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（来源：invest wallstreet）
美国和伊朗第二次尝试达成协议，但双方的谈判风格却朝着冲突的方向发展。
肯尼·霍尔斯顿/《纽约时报》
特朗普总统自诩为胁迫外交大师，迫使其对手迅速屈服于美国的要求，否则将面临攻击威胁。
但在过去六周与伊朗的交涉中，特朗普先生发现他面对的是一个以韧性和拖延著称的国家。这一点在最近几天表现得尤为明显。特朗普试图用花言巧语哄骗伊朗人，声称他们已经投降——他周五坚称他们“同意了一切”，包括交出他们的“核设施”——结果却发现这种花言巧语对伊朗官员根本不起作用。伊朗官员纷纷在社交媒体上发文，宣称特朗普的说法纯属捏造。
因此，在接下来的几天里，假设副总统万斯周二启程前往伊斯兰堡，再次尝试就一项协议的“框架”达成一致，那么两种不同的谈判策略将正面交锋。如果不是事关重大——中东地区可能再次爆发冲突、全球能源短缺，以及伊朗现存领导人极有可能比以往任何时候都更加需要核武器——这将会是一场经典的谈判风格案例分析。
“特朗普冲动易怒；伊朗领导层固执顽强，”罗伯特·马利说道。他曾在 2015 年伊核协议达成前与伊朗方面进行谈判，并在拜登政府失败的谈判中再次参与其中。
“特朗普要求立竿见影；伊朗领导层则着眼长远，”马利先生继续说道。“特朗普坚持要一个引人注目、博人眼球的结果；伊朗领导层则对每个细节都精打细算。特朗普认为武力可以迫使对方服从；伊朗领导层宁愿承受巨大的痛苦，也不愿在核心利益上做出让步。”
11 年前完成的上一次大型谈判耗时近两年是有原因的，谈判从与当时一位务实的新任伊朗总统的秘密会谈，发展到涉及数十次会议的全面谈判。
最终协议长达160多页，其中包括五个技术附件，分别界定了伊朗核活动的限制、制裁解除的进度，以及最重要的，伊朗遵守国际原子能机构核查的义务。协议的每一页，以及大多数条款，都引发了争论；每当旧问题得到解决，看似达成某种协议时，伊朗谈判代表就会提出新的要求。
伊朗人对美国也有自己的不满。2015年双方最终达成的协议——由于并非正式条约，因此并未签署——在2018年被特朗普总统推翻。此后，伊朗人一直强调，如果下一任总统会废除已达成的协议，那么与现任总统谈判就毫无意义。
最近，伊朗官员指出，特朗普总统连续两次在外交谈判期间下令对伊朗发动袭击，一次是在2025年6月，另一次是今年2月。伊朗方面认为这是背信弃义的行为，证明特朗普并非可靠的谈判伙伴。
周末，在霍尔木兹海峡附近，不信任升级为枪战。伊朗船只向两艘货轮开火，称这两艘货轮试图突破伊斯兰革命卫队对该海峡航行的严格控制。周日，美国海军击穿了一艘悬挂伊朗国旗的大型集装箱船的机舱，目前该船已被美国海军扣押。特朗普指出，这艘船曾在2020年，也就是他第一任期结束时，因“此前的非法活动记录”而被财政部制裁。
“我们已经完全控制了这艘船，正在查看船上有什么！”特朗普先生在社交媒体上写道。
解读这些举动的一种方式是，它们旨在左右谈判进程，正如将军们试图掌控战场一样。伊朗此举表明，无论发生什么，无论他们做出什么让步，他们都能控制霍尔木兹海峡的贸易，并收取数百万美元的过境费。特朗普政府则表明，如果谈判失败，它愿意重新开启敌对行动。
特朗普先生周日重申了这一点，他写道，一份好的协议摆在桌面上。
“我希望他们接受，因为如果他们不接受，美国就会摧毁伊朗的每一座发电厂和每一座桥梁。再也不要当什么好好先生了。”
这是特朗普先生态度转变的最新例证。他先是称赞伊朗新领导人（他们取代了在2月28日开始的袭击中丧生的领导人），称他们比前任“更通情达理”，然后又警告他们，如果他的要求得不到满足，未来将有更多暴力事件发生。
虽然这是谈判中的一个新因素，但谈判方式上的文化差异却由来已久。
11年前，在瑞士洛桑拥有160年历史的博里瓦日宫酒店金碧辉煌的大厅里，这种分歧就已显露无遗。当时，美国国务卿约翰·克里与来自其他五个国家的同行们努力与伊朗达成初步协议。这或许是与如今在伊斯兰堡正在发生的事情最为相似的情形。
美国代表团每天都会谈到需要拆卸多少台离心机，以及需要将多少铀运出伊朗。然而，当伊朗官员——包括现任伊朗外长阿巴斯·阿拉格奇——走出装饰华丽、吊灯璀璨的房间向记者通报情况时，大多数关于这些细节的问题都被他们避而不答。伊朗方面则强调要维护自身权利和伊朗主权。
“我记得我们最终在酒店就各项参数达成一致，”时任美国首席谈判代表温迪·舍曼周一表示。“但几天后，最高领导人出来表示，‘实际上，需要一些截然不同的条件。’”
后来在拜登政府中担任副国务卿的谢尔曼女士，每次参与谈判都会带着一大帮人马。她经常让中央情报局的顶级伊朗问题专家在场，或者就在附近。能源部长欧内斯特·莫尼兹也是如此，他是一位核武器设计专家。伊朗方面提出的方案会被送回美国国家实验室——武器设计和测试中心——由专家进行分析，以确定正在讨论的协议是否能让伊朗至少一年内无法拥有核武器。
但特朗普的谈判团队轻装上阵，没有专家随行，也很少进行情况介绍。总统的女婿贾里德·库什纳和特使史蒂夫·威特科夫的谈判技巧都源于纽约房地产行业，他们表示，一旦达成协议，就必须履行承诺。他们声称已经深入了解伊朗核计划的细节，并且对此了如指掌。
此外，即使他们面临的问题与奥巴马时代的谈判代表面临的问题非常相似，库什纳先生和维特科夫先生也认为，花几个小时仔细研究外交历史意义不大，尤其考虑到特朗普先生对最终达成的协议的评价。
但特朗普先生显然很在意即将到来的比较。“我们与伊朗达成的协议将远胜于《联合全面行动计划》（JCPOA），”他说道，JCPOA是2015年协议的正式名称。“JCPOA是一条通往核武器的铁证，而我们正在努力达成的协议不会也不可能让伊朗走上这条路。”
就这样，特朗普先生给自己设定了一个考验，如果他的谈判成功，这个考验或许就能衡量他的谈判成果。
本文出处：https://www.nytimes.com/2026/04/20/us/politics/us-iran-negotiation-style.html
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