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C. R. Howdyshell知道他的团队必须迅速行动。
他的公司——位于美国俄亥俄州的解决方案提供商Advizex——今年2月正在为一位新客户处理一笔700万美元的计算设备订单，而供货OEM（原始设备制造商）警告说，价格将在周四午夜上调。
这家客户赶在周二上午发出了采购订单，Advizex当天便将其转交给其分销商合作伙伴，此时距预期涨价不足48小时。
但订单就在这里卡住了，Advizex CEO Howdyshell说，如此规模的交易需要由分销商的高级员工直接授权，但遗憾的是，该高管的审批出现延误，导致错过了截止日期。他拒绝透露涉事公司的名称。
“太晚了，因为OEM的价格在午夜就涨上去了。”他说。
Howdyshell表示，时间上的这一失误使订单价格上涨了30万美元，涨幅超过4%，而供应商不愿意承担这部分涨价。
“供应商那边的一位高管已经尽其所能地往上争取了，但得到的回复是：‘不，我们不会吞下这块损失。我们不会对任何合作伙伴开这个先例。’”他说。
为了不把涨价转嫁给这位新客户，Advizex转而与分销商达成协议，共同承担超出的费用，自己承担了其中大部分。
Howdyshell将这次事件视为一个意外，Advizex和该分销商发誓绝不让类似情况再次发生。但这位IT老兵指出，公司在这笔交易上所承受的利润损失，折射出渠道面临的更广泛盈利压力——而这一切的根源，正是OEM涨价的底层原因：全球内存危机，一场由抢建AI数据中心引发的争夺战。
“所有人的盈利空间都会被挤压，我们需要与OEM更紧密地合作，真正探索能否通过项目机制或走量来尽可能地改善盈利能力。”他说。
随着内存短缺推高了服务器和PC的价格，并让采购愈发困难，解决方案提供商正面临前所未有的利润压力——交易变得更加复杂，客户也要求合作伙伴分担部分额外成本。与此同时，OEM们正在采取保护自身的措施，以影响合作伙伴的方式行事：撤销了长期以来锁定订单价格的条款，并取消了保障渠道利润的项目。
加拿大Compugen公司总裁Harry Zarek，将价格的持续波动——以及由此给销售周期带来的、挤压利润率的摩擦——比作一场肉搏战。
“我们现在对每一个客户、每一笔采购都要进行贴身肉搏。”他说，并指出Compugen在这些情况下为客户下单通常所需的工作量已经翻倍。
Howdyshell说，内存短缺对渠道的冲击将是全面的，供应商既不愿意、也无力为合作伙伴提供安全港。
“我认为哪家OEM都不会有所不同。他们已经表明了态度：他们不会在这件事上让步，因为成本还在持续上涨。需求也会持续攀升。”他说。
01
"疯狂"内存涨价的连锁反应
亚马逊、谷歌等超大规模云厂商争相满足AI需求，并消耗了高端内存芯片（包括英伟达和AMD显卡所用的芯片）的大部分产能，DRAM和NAND芯片的严重短缺现象如今已遍及全球。
这些芯片广泛应用于智能手机、个人电脑、服务器、各类数据中心硬件以及各种消费电子设备，其供应短缺自去年年底以来便导致价格急速攀升。
据总部位于加州的分销商ASI市场营销副总裁Kent Tibbils透露，一条 16GB 用于PC的DDR 内存条，去年 8 月约 38 美元，上个月价格已达 160 美元，涨幅达 321%。
“当你听到有人说，‘哦，他们涨了70%，然后下一季度又涨了100%，’你会觉得很多，但当你实际看看价格究竟涨了多少，那简直是疯了。”
部分硬件产品，尤其是数据中心相关的，价格上涨让解决方案提供商也感到难以置信。“涨幅越来越难以置信。我们有一次报价 2200 万美元，随后返回的报价是 4100 万美元。完全不可能。” 一位美国系统集成商高管表示。
据解决方案提供商称，除了价格上涨外，内存短缺还严重影响了包括个人电脑和服务器在内的各类硬件产品的供应。
“我们从未见过‘嘿，我们的库存已售罄，直到2027年’这样的情况。所有人的库存都已售罄，”这位系统集成高管补充道。他要求匿名，以便能坦率地发言。“现在的情况仿佛是OEM厂商在对设备进行配给。我们以前从未见过这种情况。”
这些动态已在渠道内产生了连锁反应。受内存价格上涨的影响，OEM厂商已调整了订货政策，在某些情况下，报价有效期被缩短至仅两周甚至更短，并警告合作伙伴产品发货前价格可能会上涨。
一些渠道高管称，这种局面是前所未有的，即使与2020年新冠疫情引发的供应链冲击相比也是如此。
“在我从事这一行30年来，从未遇到过解决方案提供商下达采购订单后，价格却在订单下达后发生变化的情况，”位于宾夕法尼亚州的D&H Distributing公司首席消费者与商业官Marty Bauerlein表示。
例如，慧与（HPE）和思科（Cisco Systems）之前就告知合作伙伴，若遇到零部件成本上涨和供应短缺的情况，产品价格（就HPE而言包括服务器和GreenLake产品）在发货前可能会发生变动。思科还表示，其有权在产品发货前45天内取消订单。另一方面，HPE则警告称，在发货日期之前任何时候都可能取消订单，尽管该公司表示合作伙伴也可以随时取消订单。
总部位于北卡罗来纳州的解决方案提供商ACS Computer Services总裁Stefan Hellersperk表示，他也注意到戴尔科技的产品价格出现了波动。
“有时报价的有效期几乎为零。这几乎就像是在说：‘这是建议价格，但我们无法保证您下单时还能维持这个价格，’”他说。
“这就像是一支我们必须跳的小舞，要向客户解释市场行情，告诉他们这是现在的价格，但很有可能等你批完、我再回去确认的时候，这个价格就已经失效了。我们必须给他们留点缓冲空间。”Hellersperk补充道。
戴尔技术副董事长兼COO Jeff Clarke在2月的财报电话会议上表示，公司已迅速采取行动应对这场短缺，包括调整产品目录价、修改利润下限以及压缩折扣幅度。
“我们的报价有效期已缩短至有史以来最短，来我们将减少促销活动及各类特殊定价。”Clarke说。
02
复杂销售的更高代价
一些解决方案提供商表示，他们看到的报价有效期甚至比近几个月逐渐普遍化的两周窗口还要短。
“我认为最大的问题在于，让客户意识到这一现实所带来的冲击：根本不存在价格固定或确定的时间段。它可能今天变，明天变，也可能下周变。”Compugen总裁Zarek说，这家公司是加拿大最大的私营解决方案提供商之一。
硬件价格和供货情况的持续波动给销售周期带来了动荡，当其中任何一个变量发生变化时，解决方案提供商现在都需要花费额外的时间在供应商和客户之间来回沟通。
“这给我们带来的行政负担相当沉重，因为我们必须先获取报价，然后联系客户，接着客户需在规定时间内批准并发送采购订单，我们才能向供应商下单，这是一个高度依赖人工的流程。”他说道。
对Zarek和其他解决方案提供商高管而言，这些额外工作被视为今年影响盈利能力的诸多不利因素之一。
“摩擦越多，成本就越高。”他说。
对这位美国顶级系统集成商高管来说，销售讨论中这种来回拉锯日益成为常态，使他的公司完成一笔交易所花费的时间增加了两倍。出现这种情况，部分原因在于他现在发现需要亲自介入那些原本由销售团队自行处理的事务。
“一个我可能根本不会见到的订单——现在我要亲自打电话、参加多次会议。”他说，“我们在正常情况下根本不会触碰的事情上浪费时间，而那些事情本来是每家公司创造营收和盈利的来源。”
“所以现在我们所有人都不得不亲自上阵，付出最大努力，试图得到同样的最终结果，好让这架飞机安全着陆，”这位系统集成领域的资深人士补充道。
但这位高管还看到了另一个威胁利润的隐患：OEM厂商库存短缺。今年1月，他亲身经历了这种情况：在与戴尔代表就下单事宜来回沟通了一整天后，一款GPU加速服务器产品突然缺货。该订单最终于3月初才得以完成。
“我担心的是我们根本没有货可发，而如果发不出货，你的盈利能力就100%化为乌有。”他说。
03
进退两难
由于报价窗口期短暂，且订单确定后价格可能上涨，解决方案提供商正面临两难抉择：是将价格上涨转嫁给客户，还是自行承担加价部分并承受利润率缩水的损失，抑或干脆放弃交易。
“已经影响到了这样的程度：我们不得不回去告诉客户，如果他们不能支付更高的价格，我们就无法交货。我们将严重亏本。”位于弗吉尼亚州的系统集成商NCS Technologies营销与战略关系副总裁Mike Turicchi说。
NCS Technologies既转销OEM系统，也自主构建定制服务器，这赋予了公司对零部件供应和定价的额外洞察。
在内存危机之前，无论是 PC 还是服务器，节省系统成本的可靠方法是降低系统内存容量。但 Turicchi 表示，即使在内存短缺期间使用这个手段，“我们仍然无法跟上。”
该高管表示，NCS Technologies “无法保持价格稳定”，因为供应链波动过大，公司要么“每天获取内存报价”，要么根本没有报价，从而增加了更多不确定性。
“我们必须发送空白采购订单，然后供应商在发货当天告知价格。” Turicchi 说，“在交货前都不知道具体价格，且交货周期又长，这种情况下，我们根本无法保持价格的一致性，也无法向客户提供任何价格预期。”
如果降低内存容量不可行，该高管表示，客户也可以通过减少系统数量来适应预算。
但Turicchi表示，如果他的公司无法履行与政府机构客户的合同——而联邦合同业务是NCS Technologies的主要业务方向——此类客户可能会认定解决方案提供商“有过失而未能交货”。
“（如果发生这种情况）他们实际上可以在一段时间内禁止我们参与投标。他们可以把我们排除在竞争之外。”他说。
在NCS Technologies努力避免上述情景的同时，Turicchi表示，公司在这一领域仍面临盈利压力，因为政府客户已开始要求解决方案提供商在交易中获得他们认为合理的利润率。
“现在政府机构又找上门来了，他们要求我们展示成本，然后告诉我们只加价2%或1%，这是他们愿意与我们共同承担部分损失的上限。”他说。
“所以他们想查看我们的成本，他们审视一切。他们想看物料清单、零部件成本。这很棘手。”Turicchi补充道。
他表示，政府客户更高程度的尽职调查“对关系建立很有好处”，但这些工作“需要大量时间，而且严重损害我们的盈利能力。”
他说，这让NCS Technologies面临一个令人不安的决定：“我们是要放弃这个客户，也许是永远放弃，还是咬牙撑过去，接受今年利润惨淡的现实，试着熬过这场风暴？”
04
激励项目遭削减，雪上加霜
尽管内存价格的快速上涨迫使OEM调整了订单条款，这可能损害合作伙伴的盈利能力，而此次危机也促使至少部分供应商暂停或取消了某些激励计划，从而给利润率带来了新的风险。
例如，思科上个月宣布取消针对计算类产品（即服务器）的促销和折扣激励，包括交易注册，且立即生效。此举不影响该公司的网络和安全业务。
一位大型解决方案提供商的顶级销售高管表示，尽管内存价格上涨及相应短缺正在制造混乱，他认为思科取消计算类产品交易注册才是对整个体系最大的冲击。
“太疯狂了。”这位不愿具名的销售高管说。
这位销售高管预测，此举将促使思科将市场份额拱手相让给戴尔、HPE和联想等竞争对手，因为解决方案提供商会在别处寻求利润支持。
“我们的销售代表别无选择，只能推荐其他方案。他们要养家糊口。”他说。
针对交易注册取消一事，思科发言人告诉CRN，公司正在“努力迅速适应这一快速变化的局面，并持续为合作伙伴及共同客户提供他们期待的创新能力与可靠性。”
“我们致力于保持透明度，并提供工具来帮助合作伙伴与我们的共同客户共同应对这些变化。随着形势的发展，我们也在积极倾听合作伙伴的反馈，”该代表补充道。
其他供应商也在进行调整，这些调整可能会影响合作伙伴的利润率。
例如，联想在1月暂停了数据中心产品新客户奖金提名，取消了合作伙伴在赢得新客户订单时可获得的预付折扣。
NCS Technologies的Turicchi表示，他注意到有十多家供应商因内存短缺而取消了某些类型的激励措施，包括后端返利。他拒绝透露供应商名称，但表示其中包括显卡、网卡及其他依赖DRAM和NAND芯片的产品供应商。
“他们正在审查整个业务，寻找可以削减成本、试图维持一定盈利能力和稳定性的地方。”他说。
NCS Technologies用于计算客户提案成本的激励措施（如后端返利）的丧失，损害了公司的盈利能力，“使我们失去竞争力。”他说。他估计，此类激励每年为NCS Technologies贡献数百万美元的利润。
“在许多情况下，我们在竞标某些项目时正陷入价格战。这些后端返利通常占我们利润的大部分，”他表示。“当然，前提是我们没有在设备成本中预先计入这部分返利。”
05
CPU短缺初现端倪
尽管内存短缺对渠道的影响最为显著，但AI数据中心热潮也开始引发CPU短缺，部分解决方案提供商已开始有所感受。
之前，英特尔全球渠道负责人Dave Guzzi在接受CRN采访时表示，CPU短缺几乎影响到了每一位合作伙伴，包括云服务提供商、OEM和系统集成商，并且很可能导致价格上涨，尽管涨幅不会像内存市场那样惊人。
“可能会有一些相对较小幅度的价格变动，但绝不会像我们在内存市场看到的那种程度。”他说。
主要受AI数据中心出人意料的强劲需求驱动，供应瓶颈促使英特尔在可能的情况下优先保障服务器CPU供货，并将PC端产能集中在中高端CPU上。这家芯片制造商表示，短缺将在4月前触顶，产能预计将在今年全年持续改善。
AMD也表示，由于AI数据中心的发展，服务器CPU需求“远超”预期，导致供应链趋于紧张。
NCS Technologies是感受到CPU短缺压力的解决方案提供商之一，无论是作为转销商还是系统集成商。
“英特尔已经就其低端产品的供应限制进行了沟通，据我所知他们在优先保障高端部件。这些产品利润更高，在供应短缺的情况下，他们会优先保障最有利可图的产品。”Turicchi说。
在OEM侧，NCS Technologies正在看到英特尔驱动的Chromebook出现严重供货问题，供应商告知他们“任何新订单都可能要等一年才能到货”，Turicchi说。
在其定制服务器业务方面，Turicchi表示，英特尔入门级和中端至强处理器的交货期正在延长至“任何新订单最长可达六个月”。
英特尔发言人在声明中告诉CRN，公司仍“致力于服务对渠道合作伙伴至关重要的入门级PC及其他客户端细分市场”，同时优先“生产高性能CPU，以支持日益增长的AI和基础设施需求”。
“我们正在积极提升多个制造节点的产能，并扩大我们全球供应链的产能，以在未来几个月内改善产品供货。”这位发言人补充道，并指出公司在客户端和数据中心市场均持续看到“非常强劲”的需求。
06
缓解利润冲击
围绕定价、供货、订单条款和激励项目的动荡，在渠道中制造出程度各异的不确定性。解决方案提供商一方面在推动客户尽快下单以应对持续的价格上涨，同时也在寻找其他方式来缓解他们认为存在的各种盈利威胁。
“我们每天都在讨论这些，令人担忧。”Turicchi说。
International Computing Concepts（ICC）正在考虑削减今年的部分战略投资，包括招募新员工或推出新服务。
“也许我们原本计划投资三个项目，但现在可能只做其中两个”ICC首席技术官Alexey Stolyar说。
尽管与英伟达的合作帮助ICC在2022年至2024年间营收增长了376%，Stolyar表示，这家AI基础设施巨头的合作伙伴，包括解决方案提供商和OEM厂商，正为了争夺客户而陷入利润率的激烈竞争。
“英伟达真正标准化了所有人，OEM厂商正试图拓展更多业务，这给像我们这样的公司带来了压力，我们必须在其他地方找到价值。”他说。
Stolyar表示，ICC过去几年一直在提升其服务能力以实现业务多元化，但其许多服务都依附于硬件销售。
“如果硬件现在需要更长时间才能发货，流程就不那么顺畅了。”他说。
位于亚利桑那州的Insight Enterprises正在经历与其他解决方案提供商相同的硬件利润威胁。
但公司营收运营与合作伙伴联盟副总裁Prashant Singh表示，Insight的运营规模加上其产品与服务的多元化，将帮助这家解决方案提供商抵御与供应相关的逆风。
例如，Insight的客户自有库存，得益于其仓储能力，正在“几乎翻倍”，因为越来越多的客户希望提前采购设备，以防范未来价格上涨，Singh说。
“我们正在看到大量客户提前下单的势头。我们正在努力抢占先机，我认为我们一直在有效传递这样一个信息：‘嘿，如果你想持有库存，就得为此付费。’”他说。
但即便如此，Singh表示，如果AI驱动的供应短缺持续下去，他对今年下半年市场走势的把握并不那么确定。
“有人知道下半年会发生什么。”他说。
Advizex的Howdyshell表示，他的公司正在加倍投入软件和服务能力，包括HPE的渠道驱动型VM Essentials虚拟化产品，以抵消硬件业务带来的利润率冲击。
“我们在硬件侧都快死了。我们必须开拓软件和服务领域。我们将利用此类项目来缓解供应链带来的挑战。”他说。
但由于硬件业务占Advizex总业务的70%，Howdyshell表示，解决方案提供商将继续推动客户尽快下单——不仅是为了他的公司，也是为了让客户（尤其是那些正在开发基于 AI 解决方案的客户）有更大的机会更快地推动业务增长。
“如果你是AI领域的客户，且正试图推动营收增长，那么从渠道角度来看，这就是一个机遇，”他表示。
“情况不会好转，”他说，“只会变得更糟。”
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原创写了9年文章，有50W+芯片行业粉丝。
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来源：内容由芯世相（ID：xinpianlaosiji）编译自「CRN」，作者： Dylan Martin
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