自从2022年房地产进入深度调整以来，现房销售越来越普遍了。
一方面是房企主动回应客户对期房的质疑，另一方面，也是被动的，因为现房真的越来越多了。
都说现房比期房好卖，毕竟房子都建好了。销售说一百句，不如客户到现场看一眼。
但真正卖过现房的营销人才知道，卖现房，没有那么简单。
一位正在操盘现房项目的营销总就跟明源君抱怨，卖现房大半年，自己快被整崩溃了。
原以为“看所见即所得”是现房最大的优势。真正卖起来才发现，看得见，也意味着所有问题都会被放大。
卖现房，远比想象中艰难。
01
现房项目
最令人崩溃的3个痛点
相比卖期房，现房销售至少有三个绕不开的痛点。
第一，现房没维护好，产品瑕疵会被成倍放大
“所见即所得”是大部分现房项目强调的主要卖点。
对于担心烂尾风险的购房者，这个卖点确实有吸引力。
但问题也恰恰出在这里。期房阶段，客户看的是样板间，想的是美好生活。到了现房阶段，客户看的是房子真实状态，一点点瑕疵都容易被放大，直接影响口碑。
如果产品底子本身不够强，现房很容易从卖点变成劣势。
但最气人的是，很多项目并不是产品不行，而是房子建好之后没被持续维护，最后硬生生把卖点拖成了痛点。
房子建好了，不等于它就能一直保持好状态。
如果没人持续巡检、维护，小问题很快就会变成大问题，直接影响卖相，甚至影响品牌印象。
广西有个楼盘的库存空置房，几个月没人巡检、维护，结果门窗五金锈蚀、室内积灰、墙体局部发霉。客户看房后直接放弃，说“这房子放了得有两年了吧”。实际上交付才4个月。
最麻烦的地方就在这里。
出现一点问题，客户也拿着放大镜来看，而且他们不会去区分，这是产品问题，还是后期维护不到位。只会认为，这套房子质量有问题，不值得买。
一旦第一印象崩了，销售后面需要花很大功夫去补救，非常被动。
第二，现房价格彻底“裸奔”，销售谈判很被动
期房时代，同一栋楼不同楼层、不同朝向的成交价，只有内部掌控销控表上的人知道。
但到了现房阶段，客户很容易打听到真实价格。比如跟业主私下打听，如果是交房比较久的，还可以看二手挂牌价等等。
更麻烦的是，有些项目还会出现价格倒挂。比如新房备案价每平方米1万元，旁边业主的二手挂牌价却只有8000元。
这时候，销售前面辛辛苦苦铺垫的价值感，很容易被客户打回去。
第三，客户认为项目卖不动，不着急
大部分现房项目，入市时间过长，让很多客户认为项目卖不动，不着急做决策。尤其是在市场冷淡期，观望情绪本就浓厚，不解决紧迫感的问题，项目销售很难突破。
再加上，有些项目入市时间已经很长，营销已经进入疲软期，营销费用也不富余。用更少的钱，卖老大难的房源，自然很困难。
02
现房营销要更加精细化
发挥好优势
现房不好卖，但不是不能卖。
换个角度看，现房也不是没有优势。
它最大的特点是实景呈现，可见即可得。关键在于，房企能不能把这些优势发挥好。
明源君观察到，一些头部房企已经开始针对现房销售的痛点，形成更精细化的打法。
一、善用智能化工具，做好现房品质展示
前面提到过，实景展示，实地看盘，可以是优势，也可以是劣势，关键看现场的展示效果如何。
这对工程、物业、营销各个部门都是挑战。现房销售的项目，必须每周由对现场进行巡视整改，保证客户触点无明显瑕疵，这是所有销售动作最基础的保证，必须高度重视。
但真正要把空置房养护做好，并不容易。
现在大部分房企，都是把空置房养护委托给物业公司。某标杆房企仅一家子公司，每年支付给物业的空置房管理费就近3000万。
但钱花出去了，效果却未必稳定。
过去空置房管理主要靠线下巡检、纸质台账和人工判断。但物业公司到底有没有按时巡检，有没有漏检，过程无法追踪。
同时，不同人员的检查标准也不一致，哪些算质量问题，哪些算卫生不达标，往往依赖个人经验。
更关键的是，空置房状态没有和销售带看打通。营销端不知道哪套房状态好、哪套房还有问题，带客户看房时就容易像开盲盒。一些本该提前发现的问题，也可能拖到过保后才暴露，最后还得额外掏钱维修。
所以，空置房管理真正要解决的，一是巡检标准要统一，且过程要能追溯，二是出了问题要及时跟进，最后是要跟销售端真正打通。
在这方面，保利的一些做法就很值得借鉴。
去年，广东保利和海南保利客关团队，联合明源云，在部分项目试点推行“空置房巡检智能化系统”。
利用巡检系统，保利把原来线下分散推进的动作搬到线上，把空置房巡检、卫生检查、问题整改、营销带看这些环节真正串起来，统一标准、全程留痕。
这样一来，项目可以在后台实时掌握空置房维护情况。营销也能随时查看不同房间状态图，优先带看状态更好的房源，降低现场展示风险。
一旦房源出现品质问题，项目能更早发现、及时处理，避免质量问题影响到销售。
除此以外，还可以为项目省下不少维修成本。根据保利的测算，引入空置房智能化系统后，预计每年可减少潜在损失风险约5000万。
真正做到花小钱，省大钱。
不过，现场品质守住了，只是现房销售的第一步。
二、利用好推售灵活的优势，创造紧迫感
客户愿意来现场看，并且认可产品，当然很重要。
但对现房项目来说，更难的是推动客户尽快下决策。
为了加快客户决策，项目必须想办法创造集中认购的场景。
首先，是分批次、有节奏的进行推售。并且做好在售楼栋和房源的包装。例如，员工内购房源，地方企业回购房源等等，不要让客户认为房源是卖剩下来的。有条件的项目，可以按楼栋来进行小开盘，集中认购。 戳这里，打造24小时在线的AI销售员
相较于直接散售，快节奏的集中认购，每个房源的的稀缺性会被进一步放大，能让客户之间相互影响，提升紧迫感。
之前深圳某现房销售项目，几乎每周都有开盘，每次仅推售一两条腿，根据潜在客户的意向度，选择每周的推售房源，最大化促成成交。未成功解筹的客户，马上转移到下一周的认筹，继续消化。这样做，客户每次遇到的选择是有限的，不会挑花眼，销售员也会产生争抢房源的紧迫感，继而传递给客户，打破销售疲软的瓶颈。
其次，是搭配限时折扣。虽然是小批次开盘，但是开盘限时折扣要给到位，开盘当天和之后就是不同的价格，所有的价格工具都要为增加开盘解筹率服务。开盘结束优惠就取消，不要把价格体系卖得过于混乱。否则，置业顾问也搞不清楚最低价是多少，客户也会产生质疑。
与此同时，可以充分善用智慧营销工具，进行造梦。
都说营销就是造梦，现房其实也可以造梦。对于非精装交楼的房源，可以使用智慧VR工具，对每个户型制定不同的装修方案，精装户型也可以搭配不同的软装方案，弥补户型设计和样板房设计的不足，降低客户对户型的抗性。 VR沉浸式看房，打动客户加速成交，点击了解
三、重点打造邻里氛围，放大现房价值感
对于现房销售来说，价格敏感是绕不开的问题。
一方面，项目要做好价格分级管控，主动管理客户预期；另一方面，要把项目价值传递清楚，让客户觉得物超所值。
比如现房拥有大量的老业主资源，可以通过开放社区，打造邻里节，让业主提前感受社区生活，邻里之间更加熟悉，建立情感联结。
湖北荆州某县城的项目，甚至直接将竣工园林的游泳池和项目门口的广场开放给了市民。在天气炎热的夏天，几乎每天傍晚时分，整个项目人山人海，门口是儿童游乐设施和夜市，园区里大人带着小孩子嬉戏玩水。
项目样板房也设置在游泳池旁边的楼栋中，县城中带游泳池的项目并不多，这种做法虽然增加了每天的物业工作负荷，但也直接把项目捧成了全程最热门的项目，在大量在售项目中脱颖而出。
这就是现房项目很重要的一点：不要只展示房子，要展示生活。
当然，光有现场还不够，销售端也要把这些价值讲出来。
现房虽然是可见即可得，但是客户看见的房子和园子，并不是生活。这给销售说辞，留下了很大的空间。
置业顾问在一切已经就绪的空间里，要能引导客户去想象未来的生活。面对既定的硬件条件，不要尬吹，而是充分消化项目的价值，找到动人的点去传达。
可以梳理一版充满生活场景化的带看说辞，例如架空层的儿童乐园，如果没有这个儿童乐园，带小朋友出门只能驱车去商场或者游乐场，一家人折腾一整天，对于难得周末休息的父母来说，就是一个痛点。现房销售必须去挖掘这些隐形需求。
结语
现房销售，已经是大势所趋，未来可能会成为常态化的营销推广方式。
地产营销人要尽快适应，其他部门，也要跟营销打好配合。工程要守住品质，物业要维护好现场展示，客关要经营好口碑。
对于房企来说，现房销售不是临时应对，而是新的基本功。谁能更早适应，谁就更容易在接下来的市场竞争中占据主动。
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