中经记者 罗辑 北京报道
当前，我国个人养老金参加人数已突破1.5亿户，累计缴费超千亿元，供给超千款产品“上架”。而账户运行情况究竟如何？市场参与方，如投资者、机构等呈现何种行为特征？个人养老金投资的真实生态究竟如何？
《中国经营报》记者专访全球养老金融专家、法律博士、美国普信集团首任北亚区总经理林羿，全景式分析中国个人养老金账户运行情况，直击投资堵点与深层问题。
中国个人养老金呈现四个特征
《中国经营报》：中国个人养老金现状反映出怎样的结构特征？
林羿：从公开披露的数据与业内研究来看，1.5亿户参加人中，真正完成“开户—缴费—投资”完整闭环的比例估计不足三成，而在已缴费群体中，相当比例资金停留在账户内未作任何投资指令，实质上与活期存款无异。
在已投资的资金结构中，储蓄存款类产品（包括养老储蓄）占比最高，估计超过半数；保险类产品（主要是专属商业养老保险）次之；银行理财类再次之；公募基金——尤其是养老目标基金——占比最低，大约在个位数百分比区间。
这一结构折射出深层的风险厌恶逻辑：个人养老金参与者尚未将养老账户视为长期权益投资的专属载体，而更多将其当作享受税收优惠的储蓄工具。这与美国401（k）发展初期颇为相似——上世纪80年代，大量参与者将缴费投入货币市场基金或固定收益选项，权益类配置占比极低，直到默认投资机制和投顾服务规模化介入后，资产结构才逐步优化。
《中国经营报》：目前来看，持续缴费、间断缴费、只开户不缴费的参与者结构分布如何？出现这种格局的原因是什么？
林羿：根据现有公开信息与业内估算，这一结构大致呈现“三三四”格局：约三成参与者保持相对规律的年度缴费；约三成缴费行为不连续，多为首年缴费后停止或间歇性缴费；剩余约四成则处于“只开户不缴费”的完全休眠状态。
而在已缴费账户中，相当数量资金未完成任何投资指令，停留在账户资金池中，并未形成有效的养老资产积累。
造成间断缴费和停止缴费的原因是多元的：收入波动、对政策的不信任、对产品的困惑，以及没有外部提醒机制。
这与英国NEST早期同样面临低参与和间断缴费问题高度相似——英国的解法是强制自动加入加上雇主匹配，而中国目前缺乏这两个制度杠杆，这使得服务端的投顾介入显得尤为迫切。
《中国经营报》：不同参与人群的开户、缴费、投资行为差异有哪些？
林羿：从人口统计学维度观察，当前个人养老金参与群体呈现明显的“橄榄核”特征。
从年龄维度来看，35至50岁的中年职工是主力开户群体，一方面具备一定缴费能力，另一方面退休压力已进入感知范围。25岁以下年轻群体开户意愿低，主要因为时间折现率高，认为退休过于遥远；60岁以上群体则因税收优惠吸引力递减而参与动力不足。
从收入维度来看，高收入群体（年收入超过20万元）参与率高、缴费额接近上限、投资行为较为主动；中低收入群体即便开户，缴费金额也普遍偏低，且更倾向于不作投资选择，账户休眠率更高。
从城市维度来看，一线及新一线城市参与率显著高于三、四线城市，主要原因在于金融素养差异、雇主配套支持差异，以及对养老体系的信任程度差异。
从性别维度来看，女性群体整体上比男性保守，倾向于存款类和保险类产品，对权益类配置参与度较低。
这些差异表明，个人养老金投顾若要有效介入，必须实现差异化服务分层，而非一套方案覆盖所有群体。
《中国经营报》：机构行为模式上，是否存在推介不同类型产品时的行为差别？
林羿：这是一个颇为敏感却必须正视的问题。答案是：差别确实存在，且在结构上是系统性的，而非个别机构的偶发行为。
银行渠道在推介个人养老金产品时，整体上对权益类产品持明显保守态度，主要推介存款类和银行理财类产品。
这背后有多重动因：其一，银行客户经理的绩效考核体系以规模和销售完成率为主，推介波动性更高的权益产品意味着更高的投诉风险和客户流失风险；其二，银行自身的合规文化对“不当销售”的容忍度极低，宁可错失收益，不可承担投诉；其三，部分银行自身也发行养老理财产品，存在引导资金向内部产品集中的利益动机。
基金公司直销和部分互联网平台相对更愿意展示养老目标基金，但由于缺乏主动触达客户的能力，转化率依然有限。
这种机构行为模式的结果，是整个个人养老金生态系统中权益类产品处于结构性劣势——不是因为它不适合养老投资，恰恰相反，从长期视角看权益资产是最匹配养老储备属性的资产类别，问题在于现有的销售激励机制与产品的长期属性之间存在根本性错位。这正是引入买方投顾的核心逻辑所在。
个人养老金账户激活存在三个堵点
《中国经营报》：休眠账户的持有者呈现出何种特征？
林羿：休眠账户的投资者往往是“不会投、不敢投、懒得投”。这三种情况，对应的人群在人口统计特征上有明显分化。
“不会投”群体以低金融素养人群为主，集中在三、四线城市，低收入阶层和受教育程度较低的中老年群体。他们不是没有意愿，而是面对上千款产品时真正无从下手，缺乏基本的资产配置概念。
“不敢投”群体是最值得关注的人群——他们往往具备一定金融知识，甚至有过股市或基金的负面投资经历，风险厌恶心理较强。他们明白权益投资的逻辑，但不相信自己能在正确的时点做出正确的选择。这类人群集中于35至55岁、有一定财富积累的城市中产阶层，是最具缴费能力却最难激活的群体，也是买方投顾最应聚焦服务的对象。
“懒得投”群体则呈现出明显的年轻化和高收入特征——他们有能力、有知识，但时间有限、精力分散，将个人养老金的投资决策置于优先级末尾。他们需要的不是教育，而是摩擦极低的默认化解决方案。
这三类人群对应三种不同的服务介入方式：投资教育、专业陪伴式咨询，以及自动化默认投资。任何单一解法都不足以覆盖全部痛点。
《中国经营报》：当前投资者的“选择困难”体现在哪个环节？
林羿：从市场观察来看，投资者实际申购的产品高度集中，头部效应极为显著。估计前二十款产品吸收了绝大多数有效投资资金，而后数百款产品处于名义上存在、实质上无人问津的状态。
“选择困难”并不只是产品数量多的问题，其真正发生的环节有三个。
其一是初始决策关口——参与者面对储蓄、理财、保险、基金四大类产品，不知道应该按什么标准分配，只有少数人有明确的资产配置意识；大多数人的决策依据是渠道销售人员的推介，而销售人员的推介如前所述存在系统性偏差。
其二是产品甄别关口——即便确定了大类，面对养老目标基金中数十款不同目标日期和风险等级的产品，参与者无法做出有依据的比较。大量同质化产品不仅未能提供更多选择价值，反而制造了“选择瘫痪”。
其三是持续跟踪关口——即便完成了初始配置，绝大多数参与者此后不再关注账户，既不调仓，也不追加，账户进入自然休眠。
这三个环节都是投顾可以产生实质价值的介入点。
《中国经营报》：金融机构推介含权益类养老产品时为何普遍保守？机构端核心“堵点”在哪里？
林羿：机构受到合规压力、考核机制、销售规模导向等因素制约，但影响权重有所不同。
合规压力是表层约束。
适当性管理要求机构在推介高风险产品前完成评估程序，这虽有必要，但并不必然导致权益类产品的系统性回避——美国401（k）体系中，受信义务规范约束下的投顾依然以权益类资产为核心配置，关键在于制度设计是否将“长期适当性”纳入评估框架。
考核机制是核心驱动力，也是根本症结所在。
当前绝大多数金融机构对一线销售人员的考核以短期销售规模为导向，而非以客户账户的长期收益为基准。在这种激励结构下，推介波动较低、客诉风险较小的保守产品是销售人员的理性选择，哪怕这对客户的长期利益是次优的。
销售规模导向则是制度性扭曲。
整个行业的商业逻辑仍是以产品销售为核心，而非以客户资产增长为核心。这是“卖方文化”与“买方利益”的根本张力，也是推动买方投顾改革的制度动因。
《中国经营报》：账户休眠的问题，从根源上看，责任究竟在哪一方？
林羿：这是一个不应该被简化的问题。将责任归咎于投资者认知不足，是一种方便却失当的论断；将全部责任推给机构，也回避了个人养老意识需要全社会长期培育的现实。
我的判断是，在中国当前的个人养老金发展阶段，制度设计与服务供给的不足是主要矛盾，投资者认知是次要矛盾。
首先，英国NEST和美国401（k）的经验均表明，即便是金融素养较高的发达市场投资者，在缺乏自动化机制和专业服务支持的情况下，同样大量出现不作投资决策的惰性行为。这是人类行为经济学的普遍规律，而非中国特有现象。
其次，中国个人养老金账户目前缺乏任何默认投资安排——账户中的资金不会自动流入任何产品，停留在“待投”状态不仅不被激活，甚至没有有效的提醒和引导机制。
最后，产品体系的设计以“供给端逻辑”而非“需求端逻辑”为主导，产品的分类、呈现和比较工具均不成熟，加重了参与者的决策负担。
因此，问题的解法首先在于制度和服务端的系统性改造，而非把改变的责任主要压在普通投资者身上。
（编辑：夏欣 审核：李慧敏 校对：颜京宁）
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