主题词：经销商管理 了解

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作为厂家业务人员，在日常的经销商对接工作中，了解经销商是管理的前提所在，这其中，至少要掌握的经销商信息有16条。

一、经销商老板个人的基本背景

1.年龄；

2.学历；

3.创业之前是干嘛的；

4.创业起步的年份；

5.大概的性格脾气特点；

6.信誉度如何，也就是说话算不算话。

二、经销商老板的个人忌讳

也就是不要在老板面前谈起的话题，对方会反感的，别自找不痛快。忌讳的也许是个人价值观层面的，也许是生活层面的，也许是民族与宗教层面的。

三、老板开的是什么车？

可借此初步了解老板的生活态度。勤俭务实型，还是享受型，还是面子型，或是顾家型。

四、当地市场的人口总数

主要为实际的常住人口数（含外来人口），不要按照户口人数算，也许外出务工的人多。

五、该经销商在当地行业内的排名

能排到第几名（一般按销售流水总额排序），以及当前行业前三家的经销商名字。

六、公司的特殊优势

特别的关系、特别的资源、特别的渠道。

七、公司整体的流水情况

即所有经销产品的年度（对外）销售额，以及近三年的历史流水情况，看是基本维持不变，还是有所变化。

八、主打产品

业绩流水平均分配在各厂家身上几乎是不可能的，必定有主打厂家，并了解占比是多少。若经销商有意识把所有厂家的最大占比控制在三成以内，说明该经销商的安全防范意识较强。

九、渠道结构

该经销商主要做哪些渠道？店面零售？商超？BC小店？团餐？流通？餐饮？农贸？二批？占比较高或是说有优势的渠道是哪个？

十、终端网点数及我司产品的覆盖情况

当地市场的总终端数量预计有多少个？经销商在经营的各类终端总数有多少个？我司产品已经铺进去多少个终端了？

十一、与本厂家的合作启动

哪年开始合作的？谁开发的这家经销商？

十二、本厂产品的销售情况

近三年以来，本厂家产品在该经销商的总销售额，以及历年来销售总额的变化情况。

十三、本厂产品在经销商处的功能

也就是经销商做我们的产品主要是图什么？赚钱？跑流量？满足特定客户需求？带货？开渠道？试水新行业？

十四、经销商的经营风格

是传统个体户模式？看重眼前的每笔生意是否盈利（做一笔算一笔）？还是有宏观的整体布局（有目标，有布局，有投入）？经营理念上守旧还是积极创新？愿意积极尝试新生事物？还是固守传统做法不变？

十五、公司的人员情况

1.老板娘是否参与公司运营？具体做什么？

2.公司里的亲属成员多不多？

3.公司里的员工总数多少人

4.实际跑业务的员工多少人？

5.人员稳定性如何？

6.当前的人员问题是老板舍不得招人？还是招不到？还是用不好？还是留不住？

十六、公司的发展取向如何

1.维持不变的；

2.有意收缩生意规模的；

3.上下游发展，上游是进入生产领域，自己贴牌做产品，下游是开终端店；

4.打算让子女接班的；

5.打算把公司整体转让的；

6.打算跨行业经营的。