讲，不要只把我们看成做手臂的，我们更像是机器人时代的“宁德时代”，是“卖水”的。不管未来是人形还是什么形态，只要物理世界需要交互，就有我们的机会。
硬氪：如果人形机器人三五年后证明是泡沫，你们会受影响吗？
王光能：不会。只要它需要运动，就需要我们的关节、电机、运动控制。我们把钱投到本来就领先的地方，继续拉大差距。别人要忙着做整机、做终端，精力分散了不可能做得比我们更好。
硬氪：你们的战略定位是做“四肢”供应商，还是下场做整机？
王光能：人形机器人领域，我们更倾向于被集成的模式。做整机需要很多钱，要跟特斯拉、Figure这样的公司去拼，我们不如稳健地走供应链这条路。现在很多人形机器人公司都成了我们的客户，我不想让他们把我们当成竞争对手。
硬氪：五年后你希望华沿成为什么样的公司？
王光能：像宁德时代那样的地位——不管谁做机器人，都离不开我们的核心部件。
“干一行爱一行”
硬氪：你从小就喜欢工程吗？
王光能：我是干一行爱一行。小时候在农村，学习是唯一出路，所以学习是我最喜欢的事。那时候没有学习资料，只有课本。寒假暑假发下学期的书，我拿到就会迫不及待地看完，想知道下一个讲什么。这个习惯一直保持到大学。第一份工作是做电子工程师，我也能找到做工程师的乐趣。在新加坡工作时我也经常加班，不是因为进度压力，而是我真的喜欢一个设计从概念变成产品的这个过程。现在做管理多一些了，我又发现做管理也很有意思，你看我最近在大量招人，上BOSS直聘找简历就成了我的业余爱好，比年轻人看抖音短视频还来劲。
硬氪：现在让你最焦虑的一件事是什么？
王光能：不算焦虑，但有点担心的是，国内的无序内卷被带到海外去，把中国品牌形象搞坏了。还有就是我们走的路线和别人不一样，团队里有些人可能会浮躁，看到别人光鲜，觉得我们挣钱太苦。这其实也是一个筛选的过程，把价值观一致的人留下来。
硬氪：如果今天有个年轻人想在机器人领域创业，你会给他什么建议？
王光能： 一定要找到自己真正感兴趣的事情。我做工程师的时候，调试电路，晚上睡觉脑子里可以有波形的图像，感觉真的能够看得很清楚一样。那种心流状态是最快乐的。
还有就是要踏实。我们走的这条路，一开始很难，增长慢，别人几轮融资就几个亿了，我们还在几千万。但是一旦一个合作上来，就很稳了，后续发展就会稳步增长。做技术不能急，要能熬。另外就是要保持开放的心态，听得进去别人的意见。
硬氪：你给员工发期权很大方，听说你是自己掏钱买回来再分给员工的？
王光能：其实不算我掏钱，是借的钱。第一轮股权激励，我是从我个人股份里给的，好像是一毛钱一股。上市前这轮股权激励是增发的，需要点成本。我的财富观念跟别人不太一样，钱到一定阶段，多出来的部分对你没多大用。那用它来做什么？投资，而且投给人是最划算的。公司里的人你最熟悉的，你不投他们，难道去投不认识的人吗？所以我们公司核心人才离职率非常低，新来的暂时还没有拿到股权的都愿意长期干下去，因为都知道只要好好干迟早有他们的一份的。
硬氪：你平时工作节奏怎么样？同事们会有压力吗？
王光能：我喜欢工作，反而不工作的时候很难受。我现在经常是“007”，哈哈。我就住在公司旁边的村里，租的房子。我南山有套100多平米的房子，但我觉得住那边浪费时间，路上的交通时间太奢侈了。我现在走过去几百米就到公司，省下来的时间可以思考、可以交流、可以学习。走路上下班还锻炼身体。同事的话，我不会强迫他们，但我希望找到真正热爱工作的人，吸引进来，给他们机会、照顾好后勤。我们公司的文化是“爱运动、爱学习、爱工作”。
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