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5月11日，贵州茅台召开业绩说明会，针对2025年度及2026年第一季度生产经营情况等方面与投资者进行在线交流。其中重点内容整理如下。

关于库存水平

茅台回答：公司建立了以渠道库存、存销比、售罄率等关键指标为主的渠道韧性评价模型，目前，公司产品的渠道库存处于良性健康水平。

一季度合同负债环比下降的原因

茅台回答：主要一是茅台酒方面，直销比例增大。同时，一季度末原分销产品推行物权不转移的“代售”合作新模式，合同负债规模缩减；二是系列酒方面，公司根据渠道商存销比、售罄率等重要指标安排投放。

关于茅台代售业务在后续的规划

茅台回答：代售模式是茅台市场化改革的重要举措，是推进“全面向C”的重要销售模式。当前，代售产品为飞天53% vol 500ml贵州茅台酒之外的其他主要产品。

另外，当前代售模式已经试点落地，寄售模式仍然需要根据市场情况具体研判。

关于系列酒的战略定位

茅台回答：2025年酱香系列酒稳住了市场“基本面”，为2026年开局奠定了坚实基础。 2026年一季度，系列酒销量和营收均实现有效增长，其中销量实现两位数的增长。春节期间，茅台1935酒和茅台王子酒市场动销加快。

2026年始，茅台1935酒遵从“随行就市”的原则进行价格调整，抓住了春节动销旺季的机遇。2026年，系列酒发展将继续保持“稳”的基调。

关于海外市场

茅台回答：一季度出现阶段性回落，主要受消费承压等外部环境影响。同时，公司持续强化“回流酒”治理，对当期出口数据产生了一定影响。

关于海外市场的布局

茅台回答：关于2026年海外市场规划，公司将围绕“稳存量、拓增量、强支撑、提声量”四大方向系统推进。东亚、东南亚国家和地区是我们战略级别市场，会高度重视。

四季报同比去年大幅下降的原因

茅台回答：贵州茅台酒方面，2025年整体市场表现平稳。四季度，特别是进入十二月，贵州茅台酒全线产品市场价格波动加剧，渠道稳定和韧性压力增加。面对市场波动，公司果断停止向渠道分销产品，稳住了市场的“基本盘”。

综上，公司充分尊重市场规律，主动收缩规模以维护渠道韧性，因此四季度营收、利润都有较大下降。但公司也从中看到了以消费者为中心、以市场需求为驱动的市场化转型契机和难得的改革窗口期，开启了“全面向C”的市场化改革。

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