作者：真叫卢俊
来源：真叫卢俊（ID：zhenjiaolujun0426）
上海的二手市场变化，
是情绪性的变化，
也是决策性的变化，
但是归根到底是信任机制产生的变化。
嗨嗨嗨，
大家好啊我是卢俊。
好久好久好久没和大家聊市场了，
因为最近公司转型新业务，我也志不在此。
但是，
最近楼市的一些变化其实还挺在我意料之外的。
我相信不少朋友都每天会看到关于上海二手房成交火热的消息。
这种消息几乎也伴随了我们接近大半年了。
不知道大家听麻了没有。
确实最近的成交非常好。
但是在数据底层，到底有哪些值得我们关注的现象？
这是今天这篇文章想表达的内核。
01
市场有几个比较积极的信号，
期待已久的置换链条开始启动。
上海二手房过去一段时间的火热，本质上还是房价下滑之后导致的老破小极具性价比，
从而推动那些已经放弃在上海置业的个体，
如今重新进入楼市。
但是如果市场只围绕着老破小的低总价成交，本质上活水不会对整个楼市产生推动。
必须要产生一个链条，
叫卖掉小房子换大房子。
只有这样钱才能留在楼市，
然后像滚雪球一样越滚越大。
所以市场的成交总价段的监测极其重要。
我们看到克而瑞的数据，
发现整个总阶段，400万以上的总价都是全面提升。
这也就意味着客户都在向上置换。
这就是一个特别好的信号。
就是大家卖房之后的钱还是愿意留在楼市，没有流失出去。
我问过中介现在很多置换人的心态。
对方给过我一个挺有意思的描述：
“虽然自己400万的房子最后300万卖掉的，
发现自己以前够不到的1000万的房子现在降到了700万了。”
当下的置换能够往上，一个很重要的理由就在于：
花不太大的代价，但是却可以让自己的生活品质有显著性的提升。
这成为很重要的购买逻辑。
这也是为什么我对很多一手房项目的定位建议要求：全面改善。
某个单一维度的提升已经不能满足需求了，
因为二手房市场此时也在提供全面改善的选项。
这也是为什么大家有个错觉就是楼市成交火热但是为啥房价没有涨。
这其实才是根本原因。
关于价格也是如此，
目前依然需要用足够性价比换到明显好的生活作为当下市场的唯一竞争力。
02
为什么会有这种预期，
其实也是基于过去三年一手房市场创造的强势认知。
过去三年上海一手房之所以不错，
就是因为客户感受到好地段+好产品是可以兼顾的。
这种要求如今也反向落位到了二手房的赛道。
我目测可能还要持续一年的周期，
当然，这样的轮动能不能持续，其实还有一个因素。
就是刚需能不能及时补充。
只有刚需补充这种需求才能轮动，
不然滚一圈可能也就滚完了。
我们通过市场监测，发现一个信号：居住证管用。
我们去实地踩了一些板块，
特别是那些外来客户聚集比较集中的区域。
最近成交也进入到了活跃期。
他们的购房，也是同样的目的：得到更好的生活。
同样也不是因为房价焦虑，
就是觉得此时买房，价格合适。
小孩可以得到更好的教育，家庭因为居住稳定带来更强烈的安全感，
以及自己和上海深耕产生了更多的联系。
这种安全感的获得本身就是购房居住里一个很重要的诉求表达。
这部分居住证房票的释放，
本质上就是给到这一群人安全感。
另外我们也发现，
他们的购买并非简单的集中在老破小。
以康桥为例，
很多2006年前后建成的动迁安置小区，90到120平方米三房。
就是类似这种，我定义为上海第一代商品房的两房三房类产品。
是当下居住证用户的重点关注区域。
适中的地段、完整的社区、不错的产品和户型。
这就能让他们从过去的租房到现在的住房有全面性的改善。
这就是上海楼市底色健康的根本。
城市能级决定了上海具备持续的人才虹吸能力，外部购买力会持续进入。
而内部因为城市更新因为板块轮动，所以向上置换链条持续，
从而让资本持续在市场上活跃。
03
前阵子，我参加了房管局内部的一个会议，
关于之前上海收购二手住房用于保租房的阶段性成果。
有几个细节可以和大家分享下：
1、之前年度上海制定的收购老破小的政策正在如火如荼的展开。
2、每个区都有不同程度的反馈，其中最厉害的是徐汇，整个收购比例占据全上海的87%，魄力惊人。
3、未来会释放到市中心的所有区。
4、核心鼓励用户置换，但是不限制个体换到哪个区域，也不限制是否一手房，就是为了鼓励置换。
5、整体的收购价格基本都是按照市场公允价格。
6、未来会继续大力推广这个政策。
这些信号给到市场一个什么信号：
第一，老破小多了一个释放的渠道，而且也是相对市场化的渠道。
第二，用户需求多数用于置换，也真实起到了置换的目的。
单纯这么一个政策，也对上海整体的向上置换的链条起到了帮助。
04
另外，这个市场能够活跃，我觉得还有一个因素被忽略了。
而且我觉得这个因素非常关键，
那就是中介。
在这一轮市场的活跃过程中，
中介起到了非常非常非常关键的因素。
在化学中有个原理，任何的反应，除了材料与材料之间双向奔赴之外，
中间的介子也同样重要。
说到这里可能很多人觉得我要说中介自己下场买房，
这个其实也没错，
包括居住证释放的房票其实很多就是中介去买房。
但是今天说的不是这部分因素，
而是出现了新中介，激活了新市场。
市场上的中介类型过往就是两种风格。
一种是链家这种，
围绕着购房者和真房源之间的能力匹配型中介。
一种是其他中介那种，
围绕着门店和区域深耕的线索匹配型中介。
这是过去上海中介过去20年发展的主力模式。
但是现在崛起了另外一种中介，
以短视频为主导的内容获客为主导的中介。
这种中介的核心就是通过视频的形式展示房源，并且通过个人解读从而实现获客，
不要小看这种载体，
虽然单位自媒体都很小，
但是在整个中介市场已经形成了不容小觑的力量。
彭永东在自己的公开信中也主动提及这种模式。
因为他不是之前中介的常规路数。
而是通过视频展示美好生活从而让客户产生冲动从而达成联系并且最后成交。
这种转换链条和现在市场向上置换的情况非常匹配且吻合。
并且在未来有越来越大的需求度。
这部分用户的存在，
激活了二手房市场的向上置换。
所以现在确实是不少中介个体创业的好机会。
如果你在内容获客有自己的心得，未来的市场会越来越大。
05
毫无疑问，上海的中介赛道以后只会存在两种模式。
第一就是类似链家这种ios模式，
封闭但是高效而且具备强烈的诚信背书。
2015年前后链家在上海吸纳的一大批客户当下都进入到改善周期，
他们会成为这家企业在这一轮市场的种子用户。
第二类就是类似内容获客的安卓模式，
开放、自由、多元，
但是各凭本事，
内容获客的根本来自对于未来美好生活的表述，
同时信任感的建立也来自IP人设的打造。
我甚至预判未来3年内会出现一家以这种模式主导的中介机构，
能够拿下市场接近20%的份额。
就看有没有魄力的企业家愿意站出来做这件事。
不过话说回来，
除了链家贝壳之外，中介赛道一直没啥企业家的出现，这也是行业某种程度的悲哀了。
而其他中介品牌，
之前做不大，这一轮也不会做大，
各自扎根各个独立区域，
靠着信息不对称来实现企业商业化运转。
06
所以今天这篇文章想表达的是什么，
当下的上海楼市，全面改善成为绝对的主流诉求。
这四个字会影响产业链上的每一个环节对于需求的预判。
现在所谓的刚需买房，对他们而言也是全面改善，
从以前租房到现在买到一套还不错很体面的房子，
现在的房东置换，不是简单的换个地段买更大的面积，
而是全面提升，更好区位加上更好社区才是他们置换的根本。
包括这种情况的存在也会引起中介载体的变化，
能够把美好生活表达彻底的中介就会在这个窗口期实现先机。
那这件事对于开发商而言意味着什么？
意味着对于产品的打造要更加敬畏。
有几个核心观点：
1、
不要觉得在郊区位置的项目就应该做减配产品。
性价比是企业内部最危险的决策。
只有超配的产品才能实现区域客户的购买。
2、
核心区位的项目不再是因为你是新房边上的土著客户就一定会来买。
房龄新只是一个很小的因素。
关键是你到底做了什么样的产品。
3、
没有什么所谓的一二手倒挂的逻辑。
哪怕倒挂也不会成为客户一定要买你房子的理由。
当下客户没有对于资产增值的强烈预期。
4、
近郊项目最危险。
因为中产的要求最复杂，产品定位要慎之又慎。
5、
很多客研的产品定位都是错的。
都是从想当然的角度来倒推产品，这种思维极其危险。
以上五点建议，
如果听进去的开发商就会少踩很多坑。
当然，如果你不知道怎么做产品，可以来问我。
上海楼市没有人比我更懂得客户需求了。
很多客研的产品定位都是错的，都是从想当然的角度来倒推产品。
欢迎来找我，
前提是你找得到我。
07
上海楼市让我觉得不同，就是因为客户的变化。
客户的变化不是简单的一句从刚需到改善，
而是把整个产业链重新做了一遍。
正是因为信任机制产生了转换，
大家更加期待从得到更好的生活中获得安全感，
从而摆脱对于房价数字的焦虑。
这符合舆论主流，更加符合行业发展趋势，
所以产业链上的每一个个体，
大家对这个细节的变化一定要足够的敬畏，足够的慎重。
产品定位步履薄冰，
如果不知道怎么做，那么从重视客户开始做起。
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