茶树，是茶农的。
有茶客想：直接找源头茶农，用便宜的价格，就能买到好茶。
然而，表面上看，找茶农买茶，没有中间商，价格更便宜。实际上，理想很丰满，现实很骨感。
找茶农，能买到好茶？
几乎所有的山头茶，
找茶农，都能买到好茶。但是，好茶一定不便宜。
有的茶，适合找茶农买
名气大，品质高，价格贵，茶客自己就能对接源头的茶叶，适合找茶农买。
比如，冰岛老寨，老班章这样的名山古树。门牌号一亮，比茶商说一千道一万都有用。
最主要的是名山交通方便，茶客自己能驾车到寨子里，看上哪棵树，盯采守制，做完直接带走。
名山古树，茶农自己就能吃掉产业链上的所有利润。茶农卖给小茶商的价格，跟卖给散客的价格差不多，找小茶商买，小茶商也要加点利润，卖价更贵。不如直接找茶农，价格更便宜。
名山古树，找茶农的确能买到好茶，
但是，一分货一分钱，好茶都很贵，不存在捡漏。
口感好的地块，要优先供应稳定的老客户，茶客能直接对接茶农，但第一次能买到的古树，通常是品质稍差的地块。
而且，顶级名山，如果只买几十克尝尝，茶农懒得搭理。名山茶农，不欢迎小客户。
顶级名山茶农喜欢的是：一年买茶几十万、上百万的大佬。而不是买几十克、上百克还要讲价的散客。
要喝好茶，得花那个价
次名山，茶客找茶农，也能买到好茶的。
这两年茶叶难卖，只要价钱给到位，茶农也愿意把好茶卖给散客。
今年，跟老杨合作的冰岛坝歪茶农，自己卖了2公斤古树。
茶农报价6000一公斤，茶客果断转钱。茶农的确是把品质非常好的古树，发2公斤给茶客的。而且，还送了50克中小树。
只要价钱到位，大多数茶农，一定会卖给你。
但是，如果只要两公斤，还要讲价。
大谈做茶的情怀，给茶农画饼，明年给你介绍多少生意。但今年价格只给3000块一公斤。
茶农一听，当然也卖。只是，这“古树”，十有八九是中小树，当成古树卖了。
找茶农买茶，当然能买到好茶。但是，现在的茶农不傻，哪怕现在茶叶不好卖，茶客也不可能低价捡漏。
要喝好茶，就得花那个价，低价捡漏的“好茶”，水分含量高。
拿大货，才能谈价
好茶稀缺，谁都想要。
茶客想要，茶商也想拿来自己卖，茶农更想留着卖高价。
茶农：卖茶利益最大化
今年春茶刚开始，某位混迹山头十几年的茶商，看上50公斤古树。
茶农报价1800，茶商还价1500。
茶商：50公斤一次性拿掉，给现钱。
然而，茶农不愿意卖。茶农想要利益最大化，50公斤一次性卖掉？万一后面有人出2500一公斤，茶农不就没茶卖了。
1500的价格，茶农卖了10公斤给茶商，但不是白给的，要茶商帮自己的茶叶兜底。
剩下40公斤，茶农先留在手里卖高价。一个春茶，茶农自己卖掉15公斤，这15公斤已经利益最大化了。
还有25公斤，春茶结束还没卖掉。此时，又找茶商，一次性拿掉，价格能谈。
这才是，茶农卖茶的方式。
茶山：有量才能谈价
茶叶，有量才能谈价。
没有量，好茶，茶农卖给茶商或散客，都是高价。
春茶时候，老杨跟合作商都看上了茶农家冰岛南迫白水河的大单株。然而，茶农家有19棵单株，做出来干茶大约50公斤。
这几年，跟这位茶农，也买了两三百万的茶叶了。
老杨想要30公斤冰岛南迫白水河的单株，还顺便砍了一刀。
茶农就开始哭惨：冰岛南迫的混采太难卖了，要不，我再送你5公斤单株。
言外之意就是：你开的价格我能接受，合作这么多年，我再送你5公斤。但是，能不能把我家200公斤混采收了。
这才是茶山的谈价方式。哪怕把古树全部拿掉，也谈不了价。
心里惦记着，30公斤白水河单株。
老杨只能说：你先不要卖给别人，等我考虑两天。
马上问同行茶商，一分不赚地给同行茶商报价格：要不要干白水河，咱们一起拼单。
同行茶商也感兴趣，这个拿两三箱，那个拿两三箱，几个茶商一分，100多公斤茶叶就卖掉了。
剩下几十公斤，发熟茶也好，自己卖也罢，没什么压力。
于是，回头找茶农，30公斤白水河单株要了，200公斤混采也要了。
在茶山，古树要想谈价，得有量，能收大货。
今年春茶，有位茶友说：
冰岛坝歪的古树，茶农卖价1800一公斤，你卖4000一公斤，奸商。
老杨只能说：我不解释，您能找到适合自己的茶就好。
做茶，有做茶的规矩
在源头混了那么多年，
老杨知道：1800一公斤的坝歪古树，是什么级别的原料，也知道含古量有多高，
老杨虽然不聪明，但也不傻。从茶农手里，也可以拿茶，为啥春茶季一到，就跑到源头，白天在茶园啃面包，晚上被蚊子咬，
忍着这种艰苦做出来的冰岛坝歪单株，跟1800一公斤的冰岛坝歪古树，品质还是有区别的。
每个人做事风格不一样，很多事情，没必要说。
就像做冰岛坝歪很多年，有很多茶农想跟我们合作，但老杨只选了一家人品好的茶农长期合作，就算看上别的茶农家的茶地，也让合作的茶农去谈。
先跟合作的茶农说好：那块地，鲜叶全收，你去跟茶地的主人家谈，那块地的鲜叶，一市斤鲜叶你赚5块钱。整块地，你能赚6000块。采茶的时候，我们去盯着就行。
做茶，有做茶的规矩。做茶，要做好品质，也要讲江湖道义。
卖茶，不同的人，不同的卖茶方式
茶农和茶商都卖茶，不同的社会角色，决定了每个人的卖茶思维不一样。
站在茶农的角度，茶农有有茶树，掌握原材料就是最大的底气。
茶农的茶叶，可以卖给茶商，也可以卖给散客。卖茶，茶农也想要想要利益最大化。
有茶商兜底的茶农（茶商兜底的前提是：家里古树多，价格合适），遇到散客，能卖高价就卖高价，卖不掉，还能找茶商帮忙。
没有茶商兜底的茶农，大多是家里古树少。古树少，但古树好卖，只能把古树卖贵点，才能实现利益最大化。
站在茶商的角度，像老杨这种小茶商，没有茶树，要想做长线，只能坚守品质，卖价便宜些，才有赢得茶客的支持。
茶农和茶商，各有各的生存方式。至于，最终能不能买到好茶，还得看人品。
遇到靠谱的人，在哪里都能买到好茶。遇到不靠谱的人，无论茶农还是茶商，都会干中小树冒充古树的事。
然而，无论找茶农还是茶商，想要好茶，都不便宜，都不存在捡漏。
要想喝好茶，就得花好茶的价。
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