对话长城汽车CTO吴会肖：中国车企出海，需要一套更慢的逻辑|中国汽车|中国车企|丰田|吴会肖|新势力|新能源|汽车产业|长城汽车cto

长城汽车动力底盘负责人王超（左）、长城汽车首席技术官吴会肖（中）长城汽车智能化负责人姜海鹏（右）

中国汽车出海的话题一直很热。早期是销量，后来是新能源，再后来是本地化建厂、关税、供应链和全球渠道。到2026年，新的问题变得更加具体，当越来越多中国车企进入同一批海外市场，靠价格、配置和电动化带来的短期优势，还能持续多久？

长城汽车的路径相对克制。它没有把全球化简单理解为把中国市场验证过的产品搬到海外，也没有把技术出海完全等同于智能座舱、辅助驾驶或新能源方案的外溢，长城汽车CTO吴会肖在交流时认为，应更注重长期主义。

在她看来，产品出海、技术出海之后，更关键的是“生态出海”和“价值观出海”，落到具体业务上，其实是要解决几个难题：

1、不同国家对动力形式的需求不同，海外用户对可靠性、维修便利性、保值率的重视程度更高 2、经销商、售后、工厂和本地供应链不能缺位 3、智能驾驶和智能座舱必须适配本地道路、法规与使用习惯 4、价格体系不能大起大落

这也是长城全球化路径和部分中国车企不同的地方。中国市场当下最热的是高阶智驾、AI座舱、800V、超快充，但在很多海外市场，柴油机、大排量、越野能力和长期耐用性仍然是更直接的购买理由。吴会肖说，海外媒体问得最多的未必是AI和软件，而是柴油、V6、V8什么时候来。

这种市场差异，也解释了长城为什么反复强调“一车多动力”。在长城内部，这被归纳进“归元”理念：回到造车本质，在一个平台上尽可能高质量、低成本地提供多种动力和系列化功能。王超解释，归元是一种底层开发思路。它既服务于企业开发效率，也服务于海外市场对残值、维修、报废和配件体系的要求。

从短期看，这条路线未必最容易制造市场声量，但长城试图强调另一套判断：海外市场不是中国市场的复制版，很多国家的汽车消费更成熟，也更保守。当地用户可能会因为价格、配置、造型第一次购买一辆中国车，但第二次购买、向朋友推荐，最终取决于质量、可靠性、保值率和售后服务。

长城汽车智能化负责人姜海鹏还提到一个细节。在泰国市场，用户长期被丰田建立起来的价格体系影响，默认汽车年款更新、配置增加后价格会逐步上升，而不是频繁降价。对当地消费者来说，剧烈波动的价格会伤害品牌信任，也会影响他们对企业经营稳定性的判断。这提醒中国车企，国内价格战逻辑并不一定适用于海外。

当然，长城的选择也有边界。海外市场的监管、关税、地缘政治、本地产业诉求差异极大，很难用一个统一模型解决。吴会肖承认，长城也在尝试为不同市场建立决策模型，但全球化没有标准答案。俄罗斯、巴西、马来西亚、越南等市场对本地化投资和研发落地的要求不同；有些国家要求本地建厂，有些国家可以通过区域基地辐射周边。

吴会肖也坦言，海外目标可能还会调高，但长城希望遵循更稳健的增长逻辑。

以下为北京车展期间，与长城汽车首席技术官吴会肖、长城汽车动力底盘负责人王超、长城汽车智能化负责人姜海鹏的对话实录，内容略经编辑：

问：怎么看产品出海和技术出海的差异？

吴会肖：我们从皮卡起步，后来做SUV，再到越野车、智能越野车，也有欧拉这样的新能源车型。走到海外，长城的产品有一定独特性。

技术层面，我们坚持“一车多动力”。中国市场讨论更多的是新能源、电动化，但海外对混动、燃油甚至柴油的需求更明显。很多海外市场的充电网络便利性和中国有很大差异，所以燃油、混动、插混，包括柴油，在海外都有很强的适配价值。

但我认为，产品出海和技术出海之后，更重要的是中国企业价值观的出海。我们给当地带去什么样的服务，建立什么样的长期品牌形象，这是中国企业真正应该思考的问题。

海外很多市场用车历史很长，东南亚、南非、澳洲有些市场的用车历史超过70年，消费者更理性，也更成熟。他们对车辆质量、可维修性、高保值率、高可靠性有更高要求。中国企业不能只想着赚钱、赚快钱，还要真正融入当地，借助经销商、售后、工厂等本地资源，和当地生态方协同。

问：长城今年海外市场的重点是什么？

吴会肖：长城现在全球市场基本已经“遍地开花”。

东南亚方面，我们在泰国的工厂已经投产。坦克、皮卡一直是强势产品，欧拉在泰国也有不错表现。欧拉在国内是纯电，混动实际上是在泰国首发。从泰国到马来西亚、印度尼西亚、菲律宾，我们的车型进入后反馈都不错。

拉美的巴西、智利以及周边国家也很好。澳大利亚、新西兰不用多说，我们已经深耕很多年。南非做了19年，澳洲接近20年。今年各个国家都会继续发展。

问：海外用户最终愿意为中国车企的哪些能力买单？

吴会肖：全球用户并不一样，不同用户愿意买单的理由也不一样。第一次买单，可能是因为价格、配置、造型，也可能是因为更好的动力。但用户愿不愿意第二次买单，愿不愿意把这辆车推荐给别人，最终一定取决于质量、可靠性、二手车保值率、售后服务，再往后才是品牌价值。

更长期来看，我们希望通过高质量产品、技术和服务建立长城汽车品牌。品牌不仅和产品、技术相关，也和用户生活方式、价值理念相关。但所有价值观内容，都要建立在产品、技术和服务基础上。先有这些，才有资格谈更高的理念和文化追求。

问：如何看待海外市场的价格体系？

姜海鹏：我刚从东南亚回来，看到一个很重要的现象：除了技术和产品，当地消费者购车非常看重品牌。

中国汽车厂商在海外还没有建立起类似丰田那样的长期品牌认知，但现在正处于口碑建立阶段。我们在东南亚看到的情况和国内想象不一样。比如在曼谷，有中国企业发布价格时，台下消费者会有明显反应。因为在泰国用户意识里，整车价格长期是往上走的。丰田已经把这套价格体系牢牢固化在当地用户心里：每次年款更新、配置增加，价格都可能上涨，很少降价。

所以当地消费者很难接受汽车市场频繁打折。企业如果采取波浪式价格体系，对消费者伤害很高，他们会认为这家企业经营不严谨，定价策略不稳定。

另外，当地用户对产品质量非常苛求。一辆车可能用15年、20年。我们去菜市场、拉货场景看过真实用户，口碑积累对后续购车影响非常大。

问：国内市场价格战很激烈，海外市场是否也会延续这种竞争？

吴会肖：我们特别不希望汽车产业继续这样卷下去。我们绝不会参与价格战，在海外也绝不会以牺牲产品质量换取成本优势。中国汽车如果只是用高科技快速推向海外，第一眼看上去很惊艳，但用户开1年、2年、3年、5年之后发现车辆状态出现很多问题，这是做汽车的人最不希望看到的。

问：海外技术输出中，哪些核心技术最有国际竞争力？

吴会肖：目前来看，海外更关注动力总成。我们的柴油机，2.0、2.4、3.0都有比较独特的竞争优势。接下来我们也会推出柴油混动，这项技术在全球可能会形成独特竞争力。

Hi4系统搭载的混动、插混，以及我们最近推出的超长里程超混，在新能源普及诉求较高的国家也有竞争力。Hi4无论满电还是亏电状态，动力和能耗表现都不错。对于海外一些驾驶更激烈、单次驾驶里程更长的国家和地区，这是优势。

智能座舱和辅助驾驶要看不同地区需求。东南亚、新加坡、马来西亚这类区域，用户使用的电子设备和中国很接近，他们对中国最新车型很了解，对智能座舱、辅助驾驶和生态功能需求更高。

但也有一些国家和地区，充电网络、互联网覆盖、资费情况、本地互联网生态伙伴建设都还需要时间。总体来看，中国车企在智能化层面相对其他车企已经有显著优势，这是中国汽车走出去的重要竞争力。

问：如何在全球化和智能化之间平衡？

吴会肖：我们的理念是面向全球提供高质量、有差异化的产品。这个开发难度很大，但这是公司战略。

在归元理念下做全球车型开发，我们在每个领域都做了系列化，包括动力、智能座舱、智能驾驶。以智能驾驶为例，我们会根据硬件算力不同，匹配不同算法序列。从高到低，会有三到四套方案。