你好，这里是BIMBOX。
有个数字，当时在“数字进步夜谈”的直播间里，让我愣了好几秒。
尧宁说，他们团队做地库的 BIM 咨询费用，能收到 20 块钱一平米，复杂的综合体项目，甚至能做到 50 块。
说实话，我的第一反应跟你一样：不信。
现在这个行业里，BIM 外包的价格已经卷到一两块钱一平米，甚至五毛钱一平米。
20 块钱 vs 5 毛钱，差了 40 倍。
这背后一定藏着什么东西。
是因为他关系好？还是客户人傻钱多？又或者，他真的有什么别人没有的本事？
那场对谈持续了两个多小时，尧宁从行业乱象聊到技术创新，从商业逻辑聊到人性洞察。
等他讲完，我才明白，原来所谓“高价BIM”的背后，有一套完整成熟的商业方法论。
更让我意外的是，他说的一句话：“按我的BIM成果施工，出了损失，只要是 BIM 的问题，BIM的费用分文不取。这事儿，我敢签字。”
这句话，直接把我拉回到两周前的一个酒局。
1、那个不敢签字的人
那天跟大学室友老冯吃饭，他毕业就进施工，一干就是20多年。
酒过三巡，老冯跟我讲了个事。
有个做 BIM 的公司找到他，跟他讲各种 BIM 的好处，能帮他项目减少多少拆改浪费。
老冯说：你说这些我都信，我有同学就搞这个的。这样吧，咱俩签个协议，我照你的 BIM 施工，如果是施工错了，那算我的；如果是BIM的问题，损失算你的。你看要是这个字你敢签，这个 BIM 的钱我就敢掏。
我碰了一杯酒，笑着问他后来怎么样？
老冯说，那哥们后来再也没来找过他。
这事儿，我当时就当个段子听了，也能理解那个逃之夭夭的兄弟。
签字承担责任这个事，谁敢啊。
但两周后，当尧宁说出“我敢签字”这四个字的时候，我突然意识到，这里一定藏着高价 BIM 的真正密码。
2、一个老兵眼中的 BIM 价值
在这个行当，尧宁是个老同志了。
15 年设计工作经验，3 年施工工作经验，他所在的晋城合为规划设计集团，现有员工 600 多人，专门以他为核心，成立了“尧宁创新工作室”。
他不仅抓技术，也要抓项目，看 BIM 的角度跟纯技术人员就不太一样。
通过 BIM 模型，大家可以直观地看到风管有多宽多高，有没有保温层，也可以清楚地看到桥架的位置、高度以及管道的属性。即使是外行或者刚入门的新人，只要看到模型，也能直观地理解机电设计方案。
真正让他决心深入研究 BIM 的，是设计评审会上的反思。
以前开设计评审会的时候，大家是你说你的，我说我的。
他说“这个走道不够宽”，你会说“已经够宽了，满足消防规范了”。但他的意思是，“它不够布置管线。”
他意识到：传统的设计协调，其实已经解决不了这种鸡同鸭讲的问题了。
有没有可能通过软件的升级，让设计师能够提前发现问题，还能隔着厚厚的专业间壁垒，互相把需求和痛点彻底说清楚？
技术应该走出软件，走进人与人、人与项目之间的关系。
这个念头，成为了他后来所有工作的起点。
3、行业乱象：好技术不一定做出好结果
在深入 BIM 应用的过程中，尧宁看到了太多行业乱象。
比如最常见的翻模，设计院依然按照传统方式交付 CAD 图纸，然后 BIM 团队再照着二维图纸去建 BIM 模型。
价格是便宜，甚至有五毛钱一平米的。
问题在于，翻模的速度根本跟不上设计院变更的频率，更别提跟上施工进度了。
结果就是“你建你的，我干我的”, BIM 模型完全沦为了马后炮。
和建模速度比起来，建模的质量是更大的问题。
曾经有个客户是请外包的建模团队建的模型，起初是想照着 BIM 模型去施工，结果越干越不对，一会发现这个专业少了一根管线，一会又发现那个专业少了一根桥架，导致项目无法开展。
当然，最后所有的锅都是 BIM 来背的。
他刚开始做 BIM 的时候就听到一个规则——DN50 以下的管线可以不用建模。
但从现场安装的角度来说，这些被忽略的小管及支吊架，往往是现场冲突、影响净高、拖累效率的症结所在。
“BIM 放大不了优点，但它会极大地放大缺点。”
客户一旦决定使用 BIM，心里头就会对 BIM 产生一种期待。结果，你一会儿告诉施工队“这里没有 DN50 的管线”，一会儿又说“这个末端附件没建，需要去参照原版设计图纸。”
这会给现场施工带来很大困扰，让工人来回切换看两套图纸，根本没人愿意干。
他们和客户签订合同时，就约定好：如果 BIM 模型错了，责任由他们来承担；但如果施工单位没有按照模型去做，责任由施工单位来承担。
他们的驻场人员也和别人家的不一样，不是负责远程传话、现场调模型的实习生，是负责解决施工问题、监督现场有没有按BIM模型施工的资深工长。
也正是这种对于实际交付的合同约定，“倒逼”着他们的 BIM 成果必须越做越精细。包括排水漏斗等，他们都会建出来。
模型的清晰度决定了项目能否真实落地，这是高价服务不能偷的懒。
这次的对谈，尧宁给我们分享了不少项目的真实案例，包括异型项目、旧改项目和常规项目等等，也谈到了他们的很多技术创新。
如果你感兴趣，可以去看我们这次对谈的原视频。
但篇幅所限，在他所有的分享里，我就挑一个最小的点，咱们来掰扯清楚他的思路：
BIM服务团队，作为项目中的外来者，怎么能让现场愿意配合、让甲方觉得有价值，最终把钱站着挣到手，下个项目人家还愿意合作？
我们就从无数个技术创新中的一个——机电预制说起。
4、技术的价值从来不在“高大上”
现在谈到预制化，行业里聊得最多的就是——先搞 BIM 建模，模型直接变成生产数据，然后数控工厂根据这些数字进行加工，等等。
这种有“高科技”味儿的模式，能做出价值来，固然好。
但在尧宁眼里，预制化还有更接地气的定义：
它不是为了高大上，而是为了给甲方省成本。
省下来的钱就是利润，有了利润大家才能分配合作。
这个思路来自现场的老师傅。
他们经手的一个项目，建筑的收放有曲线关系，比如喷头定位，为了满足规范要求，每经过一道梁，就往外延伸 200mm。
这就造成整个项目要在非常异形的环境下来进行机电安装。
当然，非标准的安装，就会带来周期长、效率低、浪费多等等问题。
有一次，他在现场检查，看到消防班组正在批量地加工一些短管。
他就很好奇，因为按照常理，在那种不规则的空间里，每一根喷淋短管的长度都是不一样的，工人应该边测量边安装，为啥他们能批量干呢？
一问才知道，工人也摸索出了设计的规律，还是有一定“模数”可循的。
所以，他们先在地面上把这些（比如 1.8 米、2.0 米……）管子在下面批量加工好，再拿到上面去安装，这样会快很多。
这也引起了他的反思：如果连这么复杂的异形项目，工人都能在现场进行“预制”，那常规的项目，是不是更容易实现“预制”呢？
尧宁特别强调，他所说的“预制”与大家常理解的那种提前把各种管线加工好的预制是不一样的，准确的表达应该是这么三板斧：标准化设计，预制化生产，装配化施工。
标准化设计
下李丘项目的消防劳务是由他们团队承接的，他们在这个项目第一次尝试标准化设计。
比如在车库的喷淋系统中，主管变径后，由于玛钢件的变化，导致每一根连接喷头的小短管长度都是不一样的。而他们通过 BIM 进行设计优化，把所有管线全部变成标准段了。
这样，现场工人就可以进行批量加工，也不用再去计算沟槽变化、管件变化。
三要素平法图
目前 BIM 模型还是需要转换成图纸来交付，而有的 BIM 团队会把每层的所有专业、所有标注都塞到一张管综图上面，也不管图纸比例。
辛辛苦苦建立的包含丰富信息的精细化模型，但都不在图纸上标注出来，那岂不是白建了。
他们团队仍坚持按照建筑、结构、水、暖、电的专业逻辑去分别出图，而且从BIM导出的施工图，有非常严格细致的标注标准。
尧宁说：如果你真的到现场去和工长们打交道，就会发现，对于他们来说，一份标注清晰的图纸传递信息的效率是远胜过模型的。
他说，我们做机电的，不妨学习一下结构专业的梁平法，信息密度很大，只凭一张平面图，就能知道梁高、梁宽以及配筋信息等，甚至能清楚的知道是否有升梁、降梁等特殊情况。
通过一套标准化的语言，可以高效地读取海量的信息，一旦掌握，信息的传递效率会很高。
他们团队总结出了一套自己的交付标准——“三要素标准化”。要求每张 BIM 图纸，每一根管线都必须清晰表现以下三个要素：
➤ 要素一：大小（管线的尺寸）
➤ 要素二：定位（管线的安装位置）
➤ 要素三：标高（管线的安装高度）
所以，哪怕是一个小小的喷淋专业，他们的图纸也是分为三张图交付的。
不难想象，项目全专业的图纸都要以这种颗粒度交付，工作量是很可怕的。
智能化编码与预制化分段
出图之外，他们还针对现场做了智能化的构件编码，找到类同的地方去做统一编码，从而实现批量化的加工。
技术逻辑可以借鉴钢结构专业里“榀”的概念，相当于标准化的单元，每“榀”下的所有构件都是一样的。
有了精细化设计的BIM模型和编码，接下来对于预制化分段，他们通过软件自动拆分、统计，还引入了三个“长度”概念：
每一根管道的长度都按照不同需求分别计算出了不同的数值：
➤ 定位长度：即设计长度。
➤加工长度：考虑了管件之后的长度。
➤下料长度：实际切割的长度。
这样做的目的是用数据去反向指导采购，比如要加工两个 2.7m 的管道，如果要采购 6m 的管道，必然会产生剩余和浪费。
但如果有这些精确的长度数据，采购时，就可以附加上加工损耗等因素，从而合理计算出原材料的规格和数量。
装配化安装：用数据说话
传统的机电安装中，喷头与横支管之间的小短管的下料长度，需要工人一根根去量、再根据项目实际情况手动计算。
而在这个项目中，他们用 Dynamo 编写了一个自动化算法，自动计算出了扣除喷头、大小头、玛钢件等，套好丝后可以精确到毫米的长度。
前面我们一直在说技术，为啥要搞这些复杂的事儿？
再次强调，尧宁眼中的技术，不是为了高大上，成本才是一切的目的。
接下来谜底揭晓。
有了这些数据，如果你能找到数控加工厂合作，那就一起搞预制生产，实在不行，你甚至可以去阿里巴巴、淘宝上找加工厂，把数据给人家，就能批量化加工出所有构件。
他们还按照楼栋、防火分区进行分类统计。比如：1 号楼需要短管 550 个，2 号楼短管 200 个……
工人安装时，切割工作已经在工厂完成，连短管上喷头都提前装好了，直接拿着图纸去货架领取需要的管件，拧上去就行了。
他算了一笔账：他们自己找工厂代加工，一根小短管，平均采购价是 3-5 块钱。
而传统做法，买成品管，工人自己现场加工（切管、套丝、装大小头），不算材料钱，光人工费大概就需要 7-10 块钱一根，而且还是非技术工人、工价比较低的中工。
他们在项目中还制作了很多异形桥架连接件，比如弯头、登高件、上三通，用来避免电缆不必要的翻弯。
包括喷头短管，通过渐缩、挤压的方式，直接在管体上实现变径。
工厂预制化能带来很多好处，光是劳务成本就能降低约 20%，工期缩短约 30%，现场用工减少约 40%，材料损耗减少约 50%。
这是官方数据，他还要做个A/B测试。
针对现场用工数据，他们也在下李丘项目进行了验证。
分别用两栋住宅楼来做对比实验：
➤ A 栋楼：采用新的“预制”方式。
➤ B 栋楼：采用传统方式。
测算结果不多不少，正好节约了约40%的劳务成本，并且实现了零废料。
5、技术与人性
BIM 和数字化想往前推，很多时候只坐在办公室里，是不能实现的。
尧宁给我讲了一个存量改造项目中的一件小事。
这个项目，天花板是正方形的矿棉板，为了保证喷淋头总能在矿棉板的正中间伸出来，设计增加了一段水平管道可以去做追位。
但实际情况是，现场经常不做这个追位，导致喷头位置是歪的，总包就很生气。
真的去项目上一聊就发现，施工班组当然知道喷头应该安在吊顶板的正中心，但之所以不做，主要原因是因为这根管子不在图纸上体现，后期算不出量来，也就没人给他钱。
他们就是要以BIM作为管理手段，把这个200mm的量给体现出来。
建模不难，为什么要做 200mm？
比如 600x600mm 矿棉板，你要保证喷头能落在板内的任何位置，最大的水平偏移半径就是 300mm。但如果在模型里把所有追位的管子都统一按 300mm 来建，那总包方一定是吃亏的。
两方协商，最终定为了 200mm。按这个数做 BIM 深化并出量，既能让班组拿到钱、干出漂亮的活儿，又不会让总包吃亏。
这事儿跟建模没关系，但跟协调有关系。
结果就是大家都很高兴，班组在项目上非常配合，总包出了点小钱，换来的是超出预期的高质量安装效果。
精打细算之外，还有对人性的理解。
关注并解决别人的痛苦，别人才会解决你的痛苦。
尧宁说：“BIM 是用来交朋友的，不是用来颠覆规律的”。
他们 BIM 做完以后，跟总包是朋友，跟劳务也是朋友。
一个消防劳务班组长还极力向甲方推荐让他们来做项目，因为他干得很省事、钱也没少挣。
总包单位的技术员也主动联系他们合作去做新项目，因为原来的项目干得好，他本人也升职成了机电经理。
尧宁笑着跟我说：入关之后，自有大儒为我辩经。
6、20块钱一平米是怎么做到的？
我们说完了他们做事的基础思维模式，可以说说高价 BIM 的事儿了。
先说说这么定价是怎么来的。
收费逻辑：好价格与好设计互为因果
高收费的核心目的是保生存。
最低 20 块钱每平米的费用也不是拍脑门定的，而是基于他们内部的“设计人均产值”来测算的。
尧宁明确指出设计院 BIM 业务和咨询单位 BIM 业务的根本差异：很多纯 BIM 团队是“建个模，只要给钱就行”，而设计院有严格的产值考核体系——给你 10 个人，你就得完成 10 个人的产值。
而这背后的原因来自于设计工作的专业性：机电要水、暖、电各自负责自己的专业。如果不按照这种专业划分来推进，正向设计业务根本无法开展。
以他所在部门为例，人均年回款需要达到 35 万元，如果按照 5 块钱一平米的 BIM 收费标准，乐观一些按照 90% 的回款率计算，人均需要完成 8 万平米的地库项目，而且还需要一个人完成所有专业的工作。
这种工作量在设计院现有的专业划分体系下，几乎不可能实现。
于是就会出现：有能力的人不愿意做 BIM、BIM 服务质量越来越差、也就越来越收不上价的恶性循环。
尧宁曾经分析，很多有水平的设计师不愿意接 BIM 项目，原因都在于价格太低导致“人员产值太差”。
而价格内卷的代价，就是不断降低服务人员的水平，这无疑是竭泽而渔。
他认为，BIM 作为一种强大的技术，本应获得与技术含量相匹配的收费标准，但现实却是“一块一平米”的极低报价，让他感到寒心。
目前，尧宁一般的收费标准在“15-25元/m² 之间的单价”，复杂的综合体设计费一般在 50 元左右，施工图层面现在卷一点大概也得 40元。
他认为咨询费按设计费的一半收取是很合理的。
好的价格，就有好的设计师出马。好的设计和纯建模又有啥区别？
他举了个例子：纯 BIM 工作往往只能在现有设计框架内“左挪右挪，看看藏哪去”，而设计单位则可以从方案层面重新思考。
比如当你苦苦找不到排烟风管布置的位置时，设计单位甚至有可能直接改为自然通风方案。这种从根本上解决问题的思维方式，是懂专业的设计师的优势。
他说：我们的 BIM 不是用来翻弯的，而是用来解决翻弯问题的。只是翻弯的话，人家工长比你厉害多了。
BIM 真正的目的是要尽量不让翻弯出现，让复杂的节点变得简单，让工期变短、成本降低、项目质量变高，这些都不是翻弯能解决的。
当然，钱收多少不只是自己说了算，甲方并不会考虑你的成本是多少，你能不能生存下去，甲方只按收益买单。
所以，自己有价值是一码事，能把价值的账算清楚，是另一码事。
价值做高、账更要算清
尧宁刚上班的时候，地库层高一般设计是 4.2m，净高最终能优化到 2.2m-2.4m，而现在他们通过 BIM，在 3.7m 的层高，就能实现 2.6m 的净高。这不光帮业主压缩了 50 公分的土建成本，同时还实现了精装专业 20-40 公分的净高提升，这是可以算成钱的。
其实，相对于缩短工期、减少返工的工程成本来说，BIM的费用是不值一提的。但你的BIM得把工期真的缩短、得把成本正经降下来，还得给业主把账算清楚。
前面说的通过算账省人工、通过两栋楼做对比验证数据，就是能直接摆在桌子上算的账。
利他是所有商业逻辑的起点，他们在和客户谈商务的时候，常给对方抛出这样一个观点：“我们不是来收你的钱的，而是帮你把原本在施工中‘损耗’掉的那部分钱，拿出来大家一起分成。”
一个项目，正常的施工损耗（返工、废料）是 40 块钱一平米，假使拿走 25 块的 BIM 费用，项目还能省下了 15 块。
他们曾经测算过，一个大型项目里，一个登高节点优化得好，就能节约 1 万块钱的电缆费用，一个地库有十个这样的节点，BIM 的费用就能完全回本，后续节约的都是纯收益。
在职教园区项目中，光是桥架优化就帮项目节约了 400 万，BIM 费用才 210 万，项目不但没亏，还多赚了将近200万。
尧宁说：你不是来赚他钱的，你是来帮对方创造新价值的，那他怎么会拒绝你？
所以，你不能每次被问到BIM的价值时，都含糊其辞。
你必须是全世界最懂这门手艺的价值的人。
7、等一下，凭啥相信你？
到这儿，似乎逻辑闭环了。
但，我还有最后一个问题。
你尧总事后来总结，经过几年的努力建立了口碑，建立了人脉，人家也相信你做的东西是有价值的，也有了回头客。
但我还是要问：
第一步呢？
第一步你凭什么让别人相信你收这么贵的价格，就是比收 5 毛钱的团队做得更好呢？
或许你在期待一个魔法咒语，但最终尧宁给我的答案是很现实、也很残酷的。
行业里经常有人说这样一句话：“如果甲方费用和时间给够，什么都能做到。”
尧宁不同意这个说法。
他认为，没有这个“如果”，没有一个甲方会平白无故给足你费用和时间。
在一个成年人的商业世界里，卖方得先拿出“货”，买方才愿意给你“钱”。
还记得一开始我们聊的，酒桌上我的室友老冯的故事吗？
老冯说：照BIM施工、出了问题BIM来背损失，你看要是这个字你敢签，这个 BIM 的钱我就敢掏。
那个 BIM 公司的人没敢签，老冯的项目也没给他。
但尧宁的回答是：我敢签。
“按我的 BIM 成果施工，出了损失的，只要是 BIM 的问题，我全都承担，BIM 的费用分文不取。”
这就是早期，尧宁跟甲方说出的话。
对，我知道，绝大多数人不会敢签这种“对赌”意味的协议。
我更不是建议你去签这种字，去承担风险。
我只是在对尧宁不断的追问之后，得到了他的一个思路。
总结成一个词：扛事儿。
对方关注的永远不是你的团队多厉害、你的技术拿过什么奖，对方甚至不在乎你用的是手绘、是CAD，还是BIM。
尧宁告诉我，有个综合体项目，三十多根温泉管道，他就是看完现场，手绘草图，同时再画CAD、深化成BIM模型。
那客户在乎啥？当然是他们自己手里的事儿，每天一觉睡醒就要面对的那些头疼的难题：质量、工期、材料、安全。
你要是能解决这些问题，你就上。
你要是能拍着胸脯说，这个事我帮你办，我要收钱，但是办不成算我的，那对方就会有更大的概率把机会给你。
当然，这不是吹个牛就行的，这事儿你是不是真能扛下来、风险能不能担得住，得有经验，自己心里先有个数。
你可能会说，这太不公平、风险太大了。
会不会有人干完活赖账不给钱？会不会预估错误就真赔了？会不会自己出现失误闯了祸？
当然不公平，当然有风险。这都是技术和商业范畴内要攻克的点。
毕竟，尧宁的案例很特殊，毕竟，现在这个行情下能挣到单价 20 以上的人是少数，少数派必然有少数特别的本领。
我想，扛事儿，也只是尧宁众多的本领之一。
我意识到，门槛又低、又安全、又能做到高价格的方法，这世界上本来就不存在。
说到底，人总要“卷”一些事儿。在低价的泥潭里，是跟低门槛的同行们“卷”价格。
往上冲一把，是去“卷”服务、“卷”口碑，甚至“卷”风险。
这是每个人要面对的选择。
8、未来的残酷与希望
尧宁前段时间看过一个报告，勘察设计行业最高峰的时候，全国大概有 150 万设计师，而到了 2024 年，只剩 100 万了。
他听一位院长预测，未来设计师的人数，最终要回到城镇化之前的水平——大概只有 30 万。
这意味着，100 万人里还得再淘汰掉 70%，最终剩下的三成，是真正能创造价值、从而生存下来的。
对，很残酷。
他还抛了一个观点：行业越是下行，卷价格越不行。
原因很简单，项目缺钱，宁愿找五块钱的、能真正解决问题的团队，也不会找五毛钱、零价值的人来干了。
大家总说项目没钱给BIM了，在尧宁看来，是项目没钱给纯建模的BIM了。
回到开篇的疑问：凭什么收 20 块？
在尧宁身上，我看到了阶段性的回答，总结起来四句话：
➤ 第一，把东西做出价值。从第一个模型被说没用、到客户主动回头找合作，是无数个项目、无数次优化、无数个细节的积累。
➤ 第二，敢扛事儿。敢担风险的背后，是对自己技术的绝对自信，也是对客户的绝对诚意。
➤ 第三，理解人性，交朋友。你帮别人解决了问题，别人自然会帮你解决问题，这里有技术之外的大智慧。
➤ 第四，用省下来的钱说话。不是“我用服务赚你的钱”，而是“我帮你省了钱，咱们一起分”。永远要帮助客户一起算账，别讲糊涂话。
终归到底，钱既然从人那里来，咱就不能只盯着电脑，得尊重人，尊重人的需求。
对，五毛钱的服务，不会输给二十块的价格，只会输给二十块的结果。
与其跟风去卷毫无底线的低价，不如死磕自己，去挣回手艺人的尊严。
以上尧宁的思考，来自BIMBOX「数字进步夜谈第58期」，希望能带给你一点参考，欢迎你留言，也欢迎你联系我们，来这个对谈活动和大家分享。
往期将近70期的数字进步夜谈回看和文字版回顾，我们也都发布到了进步知识社群，欢迎你加入，和大牛们一起进步。
尧宁也在社群里，如果想合作，我们帮你搭个线，进社群找小编QLBIMBOX。
有态度，有深度，BIMBOX，咱们下次见！
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