本文内容根据热播剧《繁花》和部分心理学常识进行创作，其中包含了基于原著的文学性加工和合理的情节想象，旨在探讨生活中的人际智慧。请勿将其与真实历史人物或事件完全对应。
街坊邻居们，大家好啊。
最近那个叫《繁花》的电视剧，火得不得了，你看了没？
里面那个叫爷叔的老先生，说过一句话，我听了以后，拍着大腿叫好。他说，做生意，不是比谁钱多、谁的拳头硬，而是看谁脑子更清楚，谁的路数更高明。
这话说的，简直是说到了咱们普通人的心坎里。
你是不是也经常遇到这种事？
自己辛辛苦苦开个小饭馆，隔壁老王突然搞活动，所有菜品打八折。呼啦一下，你的客人全跑他那去了。
你气得晚上睡不着觉，第二天一咬牙，你也打折，打七五折！
就这么一来一回，到最后，菜价降得比成本都低，你俩谁也没挣到钱，反而累得跟孙子似的。
你心里那个憋屈啊，想着做点小生意怎么就这么难？
其实啊，你可能从一开始就想错了。
真正的聪明人，人家根本不跟你玩这种“杀敌一千，自损八百”的笨招。
他们悄悄用的，是另外一套办法。
这套办法，不用你多花一分钱，也不用你点头哈腰去求人，但效果比你降价打折好上十倍。
今天，我就借着《繁花》里宝总的故事，跟你唠唠这3个做生意、做人的“软手段”。学会了，保准你以后不管干
啥，都顺风顺水。
01
咱们先把时间倒回到九十年代的上海。
那时候的宝总，还不叫宝总，他叫阿宝。
一个普普通通的年轻人，刚从牢里出来，兜里比脸还干净，前途一片迷茫。
他想做生意，想挣大钱，想在黄河路上闯出个名堂来。
可做生意得有本钱啊，他没有。
做生意得有人脉啊，他也没有。
他唯一有的，就是一股子不服输的劲儿，还有一个愿意点拨他的高人——爷叔。
阿宝接到的第一单大生意，是外贸公司的汪小姐介绍的，要把一批“三羊牌”T恤卖给一个叫范总的东北老板。
这范总，人看着挺豪爽，其实精明得很，满肚子都是小九九。
阿宝第一次见范总，是在和平饭店。
一见面，范总就把阿宝从头到脚打量了一遍，眼神里带着点瞧不起。
他操着一口东北话，大大咧咧地说：“小阿宝啊，听说你很厉害，是吗？”
阿宝只是笑笑，不卑不亢：“范总，您过奖了。我是来跟您谈生意的。”
范总翘着二郎腿，手指头在桌上有一下没一下地敲着，说：“你们上海的T恤，我在别的地方也问过了，价格都差不多。你这个‘三羊牌’，我听都没听过，凭什么要卖这么贵？”
阿宝心里“咯噔”一下。
他知道，这是遇到行家了，对方一上来就要往下压价。
要是换了别人，可能立马就慌了，赶紧说：“范总，价格好商量，您说多少钱合适？”
可阿宝没这么干。
他要是这么干了，那他就不是后来的宝总了。
他学着爷叔教他的样子，稳稳地坐在那，给范总的茶杯续上水，慢悠悠地说：“范总，您先别急。价格是死的，人是活的。您大老远从东北过来，肯定不是为了省那三块两块的差价，是为了找一个能长期合作、靠得住的伙伴，您说对不对？”
范总愣了一下，没想到这个年轻人还挺会说话。
但他还是不松口：“伙伴归伙伴，生意归生意。你这价格没优势，我凭什么买你的货？”
第一天，就这么僵住了。
阿宝回到爷叔那，愁眉苦脸。
他说：“爷叔，这个范总太难搞了，油盐不进，就知道压价。”
爷叔抽着烟，眼皮都没抬一下，淡淡地说：“所有生意人都知道压价。你要是也只会跟他谈价格，那你跟外面那些卖大白菜的有什么区别？他凭什么要高看你一眼？”
阿宝急了：“那我不谈价格，我谈什么啊？总不能跟他谈理想吧？”
爷叔吐了个烟圈，说：“你回去好好想想，他来上海，真的只是为了买一批便宜T恤吗？他心里真正想要的是什么？”
阿宝被问住了。
是啊，一个大老板，坐火车跑那么远，就为了省几千块钱的货款？好像不太可能。
但他到底想要什么呢？
阿宝想了一晚上，头发都快揪秃了，也没想明白。
第二天，他硬着头皮又去找范总。
范总这次更直接了，拿出了另一家厂的报价单，拍在桌子上：“小阿宝，你看看，人家比你便宜百分之二十！你要是能做到这个价，我现在就签合同。做不到，咱们就不要浪费时间了。”
这一下，等于是把阿宝逼到了悬崖边上。
降价？降百分之二十，他一分钱不赚，还得倒贴。这生意做了，等于白忙活，还要在圈子里落下个“软柿子”的名声，以后谁都可以来捏一下。
不降价？这单生意眼看就要飞了。这是他出山的第一炮，要是打不响，以后就更难了。
阿宝站在和平饭店的房间里，看着窗外黄浦江的夜景，心里乱成了一锅粥。
他觉得自己的脸火辣辣的，像是被人当众扇了一巴掌。
那种无力感，那种被人掐住脖子的感觉，我相信，很多做过小生意的朋友都体会过。
眼看着明天就是范总要离开上海的最后期限了。
如果再想不到办法，一切就都完了。
阿宝心里急得像着了火，他想破了脑袋，降价这条路是死路。可不降价，活路又在哪里呢？那个老狐狸范总，到底在想什么？
02
就在阿宝快要绝望的时候，他突然想起了爷叔说的那句话：“他心里真正想要的是什么？”
他开始拼命回忆跟范总接触的每一个细节。
范总虽然嘴上句句不离钱，但他住的是和平饭店最好的套房，请客吃饭去的都是高档馆子，派头十足。
这说明什么？
说明他好面子，在乎别人怎么看他。
范总在酒桌上，总爱吹嘘自己厂子在东北有多厉害，有多少工人指着他吃饭。
这又说明什么？
说明他有事业心，也有一份责任感。
范总在看样品的时候，摸着T恤的料子，翻来覆去地看，还问了一句：“这衣服，洗了以后缩不缩水？掉不掉色？”
这说明，他其实是懂行的，也关心产品质量。
想到这里，阿宝脑子里“嗡”的一声，好像有什么东西炸开了。
他突然明白了：范总压价，可能只是一种姿态，一种商人的习惯性动作。他嘴上喊着要便宜，心里真正在乎的，可能根本不是那点差价！
他要的是面子，是尊重，是买回去的东西能让他放心，能让他手下的工人和客户都竖起大拇指！
阿宝一下子想通了，自己之前真是“想法错了”。
他一直被范总牵着鼻子走，掉进了“价格”这个陷阱里，拼命地在“多少钱一斤”这个问题上跟对方纠缠。
这就好比两个人下棋，对方已经布好了局，就等着你往里跳，你还傻乎乎地一头扎进去，那能不输吗？
我有个远房表哥，就是吃了这个亏。
他在我们老家县城开了一家小小的电脑店。
那时候电脑还是个稀罕玩意儿，他脑子活，算是第一批吃螃蟹的人。
一开始生意特别好，因为就他一家，没得选。
后来，一条街上，呼啦啦开了三四家电脑店。
竞争对手一来，第一招就是降价。
你卖五千，我就卖四千八。
我表哥脾气也犟，心想，跟我玩这个？我奉陪到底！
于是，你也降，我也降。
最后，一台电脑的利润，从一千多块，降到了不到一百块。
每天累死累活装机、送货、做售后，一个月算下来，还不如去工地上搬砖挣得多。
他老婆天天跟他吵架，说：“你这是图啥呢？开个店把自己开成穷光蛋了！”
我表哥也委屈啊，他说：“我不降价怎么办？我不降价，客人都跑光了！”
你看，我表哥的想法，就跟一开始的阿宝一模一样。
他觉得，顾客买东西，唯一关心的就是价格。谁便宜，就买谁的。
所以，他的所有精力，都放在了“如何比对手更便宜”上面。
结果呢？
把自己累得半死，钱没挣到，还落了一身埋怨。
后来，他隔壁那家店，人家不玩价格战了。
人家老板想了个新招。
你来买电脑，他不但给你装好所有常用软件，还建了一个微信群。
在群里，谁家电脑出了问题，他都第一时间视频指导。实在不行，半夜都开车上门去修。
他还经常在群里分享一些电脑保养的小知识，怎么杀毒，怎么清理垃圾文件。
慢慢地，他那家店的名声就传开了。
大家都说：“去老李那买电脑，放心！他人好，技术好，有啥事真管！”
他家的电脑，比我表哥店里贵两三百块钱，但买的人却越来越多了。
因为人家提供的，已经不只是一台冷冰冰的机器了。
而是一种“放心”，一种“省事”，一种“被照顾”的感觉。
这些东西，是降价一百块、两百块，买不来的。
阿宝看着窗外的夜景，想着我表哥那个对手的招数，虽然时代不同，但道理是相通的。
他终于想明白了，跟范总这盘棋，不能在“价格”这个小棋盘上跟他下。
他要跳出这个棋盘，去一个更大的棋盘上，跟范总下。
这个更大的棋盘，叫“人心”。
可道理是想通了，具体该怎么做呢？眼看天就要亮了，范总马上就要走了。阿宝手里，还一张牌都没有。他感觉自己好像摸到了一扇门，但门上却挂着一把大锁，他没有钥匙。这把能打开人心的钥匙，到底藏在哪里呢？
03
阿宝连夜跑回爷叔那里。
这次，他不是去诉苦的，而是去请教的。
他把自己的想法一五一十地跟爷叔说了。
他说：“爷叔，我想明白了。范总要的不是便宜货，他要的是‘面子’和‘放心’。我不能再跟他谈价格了，我要给他这两样东西。”
爷叔听完，一直紧绷的脸上，终于露出了一丝难得的微笑。
他点了点头，说：“孺子可教。那你打算怎么给他‘面子’和‘放心’呢？”
阿宝摇了摇头：“我不知道。我想给他，但不知道怎么给。”
爷叔掐灭了烟，站起身，在房间里踱步。
他说：“我问你，你想让别人帮你个忙，是直接跟他说‘你帮我个忙’，还是先请他吃顿饭，喝杯茶，聊聊天，等气氛到了再说？”
阿宝说：“那肯定是后者啊。直接说太唐突了，人家可能根本不搭理我。”
爷叔说：“这就对了。做生意也是一个道理。你别一上来就跟人家谈‘你要买我的货’。你要先铺垫，先做局。让对方感觉舒服了，感觉被尊重了，他自然就愿意听你往下说了。”
爷叔的这番话，其实在心理学上，有一个专门的名词，叫“互惠原则”。
说白了就是，你对我好，我心里就总觉得欠你点什么，也想对你好。
这是一种刻在我们骨子里的本能。
你想想，是不是这样？
邻居张大妈给你送了一盘自己包的饺子，你下次家里做了什么好吃的，是不是也想着给张大妈送一碗过去？
同事小李在你忙不过来的时候，主动帮你分担了一点工作。下次他有事请你帮忙，你是不是很难开口拒绝？
这种“互惠”，不一定非得是多大的东西。
可能就是一个微笑，一句赞美，一杯热茶，一次举手之劳。
这些小小的“付出”，就像往别人心里存钱一样。
存得多了，你需要的时候，才能取出来。
很多不会做生意的人，就是不懂这个道理。
他们脑子里只有一根筋：“我要把东西卖给你！”
所以他们见到客户，翻来覆去就那几句话：“大哥，看看我这个东西，质量好，价格便宜，买一个吧！”
这就好比你往一个空空的银行账户里取钱，怎么可能取得到呢？
你不但取不到钱，还会让对方觉得你这个人功利心太强，只想从我兜里掏钱，然后就想躲着你。
阿宝听着爷叔的话，一边点头，一边把自己代入进去。
他想，范总来了这么多天，自己除了跟他谈价格，好像还真没为他做过什么。
连一杯正经的茶，可能都没好好给他泡过。
自己总想着从他那里“拿”，却忘了要先“给”。
爷叔接着说：“光让人家心里舒服还不够。你还得让别人觉得你这个人‘靠谱’，跟你合作‘有前途’。这叫什么？这叫建立‘信任感’。”
在心理学上，这又跟一个叫“权威效应”和“光环效应”的东西有关。
听着玄乎，其实也很简单。
“权威效应”，就是人会下意识地相信专家、名人或者看起来很厉害的人说的话。
比如，同样是说养生，一个不知名的老头跟你说，你可能不信。但要是钟南山院士跟你说，你就会觉得特别有道理。
“光环效应”，就是你如果觉得一个人某方面很厉害，你就会觉得他其他方面也都很厉害。
就像《繁花》里的宝总，后来他成功了，成了黄河路上的风云人物。
他说一句话，哪怕是错的，很多人也会觉得“宝总说的，肯定有他的道理”。
他穿一件衣服，那件衣服就会被认为是“有品位”。
这就是他身上有了“光环”。
阿宝当时还是个无名小卒，他没有光环，也没有权威。
那他怎么才能让范总相信他呢？
爷叔给他指了条明路：“你自己没有，可以借啊！”
爷叔让阿宝去借和平饭店英国套房的钥匙，让阿宝穿上最好的西装，坐上最好的车。
这一套行头，不是为了炫富，而是为了给阿宝套上一个“光环”。
当范总看到阿宝能住进一般人住不进的套房，能调动一般人调动不了的资源时，他心里的天平就开始倾斜了。
他会想：“这个小阿宝，不简单啊！他背后肯定有高人，有实力。”
这种“信任感”，就是这么一点一点建立起来的。
它不是靠嘴说的，而是靠事做的。
阿宝坐在爷叔的房间里，从天黑听到天亮。
他感觉自己以前对“做生意”的理解，全都被推翻了。
原来，生意场上，那些看不见摸不着的东西——比如面子、人情、信任、名声，比看得见的价格，要重要一百倍。
而要得到这些东西，靠的不是降价，不是求人，而是要用一些巧妙的“软招数”，去影响别人的感觉和想法。
天亮了，阿宝站起身，对着爷叔深深鞠了一躬。
他说：“爷叔，我懂了。”
他脸上已经没有了昨天的焦虑和迷茫，取而代之的是一种前所未有的镇定和自信。
他已经知道，接下来这盘棋，该怎么下了。
他手里已经握住了那几张可以扭转乾坤的王牌。但是，光有理论还不行，面对范总那样的老江湖，阿宝到底要怎么把这些“虚”的道理，变成“实”的动作呢？他具体说了什么，做了什么，才让范总最后心甘情愿地签下合同呢？
04
咱们接着说阿宝。
他从爷叔那里出来，做的第一件事，不是去找范总，而是去找了和平饭店的经理。
他用爷叔教的办法，借到了英国套房的钥匙，还让自己的朋友开着一辆高级轿车等在楼下。
他把自己从里到外收拾得焕然一新，穿上了爷叔给他准备的、价值不菲的西装。
当他再次出现在范总面前时，范总的眼睛都直了。
眼前的阿宝，跟前两天那个穿着夹克、一脸愁容的年轻人，简直判若两人。
他气定神闲，眼神里带着一种让人信服的力量。
范总心里犯嘀咕：“这小子，怎么突然像变了个人？”
阿宝没提价格的事，一个字都没提。
他只是笑着对范总说：“范总，您来上海这么多天，我都没好好招待您。今天中午，我做东，请您吃顿饭。”
范总本来想拒绝，但看到阿宝这个派头，话到嘴边又咽了回去。
他想看看这个年轻人到底要耍什么花样。
阿宝带着范总，坐上了楼下的高级轿车。
车子没有开往任何一家饭店，而是在黄河路上转了一圈。
阿宝指着窗外那些灯红酒绿的招牌，对范总说：“范总，您看，这就是黄河路。在这里，每天都有人一夜暴富，也有人倾家荡产。您知道在这里，什么最重要吗？”
范总下意识地想说“钱”，但忍住了。
阿宝自问自答：“是名头。谁的名头响，谁的生意就好做。”
接着，车子开到了码头。
阿宝又指着那些来来往往的货船说：“您看这些船，把我们上海的货，运到全国各地。您的‘三羊牌’如果能在上海滩打响名气，以后就不是您去找销路，而是销路来找您了。”
范总听着，一句话没说，但他的眼神已经变了。
从一开始的轻视，变成了好奇，现在又多了一丝凝重。
他发现，阿宝跟他谈的，已经不是一件T恤多少钱，而是一个品牌的前途，一个事业的格局。
这格局，比他心里想的那个小算盘，大多了。
中午，阿宝没有带范总去什么大饭店，而是把他请到了自己刚借来的英国套房。
桌上摆的，是上海最地道的几样家常菜。
阿宝亲自给范总倒上一杯酒，说：“范总，我知道您是大老板，什么山珍海味都吃过。今天请您尝尝我们上海的家常味道。这顿饭，不为生意，就为交个朋友。”
这一系列的组合拳打下来，范总彻底被搞蒙了。
他感觉自己一拳打在了棉花上，使不上劲。
他准备了一肚子的杀价技巧，结果对方根本不接招。
他本来是高高在上的买家，是“上帝”，现在却感觉自己被阿宝带着走，反倒成了客人。
那种感觉，就像你准备好跟人吵一架，结果对方一上来就给你倒茶，还夸你今天气色好，你那一肚子的火，瞬间就不知道该从哪发了。
你是不是也有过这种感觉？
你辛辛苦苦做出来的东西，想卖个好价钱，可客户一上来就挑三拣四，说你这个不行，那个太贵。
你心里又气又急，只能跟着他的节奏走，一遍遍解释，一遍遍让步。
到最后，你感觉自己不像个老板，倒像个求人办事的。
你多想像宝总一样，挺直腰杆，把主动权牢牢抓在自己手里？
你多想让客户觉得，买你的东西，是他占了便宜，是他有眼光？
你是不是也想知道，除了摆排场、请吃饭，还有没有更简单、更直接、咱们普通人明天就能用上的招数？
其实，宝总最后能签下那单合同，靠的不仅仅是这些排场。
在最后关头，他用了3个非常巧妙的“软手段”。
这3个手段，就像三把钥匙，一把打开了范总的“心防”，一把满足了他的“面子”，一把给了他一个无法拒绝的“台阶”。
这3个手段，不花钱，不求人，但直指人心。
学会了这3个手段，你以后再也不用跟别人打价格战了。
无论是卖东西，还是跟领导谈加薪，甚至是在家跟老婆老公沟通，你都能占得先机，让对方心甘情愿地听你的。
这3个压箱底的宝贝，到底是什么呢？
05
范总到底是怎么被宝总拿下的？
为什么说那些真正会做生意的人，从来不靠降价？
他们悄悄在用的那3个软手段，到底是什么？
我们普通人，开个小店，做点小买卖，怎么才能学会这几招，让自己不再陷入跟别人拼价格的死循环里？
你是不是已经等不及，想知道答案了？
别急，下面我就把宝总从爷叔那里学来的这3个“杀手锏”，掰开揉碎了，一样一样讲给你听。
这3招，学会了，真的能让你受益一辈子。
记住，做生意最高明的办法，从来不是在价格上硬碰硬，而是要学会悄悄地用这3种柔性手段。
第一招：给人“面子”。
第二招：给人“里子”。
第三招：给人“梯子”。
就这三招，简不简单？直不直接？
你可能要问了，这“面子、里子、梯子”听着挺玄乎，到底是啥意思啊？
别慌，咱们一个一个来解释。
06
首先，咱们来说说第一招：给人“面子”。
什么是“面子”？
说白了，就是尊重，是让他感觉自己被当成一个重要人物来对待。
咱们中国人，最好面子了，你承认不承认？
有时候，一句话说得不中听，让人下不来台，可能比亏了几百块钱还难受。
反过来，你要是能把话说得漂亮，把事办得体面，让对方感觉自己倍儿有面子，那很多难办的事，反而就好办了。
你看宝总，他是怎么给范总“面子”的？
从头到尾，他都叫范总“范老板”，说话客客气气，从来不大声嚷嚷。
他没有一上来就说“我的T恤多好多好”，而是先肯定范总的眼光和格局，说“您大老远来，肯定是为了找靠谱的长期伙伴”。
这句话，就把范总从一个只想捡便宜的小商人，抬高到了一个有远见卓识的企业家的高度。
范总听了，心里能不舒服吗？
后来，宝总借了英国套房，开着高级轿车，搞了那么大排场。
你以为他是在炫富吗？
不是。
他是在给范总“面子”。
他的潜台词是：“范总您是贵客，只有这样的排场，才配得上您的身份。”
这一下，就把范总的“面子”给得足足的。
这就好比，你请一个重要的客人吃饭。
你是在路边摊随手炒两个菜，还是找一个环境好点的馆子，点几个像样的菜？
肯定是后者。
因为这顿饭，吃的不仅仅是饭，更是你对客人的尊重，是客人的“面子”。
咱们普通人做生意，虽然搞不了宝总那么大的排场，但给客户“面子”的道理，是一样的。
你的客户一进门，你别光低头玩手机。
你站起来，笑着打个招呼：“大哥/大姐，您来啦！今天气色真好！”
客户挑东西的时候，你别在旁边催，也别一个劲儿地推销。
你可以夸他一句：“您眼光真好，这个款式是我们店里最受欢迎的，特别显气质。”
就这么一句不花钱的赞美，比你降价10块钱，可能还管用。
因为能降价10块钱的店有很多，但能让他感觉自己“有眼光”、“有气质”的店，可能就你这一家。
这就是给人“面子”的威力。
它的根本原因，是满足了人内心深处被尊重、被认可的需求。
每个人都希望自己是重要的，是特别的。
谁能满足他这个需求，他就愿意跟谁亲近，就愿意在谁那里花钱。
所以啊，别再傻乎乎地光会降价了。
下次见到客户，试着给他一点“面子”，你会发现，生意真的会好做很多。
07
接着，咱们说第二招：给人“里子”。
光有“面子”还不够，那叫虚头巴脑。
还得有“里子”。
什么是“里子”？
就是实实在在的好处，是能让对方真正得到的东西。
但你注意，这个“好处”，不一定非得是降价，不一定非得是钱。
钱，是最直接，但也是最低级的一种“里子”。
聪明的生意人，给的“里子”，往往是超越金钱的。
你看宝总，他给了范总什么“里子”？
他没有降价，但他承诺，他会帮范总把“三羊牌”在上海滩最繁华的南京路上打出广告。
他告诉范总，只要“三羊牌”在上海火了，以后全国的订单都会雪片一样飞过来。
这个“里子”，就比单纯降价几千块钱的货款，要大得多了。
它给范总的，是一个“发大财”的希望，一个“事业腾飞”的前景。
范总是个生意人，他能不算这笔账吗？
为了眼前几千块的小利，放弃一个未来可能挣几百万、几千万的机会，哪个划算？
他当然拎得清。
这就是最高级的“里子”——你给的，不是他想要的，而是他没想到的，但却对他更有价值的东西。
咱们普通人做生意，怎么给客户“里子”呢？
也很简单。
你开个水果店。
客户买了五斤苹果，你称好了，可以顺手再拿一个，放到他袋子里，笑着说：“大姐，这个有点小磕碰，卖相不好，送给您了，不收钱。”
这个苹果，可能就值一块钱。
但给客户的感觉，完全不一样。
他会觉得，你这个老板，实在，大方，不斤斤计较。
他占了一点小便宜，心里高兴，下次肯定还来你这买。
这就是“里子”。
你开个小饭馆。
客人吃完饭，你送一小盘水果，或者结账的时候，主动把零头抹掉。
说一句：“大哥，今天一共83，您给80就行了。下次常来啊！”
就这3块钱，你没亏多少。
但客人会觉得，你这人会做生意，他被你当成了朋友，而不是一个来吃饭的陌生人。
这就是“里子”。
你帮客户解决一个他自己都没意识到的问题，这也是“里子”。
比如，你是卖童装的。
客户给孩子买了一件白色的公主裙。
你可以提醒她一句：“姐，这白裙子好看是好看，就是不耐脏。我跟您说个小窍门，洗之前用盐水泡一下，就不容易发黄。”
你提供的这个小窍门，没花一分钱。
但客户会觉得你特别专业，特别贴心。
她会从心底里信任你。
说到底，“里子”的根本原因，是建立“超值感”和“信任感”。
让客户觉得，在你这里花的每一分钱，都值！甚至超值！
让客户觉得，你不是只想挣他的钱，而是真心实意地在为他着想。
当你的客户有了这种感觉，他还会在乎你比隔壁贵一块两块吗？
他不会。
因为他知道，在你这里买的，不光是商品，更是一份放心和省心。
08
最后，咱们来说最关键的第三招：给人“梯子”。
什么是“梯子”？
就是给对方一个台阶下，给他一个改变主意、接受你方案的理由。
很多时候，生意谈不成，不是对方真的不想要，而是他“不好意思”要，或者“拉不下脸”来同意。
你想想，范总一开始那么强硬，口口声声说价格太高，绝对不买。
如果宝总最后说：“范总，那就算了，不卖了。”
那范总就算心里想买，他也不能开口了。
因为他要是开口，不就等于自己打自己脸吗？多没面子。
所以，聪明的宝总，必须给他一个“梯子”，让他能顺顺当当地从“不买”这个高姿态上走下来。
宝总是怎么做的呢？
他没有直接逼范总做决定。
他在饭桌上，讲了一个故事。
他说，他认识一个老板，为了让厂里的工人们过个好年，自己四处借钱发工资。
他说这话的时候，眼睛一直看着范总。
范总是什么人？他手下也有几百号工人指着他吃饭。
他一下子就被触动了。
这时候，宝总再把合同递过去，说：“范总，我知道您不是为自己，您是为了让厂里的兄弟们都有活干，都能挣到钱。签了这个合同，‘三羊牌’火了，您的厂子就能活了。”
你看，这个“梯子”递得多妙！
他把范总买这批货的动机，从“我范总认怂了，被你说服了”，变成了“我范总为了我的工人们，我才决定买的”。
一下子，范总的形象就从一个出尔反尔的小人，变成了一个有担当、有责任感的好老板。
他既保住了面子，又达成了交易，还能顺理成章地接受宝总的方案。
这个“梯子”，他能不接吗？
咱们平时跟人打交道，也需要学会递“梯子”。
比如，你跟老婆吵架了，俩人都在气头上，谁也不肯先低头。
你想和好，但又拉不下面子说“我错了”。
这时候，你就可以递个“梯子”。
你可以去倒杯水，递给她，说一句：“生那么大气干嘛，气坏了身体，谁给我做饭啊？”
你看，这句话，既表达了关心，又给了自己一个台阶下。
老婆听了，气可能就消了一大半。
你跟客户推销一个产品，客户嫌贵，犹豫不决。
你别一个劲儿地说“不贵不贵，真的很便宜了”。
你可以换个说法，给他递个“梯子”。
你可以说：“大哥，我知道这个价格确实比普通的要高一点。但您看这个料子，一分钱一分货。这东西是买给家里人用的，肯定要用最好的，安全、放心，您说是不是这个理儿？”
你帮他找到了一个说服自己的理由：“我不是乱花钱，我是为了家人的健康和安全。”
他心里那个坎儿，就过去了。
“梯子”的根本原因，是化解对方的“心理阻力”。
每个人做决定的时候，心里都会有各种各样的顾虑和矛盾。
你要做的，不是去跟他辩论，不是去证明他是错的。
而是要站在他的角度，理解他的顾虑，然后帮他找一个合理的理由，去消除这个顾虑。
你把梯子搭到他脚底下，他自然就走下来了。
好了，街坊邻居们，今天咱们借着《繁花》的故事，聊了做生意、做人的3个软手段：给人“面子”，给人“里子”，给人“梯子”。
你发现没有？
这三招，说来说去，核心就一个字：“人”。
做生意，说到底，就是做人。
你把人做好了，把人情做透了，生意自然就来了。
那些只会打价格战的，是最低级的玩法，是硬碰硬，是拿自己的血汗钱去拼刺刀。
而懂得用这三招的，才是真正的高手。
他们用的是巧劲，是柔劲，是四两拨千斤。
他们不是在卖产品，而是在经营人心。
其实，不光是做生意。
咱们过日子，处理家庭关系、同事关系，不也都是这个道理吗？
你懂得给老婆“面子”，她自然会给你“里子”。
你懂得给孩子搭“梯子”，他就不会那么叛逆。
你懂得给领导“面子”和“里子”，他自然会在关键时刻拉你一把。
这些道理，看着简单，但真正能做到的人，不多。
希望今天的故事，能给你一点点启发。
从明天开始，别再为了一点蝇头小利跟人争得面红耳赤了。
试着去用用这三招，去给别人一点“面子”，送一份“里子”，搭一个“梯子”。
我相信，你的路，会越走越宽，日子，也会越过越顺。
你觉得我说的有没有道理？你有没有遇到过类似的事情？欢迎在评论区里，跟大伙儿一起聊聊你的故事和想法。
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