编者按
变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。
赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。
这是《对话新势力》系列的第 17 位访谈对象。
当LV的客人开始用10万元的硬箱给宠物做窝、全国LV硬箱展上20%的硬箱被猫狗主人买走——SO3E创始人刘艺莎看到了一个被忽视的市场信号。
2022年，带着在奢侈品行业近十年的洞察，她创立了SO3E宠物服饰。这不是一个关于"把宠物变可爱"的故事，而是一个关于"把宠物当作家庭成员"的理念。
SO3E不做讨好式的可爱风，而是以成人时装的逻辑去做宠物衣服，更强调人宠之间的“亲子装”搭配。Z世代的个性卫衣、羊绒针织的婴儿般触感、粗花呢的社交拍照属性——每一件都经得起洗衣机考验，也撑得起主人的镜头。品牌还鼓励“叠穿”：内搭高领针织，外配牛仔外套，让不同体型的小狗都能穿得舒适又有型。
四五百元的定价落在市场空白带，恰好卡在“市面普通品牌一两百元”与“Ralph Lauren一两千、LV/Fendi七八千元”之间的空白地带，承接住那些买过大牌、却发现选择依然有限的成熟客群。
“我们走得慢，没有一上来打爆款。”从北京两家直营店起步，SO3E把门店做得像一座小型博物馆，吸引好奇的宠物家长前来探索；买手店网络悄然渗透进万象城、武汉武商梦时代等奢牌商场；甚至已有上海、新加坡的客人专程飞来选购。
宠物体型千差万别，SO3E不用市面现成版型，而是用自家西高地反复试穿到舒服，再逐码推大，再到街上找不同猫狗实测——第一个版迭代了十次，才形成自有的版型体系。
在国内部分商场对宠物仍不友好的环境下，SO3E一边继续拓展国内友好商圈，一边主动筹备海外市场。未来五年，开店、提升声量、出海；未来十年，刘艺莎希望一提到宠物服装，世界能想到SO3E：一个来自中国的名字。
本期采访对象：
SO3E创始人刘艺莎
SO3E创始人刘艺莎
01
不走可爱风，把宠物当做家庭小成员
品牌数读：什么契机促使您创立了SO3E？
刘艺莎：之前在LV工作时，发现客户有这方面的需求，比如客人带猫猫狗狗看秀，但那时品牌并没有适合宠物穿着的衣服，只能去购买LV的围巾给毛孩子们穿；后面逐渐发现好多客人甚至会购买10万左右的硬箱当狗窝或猫窝。
其实品牌也有卖正常的狗窝、狗包，大概2万多块钱，但大家已经不满足于此，他期待给小宠物更好的东西。我们当时在全国做硬箱展时，有20%的硬箱都被养宠的客人买走。这方面的消费占比不高，但消费客群数量占比很高。
后来我写了相关proposal，建议推出宠物服饰系列，被公司采纳。2022年时，正好疫情结束，我就辞职出来自己做了。
品牌数读：起初创立品牌时，目标客群是高端消费人群吗？
刘艺莎：当时并没有刻意定位高端。消费成熟度是从上而下的，比如奢侈品牌率先推出新品类，其他品牌会逐步跟进、逐步普及。我当时判断LV释放出行业风向标，觉得这是未来消费趋势，并没想过要做很贵的牌子。
品牌数读：打造产品时，品牌的核心理念是什么？
刘艺莎：理念源自在LV服务近10年的客群洞察。我希望给宠物选购优质服饰的主人，能在我这找到与自己穿搭匹配的人宠亲子装。
我们的产品分为成衣系列、配饰珠宝、宠物用具、定制（单件/批量），成衣系列里又包括牛仔系列、经典旅行系列、舒适系列、户外系列、工坊系列等。
z世代等年轻客群偏爱彰显风格的穿搭，会选择我们的个性卫衣系列；我们的针织系列主打舒适，选用羊毛、羊绒等面料，选购这类服饰的客人，通常自己的宠物是无毛或肤质敏感等，不适合硬挺面料，所以我们通过优质面料来保证小宠物的舒适感。
另外我们也有工坊系列，主打粗花呢（小香风）面料、珍珠装饰等，社交属性更强，适合出行拍照、生日派对等场景，打造有话题度的造型。所有系列我们都鼓励大家做叠穿，比如针织系列可以搭配卫衣、牛仔外套等。
所有单品要么舒适实用、要么有强社交属性，同时耐机洗，有一定的抗造性。
品牌数读：对于客单价应该如何设定规划，怎么做好获客？
刘艺莎：目前客单价均价在四五百元。起初想把定价压的更低，但原材料、打板、代工成本无法再压缩了。
我们目前的定价其实也填补了市场空白：市面普通宠物服饰多在百元左右，LV、Fendi等大牌服饰动辄七八千，Hugo Boos、Ralph Lauren也要一两千，我们的定价承上启下，区别于常见的基础款。
品牌数读：这个价位如何做好获客、复购的动作？
刘艺莎：我们的客群大多购买过1-2件一线品牌衣服服饰，消费成熟度较高。我们一开始就以线下渠道为主，有一定自然客流，毛孩子家长在实地看过、购买过产品后，都对SO3E的服饰性价比非常认可，客户粘性很高。我们也看到，经常在一些宠物选美赛事，夺冠的宠物基本都穿我们的衣服。
我们不走讨好型可爱风，而是把他们当家庭小成员，融入成人时装元素，比如解构主义设计等，时尚感更强，但不会哗众取宠。
品牌数读：初入市场时，消费者的接受度如何？
刘艺莎：我们发展节奏偏慢，没有一上来就打爆款，而是慢慢让市场发现、认可。我们也入驻了大众点评，当下专注宠物服饰的线下门店很少，消费者会因好奇来店里逛；我们的门店产品种类也非常齐全，做的像一个小型博物馆，也能吸引顾客到店选购。
品牌数读：宠物体型差异大、衣服制版难做，这个难点怎么克服？
刘艺莎：这没有捷径。我们的衣服初期造价高，因为没有沿用市面现成版型，可能会参差不齐、存在缺陷。所以我们自己研发，做好一件样衣先让自己的宠物试穿，直到能满足舒适穿着，再推码，最后去找不同猫猫狗狗实测。首个款式迭代十次才最终定型，再完成全码推广。
02
直营打样、买手店渗透、剑指海外
品牌数读：目前的客户画像是怎样的？
刘艺莎：核心客群30岁左右，自身购买成人服饰均价两三千至三四千元以上，才会给宠物买三四百元以上的衣服。很多客户无需上班，把宠物当作孩子社交；或是工作压力小，有精力打理宠物穿搭，本身也热爱社交。
品牌数读：目前在线下有多少家门店？
刘艺莎：北京有两家直营店，其他城市合作门店约10家，包含买手店、经销店。合作门店均入驻万象城、武汉武商梦时代等有奢牌入驻的高端商场。我们在选址时会重点考虑项目客流及当地的客质。
品牌数读：经销跟买手店主要分布在哪些城市？
刘艺莎：深圳、武汉、成都、海口、杭州、兰州、太原等宠物友好型城市。
品牌数读：您认为品牌门店需要为消费者提供哪些价值？
刘艺莎：提供专业的选购建议。目前行业没有统一尺寸标准，很多消费者不带宠物到店，我们的导购看照片就能精准推荐尺码。
品牌数读：门店扩张初期，有没有遇到一些难题，团队应该怎么解决？
刘艺莎：北京有一家店，商场突然变成宠物不友好了，保安经常会到门店驱赶携带宠物的客人。作为商家，肯定要维护客人、维护自己的权益。所以我们今年跟商场合作，会把商场宠物友好政策、宠物入店权限明确列入合作合同。
品牌数读：选择买手店合作的时候会考虑什么因素？
刘艺莎：要有专业的服装销售，懂基础面料知识，具备色彩搭配能力。我们的服饰对销售的专业素养要求较高。
品牌数读：买手店订货的产品有差异吗？
刘艺莎：有差异。比如深圳地区需求偏清凉，我们以卫衣供货为主；兰州气候偏冷，毛衣供货量更高。不同城市主流宠物体型不同，深圳小型犬更多，兰州、成都大型犬占比更高，产品供应都会因需而定。
品牌数读：未来针对线下渠道的布局，品牌是怎么规划的？
刘艺莎：未来我们想进国内有奢牌的市场都能进。优先进入宠物友好、且有奢牌入驻的高端商场。目前双方需求高度匹配，他们在寻找我们这类品牌，我们也在对接精准客群。北京门店也有不少上海、新加坡的顾客专程到店选购。
品牌数读：目前有在筹备的新店吗？
刘艺莎：有，正在筹备中，同时也在筹备相关资金。除北京外，其他城市更倾向寻找本地合作伙伴，他们更熟悉当地市场与环境。对方负责场地与人员维护，我负责货品供给与品牌支持。
品牌数读：会考虑城市合伙人模式吗？
刘艺莎：会，省会城市合伙人模式也可行。广州、深圳等城市非常适合落地宠物友好概念，运营起来会更顺畅。最重要的是双方都要有长期经营的信心，品牌合作并非短线投资，不能追求快钱，要坚持长期主义。
品牌数读：那未来5年或者甚至10年，您对品牌本身的规划是怎样的？
刘艺莎：从去年开始我们就持续接到海外订单，会重点研究海外市场方向，也应对国内部分城市宠物友好度不足的问题。未来五年，以线下开店、提升品牌声量为主，国内、海外、线上同步推进。
未来十年，希望把SO3E打造成国际化宠物服饰品牌，目前全球宠物服饰高端市场仍存在空白，力争让中国品牌走向世界，让大众提到宠物服装就能想到SO3E。
作者｜廖紫雯
编辑｜莫小琳
图片来自｜受访对象
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