编辑｜顾翎羽
2026年春，当国内光伏行业还在产能过剩与亏损的泥潭中苦苦挣扎，一批中国商人正焦急地守在非洲港口，等待着自己的太阳能产品清关。
他们的焦灼并非没有来由。中国将取消光伏出口退税政策，与此同时，美伊冲突推高化石能源价格，全世界都在渴望清洁能源所带来的能源安全。
这是一个绝佳的窗口期。
伦敦能源智库Ember统计，2026年3月，中国光伏（含组件、电池片和硅片）单月出口量达到惊人的68GW，创下历史新高，相当于西班牙全国的光伏总装机量。其中，非洲地区光伏进口量环比激增176%，单月达10GW。彭博新能源分析师谭佑儒认为，推动非洲市场数据激增的主要驱动力，是当地厂商赶在退税取消前备货电池片和组件，但这一举措的背后也体现了非洲本地市场对新能源的关注。
非洲的野生和贫穷是很多人想象不到的。在肯尼亚维多利亚湖畔，白天强烈的光照让河马躲在水里。但到了晚上，河马就会踏过岸边的玉米地，冲进没有灯的村子，甚至可能伤害人类。对当地人来说，如果门口挂上一盏灯，畏光的河马就会避开，但即使是这样的需求，薄弱的本地电网也无法做到。
在一片聚集了全球80%以上的无电人口的地区推广新能源，究竟是机遇还是陷阱？2025年以来，腾讯新闻《潜望》持续关注并访谈了数位产业人士，我们看到，“缺钱”的非洲市场提供了反直觉的丰厚回报，但并不是一片等待收割的蓝海：欧美和印度商人早已建立渠道优势，信用风险难以回避，汇率和宏观经济像过山车一样剧烈波动，而中国光伏企业最熟悉的低价竞争，也被一路带到了非洲——哪怕在这片工业化仍不充分的大陆，内卷也没有停下。
01 落后的基建，反直觉的高利润
颠覆许多初来乍到的中国商人的第一个认知是，非洲并不是一个简单的低价市场：电力基建落后、用电成本高昂，反而放大了分布式光伏的替代价值，为企业留下高于成熟市场的利润空间。
撒哈拉以南的非洲聚集了全球80%以上的无电人口，也是世界上用电可靠性最差的地区之一。世界银行报告显示，这里超70%的企业经历过停电。但同时，这里发展新能源的自然条件极佳。
国际可再生能源机构（IRENA）评估，非洲光伏开发潜力高达7900GW。但据非洲太阳能协会（AFSIA）报告，如果算上零散的分布式光伏，截至2025年底非洲光伏总装机容量仅为64GW，不足全球总量的3%。巨大的潜力与极低的渗透率，构成了这片市场的底色。
初到肯尼亚考察公益援建项目的王明（化名），刚在酒店房间安顿下来，就经历了停电。走廊、楼梯瞬间陷入黑暗，只有“EXIT”发出淡淡绿光。两分钟后电来了，再过两分钟又停了。如此反复，十分钟内停了两三回。首都内罗毕尚且如此，农村用电更是不易。王明考察的农村学校中，有的完全用不上电，有的不久前刚经历过一周停电。
2024年，非洲人口第一大国尼日利亚的全国电网发生9次系统崩溃。同年，依赖水电的赞比亚因为极端干旱而严重缺电，限电峰值一度超过20小时。即便是经济最发达的南非，在2022年也遭遇了全年限电超200天的电荒。
“可能在没有通知的情况下停电，也不知道什么时候能来电。”在尼日利亚深耕十余年的蔡勇（化名）告诉腾讯新闻《潜望》，基于对电网不可靠的默认共识，几乎所有工厂、商店、家庭都会自备发电机。有时走在商贩聚集的市场里，耳边会传来发电机轰隆隆的声音，空气中弥漫着油的味道。
蔡勇的工厂早年间几乎完全依靠发电机，虽然供电稳定，但成本高、噪音大，运维还很麻烦。每次加油都得开车或骑摩托去遥远的加油站，遇到油荒还要排长队。非洲的油品差、杂质多，发电机经常故障，当地的维修技术又差，一年左右就得换新。
据腾讯新闻《潜望》综合了解，在非洲，不同国家电价差异较大，一些国家表面电价不高，低于欧美，但电网覆盖不足、停电频繁，在依赖发电机补电的情况下，实际用电成本往往远高于电网电价。
以尼日利亚为例，当地将电分为不同等级，其中最高档的A级电费在1.2元/度左右，每天理论保障供电20小时以上，但缺乏稳定性，B等级电费仅不到0.4元/度，理论保障供电16小时以上，但实际可能只有几小时。而如果使用发电机，度电成本几乎都在2元以上，一些偏远矿区、战乱地区的综合度电成本甚至超过5元。
高昂的用电成本，让光储项目在非洲的回本周期大幅缩短。目前在西非地区做户用和工商业光储的杨卫华表示，对业主来说，工商业项目回本只需两年左右，而国内通常在四到五年，甚至七到八年。
非洲的新能源市场大致可以分为以下几类：一是数量稀少的大型光储项目，这是大型央企和新能源大公司的地盘；二是规模不等的工商业项目，主要服务于矿区、商场、酒店、农场、工厂等各类经营主体；三是常见的户用系统，为相对富裕人群的别墅供电，这也是来自浙江、广东等地近千家新能源企业充分内卷过的战场；四是微型离网光储系统，满足广大偏远地区无电人口的基础用电。此外，一些简易的直流电器，比如太阳能电扇、太阳能路灯在非洲也很受欢迎。
据杨卫华介绍，扣除设备、物流安装、销售、管理等费用后，户用系统净利润一般在20%～30%。而蔡勇提到，早期卖太阳能路灯，也有30%～40%的纯利。
曾在南非“一战成名”的德业股份，正是抓住了这一红利。2019年，这家公司避开竞争激烈的欧美市场，独辟蹊径针对南非推出户用低压储能逆变器，并在2022年电荒之后迎来市场爆发。2023年，其南非市场毛利率达到52.68%，市占率超50%。
对此，一位非洲跨境电商平台人士解释：“当一个国家没有自己的制造业，且物流运输困难，东西就会卖得贵甚至暴利，比如国内20～30元的水壶，在非洲能卖70～80元，就像中国改革开放初期的洋货一样。”
隆基绿能董事长钟宝申在2025年的年报中提到，在尼日利亚等弱电网地区，客户甚至会把光储产品作为结婚的彩礼或嫁妆。
02 高风险低信任，赚钱还得另辟蹊径
2023年以来，随着中国光储产品大幅降价，过剩的产能裹挟着各种贴牌、二手产品和大厂尾货涌入非洲，不少人赚得盆满钵满，但亏钱的人也不在少数。而如今，暴利窗口逐渐关闭，冷静下来的中国商人们更加清晰地意识到，非洲不是另一个东南亚，这里有着完全不同的市场特征和风险结构。
多位受访者均提到，2023年前后，很多人的货还在海上飘着，对岸的价格就已经降了下来，最后不得不低价甩卖。“刚爆发时卖到5万的储能产品，不到一年就跌到3万。”
据英国独立能源智库Ember对中国海关数据的统计，2025年中国向非洲各国出口约18.8GW光伏组件，较2024年增长48%，相当于非洲最大水电项目埃塞俄比亚复兴大坝装机容量的三倍以上。
蔡勇提醒，随着越来越多中国商人涌进非洲，现在想赚快钱已经几乎不太可能。“除非你愿意冒着极大的风险去刚果（金）等比较乱的地方，在相对安全稳定的国家，没有那么多血赚的生意。”
非洲市场的风险不仅来源于中国人一窝蜂涌入导致的内卷，也与当地国情密切相关。不熟悉当地政策法规、风土人情，缺乏政府关系、管理经验，就很容易踩坑。
杨卫华曾经就有一批货物在清关时出了岔子，清关费翻了一倍，最后几乎没赚到钱。前述跨境电商平台人士则指出，去非洲做生意的中国企业要做好8%损坏率的准备，除了正常的损坏，被偷、被抢都有可能发生。
高风险和信任机制缺失，正在阻碍非洲工商业新能源市场的发展。在缺乏国家并网政策和补贴的情况下，非洲工商业光伏主要依靠离网模式。当地中小型工商业对新能源的需求日益增长，但企业往往难以负担几百万甚至上千万的初期投资。在国内，这可以用EMC（合同能源管理）的模式解决，也就是由新能源公司投资承建，通过向业主收电费的方式逐渐收回投资。但在非洲，融资成本高、汇率风险大，以及对业主持续履约的不信任，让很多中国企业不愿意做EMC，只能开发愿意自投的客户，市场推进缓慢。
而在户用领域，模式的创新一定程度上解决了这个问题。在肯尼亚、尼日利亚等国家，普通人的月薪大多只有几百块，广大农村地区收入更少。极大的市场需求与极低的购买力，催生了一种特殊的商业模式——PAYGo（Pay as you go, 即付即用）。
这种模式下，用户每天、每周或每月通过支付系统付费，随后获得一个密码，输入后即可使用一段时间，付费满1~2年后，就可以拥有设备。适用这种模式的大多是微型离网户用系统：两张A4纸大小的光伏板，配上一块电池，连着几只灯泡，就可以满足最基本的照明和手机充电需求。容量再大一些，还可以增配电视、电风扇等直流电器。
PAYGo的底层逻辑是把“买光”变成了“租光”。这不是简单的分期付款，而是在缺失银行征信的非洲农村，用移动支付和远程锁止技术，硬生生造出一套底层信用系统。
这是一个聚沙成塔的生意。深圳比比赞科技有限公司创始人张刚告诉腾讯新闻《潜望》，这种带有金融属性的模式利润率能达到40%~50%。
推广这种模式首先要解决的是信用机制。国内户用光伏龙头正泰安能品牌营销中心负责人蒲勋介绍，在肯尼亚，移动支付平台M-Pesa普及率很高，签约前，公司会先查验用户M-Pesa的支付流水，确定对方有分期付款的能力。杨卫华也考虑过在西非的多哥推广这种模式，但当地缺乏成熟支付体系，只能暂时作罢。
然而，比信用风险更大的潜在威胁，是宏观经济的剧烈波动。2020年新冠疫情爆发后，不少非洲国家的经济状况急转直下，通胀高企，货币贬值同步加剧。从2020年初到2023年末，尼日利亚本币价值缩水约六成，至今已缩水约七成。
张刚2018年就开始在尼日利亚做自有品牌“Bee Bee Jump”，高峰时直接雇佣的非洲员工达到500人，注册超2000名兼职销售。但疫情期间，尼日利亚货币大幅且迅速地贬值，没有完成汇率对冲方案的他最终不得不承受亏损，缩减团队，并逐渐放弃C端业务。
03 印度人已经扎根三代，中国人刚开始学着留下来
以前，像张刚这样愿意深耕非洲的中国人并不多。
郭飞所在的能源咨询机构去年组织了一次非洲新能源考察，他发现，肯尼亚几乎75%的工商业市场都被印度人占据。他们不把自己当成外来者，而是在当地生活纳税、雇人养家，甚至几代人扎根于此，子女都当上了本地议员。
相比之下，大多数中国企业来非洲只是销售产品，习惯了“卖完就走”的贸易思维，不会做品牌和服务。目前在非洲比较大的品牌，比如小型户用领域的Sun King、M-KOPA、d.light、Bboxx，工商业领域的Starsight Energy、CrossBoundary Energy等，背后大多是欧美资本——尽管他们仓库里堆的货物大多来自中国。
面对高需求同时又日益内卷的市场，中国企业的策略正在发生变化——从简单的产品贸易转向提供系统解决方案、做本地化运营。
正泰安能是国内户用光伏的龙头，2024年正式进入非洲市场，首站落脚肯尼亚，针对无电人群的小型离网户用系统是其主要业务之一。据蒲勋介绍，公司在肯尼亚各郡县无电村落附近设置门店，并搭建了覆盖全国的本地销售、物流、售后及技术培训体系，本地员工占比超60%。
“这些产品是长期使用的刚需品，质量和售后是赢得信任的关键。要让他们认识到我们是扎根在这里，而不是赚一笔钱就跑。”蒲勋表示，公司在小型户用领域对标Sun King，希望在五年内做到市场头部。“Sun King在这个品类中一骑绝尘，但十年也才开发了不到30%的市场，未来空间还是很广阔的。”
想深耕非洲的企业还在持续进入。来自山西正奥的赵西超去年11月跟着郭飞的团队来考察，目前已经落地非洲并招募本地员工，计划做光储EPC业务。尽管错过了产品贸易的阶段性“暴利”，但他认为，对于提供解决方案的企业来说，非洲需求量大，有增长潜力，任何时候来都不晚。“就像国内十余年前就有人在做光伏EPC，但很多厉害的企业也是在2020年后才进入。”
郭飞也看好工商业光储项目的前景。据他观察，肯尼亚的房地产和工业正在蓬勃发展，这些都需要电力支撑。蔡勇则指出，在非洲建工厂的红利期从2010年前后开始，未来还将持续十年左右。杨卫华也观察到，原来靠贸易挣钱的中国人，正陆续在非洲建厂。
“非洲人口中位年龄不到20岁，是全球最年轻的大陆，其他国家走过的工业化道路，非洲大概率也要走一遍。”郭飞说。
现在，比比赞主要向B端客户售卖自研加密技术的设备。由于产品通过世界银行相关标准认证，该公司2025年中标马拉维NNNF基金二期项目，将为其提供20万套最简易的照明系统。
2024年，世界银行和非洲开发银行联合启动“使命300能源倡议”，计划在2030年前为非洲3亿人口提供电力接入。据张刚介绍，这个项目并不是由世界银行采购再免费提供给用户，而是给企业提供订单和一定比例的补贴，“世界银行希望的是把整个生态做起来”。
虽然张刚在C端业务上没有获得丰厚回报，但商业之外的价值还是让他觉得这个事值得做。他曾在社交媒体上看到一个孩子借着富人别墅透出的灯光学习，随即让团队捐赠了一套产品。“我们其实没做什么，但他会觉得你是上帝派来帮助他的人，那个感激的眼神真的会给人很大触动”，据张刚说，这个孩子现在已经上了高中，成绩优异，这些细微小事也给他自己带来很大成就感。
光伏产品涌向非洲，既是中国产能的出口，也是6亿缺电人口的希望。当维多利亚湖畔的村落门口挂起一盏灯，畏光的河马就会避开。空旷漆黑的大地上，这一点光带来的不仅是安全感，更是现代文明的微光。而中国企业的成功，也将取决于它们能否真正融入非洲，理解这片土地的独特需求。
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