对话东犁退休俱乐部创始人
作者｜吕娆炜
排版｜张思琪
前言
近期，银发赛道资本市场再度迎来大动作。
面向退休人群的社交娱乐服务平台上海东犁退休俱乐部（下文统称“东犁”），近日完成亿元级B轮融资，由恒旭资本领投，德同资本跟投。
AgeTravel了解到，东犁专注为50-80岁活力银发群体提供旅游、聚会、商品、兴趣爱好等综合性服务，创始人吕辰晔告诉AgeTravel，截至目前，东犁已累计服务超300万用户，深度覆盖江浙沪地区。2025年全年，其旅游业务营收突破8亿元。
（受访者供图）
近两年来，资本市场对银发赛道的热情不断升温，相比早期围绕养老地产、医疗护理的重资产路径，如今更受青睐的，是那些能够在生活方式、消费升级与高频服务之间跑通闭环的玩家。
本文，AgeTravel与东犁创始人吕辰晔展开交流，解读东犁的业务发展现状、增长逻辑，以及本轮融资背后的核心驱动力。
01
活力银发族重塑消费逻辑
全球范围内，老龄化已是确定趋势。而在规模不断扩大的银发大军中，有一批与传统认知不同的活力银发人群，他们拥有更稳定的收入来源、更充裕的时间，同时也具备更强的社交和精神消费需求。日本、欧洲等成熟市场已经验证，这类人群并不只是被照护对象，而是完整的消费主体，甚至是高质量生活方式的核心用户。
但在国内市场，过去很长一段时间以来，围绕老年人的商业供给都停留在基础养老、医疗护理等相对单一的维度，真正围绕生活方式展开的服务体系并不多见。
东犁正是在这一背景下诞生并不断发展。创始人吕辰晔曾在SMG（上海广播电视台）工作，并有日本留学经历，令他对日本成熟的银发经济模式有近距离了解。
吕辰晔告诉AgeTravel：“东犁成立以来大致经历了几个阶段，最早从内容切入，依托《我们退休啦》等栏目积累第一批种子用户；随后把旅游产品做深做宽，从周边游、国内长线、出境游到邮轮逐步拓展；2020年以来进一步发现退休人群对于高频、本地、重社交场景的需求非常强，于是聚会、本地生活、壹天聚乐部等业务快速成长；这两年，又在电商、主题游、私域和数字化能力上持续加码。”
（受访者供图）
如今，东犁已经从一个单点业务，成长为围绕活力退休人群生活方式展开的综合服务平台。东犁的发展历史，一定程度上也映射出整个行业的演进逻辑：从单一产品，到多场景服务，再到系统化运营能力。
“先用内容建立信任，再用服务完成长期陪伴。”吕辰晔提到，在一个对风险敏感、决策谨慎的人群中，信任往往比价格更关键。也正因此，东犁早期通过电视节目建立的公信力，成为其后续业务转化的基础。
从结果来看，这一策略正在被验证。根据企业披露的数据，东犁目前已累计服务超过300万用户，旅游业务年营收突破8亿元，整体复购率超过60%。这些指标在银发文旅赛道中并不常见，意味着用户关系已经从一次性消费，转向更长期的持续连接。
吕辰晔介绍称，现阶段东犁旗下布局了四大业务板块，包括：
1.旅游：包括国内游、出境游、邮轮、定制小团和“不一样”系列主题游
2.聚会和本地生活：包括餐饮聚会、酒店度假套餐，以及壹天聚乐部这样的线下全天候社交娱乐空间
3.商品零售和银发电商：依托内容矩阵、直播、视频号和私域，提供更适合退休人群的精选商品
4.兴趣爱好和课程：比如形体、舞蹈、乐器等偏体验型、重参与的服务
收入来源与四大业务板块对应，呈多元化结构。其中，旅游业务是东犁目前最核心的收入来源，2025年超8亿元的营收贡献了主要部分。聚会业务作为高频消费场景，收入占比正在快速提升，是稳定的增长引擎。电商业务是重要的利润补充和增长曲线，兴趣爱好板块则有效增强了用户粘性。
02
跑通“高频带低频”，
找到银发生意新解法
当前我国中老年群体的消费结构正在从生存型向发展型、享受型转变，尤其是在文旅、社交、兴趣娱乐等领域，需求增长明显。但与此同时，这类需求往往呈现出一个特点，即低频消费难以支撑稳定商业模型，高频场景才是连接用户的关键。
针对于此，东犁构建了一个频次分层的产品结构，从长线、出境等低频业务，进一步转向高频、本地、重场景的业务布局。
（受访者供图）
“我们以‘本地聚会’为塔基，向上延伸至中长线旅游、出境游的产品金字塔模型。这样一来可以更深入地嵌入用户的日常生活，商业模式也变得更具韧性和增长潜力。”吕辰晔补充说道，退休人群对高频、高质量、重场景社交的刚性需求，远超最初的设想。
这套“高频带低频”的逻辑，在本质上改变了银发消费的经营方式。
过去，旅游公司往往依赖一次性交易，而现在，本地聚会、线下空间等高频场景成为用户关系的锚点，再向上承接更高客单价的旅游与其他消费。
其中，线下空间的出现，是这一模型的重要补充。以“壹天聚乐部”为例，其定位并不只是一个餐饮或娱乐场所，更像是一个被产品化的社交场景。目的也不在于单次消费，而在于提供稳定的线下触点，将线上关系转化为真实连接，并持续激活用户。
与此同时，电商业务的加入，则让这一体系进一步闭环。相比传统电商依赖流量转化，东犁的电商更依赖场景与信任的延展。吕辰晔对此有一个很直观的解释：“银发电商一方面是在收入层面提供新的增长曲线，另一方面，它让我们和用户之间的关系，从偶发消费变成日常连接。”
更关键的是，电商业务并不是孤立存在的。“我们很多商品并非凭空卖出去，而是从具体场景里长出来。比如用户因为聚会、旅行等场景，产生对某类产品的真实需求，我们再通过内容讲解、社群互动和线下体验去完成转化。”吕辰晔补充说道。
这种从场景到商品的路径，使得交易不再依赖单次决策，而是嵌入用户的生活轨迹之中。这也解释了为什么东犁能够实现超过60%的复购率，当消费不再是孤立行为，而是生活的一部分，频次自然被放大。
（受访者供图）
而在稳定复购率方面，东犁也探索出了自己的方法论，吕辰晔将其归纳为“公域建立信任，私域深度运营，线下强化关系”。
1.产品矩阵覆盖全场景：从本地聚会到长途旅行，满足用户从高频到低频的所有需求。
2.精细化私域运营：沉淀超百万私域用户，通过对用户进行多维度标签化管理，实现个性化的产品推荐以及分层化的社群服务。
3.线下强互动：线下门店、课程活动等，将线上关系转化为真实的情感联结，增强用户粘性和品牌忠诚度。
03
从模式验证到能力扩张：
瞄准下一阶段增长
当用户规模、业务模型、线下场景已经初步建立，下一步靠什么继续增长？
面对这一问题，吕辰晔指向了三个关键词：供应链、数字化，以及组织化扩张。“本轮融资资金重点用于供应链的强化整合、数据中台的升级以及AI技术在产品与运营中的应用。这意味着东犁将向更标准化、数字化、智能化的运营体系演进。”
这并不是一个简单的效率升级动作，而更像是在把过去依赖运营经验驱动的生意，逐渐沉淀为可复制能力。
无论是主题游、线下聚会还是银发电商业务，本质都高度依赖供给质量。一旦规模扩大，仅靠人工经验维持服务一致性，边际成本会快速上升。而供应链和数字化能力，本质上是在解决规模化之后的稳定性问题。
这一逻辑，在零售、会员制平台等成熟消费行业中已经得到验证，真正能穿越周期的，往往不在于前端流量能力，而在于后端供给组织能力。
（受访者供图）
正因如此，在扩张问题上，东犁态度并不激进，相比快速复制门店，其更关注模型拆解与模块化输出。吕辰晔告诉AgeTravel：“内容获客与信任建立的方法论、产品研发、私域运营与用户分层模型等，这些属于可标准化输出的模块；而用户偏好与文化习惯，以及线下门店的选址与主题定位等，属于必须高度本地化的部分。”
在东犁的判断中，未来扩张并不只是复制门店，而更像复制一整套能力组合，这也是其对异地扩张持谨慎态度的原因。
这也点出了银发赛道一个常被忽视的问题：规模化不等于标准化。尤其在服务老年人群时，地区差异、文化习惯、消费心理都比大众消费市场更加复杂。因此，未来真正具备竞争力的企业，不只是能复制模式，而是同时具备标准化与本地化两套能力。
谈到未来规划时，吕辰晔总结为两大方向：
1.区域扩张探索：在模型完全跑通、人才储备充足的基础上，考虑向消费活力与老年人口结构类似的长三角或其他区域中心城市进行模式复制。
2.生态平台化：吸引更多优质的文旅、餐饮、商品供应商入驻平台，共同服务退休人群，致力于成为活力银发族首选的社交生活服务平台。
在东犁的设想中，银发赛道未来真正的机会，并不只在前端消费，而在于连接内容、场景、供给与交易。
从国际经验看，这并非没有先例。日本围绕银发人群形成的内容、零售、社区服务网络，本质上都已具备平台属性，而国内市场目前还处在早期阶段。
当然，无论是供应链整合、技术投入，还是异地扩张，每一步考验的都不只是企业的资源投入力度，更考验组织经营能力，而这恰恰可能是未来真正拉开差距的地方。
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