导语
Introduction
“好的产品自己会说话，一个伟大的品牌也一定是有他的使命感的。”
3月31日上午，最后一台传统燃油极光，驶下奇瑞捷豹路虎常熟工厂的生产线，结束了这家豪华品牌在中国合资的一个时代。
但是，这不是奇瑞捷豹路虎的结束，而是一个新的开始。当天晚上7点整，FREELANDER神行者品牌在中国重新出发， concept 97概念车惊艳所有人，这是一个传奇的重生，也是奇瑞捷豹路虎的新时代的重构。
FREELANDER神行者仿佛自带魔杖，每一个看到实车的人都为之惊叹不已，1月8日，当它的试制车亮相FREELANDER神行者投资者大会的时候，本来并无投资意向的南方一家头部豪华品牌经销商投资人退掉了第二天的返程票，留下来准备和FREELANDER神行者全球CEO、奇瑞捷豹路虎董事、常务副总裁文飞好好聊聊未来的计划。
中国汽车正在迎来大时代，每一个心怀梦想、敢于挑战的人和企业，都在为一场汽车行业百年未有之大变局躬身入局、昂首出世。
是的，中国汽车人正在引领电动化和智能化的大时代，62岁的尹同跃“白头仍少年”，47岁的文飞勇敢地肩扛使命，正待复兴一个沉寂许久的豪华名字FREELANDER。
01
两个世界500强如何去迎接一个令人兴奋的新时代？
Q汽车公社： FREELANDER神行者独立运营之后，这是第一次接受外界的采访，大家对这个品牌有很多好奇，诞生在电动化和智能化时代最前沿、但也是最激烈的中国市场，它探索的意义是什么？
A文飞：FREELANDER神行者的诞生是源于智能电动化的浪潮和新的消费趋势变革，比以往有更加深远的意义，体现在几个方面：
第一，它是在智能电动化技术重新解构汽车技术路线的前提下发生的一场变革。它与以往只是不同力量之间的此消彼长有本质的区别，而是由新能源和智能化技术底层驱动的，这是一个非常根本的变化；
第二，它也不是在传统的汽车产业格局下的革新，而是汽车产业智能化和新能源的供应链体系下的一场革命。包括软件、芯片、IT行业，甚至是像高通、英伟达这样的跨界科技企业，当然也包括华为、小米这类ICT企业。它们已经不仅仅只是用汽车产业来定义，而是集成了人类在当前和未来最核心的技术——甚至包括航空技术。例如“大压铸”这种创新就来自Space X，因为Space X为了让它的紧固件能够更少一些，让它的可靠性更高。之前有人说汽车是人类工业史上的明珠，所以我觉得它是集汽车、航空、芯片等所有人类最先进技术的聚合，最代表人类文明的技术的结晶。我觉得自己迎面赶上了最精彩的一个时代。这些融合对汽车企业的开放程度和自我变革能力提出了一个非常大的挑战。它其实不是新旧势力之争，也不是说科技企业杀死汽车企业，而是在于哪个企业把这些跨界技术融合得更好，哪些企业用更好的形态和更加先进的治理构架来实现兼收并蓄，就最有机会能够跑赢最后的竞赛。这是 风云 （ 参数 丨 图片 ）际会的一个新时代。
第三，跟以前不一样的是，它处在一个全球化和逆全球化并存的年代。中国企业比以往有更大、更多的机会能够迈向全球，成为全球企业；同时，中国企业也面临比原来大得多的风险，若就此止步则无法成为一个全球性企业。全球化的大趋势和最近一两年逆全球化的这种浪潮，也对每家企业在治理架构、品牌建设、海外市场布局和合规方面，提出了越来越高的要求，但同样也蕴含着巨大的机会。
所以，这三个方面带来与以往任何一个年代都不一样的变革！
Q汽车公社：中国汽车工业的合资已经进行了四十年，前20年就是以合资中外双方50:50股比的纯粹的“市场换技术”时代；从2010年开始，合资进行了二十多年的时候，有了一些类似合资自主新的探索；到了2020年，进入了电动化时代，又有了新的探索，2025年有一个新的变化，出现了像大众化品牌的铂智3X（广丰），还有东风 日产N7 这样的产品，还有豪华品牌比如上汽奥迪字母标的AUDI新能源奥迪，在你来看，FREELANDER作为一个新的品牌，它在中国的合资进程里面会扮演一个什么样的角色？
A文飞：FREELANDER神行者作为一个完全独立运营的全球豪华新能源品牌，我觉得他跟其他同行都不一样，这也是吸引我最终决定加入FREELANDER的原因。
10多年前出现了众多新势力品牌，走到今天，国外的新势力只有美国的特斯拉一枝独秀，其他全死掉了；国内的新势力，虽然特别值得尊敬，且看似已经脱离危险区，但还难言绝对的安全。
对于传统汽车品牌来说，最大的问题是来自存量市场的包袱和机会主义的心理，不能够彻底地放弃现有的既得利益，All in地投入到刚才所说的三大趋势变革之中。
最近，我跟很多即将加盟FREELANDER的经销商伙伴交流，他们也都表达了对传统豪华品牌的复杂心态。
真正的转型，需要坚定彻底的决心，从来不是固守燃油车基本盘，也不是拿一两款车贴牌试水，而是战略上的全情投入。
如果要从模式上区分“正规军”和“野路子”，我觉得FREELANDER就是绝对的正规军，这是FREELANDER最大的优势所在。因为FREELANDER是股东双方通过战略研讨，以一个正式的战略协议确定了要重新用一个新的品牌，采用一种创新的模式，面向全球来打一场新的战役。这是我们迈向下一个10年的全球豪华新能源品牌的行动宣言，也意味着股东双方足够的战略决心，投入程度和能够调动的资源都是前所未有的。这是FREELANDER跟其他品牌最显著的区别。
Q汽车公社：奇瑞和捷豹路虎已经合资合作多年，但是FREELANDER神行者是全新的，那它跟以往的合资合作模式有什么不同？
A文飞：FREELANDER神行者是奇瑞和捷豹路虎新合资的开始。通过双方共同的战略协议确定合作的模式，它既是一个行动宣言，也是一个行动纲领。在这个协议里，不光确定了双方对新能源时代的投入，也对中外双方的战略协同和战略分工做了非常清晰的界定，这对由两家世界500强构成的巨无霸级的合资企业来说至关重要。
我个人先后在外资、合资品牌、自主品牌和新势力打拼过，深切体会到合资公司普遍存在的弊端：一是因为产品力没有跟上，二是治理架构还停留在过去。相比之下，自主品牌已经把研发提效落到实处，加上科技公司进场，不光是研发提效、组织架构扁平化，决策的效率、迭代的效率都显著提升。如果合资公司还停留在过去中外双方“掰手腕”的模式下，就不可能在当下的竞争中取胜。
Q汽车公社：FREELANDER神行者原来是路虎的旗下的一个产品系列，为什么现在成为了一个豪华新能源品牌？
A文飞：FREELANDER当年是非常经典和成功的一款车型，现在它从单一的车型升级为一个独立运营的全球豪华新能源品牌，天然就是个全球品牌，我们提出了“生而全球、生为全球”的品牌战略。未来我们要做的也是全系豪华新能源、全系高阶智能化。焕新而来的FREELADNER有五个“新”：
1、新定位：将经典车型传奇，升级为全新独立品牌，独立运营
2、新能源：定位新能源时代的豪华科技全地形SUV，全系新能源，全系高阶智能
3、新模式：凭借最佳合资合作模式治理架构，成为后合资时代合资模式创新典范
4、新智造：依托奇瑞捷豹路虎常熟标杆工厂，新增30亿投资升级新能源产线，确保全球顶级品质
5、新起点：全新产品拥有全新的设计语言、全新的产品序列矩阵、全新的运营操盘团队
这五个新构成了FREELANDER神行者的一个全新的面貌和事业计划。
Q汽车公社：既然FREELANDER神行者是一个新的合资模式，它和之前的奇瑞捷豹路虎的合资不同体现在哪里？英国方面扮演的角色和之前有什么变化？奇瑞在其中是不是成为主导者？
A文飞：在FREELANDER神行者合资公司里面，主导权不再是必须的，而是双方把各自优势发挥最大化的治理架构，中外双方怎么做战略协同、战略分工。
首先，FREELANDER神行者品牌还是路虎的一个经典品牌，授权给合资公司来使用。
第二个，中外双方共同来定义产品。为什么要共同定义产品？因为我们要结合中方团队对于新能源、智能化时代的市场需求和用户趋势，以及对新能源和智能化的技术和产品的理解，在这方面中国已经是世界最领先的；外方对于豪华品牌的理解，对于欧洲、北美等高法规、高势能的市场和高净值用户有独到的理解。FREELANDER神行者必须把双方的这些优势结合起来，才能定义真正有竞争力的豪华新能源产品，拿下全球市场。
除了产品定义由双方共同完成之外，下面的分工就非常有意思。有别于以往和现行的其他合资公司，在FREELANDER模式里外方只做他们擅长的，其他的事情选择放手交给中方战略伙伴，交给合资公司。我觉得这一点是合资企业发展了这么多年从来没有出现过的。
第一是在品牌授权之外，品牌的格调内涵、豪华调性，依托78年的历史传承和对豪华品牌的积淀，来协助我们的团队打造产品。
第二是造型设计，整车的造型设计和格调品味的把握，依然是由外方全球团队来完成。这一点是他们非常擅长的。我认为这个角色分配十分正确，因为英国这方面的能力确实是我见过的最强大的。
除了这些，其他的产品、工程的开发、供应链的整合（包括新能源、智能化供应链的整合），全新渠道的构建，品牌传播、营销都由中方来操盘。这其中包括FREELANDER品牌定义，它会结合中国用户和中国市场的特点来进行全新诠释，所以围绕这个定义而展开的营销、传播、销交服、品牌运营等全部由中方团队来完成。而传统合资公司关键岗位中外双方1:1配对，重大事项必须双方走流程批复，总是在相互“掰手腕”。与之相比，FREELANDER已经发生了巨大变化，对于整个合资公司来说，都是巨大的变革和进步。
02
FREELANDER神行者的三个疑问
Q汽车公社：在FREELANDER神行者团队和你看来，FREELANDER会成为中国豪华车市场上什么样的角色？同时，面对电动化时代和智能化时代，它又扮演一个什么样的角色？
A文飞：我认为FREELANDER神行者这种全新的模式会带来四重变化和四重期待：
第一个变化和期待：技术反向输出，反向合资！这是让我们中国所有汽车人觉得特别振奋和引以为傲的一点。在百年未有之大变局中，我们迎来了智能新能源的全新的赛道，让我们得以有机会能够首次在技术密集和资源密集型的赛道实现领先。这个产业集合了中国最杰出的工程师、最好的产业链，让我们能够把中国最好的——当然也是全球最好的智能化和新能源技术，应用在好的品牌和产品上，并且把它带向全球。这是我们的一个巨大的机会，也是一个巨大的荣誉。
传统合资公司以往互相制衡掰手腕的关系在FREELANDER模式里已经打破了。这说明，中国市场在新能源化、智能化发展已经赢得了外方合作伙伴的尊重和敬意，他们觉得，如果要实现双赢，就需要采取一些打破均衡的治理架构，才有可能走得更远。
第二个变化和期待是：我们有机会在中国本土打造一个面向全球的豪华新能源品牌，就是FREELANDER神行者。FREELANDER作为一个车型IP曾经在1997年到2002年是无比辉煌的一个经典车型品牌，但它并不是一个独立品牌，如果作为一个独立品牌运营，你也可以把它理解为是一场“从0到1”的战役，而且是交给一个中方主导的团队来运营，并且面向全球市场来进行销售。如果这场战役能打赢，也是提供了一个非常好的范本——说明中国企业和中国团队有能力在全球范围打造一个豪华新能源品牌！
客观来讲，虽然新势力也在做这样的尝试，但它们面临的壁垒更高，在海外的基础要比FREELANDER差很多。FREELANDER因为独特的优势有巨大的机会率先破局！所以我们愿意做这个先行者，我相信FREELANDER有巨大的胜算趟出一条这样的路来。
第三个变化和期待是我提到的合资合作模式，也就是先进的治理架构。但凡对合资公司模式有了解，只要从逻辑和战术上推演，都会觉得这已经是一个最佳治理架构了，但它还需要一场胜利来进行验证。如果FREELANDER用未来的三到五年，能够用成功验证这个模式是一个最佳治理架构，那我觉得对于所有合资公司来说，都是一个典范。
历史上发生的若干次逆全球化都是短暂的，我相信我们最终还是会回到全球化的大语境。我们现在面临的逆全球化也将是阶段性的，只是有波折都和反复而已，我也相信未来FREELANDER的成功可以把全球500强的投资信心继续留在国内，无论对汽车产业还是对中国经济来说，都是非常重要的。
第四个变化和期待就是全球化。当下，因为种种原因，我们看到全球化出现一些波折，但是我坚定的认为经济全球化是不可逆的，否则就只有萎缩这一条路。所以，如何快速的在目前许多不确定的情况下，能够用一种确定的方式获得全球化的成功，我觉得FREELANDER有巨大的机会。当然我觉得它要结合我刚才说的另外一点，就是最佳治理架构，如果这两点都跑通了，将为合资公司，为自主品牌，为接下来全球化探索提供了一个非常好的参考路径。
Q汽车公社：消费者对于FREELANDER这个品牌和它的第一款产品都有一种期待，既有“纯血豪华”的基因，又结合了许多硬核技术优势的划时代的产品，它最终还是需要市场来检验！
A文飞：是的，任何成功都需要一场又一场的胜利来证明！正因如此，我对FREELANDER的期待有两点，第一点，从产品上来说，FREELANDER是一个高度原创，同时深度融合了中外股东双方的资源禀赋和最大优势。
为什么强调原创？是因为大家知道品牌家族的设计是有自己的坚持的，可以说是一直被模仿，从未被超越，哪怕是做一款全新的产品，做一个全新的FREELANDER品牌的产品，也能让人一眼认出它的身份。虽然如此，但它又完全有别于品牌家族其他系列，是另一种全新的、原创的设计语言，我们概念车发布的时候，大家就感受到那种冲击力。它确实让人一看就能看出智能新能源时代的独特身份，但是又有鲜明区别，我觉得这就是造型团队的设计功力，这就是78年这种原创设计带来的底蕴。
刚才说到深度融合，这一点我觉得特别重要，在当今的竞争格局下，FREELANDER有先天的优势。一方面是，豪华品牌的深厚底蕴。另外一方面，如果只考虑一个外型或者设计，不考虑对中国市场的新能源和智能化理解，还有强大的供应链的话，那么FREELANDER也不可能打赢。
Q汽车公社：BBA同样是老豪华品牌，但是它们的电动化都失败了，你怎么样说服一个消费者？让他们认同我FREELANDER不是一个老的传统的豪华品牌车型，而是一个新时代的脱颖而出的智能新能源品牌车型？
A文飞：我觉得好的产品自己会说话，一个伟大的品牌也一定是有他的使命感的。
我们一直有一个观点——“首车即品牌”，就我们第一款产品就是品牌精神、品牌使命和品牌表达的最具象的呈现。
如何把78年的豪华品牌积淀和理解，能够跟智能新能源时代的科技相融合，我用千言万语来描述，可能都不如看到第一款车的直观感受。
当然除此之外，还有我们跟华为乾崑、宁德时代、高通联合研发、共创的核心技术。未来的用户，包括品牌家族的拥趸和粉丝，应该能感受到FREELANDER将是一款有别于其他的新能源产品，当然也有别于之前的燃油系列产品。它必然是一款完全不同的，值得期待的车型。
03
杀出“大六座”红海
Q汽车公社：在目前豪华新能源大六座SUV市场，一方面以华为系鸿蒙智行为代表，其中 问界M9 和M8已经取得了非凡的成就，另外就是最近快速崛起的极氪9X在上市第三个月就登顶了大六座豪华新能源SUV的冠军，它代表传统中国品牌在豪华新能源领域的新突破，跟他们相比，FREELANDER的优势在哪里？
A文飞：我认为都是值得我们尊敬的企业。在这个风云变幻的时代，任何一个能够坚守所属的赛道，并且用自己一套独特的打法，能跑出来的对手都是值得被尊敬的。
不过都有一个大背景，就是中大型高端SUV这个市场的优秀的产品供应严重不足。大家渴望寻找一些新的产品，也就是高度智能化的新能源的产品替代和补充，而这个市场的供应量还远远达不到，无法满足原来传统中大型豪华SUV的那些用户。这是有巨大的刚需存在，而优秀的产品的供应非常非常稀缺，所以只要你能做好的产品，就能够满足或者超越用户的需求和期待，就有机会打赢了。
FREELANDER跟它们都不太一样，FREELANDER原本就自带豪华基因。当然自带豪华基因还不够，在今天竞争这么激烈的市场中，我觉得有一些东西确实是需要岁月沉淀的，就比如说对审美和格调的把握。依托78年的豪华审美格调，我们还是非常有信心。
FREELANDER开创了合资公司中最先进的治理架构，用All in的决心，把豪华品牌的深厚积淀与智能时代的用户需求洞察有效结合，打造出真正符合并超越用户期待的产品。
Q汽车公社：那跟我们谈谈FREELANDER第一款车吧，听说它很快就要在今年面世了，听说1月8日招商大会上，有投资人看到这款车的原型车之后，当场就拍板加盟FREELANDER。
A文飞：是的，1月8日经销商大会看完车之后，投资人都非常兴奋，一些确定的投资人更有信心了，一些犹豫的投资人当场找我们拍板决定加盟。对于FREELANDER神行者第一款车定位为大六座SUV，它有三大特色。
首先，可以确定，这款车的颜值是绝对的“纯血原创”。就像刚才说了合资公司的架构里面，英国人负责造型设计，然后我领导的中方团队负责工程实现，我来负责把中英团队捏合在一起。
其次，FREELANDER它会有别于目前大家所见到的这种新能源中大型SUV中的任何一个，是个非常独特的存在，但同时又能让你一眼看出来，能分辨出，这就是纯正血统的。
第三，我们跟中国最优秀的，也是全球最优秀的供应链，产业链成为合作伙伴。我们也不是简单的供应关系，而是深度的合作共创关系，包括跟华为乾崑、高通、宁德时代。
Q汽车公社：现在中国的新能源品牌都把华为智驾作为自己的传播重点，你刚才说到华为是FREELANDER重要的合作伙伴，这套智能化的系统会和其它智驾不一样吗？我们同时看到宁德时代和高通也是我们的合作伙伴，这其实和大多数国内新能源品牌的情况差不多，你觉得FREELANDER和它们的共创有什么不同点？
A文飞：没错，FREELANDER智驾的确与众不同，独一无二。FREELANDER神行者中国首发产品将全系标配华为乾崑智驾ADS V4.1版本，并可持续升级到下一代系统。同时，双方进行深度联调，打造全球首个i-ATS智能全地形系统，首款车型也是全球首个搭载896线激光雷达的全地形SUV，实现全球首个且唯一将高线程激光雷达数据引入全地形系统，把它跟全车的智能化的传感器结合来进行融合，根据路面状况，提前的预瞄实时地貌，以毫秒级响应自动匹配最佳模式。在复杂路况下，特别是在驾驶员的操作能力和经验不足够的情况下，能够一键帮你轻松征服路面和脱困。
其它绝大多数使用华为智驾的品牌的车型就没有这个定义，而FREELANDER这个是智能全地形，是非常核心的产品竞争力。
再比如我们用的宁德时代的电池，因为我们的车有越野的工况和场景，所以我们特别要求宁德时代和FREELANDER联合开发首个全地形专用骁遥增·混电池，不仅拥有峰值6C超快充速率，还让动力电池也要满足全地形的需要，尤其是针对底板要防磕碰设计，所以我们要求宁德在底板下面加了一层防弹保护，这个高分子材料涂层能够抵挡，从下往上1000焦的冲击力，目前我们还正在跟宁德研讨和测试能不能把这1000焦的抗冲击能力提升到3000焦，这样能在越野工况下，比如下面有岩石，偶尔碰一下，也不会有安全隐患。
FREELANDER第一款车用芯片的是高通最新的4纳米的8397的骁龙芯片，也是全球首批搭载。它这个芯片算力特别大，全系标配、全球首批搭载高通骁龙最新一代8397车规级芯片，CPU算力是8295的3倍，GPU算力近3倍，NPU算力达12倍。我跟高通副总裁聊，他说8397是一把“青龙偃月刀”，但是你耍不好，还会伤着自己，那这个也得找个会耍刀的“关公”。上周我邀请他参加了我们的合作伙伴大会，他讲完产品定义，演示了一套座舱的系统之后，他说选你们作为全球首搭，我们真是找对了。
Q汽车公社：说到FREELANDER第一款大六座豪华SUV，这个市场过去三年发生了剧烈的变化，可以说是各领风骚一两年， 理想L9 /L8，问界M9/M8和去年四季度出现的极氪9X和蔚来新一代ES8，都分别引领市场。
这里面除了极氪9X的这种操控见长的豪华大六座，也有包括这个问界M9的这种智能豪华，如今全地形智能豪华主打的FREELANDER加入给我们提供了一个相比9X和M9的一个差异化，成为大六座时代的一个“新的一极”的这种期待？
A文飞：我觉得完全值得这样理解和期待，而且我们不光大六座，我们第一款车大六座、大五座都有。FREELANDER选择这样一款产品作为自己品牌第一款车，对于产品定义和竞争策略有我们的深思熟虑。
产品定义为豪华科技全地形SUV，这个豪华很容易理解——我们原本就是纯血原创设计，78年的豪华底蕴传承会在这款车上呈现得淋漓尽致。还有科技的部分，简单来说就是体现在刚才说的对于新能源智能化产品的三大件。
FREELANDER出现在1997年，是一款具备“4x4全地形能力+城市多功能用途满足需求+a lot of fun”的全新车型。从1997到2002年，它连续五年拿下来欧洲SUV畅销榜的冠军，所以FREELANDER从一开始的定义就是兼顾越野能力和城市多功能性的一个最佳的平衡。
对于今天的FREELANDER而言，尽管造型、产品定义在智能化时代有了天翻地覆的变化，但是我们对于用户需求的供给和理解还是想保持FREELANDER原来的初心，所以我们不强调主打硬派越野。我们更注重在占了用户90%时间和工况的城市通行和公路驾驶上，这方面对标品牌家族中最好的同系产品，无论是公路驾驶性、平顺性、NVH都要做到最佳水平。
至于越野全地形方面，我们的目标是做到品牌家族的80%的水平就可以。做到越野能力的100%就有些过度冗余。我们觉得FREELANDER的用户不会那么追求极致，品牌家族中已经有追求极致越野的车型了，我们就不要去再去走这个路。
04
关于用户、销售目标、渠道和国际化
Q汽车公社：那么，在你看来，未来FREELANDER的用户来自哪些？是来自路虎的潜在用户？还是硬派的用户的转化？
A文飞：我们的目标用户来自五个圈层：
1、品牌家族和品牌精神的忠实信徒。无论是燃油版，还是新能源，他们一定要都要拥有一台；
2、追求智能电动科技和技术尝鲜的时代先锋。他们热衷新能源，主要以蔚小理的用户为主；
3、注重品牌品质、生活格调的城市新中产。他们是一直在奔向成功，自我奋斗的成功之路上，或者已经取得阶段性成功的自我犒赏者，那这部分可能是和一些问界、理想、极氪9X用户为主;
4、追求独特审美、设计品味的社交新贵。就是有独立审美和较高的品位格调的，这群独立品位和独立审美人群，这可能是设计师、艺术家;
5、泛越野的拥趸者和情怀派。对于越野或者轻越野有一定的需求，追求诗和远方的这群人。
我们的竞争策略很简单，我把它定义为“541”：
5是指50%的目标瞄准问界和理想所在的城市大中型SUV。假定FREELANDER的目标是月销1万台，那5,000台的用户就会来自于它们当中。城市中大型新能源SUV这个竞争策略其实很简单，我们把它叫做“以品位打堆料，以越野打非越野”。在智能化方面，因为FREELANDER是跟华为是深度合作，所以我们在城市智能化方面，我们处于第一梯队。FREELANDER还有城市SUV不具备的i-ATS智能全地形系统，所以优势很明显。
另外40%来自于BBA“34C”燃油轿车的增换购用户。他们开了三四年的“34C”燃油车，怎么可能没有增换购需求呢？这群人现在保有量在市场，大约超过550万台，至少500万台以上，我们只需要每年转化1%，那都是五六万台，转化1%很容易。他们为什么迟迟没有被问界和理想转化？因为他们几前都开30多万的高端车了，自认为对于品牌、品位是有自己的坚持和选择，不愿意轻易妥协。
“541”最后一个是10%就是坦克、方程豹，甚至包括 兰德酷路泽 等燃油硬派SUV用户。因为FREELANDER与生俱来的豪华基因和全地形能力，可以轻松满足这部分用户需求。FREELANDER只拿10%，因为我们不希望用户都拿车去拔河、豁沙子。越野场景在用户综合全年使用时间和使用工况下来看也占不到10%。所以我们也希望这群用户有10%这种硬越野、轻越野、泛越野的用户进来就好。
Q汽车公社：刚才文总说541之后，对于FREELANDER整个用户群体的描述和它的来源，已经非常清晰。这里面我有一个小疑问，作为智能化的很重要的一个环节，我们的FREELANDER和华为是在智能化有深度的共创的，但如果说华为只是一个纯粹的供应商，相对来说它是不会有这种顾虑的，但是他有一个问界，华为会为自己培育一个很强劲的，或者有可能去推翻自己的对手吗？华为会对FREELANDER有所保留吗？
A文飞：我觉得不会，原因很简单，就像任老爷子说的，华为不会成为主机厂，只会成为主机厂的合作伙伴。而问界，已经验证成功了华为全家桶系列，再去复制更多的车企。与这种模式相比，能够选择FREELANDER这样一个纯血的豪华新能源品牌，并且非常有可能打造成全球从0-1的豪华新能源的范本来合作，对华为也有非常重大的意义。更何况在这个项目上，华为还能够跟我们的全地形团队联合共创，开发出一套非常独特的、能适应非城市工况的智能系统，把华为的这种智驾能力，进一步提升和扩展，也极具意义。
Q汽车公社：在目前新能源豪华大五座、大六座的SUV市场，销量从2024年之前月销量不足2万辆，到2025年年底已经快速上升到月销接近10万辆规模，作为新进入者，你认为FREELANDER未来会处在一个什么位置？比如说今年销售目标有吗？未来中长期希望自己处于什么竞争状态中？
A文飞：今年是FREELANDER的品牌开局之年，我们没有对销量提非常具体的要求。但是我们对对第一款车的销量有非常大的信心，一定会有一个不错的结果。但是因为第一年是我们开局之年，最重要的是要把好的产品带给用户，同时还要有好的销交服体系的构建，要把从销售到交付、到服务环节的每一个用户触点和用户体验做到最好。所以我们不想去贪快求全，对第一年来说，确保交付品质和用户体验是最重要的。
对FREELANDER的未来，大概会保持每半年一款新车的投放的速度。第一款车稳扎稳打。随着第二款车的上市，FREELANDER会追求在中国市场内迅速的规模化，同时也在全球范围的规模化，这样才能支撑一个独立品牌的运营。
未来目标当然是剑指全球豪华科技全地形SUV的No. 1，未来五年，我们就有信心能够逼近和实现这个目标！
Q汽车公社：听说1月8号招商大会大获成功，这有点出乎预料，过去几年对于经销商来说日子很难过，连保时捷的经销商最后都赔个底朝天，那FREELANDER用什么样这些原来传统豪华品牌的经销商加盟的？
A文飞：现在确实全国经销商招商情况比预计好很多，尤其是头部经销商申请加入FREELANDER非常踊跃。今天早上（1月15日）下去接你们之前，我还接了一个广州经销商的电话，他原本是犹豫的，在1月8号那个会他都没来，派了下面的职业经理人总裁过来，但是回去听完那位总裁给他的汇报，尤其还有几个其他的百强经销商跟他通了电话，他说我想干，他说想申请两个城市，拿了三四个店要来申请。
其实在那个招商会上我只做了四件事，分别是品牌愿景、设计理念、合作伙伴和大家最关心的渠道模式和商务政策，基本上这四部分讲完，经销商信心就很足了。这就像我刚才说的：好的品牌是有感染力的，好的产品自己会说话。
FREELANDER的渠道模式和商务政策肯定是非常具有吸引力和穿透力的。渠道模式我采用的叫“类直营”的新零售的渠道模式。它有三个核心要点：第一个是去库存化，就是有别于传统的授权经销模式，不压库。不压库的意思就是代表着释放了经销商的资金压力。第二是不打价格战，让经销商更专注于做好销售服务、用户接待、用户试驾的过程。第三点是全链路数字化，为什么很多传统经营者也想学这种模式，但做不成，其实非他们没有搞清楚一点，就是底层逻辑是要先构建全链路的、数字化的体系和能力，然后把所有的SOP都嵌入嵌入在数字化系统里面。如果没有这个全链路数字化，是不可能实现的。
责编：石劼 编辑：王越
THE END
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