在第四届中国厨房空调行业发展高峰论坛上，以“致新局，价值突围有合力有锋芒”为主题的论坛上，来自厨房空调行业的品牌代表，和经销商代表，围绕厨房空调的新局面和新变化，以及更有效的新探索，展开了对话。
新局面：合力共推步伐稳健
“今天的厨房空调行业峰会，我欣喜的看到，在现代家电搭建的平台上，来自行业协会、厂商、数据机构、设计师等范围更宽泛的群体出席，这足以证明厨房空调正在引起各界和全产业链的关注。”北京荣诚伟业商贸有限公司（以下统称荣诚伟业）总经理姜荣这样形容今年的峰会，和今年的厨房空调行业。
作为深耕净水行业二十多年，渠道覆盖家用、商用净水多场景的荣诚伟业，一直关注与健康有关的行业。在总经理姜荣看来，厨房空调和净水一样，是与人健康密切相关的行业。
而从行业发展轨迹上来看，厨房空调也和净水一样。“从2000年开始我们关注净水，到几年后做净水，那个阶段没有多少人关注这个行业，品牌也没有几家，大家并不看好。包括2010年我们涉足商用净水，同样也面临行业认知空白的问题。今天的厨房空调行业，较比净水来讲，有相似之处，就是普及面尚未形成一定覆盖。但也有不同的地方，就是较比净水起步来讲，厨房空调得到了行业更多的关注，也得到了协会和平台的大力推进，产品和模式已经趋于成熟。在发展和起势速度上，也将比当年我们做净水将更快。因为这也是一个让人幸福值拉满的行业。”
在经销商看来，对于和大健康有关的产品和行业，代表着未来的发展走势，也更具潜力和价值，但这种潜力的快速释放，一定是需要集多方合力共促、共推。持融合观点的，还有嘉兴金澜环境科技有限公司董事长张建民。
在嘉兴金澜环境科技有限公司董事长张建民看来，今年的厨房空调行业，受到了空前的关注度，也更需要借助融合之势，向前推进。“厨房空调要与烟机融合，可见的是格力、方太等行业头部的加入和关注；第二，要与橱柜相融合，例如海尔、西屋都在尝试；第三，要与吊顶相融合，不仅金澜，美尔凯特、奥普等代表企业都在一直做融合、做深耕。虽然厨房空调行业依然存在痛点和不足，但要找到出路，形成更大的气候，一定需要融合和合力拓展新局。”
合力的作用不容忽视，但厨房空调的行业痛点也依然客观存在。作为厨房空调行业的先行者和探索者，浙江美尔凯特智能厨卫股份有限公司（以下统称美尔凯特）深耕厨房空调行业十七年，在今年，也深刻的感受到整个行业新局的到来。
美尔凯特执行总经理朱延宏表示，厨房空调走到今天，经历了几个阶段，从目前情况来看，整个行业步入平稳发展期。“相比前几年大家推新品，做营销的热闹，明显感到今年整个行业进入了沉淀期。这表明，行业痛点依然明显，现阶段的稳健和沉淀，是为了将行业的未来维系好。”朱延宏认为，面对外界对厨房空调行业的期待和热忱，业内更应该对这份期待负责。如果将厨房空调行业做年龄定义，那么现在的行业正处于成长的关键阶段，需要行业合力共同教育、呵护，使其走上良性健康的未来发展之路。如果厨房空调行业也有一年四季，那么也要经历春夏秋冬，给予行业发展的成长时间和空间。
实际上，在十几年的发展中，厨房空调确实经历了几个发展阶段，走到今天，最明显的是，一方面，有些品牌灵活调整航向，将厨房空调的应用场景拓展到新的场所和新的外延；另一方面，依然有企业聚焦厨房空间，做垂直、做深耕，以专业作为发展的战略标签。
新场景：细分赛道下的商机探取
作为厨房空调的后起之秀，小央对自己的定义为“小央空调”，打破过去厨房空调的边界，小央以厨房空调为出发点，今年在细分场景下，找到了新的突破口。
小央空调董事长冯敏敏介绍，2020年，小央召开了全球首台小央厨房空调大型发布会，以此为标志进入厨房空调领域。经过几年时间的发展，小央的合作伙伴商家为其提供了大量的信息，其中包括重要的发展新思路。
“厨房空调作为空调的细分品类，也可以称之为特种空调。因为安装环境特殊，从技术、市场到客户反馈，到安装难度，均要高于标品空调。今年，在多方关注和推动下，厨房空调行业的确发生了比较大的变化。”冯敏敏表示，在这种行业的变化中，小央本身也在探索新方向。
例如，在厨房空调基本盘稳定的基础上，小央进行了细分领域的拓展，包括在写字楼、直播间，和机房等新的场景进行合作。“这些都是基于一体机进行的再延展，在研发上做更适合各种细分场景的产品。”
实际上，小央的细分源于合作经销商伙伴的需求。商家提出需求，小央在产品层面进行调整。例如，在很多六点就关闭中央空调的办公楼里，小央精准的捕捉到办公楼直播、加班人群的需求，对产品进出风口、面板进行改进，以更好的走出厨房场景、走进新的场景、满足新客群的需求。“和厨房空调需要的高颜值面板所不同，办公场景更需要和适配工业风设计。”
在改进产品后，小央和经销商携手，将小央空调做到了更多办公场景，包括台湾的101大厦、深圳的平安大厦、上海的经贸大厦等，产品覆盖了北上广深等多个一线和新一线城市。
“今年，我们继续与经销商伙伴通力合作。例如，我们将减少过去的广宣支出，优化供应链降本增效，将更多资源投入到产品研发和改进，和服务体系的建设上。通过产品研发，做细分场景需要的更优品质的产品。通过提升服务体系，做出、做好口碑，为经销商和用户带去更好、更舒适的体验。”
和小央一样，在细分领域不断投入、推进和探索新商机的，还有金澜。
2015年之前，金澜主营业务还是扣板，在全屋吊顶基础上，从西安交大和德国请到技术专家，开始着手一体式厨房空调的研发。
2017年，金澜厨房空调一体机面市。2018年，张建民在一次偶然机会得知经常惠顾的饭店老板因为后厨厨师请假陷入烦恼。“当时，这位老板得知我做厨房空调，就建议我们能否将厨房空调安装到他的饭店，以解决每年7月厨师因为无法忍受高温纷纷请假的烦恼。”
同样，这样的案例还出现在嘉兴的高级人才公寓。在张建民的讲述中，因为无法忍受高温作业，人才公寓里一家高级法餐厅损失了一位花费几十万刚刚培训上岗的高薪法餐大厨。
听了这两个故事，张建民带着团队2018年立项、2021年正式推出第一台商用厨房空调，实际应用效果非常好。
“今年，是我们做商用厨房空调的第六年。我们发现，不仅解决了餐饮界厨师们的痛点，同时，也为近两年频发的热射病带来了解决方案。”在商用领域找到新赛道之后，金澜在此基础上不断进行产品升级，并“以始为终”，将厨房空调的触角再次延伸到更多适配领域。
和小央、金澜的宽度延伸所不同，美尔凯特在厨房空调领域，一直在做纵向深耕。
“现阶段，厨房空调可以做更多元的场景，包括家用、商用，还有宠物用。与此不同，美尔凯特一直在做厨房空调与吊顶的结合，以嵌入式厨房空调为主打。”朱延宏强调，十七年来，美尔凯特一直在深耕嵌入式厨房空调。“这与美尔凯特的基因有关。一直以来，大家都在寻找适合自己企业和品牌的发展路径，市面上也有很多解决方案，包括与油烟机结合，包括橱下式都有市场空间。美尔凯特与吊顶结合，也是立足于客户需求，用户满意，进行更有效的探索。”
根据数据统计，目前消费市场有8000多万厨房空调的需求释放，其中吊顶占比50%，这对与吊顶结合的厨空市场而言意味着更大、更能获取到的存量。这是美尔凯特坚持专注做吊顶嵌入式产品的信心，在此基础上将渠道做深、做透，配合更高品质的第五代厨房空调产品，美尔凯特选择垂直深耕吊顶厨房空调这条路，而实际上，其已经看到了市场的机会和红利。
新营销：做出口碑形成复购闭环
“什么是新营销，新营销的根本是找到消费者价值，即更舒适的环境、更便捷的安装方式。”朱延宏强调，在美尔凯特每年展开的消费群和设计师调研中发现，客户价值和用户价值，无一例外的指向了这两点。
围绕客户价值，朱延宏强调，目前美尔凯特有很多销售来自设计师群体的推荐，这部分群体需要的除了大冷量、易安装和低噪音，更重要的是需要极具审美，需要通过极致、简约满足设计师群的极致追求。“设计师是最接近用户、尤其是高端客群的群体，从根本上解决渠道和销售问题，以产品为依托，和设计师、和用户建联更有价值。”
除了设计师，用户、尤其是已经安装厨房空调的用户，是美尔凯特精准锁定和每年回访的重点人群。“过去，我们的营销是大冷量、易安装。现在做设计师和做消费者建阵，要采用新的营销方式。”
在美尔凯特的调研中发现，现在购买厨房空调的用户，一是“因为爱”，为妈妈、为婆婆、为老公购买的人群开始增多，发心是为他人购买；二是因为“打卡晒圈”。“我们能够深层次的发现用户需求，并深挖价值。一方面，我们将设计师和消费者调研升级为每年的战略；一方面，在产品上不断升级，做到极致制冷、极致便捷。例如经过升级过后的产品，已经无需像过去需要打几个孔，而是可以做无需打洞安装，无论设计师、用户，还是安装人员，都便捷。”
朱延宏强调，极致的便捷产品设计，打开了美尔凯特在设计师和用户圈层中的口碑。尤其经过老用户带单的成交量开始突显。“就在前不久台州的一场活动中，成交了40单，主要来自老用户的口碑和转介绍。”在成熟的产品和营销模式加持下，美尔凯特找到了可复制的复购闭环。接下来，向营销服务转型，是其战略重点。
新合作：厂商共建协力深耕
厨房空调的价值落地，始终离不开各地的经销商群体，他们是品牌、产品、营销和服务的最终执行者，也是在厨房空调这一新兴行业中期望得到收获的耕耘者。厂商合作，在厨房空调行业开好新局这条赛道上，尤其重要。
帮客户做好销售，是今年美尔凯特在厂商合作和营销上的新推进，这其中涉及到整个体系的建设。实际上，在过去美尔凯特的营销活动积累中，已经为体系建设提供了范式和样板，其核心就是帮客户做好销售和复购。
配合厂家的市场推广，可以让本地经销商更好的进行价值落地。在朱延宏看来，解决本地商家的本地问题，需要“以点为单位”。
实际上，对于目前厨房空调行业而言，在经过在全国范围内的铺陈收效没达到理想预期之后，今年整个行业开始进入价值深耕阶段。其中，美尔凯特的典型做法是通过本地化深耕、尤其是聚焦本地市场的小区而展开。在收到几个漂亮的案例回报和印证之后，以小区为爆破点的营销方式得到了确认。
“在厦门某个小区，两个月的时间我们的商家收获了200多台的销售。”朱延宏介绍，这个案例就是聚焦小区，将小区这个“点”做深、做透、做精，做成栽种、培育、发芽和收获，当然前提是厂家一定要做好售后服务才能支持复购。
而该小区爆破的第一颗种子，是一位用户购买美尔凯特厨房空调之后，自发在朋友圈和抖音“晒晒”，之后，引起美尔凯特注意，后续通过包装推广，辐射周边，再通过营销活动落地。第一个月售出80台；第二个月总计销售了200台。
在这场厂商同力的营销推广中，先有好产品、接着做好包装、再以小区为聚点深入爆破。更重要的是，将用户后续的服务做好，将口碑保护好。“产品、营销、客户，一个不能少，是以点带面的三个重要元素。”
厂商通力合作，以点带面的最理想效果，是多点开花。厨房空调行业的探索者已经拿出了实际行动验证营销、推广和销售模式的可行性，对于商家而言，还需要哪些更行之有效的赋能方案和支持？
姜荣表示，作为经销商，多年下来其实已经将自身定位为“一站式服务运营商”。之所以关注厨房空调，是因为其与自身所运营的净水一样，是大健康产业的一部分。要想做好厨房空调，首先需要在用户端传递健康理念，尤其在当下气候和气温不稳定的环境下，高温频发，由高温引发的各种事件也频见诸报道，尤其是厨房高湿、高温环境下，更应关注下厨之人的健康，这和净水与健康相关的行业属性相一致。
在客户端，姜荣坦言，看到今年厨房空调厂家推出的各种扶持政策，包括产品、营销和销售层面，让经销商感到踏实和敢于尝试。厂家不断完善和升级产品，以在不同场景下均有相对应的解决方案，包括功能、技术等硬件，也包括审美方面的精进，为商家在前线拓展市场提供充足的“弹药物资”。
同时，“选产品、选品牌、选客户”，是经销商选择合作的三大要义。
首先，选择有行业前景和潜力的品牌。“对于新兴品类来讲，我们允许其有2~3年的孵化期，让用户认知，去渗透C端。有厂家的政策和扶持，让我们能够承担试错的风险和成本，前提是这个行业一定具备发展前景。”
其次，选品牌。
在姜荣看来，具备全链路的品牌具有更多保障，其中既包括产品层面，也包括服务维度的及时。
另外，选客户。
选择与品类高度关联的客户，精准锁定适配度更高的客户，更容易成功。
同时，在荣诚伟业公司内部，也形成了“三培训一打通”模式，以更好的运营新品类和原有产品线的对接和共享。
所谓“三培训”，即指针对新品，要做好员工认知的培训；第二，做好技术培训，包括产品参数、尺寸、注意要点等等，专业度至少要达到70%；第三，做好包括安装在内的售后培训。
所谓“一打通”，即指通过数据中台，打通品类链接，为全案销售、为深挖个体用户价值做好铺垫。厨房空调和净水一样，首先一定是聚焦中高端客户群，有净水需求的用户，一定是注重健康的人群，这与厨房空调的产品属性和价值空前趋同，打通用户群，其实在某种程度上也为厨房空调提供了精准的用户画像。
同时，姜荣强调，除了工作上具备和提升专业技能。其还要求公司员工深谙文化和国学，尤其是健康知识的储备，以与用户有更多交流，不仅仅局限在产品推荐和方案制定，通过与产品相关联的文化健康知识储备，拉近与用户的距离，就离成功更近一步。
可以看到，无论厂家，还是商家，在面对厨房空调这一新品类、新市场上，都做了更实际的探索和全方位的思考。实际上，无论是口碑营销，还是专业培训，在过去十几年中，厂商均尝试过，为什么在今年，这些方案和方法可以更有效的落地，其基础是，厨房空调的产品维度趋于成熟，并且更多适合多场景、适配多需求的更优解决方案。这些基础的夯实，让行业面对未来，也有了更新的期许。
新叙事：以不卷定义自己，以卷品质定义未来
如何为行业和为企业的未来做一个定义？
面对这样的问题，小央给出的答案，是坚守价格阵地，不内卷、不内耗，在1.5匹的产品上坚守6800的价位，以利润保证产品创新，以为未来拓展更多场景提供产品保障。同时，通过例如反哺服务，提升服务链的相应速度，更好配合商家做方案落地。
“2026年，对于无外机一体式的产品，小央依然充满期待。并且将带着小央更新的产品和解决方案着手出海。目前，英国、美国都已经开始布局。”冯敏敏透露，基于在国内一线、新一线城市的成功应用案例，小央将拓展的脚步迈向海外，那里有更多的机会和市场，也有中国制造和中国智造的身影，小央将是其中的一个。
持“不内卷”的，还有美尔凯特。但朱延宏表示，不内卷不是一个口号，而是更切实际的市场行为，对于美尔凯特而言，卷的是品质，是行业正向向上的助推力。未来，美尔凯特将坚持做口碑，坚持深耕吊顶嵌入式厨房空调，坚持做设计师和消费者调研，在“向下一千米”进行持续深耕和深挖。
“通过产品解决问题，通过服务坚持口碑，通过推广传播品牌。”是美尔凯特2026，也是其未来的不懈坚持和探索。
而在行业未来的发展前景上，金澜董事长张建民着重强调，从产品维度，要坚守安全底线，通过节能、舒适、耐用撬动更多用户需求。在符合国家低碳发展大势，符合中式家庭、中式厨房需求，符合行业发展趋势的背景下，定义企业、定义行业，定义厨房空调发展新未来。
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