本文由酒业家团队原创
文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨上庸编辑丨一凡编审丨云顶
中国酒类流通渠道的结构性变革，正以前所未有的速度推进。根据中国酒类流通协会《2025酒类零售连锁行业发展白皮书》的数据，规模型酒类连锁的销售总规模在2016年至2025年间，从约500亿元跃升至2000亿元，十年间规模增至原来的四倍。这一增长轨迹清晰地揭示了连锁业态的强劲动力与广阔前景。
然而，对于酒类连锁而言，规模扩张只是表象，构建可持续的盈利模型才是核心挑战。在品牌标品价格透明、利润空间被持续压缩的背景下，开发高毛利的自有或定制产品，已成为行业共识的利润突破口。
然而，这条看似明确的道路，却布满了荆棘。尤其是面对上游名酒厂家时，大多数连锁企业深感无力。一面是迫切的利润诉求，一面是难以逾越的合作门槛，酒类连锁的定制开发之路究竟该如何走通？
酒类连锁陷入利润焦虑，定制开发品的迫切需求与现实壁垒
酒类连锁的迅猛发展是消费升级与渠道效率提升共同作用的结果。它们通过标准化运营、正品保障和即时配送等服务，持续整合传统的烟酒店，成为酒类流通领域最具活力的板块。
然而，规模的快速增长并未同步转化为利润的丰厚。其根源在于产品结构的失衡，过度依赖名酒标品。这些产品虽能带来客流，但价格体系透明，渠道利润微薄，甚至常陷入价格倒挂的困境。这使得连锁渠道在产业链中议价能力薄弱，利润命脉掌握在上游手中。
因此，发展定制开发产品对连锁企业具有战略必要性。首先是直接的利润提升。剔除品牌溢价和多重中间环节后，自有品牌的毛利率通常能高出10-20个百分点。酒业家调研获悉，深圳国洋酒类连锁白酒板块20%-30%的利润空间来自开发品，尽管这部分销售额占比不到10%。
其次是构建差异化护城河。独家产品避免了同质化比价，能有效锁定核心客户。新疆“9+9”连锁酒城2024年白酒总销量中，开发品占比近40%。更深层次来看，这是连锁企业从渠道商向品牌零售商转型的关键一步，通过深度参与产品定义，积累自身的品牌资产。
尽管需求明确且价值巨大，但酒类连锁，尤其是区域型连锁，在向名酒厂寻求定制合作时普遍遭遇现实壁垒。
核心障碍在于规模与话语权的严重不匹配。名酒厂拥有绝对的市场主导权，对开发品通常设有极高的起订量门槛。这对于年营收多在千万级乃至更小的区域连锁而言，意味着巨大的资金占用和库存风险。新疆“9+9”连锁酒城董事长刘永财坦言，“定制标品对量的要求特别大，确实有压力。”
其次，是品牌价值维护与渠道定制之间的内在矛盾。名酒厂的核心利益在于维护其主力标品的价格体系和高端形象，过于泛滥或低质的零售渠道开发品会稀释其品牌价值。因此，厂家对定制合作极为审慎，资源往往向山姆、Costco等拥有全国性网络和巨大销量的零售巨头倾斜。深圳国洋商业连锁管理有限公司董事长熊青德指出：“山姆白酒中名酒定制标品占了80%，主要是因为能卖货，所以名酒厂愿意给他们专供。”“强强联合”的逻辑，将绝大多数区域连锁挡在了门外。
更深层的原因，在于酒类连锁行业本身仍处于“碎片化”状态。5%的连锁化率意味着市场主体高度分散。单个区域连锁即使在本土市场拥有影响力，在名酒厂全国性的战略视野中，其订单量可能仍不足以撼动固有的供应链和利润分配模式。
于是，酒类连锁陷入一个典型的供需困境：企业亟需定制产品来提升利润和竞争力，但因单个规模有限，无法满足名酒厂的合作门槛；而无法获得高利润产品，又反过来制约其进一步做大做强。
平台赋能、精准对接，中酒展何以成为品牌布局连锁渠道的高效门户？
对于寻求规模增长和渠道深化的酒类品牌而言，酒类连锁业态的蓬勃发展与强烈的定制开发需求，代表着确定性的战略机遇。
然而，品牌方若想高效切入这一渠道，却面临着对接分散、需求不清、试错成本高昂的普遍困境。单个品牌，尤其是非头部品牌，难以凭借一己之力系统性地触达并甄别全国上百家连锁企业的真实需求。
2026中酒展的核心价值，正是在于系统性地破解这一困境：将原本分散、模糊的连锁渠道需求进行集中、清晰的呈现，为品牌方搭建了一座通往高价值渠道网络的精准桥梁。
中酒展能够实现渠道需求的规模化聚合与透明化呈现。连锁企业遍布全国，规模、定位和需求差异巨大，中酒展通过强大的行业号召力，将这股分散的渠道力量集中起来。在2025中酒展上，酒悦优品、酒便利、1919、酒仙等近100家主流酒类连锁的核心采购决策者齐聚。2026年，规模还将继续扩大。这意味着，品牌方无需奔波于全国各地，就能一次性面对面接触中国酒类连锁领域最具代表性的渠道网络，极大地降低了品牌的渠道对接成本。
更重要的是，中酒展提供了一个需求精准匹配的高效场景。来到现场的连锁企业并非普通观众，而是带着明确的选品、尤其是定制开发需求的专业买家。他们面临的利润压力与转型渴望，使其对能够提供差异化、高毛利产品的品牌方抱有极高的合作诚意。展会期间，品牌方可以直观展示其产品力、研发能力和定制灵活性，而连锁方也能直接阐述其渠道特性、用户画像和具体产品构想。基于真实需求的直接对话，让品牌方能够快速筛选出与自身定位、产能和合作模式相匹配的连锁伙伴。
尤为关键的是，中酒展为“新势力”品类和寻求差异化竞争的品牌提供了绝佳的亮相舞台。当传统名酒定制门槛高企，酒类连锁正将目光广泛投向露酒、精酿啤酒、黄酒、特色白酒等增长迅速的细分赛道，以构建自身的“第二增长曲线”。济南及其所辐射的山东、河南、河北市场，正是这些品类消费氛围浓厚的“热土”。
具备广泛行业影响力和区位优势的中酒展，吸引了大量在此赛道深耕的优秀品牌，它们往往具备更灵活的合作机制、更强烈的创新意愿以及对渠道利润更友好的分享模式。对于这些品牌而言，中酒展是其直接触达连锁渠道决策者、从区域品牌迈向全国性渠道网络的加速器。
对于意在布局连锁渠道的酒类品牌而言，参加中酒展是一项战略投资，不仅是为品牌形象展示，更能与上百家连锁企业集中沟通，快速绘制出一幅清晰的全国连锁渠道合作地图，了解不同区域、不同模式连锁的真实需求，从而制定出更具针对性的渠道策略。
在行业深度调整、渠道格局重构的当下，谁能率先与代表未来趋势的连锁业态建立深度链接，谁就能在下一轮竞争中占据主动。
2026年6月26日至28日，山东国际会展中心（济南），2026中酒展将再度启幕。在这里汇聚的不仅12+品类、1600+展商、30000+户专业经销商，更是酒类连锁渠道当前最核心、最迫切的合作需求。对于所有志在把握渠道变革机遇的酒类品牌而言，这无疑是一次不可错过的、与行业未来对话的窗口。直面需求，精准对接，赢在渠道变革的起点，就来2026中酒展！黄金展位资源稀缺，敬请垂询：黄经理18971676107
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