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在整个汽车行业震荡缩量之时，蔚来却成了市场焦虑的局外人。
2026年前四个月，乘用车零售销量同比下滑18.5%，市场需求减弱叠加原料成本上涨，对汽车玩家来说是难上加难。但在跑马圈地的决赛关键期，大部分车企不敢丝毫松懈，价格战也从年初一路打到二季度，增程、插混、纯电几乎全线卷入，很多车企开始重回以价换量的老路。
按理说，一向舍得投入的蔚来应该会更加承压，但随着一季度业绩放榜，蔚来在淡季竟再次实现NON-GAAP口径盈利。
交付量上，一季度同比翻倍，营收增长（112.2%）比量增长更快，意味着单车均价进一步抬升；毛利总额增长（428.4%）又快于营收，这让蔚来的综合毛利率回到19%，创下近四年新高。更关键的是，蔚来不仅实现了正向经营现金流，账上现金储备也重新回到482亿元。
在一个“量缩”周期里，蔚来却在盈利能力、经营质量和现金流上同时出现改善。在对手看来，这样的表现相当不“蔚来”。
从财报来看，这主要是因为高价 ES8 的放量有效支撑了毛利率，对冲了规模效应减弱和采购成本上行的影响，持续的降本控费则为利润端腾挪出了更大空间。
但这只是表面。在一季报发布后的一场沟通会上，蔚来创始人、董事长、CEO李斌说，一季度再次盈利，“核心原因不是某一款产品，也不是短期经营动作，而是蔚来过去11年持续的体系创新能力，开始进入兑现周期。”
这句话背后，其实是蔚来这家公司过去几年最重要的一次变化：它开始放下对于“爆款”的执念。
过去几年，中国新能源行业最流行的逻辑是“单点突破”。一款车、一项配置、一场发布会，都可以在短时间内形成巨大流量。行业也因此陷入参数化竞争：比续航、比激光雷达、比零百加速、比冰箱彩电大沙发。很多车企甚至连发布会讲稿都越来越像。
但在李斌看来，行业正在进入另一个阶段。“用户开始从比配置、比参数、比功能，转向比情感体验、比服务、比品牌认同。行业正在从品牌的混沌期，进入品牌的澄清期。”
这也是蔚来如今最大的判断。
过去几年，新能源行业最大的变化之一，是技术开始收敛。
800V平台、高压架构、城区NOA、冰箱彩电、零重力座椅，从高端车型一路下放到20万元区间。十几万元的车也能有六七百公里续航，40万元的车在参数上不再形成碾压。技术差异被迅速抹平后，用户反而重新开始关注那些过去被忽视的东西。
“以前买车不是这么买的。”李斌说，“三四十万价位，是开宝马、坐奔驰。丰田、大众也都有很清晰的品牌认知。”在他看来，中国新能源行业过去几年经历的是一次典型的“技术革命混沌期”。而现在，技术逐渐成熟后，行业会重新回到汽车产业原本的规律。
“智能手机时代也是这样，iPhone4以后其实变化都不大了。汽车行业也会从百花齐放，慢慢进入收敛期。”这也是蔚来为什么开始主动降低“爆款焦虑”。
李斌向华尔街见闻表示，“现在不爆也能卖”，真正成熟的汽车公司，不应该依赖单次爆发。像乐道L60、萤火虫都穿越了“新车死亡谷”，萤火虫甚至供不应求，此前发布的ET9也在品牌效应的带动下，订单量逐步上行。
“如果你的体系竞争力在，又没有刻意非要把每款车都变成爆款，它就会进入常态，波峰波谷不会那么高。”
在李斌看来，这恰恰说明行业正在进入“品牌澄清期”。因为用户已经不再只为了一个配置买车，而是开始形成更稳定的品牌认知。“乐道是家庭高品质品牌，所以我们发布会主打综艺感、主打轻松；蔚来是敢想有为，强调精神共鸣；萤火虫是‘自在发光’。”
这些听起来有些“虚”的东西，过去几年其实是中国新能源行业最不愿意讨论的话题。因为参数最容易传播，品牌最难量化。但李斌认为，真正决定长期竞争力的，反而是后者。这也是为什么，蔚来如今越来越强调“价值稳定”。
在行业大面积降价的背景下，蔚来反而开始主动克制价格策略。李斌提到，内部曾认真讨论过L80是否应该进一步降价。“便宜一万块，可能要多卖三四倍才能补回EBIT，但我们宁愿合理的量。”
这背后，是蔚来对高端定位的重新坚持。“我们三个品牌还是坚持高端、高品质定位，不是完全追求量。”李斌说，过去几年，蔚来也曾因为价格体系摇摆付出代价。二代ES8因为成本上涨，一度卖到50万以上，结果把原本属于自己的市场让给了增程SUV。
而真正让蔚来发生变化的，是内部经营逻辑。
过去几年，蔚来一直被外界质疑“花钱大手大脚”。但如今，这家公司几乎已经变成行业里最强调ROI的公司之一。李斌反复提到一个词：CBU。从研发项目到换电站，从零部件采购到门店建设，蔚来开始要求所有项目都核算投资回报。
“以前建换电站，一千多站直接建。现在每一座站都从ROI排序。”李斌说研发也一样，去年蔚来立了1364个研发项目，每个项目都要闭环ROI。“很多不产生用户价值、纯粹为了干而干的事情，现在无处藏身。”
这也是为什么，蔚来一季度研发费用只有18亿元，却依然维持着芯片、操作系统、智能底盘等核心投入。“我们已经把最花钱的启动阶段扛过去了，地基打完了。”李斌说道。
这也是蔚来如今最大的变化。它不再试图讲一个“无限想象力”的故事，而是开始回到一家成熟汽车公司的经营逻辑。李斌承认：“现在心潮澎湃的大故事少一些了，我们变成了新势力里面最踏实的公司之一。”
但行业环境依旧残酷。李斌对今年下半年的判断并不乐观。“今年的完美风暴，很可能不是涨价+量缩，而是降价+量缩。”这意味着，行业淘汰赛可能才刚刚开始。
在存量竞争时代，真正决定生死的，不再是某一款车的流量，而是整个体系的持续经营能力。这也是为什么，李斌如今越来越强调“结硬寨，打呆仗”。因为在他看来，中国新能源行业正在进入一个新的周期：技术红利开始消退，品牌和体系能力重新成为核心壁垒。
而蔚来真正想赌的，也不再是一辆爆款车。而是一个能长期生存下去的体系。
以下是与蔚来董事长李斌、总裁秦力洪的对话实录：
问：在今年平销期蔚来是怎么保持一季度继续盈利的？
李斌：今年Q1财报符合市场预期，连续第二季度实现了NON-GAAP经营盈利，Q1交付营收、毛利整体上都是显著增长。
整个行业今年确实不太好，一到四月份，整个乘用车市场挺艰难的，蔚来逆势交付同比增长了98.3%，营收增长了112.2%，营收增长的比量增长的更快，意味着单价是更高了。
毛利总额是增长的更快，同比增长了四倍多（428.4%）。综合毛利率也创四年新高，2021年是上一个高点（毛利率最高20%多），后面过去几年比较低，今年一季度回到了19%，整车毛利率18.8%，服务和社区业务到了20.6%，比内部预期的还要高。
Q1其他业务销售和服务业务的毛利总额超过了去年全年，对蔚来整个商业模式，是非常重要的里程碑。服务业务，像是售后、NIOLIFE各个方面的技术服务全部加起来，把换电方面的亏损cover掉了还可以赚钱。
因为汽车生命周期它的后市场的这个买车以后的这种市场是非常大的，中石油中石化就是这样，平安，人保，保险经纪服务也是收入之一，我的用户黏性强用户对我们有信任，这个就是非常多的收入项，在整个公司除了卖车以外有20多个收入来源。
另外一点，行业一季度的经营现金流跟四季度比都会下降很多，蔚来这次还是实现了正向经营现金流，现金储备达到482亿整个财务，现金还是非常稳健。
Q1是非常高质量的经营结果，而且也是在整个行业承压的情况去实现的。1-4月份整个乘用车行业的零售的销量同比下降了18.5%，整个行业是非常严峻。
在细分市场，ES8连续五个月在40万以上的乘用车市场是销冠，整个蔚来品牌也是成交价30万以上的纯电市场的销量冠军，而且今年1-4月份，我们三个品牌加起来在上海所有汽车公司里面是第一，在上海地区的市场份额到8%。
去年我们占全国的乘用车的量也就1.5%，这个也是给下一份工作指明了方向。
乐道在主流家庭市场，还是释放增长潜力的，L90在今年同期，在20到30万的这个区间的大三排SUV里面销量还是第一；L60中型SUV里面其实它的销量可以排第三第四；萤火虫的话高端小车市场继续排名第一，萤火虫现在是完全跨过新车效应的死亡谷，作为一个上市交付已经一年的车，重新要开始等车了这个还是幸福的，主要还是受限于电池的产能，需求还是非常强劲。
问：接下来二季度的规划？
李斌：Q2的话，4月份交付同比增长了22.8%，后面两个月加起来要到8-8.5万，平均超4万，和去年同期比涨了50%-60%之间，要跑赢大势，说明整个蔚来的经营质量还是在持续扎实的提升。
去年我们开始进入到高质量增长的第三阶段，现在经营速度还是证明了这一段，靠自身的体系能力开始初步具备造血功能，我们很清醒的看到整个行业还是进入关键阶段。
接下来一到两年日子比较难过。有些原来一年销售大几十万辆的合资，现在都一个月几千台，断崖式下降，油车传递到增程传递到插混，纯电现在还是在增长的，但是也比较难独善其身。
我们认为会是纯电拐点爬升的一个关键阶段，今年4月份，新能源渗透率到61.4%，我认为今年Q4，肯定会突破70%，也不排除到75%。纯电增长是最快的4月份，虽然增长的很少2.4%，但是所有带油箱的车都降价了，不带油箱的在涨。
问：行业进入存量竞争后蔚来如何应对？
李斌：中国乘用车市场的销量，开始进入到了存量竞争。
美国现在就是存量竞争，经济好销售信心强，每年多淘汰一点车，新增多少车，高的时候一千六一千七，经济不那么好就一千二，保有量基本上不变，基本上2.7%。
中国保有量现在3.6-3.7%，每年还在涨一些。新车的销量会制约于保有量，这是一个大的趋势。
在这种情况下，我们认为纯电的机会是比别的动力形式更大。
今年还有电池成本上升，年涨的算是温柔的，涨一万多块钱，纯电今年会进入到一个爬升点，去年是新能源里面的60%，今年我认为会更高。
即使以前增程立本的公司，今年纯电表现很好，其实这个一方面他们的产品做的不错，还有一个很重要的就是用户心智在变，这是第二个新阶段。
第三个新阶段非常重要，行业从品牌的混沌期进入到了品牌的澄清期，这一直我们所期望的。
蔚来这几年一直都在努力的做品牌，品牌它看不到摸不着，但真切影响用户的购车。为什么BBA、丰田、大众在中国还是可以卖不少，这个也是品牌光环。
所以前几年，中国同行都是各种堆配置，卷性能，连开发布会都觉得讲的东西都一样的，没有意思。以前买车不是这么买的，比如三四十万价位，是开宝马、坐奔驰。或者丰田、大众都有一个比较清晰的品牌的认知，买车是这么买的然后根据自己的需要。
新能源车来了以后，没有坐标很多就排行就变了，比续航十几万的车也有几百公里，可能40万的车也就六百公里的续航。
现在比价格也没有相关性，大家已经比烦了，此时用户对品牌的情感体验认同，反而变得越来越高了。
乐道是偏向家庭的高品质品牌，买乐道还是认可这个理念的，所以发布会主打综艺感，主打轻松，为了这个我们跟秦力洪都豁出去了在舞台上；蔚来品牌是敢想有为，主原创，主打高端的品牌应有的精神共鸣；萤火虫自在发光，要不然很难解释现在有很多七八万的小车，比萤火虫还大，也有很多七万多块钱的车五百多公里续航，我们就打设计，安全，品质，灵动小车信赖。
用户开始从比配置比参数比功能，随着产品同质化和技术的收敛，产品同质化以后，大家就开始比情感体验，比服务，比全程体验，比品牌的认同感和品牌的共鸣。
行业进入新的阶段，就是从品牌混沌期进入到了品牌澄清期，第四个新的阶段就是汽车公司之间的竞争，从单点的竞争，进入到了体系化的竞争的新阶段。从研发，供应链，成本控制，质量，服务体系，从整个的社区等等进入一个新的体系，综合能力要优秀。
以前可能一招鲜吃遍天，现在搞大家开始对单点的配置去魅了。用户原来可能因为一个点买你的车，现在可能因为某个短板不买你的车。
汽车行业在变，能源结构在变，用户心智在变，竞争的成功要素在变。之所以我们在行业低谷当中还可以保持增长，连续两个季度实现盈利，核心原因它不是产品，也不是短期经营动作，是蔚来过去11年，持续的体系创新能力，开始进入到了一个兑现的周期。
全球的第一颗车规5纳米的芯片已经出货量25万多颗了，SKYOS天枢智能底盘，世界模型，自研的关键零部件规模化的量产上车，这些技术在内部这两年一直推分层解耦原则化，我们三个品牌虽然不一样，产品不一样，其实底层东西都是通的。
这对整体面产品的竞争力，成本的竞争力，研发效率的竞争力，都是有很大的好处。真正通过技术去降本，我们认为是也可以提高经营效率。
第二个就是能源和服务的商业模式闭环，我们其实在存量市场，存量的商业模式上做特别多的投入，这些投入其实就跟现在的云服务很像，初期看都感觉好像挺笨，但厚积薄发。今年服务与社区业务，毛利是去年的5倍，6倍不止，存量用户的价值显示出来了。
第三个就是高端的优势，我们今年很多决策体系变了。虽然L80大家都期望我们把这个价格搞低一点，但我们算了一笔账，便宜一万块钱，最终从EBIT的角度来讲，可能要多卖三四倍，但我们宁愿合理的量，这个车确实是超值的。我们对它是有信心。
我们认为，蔚来三个品牌还是要坚持高端定位，高品质定位，不是完全的追求量。现在很多排名，还是喜欢用量去排名，这个有的时候容易带歪。
我们内部坚持高品质、高端定位、纯电技术，好处是纯粹不用折返跑，否则研发效率，供应链效率，制造效率，销售效率，服务效率都不高。
纯电大三排SUV已经连续8个月超过增程，今年一季度开始，大五座SUV的纯电和去年涨了好几倍，说明了蔚来这个长期坚持纯电路线的这个战略定力，这个市场也证明了这一点。
接下来其实没有什么特别的高招，这个招还是我们一直说的结硬寨，打呆仗，日拱一卒，久久为功，比较长的时间以内，聚焦主业，落在全国市场可以做到像上海长三角一样的市场份额，蔚来本身就有一个很大的成长的空间。
现在可能不像前几年那样，心潮澎湃的大故事少一些，我们现在就变成新势力里面，最踏实的公司之一。我们认知到了战略重点应该在哪里，我们所在的这个赛道，还有巨大的增长的机会，即使在行业整个乘用车市场在下行的情况下，我们相信新能源在增长，纯电涨的更快，中国的品牌的高端市场里面的份额有巨大的上升机会。
所以我们还是把这样的一部分的机会牢牢抓住，靠体系能力赢得在行业里面的深层发展的机会。
问：怎么穿越新车死亡周期？
李斌：为什么讲品牌从混沌期到澄清期，因为同质化以后，产品技术收敛以后，它必然会竞争会变成一个体系竞争和品牌的竞争。
智能手机时代可以看到，iPhone4以后其实到现在变化不大，都是小迭代。不光是我们，整个这个行业，开始在收敛了，不管是数字架构，高压平台，还是冰箱彩电大沙发、空间体验。其实传统汽车也是百花齐放，百家争鸣到一段时间也收敛了，我认为智能电动汽车行业正在收敛期。
这种情况下，要放弃爆款思维，回归到体系竞争的逻辑，到底是卖给谁的，品牌到底要想着要有什么样的精神共鸣，乐道最近的几次宣传片好几个挺打动人的，我们希望跟乐道的目标用户群寻求一种情感的连接，这个东西过去几年大家不太讲这个东西，直接讲参数，我们现在回到了汽车产品基本的规律和逻辑。
为什么大家都学，丰田是在那个时代的体系能力，今天我们要比智能电动汽车时代的体系能力。
怎么跨过死亡谷去做这个产品的规划，本质上是怎么看待现在这个行业的阶段，如果你认为现在是品牌的一个澄清期，就踏实做品牌。回到超越技术的底层逻辑，和行业的基本规律，这是我们对行业的领悟。
其实在汽车行业也不是新鲜事，这个已经都经过好几轮这样的情况，技术革新的时候，就会有一个混沌的时候，然后技术收敛了，大家就会进入到这样一个时期，接下来肯定就是会进入一个稳定期了。
澄清期以后，进入稳定期以后比的是持久的经营能力，这一波变革之前，汽车行业基本上是一个全球的汽车品牌，都是一个比较稳定的事情，大家竞争在一个低烈度的状态，从判断的角度来讲的话，我们也看到了现在越来越多的用户在购车的时候，会把综合的品牌的东西放在第一位。
问：内部对经营最大的危机感是来自于？
李斌：现在市场同比下降20%多了，这是最难解决的危机，大家都是时代洪流当中的一叶小船。先把外部环境想的差一点，不高估自己。新车上市都要花钱Q2压力也是有的，当然好的地方是在于量还是增加了，价格也很稳定，我们还是会很积极的去应对。
行业会怎么往下走？我觉得今年完美风暴不是涨价+量缩，其实我觉得很可能是降价+量缩。
问：怎么能新车空档期，能延续一个好状态保持长期盈利？
李斌：我们已经有些产品应该说正在脱离新车死亡谷，像ES8上市后，5月前三周订单新高，在我们存量订单已经正好交没的时候，订单又起来了，稳定在一个高的量，其实这个还是不容易的，即使是L90、L60也没有一下滑到没存在感的地步，甚至于5566，萤火虫是彻底的脱离了这个新车死亡谷，一年以后还可以越卖越多，这个还是可以看出体系竞争能力。
今天看，56E还可以卖一万台一个月，如果只是从技术角度大家都不太会去写它了。如果你的体系竞争力在，又没有刻意的去非要把每款车变成爆款，我认为就会进入一个常态，它的这个波峰波谷不会那么高。
我们现在就觉得爆不爆都正常，不爆也能卖，从这个角度来讲的话，将来新车的量就更容易预测，其实ET9最近也卖的比以前好，也在往上走。
问：萤火虫在长期不扩展产品线的情况下可以让这个车维持多久？
李斌：萤火虫我们确实也纠结了很多次，做过很多的探索，最后发现就一款车挺好。
我们对萤火虫的量没有指望它可以卖三四万一个月。一个品牌有一个品牌的取向，萤火虫是一个时尚品牌，有点像是拉布布的本体，可以做很多周边扩展，这是巨大的机会，自在发光能够引起年轻心态的人共鸣。萤火虫这辆车开着觉得挺开心的，开了想唱歌，lalaland这样的感觉。
为什么不做三四万辆一个月，不多搞几款车，那就hold不住了，我就觉得现在真的是增一分则多，减一分则少。在很多人买它就因为是正好的，长了可能就不买了，这个要克制要有定力。
当然也需要持续的去焕新，不是卖皮肤的概念，它是一个时尚自在发光小车。迪奥每年出新品的这些衣服，要一直保持新鲜，一直保持在前沿，是可以做到的。
精神从来copy不了，形友商可以copy，路虎有自己的精神，保时捷也有自己的精神，copy不了。友商抄没有关系，说明是做对了。
问：明年5566要怎么定价？
李斌：基本上是保持价格稳定，但是增加产品竞争力，俗话说是加配不加价。内部其实每一款产品还是有非常严格的区间定义，到底要卖给哪个区间的人，这个区间包括购车预算，包括首要的购车目的有一个挺细的划分。每个产品都要问你能不能成为这个目标市场的引力场车型。
我们原来定义的时候，就按照25万到30万大家庭用车去定义的，你让我最后卖20万到25万做不到，成本结构定了不可能有超额毛利。如果你定错了，只是通过价格去调也很难，因为会把整个品牌的阵型会打乱，这个我们不太会去做这样的事情。
车当然会迭代，迭代更多的还是在配置和技术的竞争力方面，价格方面不太会去做大跳跃。
其实当年，这是教训和经验，一代ES8定义非常清晰当时是40万，二代ES8跑到50多万了跟当时的成本结构也有关系，电池涨价。三代ES8大家虽然觉得特别值，但是我们当时就是说我们要回归它本来该在的地方，ES8应该在40万这条基线。
秦力洪：成本各种原因把二代ES8的定价挤到50万到60万，这几年随着增程的兴起，卖的最好的几个大型的SUV在本来ES8的价格区间，所以我们把根据地给了别人了。
李斌：现在很多人买5566决策就是这样的，买一个30万的车，自己小家庭用或者自己开，品位要高一点，服务要好一点，我们觉得这个是进入到品牌澄清期，大家买车慢慢就可能它的想法会变，不一定比配置，所以我们就是会保持价值稳定，然后增加产品竞争力。
问：乐道和新的5566之间会有内部抢量的情况吗？
李斌：其实我们看目标市场，一个是看价格区间，二看首要用途。蔚来和乐道30多万的车，虽然价格重合但购车用途区别是非常大。比如买ET5、ET5T更多是悦己，买L90大概率要大家庭用车在单位里面也比较得体，中间没有互相的替换的关系。
问：蔚来会不会做自己的3系轿车？
李斌：新能源里面去做轿车我们一直是有基因的，当然有优先级，因为SUV赚钱，先赚一点钱吧。后续ET7会有后续的版本，轿车56E他的用户也在分化，不是说买轿车的用户，下一辆车一定还是轿车，今天轿车56E的用户，确实在商务属性上更强一点。美国现在前十名的车里面，只有一款是轿车，其实全球的这个趋势上，轿车都不是一个高优先级的事情，它的份额在下降。
问：一季度研发费用18亿，只是2021年Q4的水平这是正常水平吗？
李斌：有时候钱少一点，挺好的，聚焦到底要做什么。去年整个公司在研发立项方面基于CBU推行，去年立了1364个项目，每个项目要闭环ROI，每个时间节点，要评估投资回报，而且整个公司年度的这种研发项目的资源池，控制是非常严格，每个研发项目都有自己的经营目标。
这套体系让很多根本不需要做、不产生用户价值、纯粹为了干而干的事情无处藏身。
我们看三件事，研发项目，首先要确保长期的基础技术竞争力，芯片，操作系统，平台级的项目，我们像是这些都完全不会影响；第二个是种交付类、应用类的开发项目，那你就得算清楚有没有市场，真正把很多无效的支出我们就把它干掉了；第三种探索类的项目，你得服务于公司的总体战略，我给自己的紧箍咒已经上完了，我们CFO整个EC决策的时候，那没有钱就是搞不了，所以我觉得现在的研发效率非常高。
物理AI这些东西我们可以换别的方式去补，比如说神玑独立融资，蔚来资本也投了很多的智能公司，现在汽车行业市场份额挺低的，只有2%，能不能一年先挣两三百亿，然后拿一百亿去干这些事情，我感觉现在整个公司，变得更加的务实，完全不需要担心我们会失去哪些有想象力的事，只会担心我们想象力的事情太多了。
我们以前可能过于强调长期，但是短期的算的不细，比如说换电站，如果从我们三个部门之间的利益不一样，以前建换电站去了一趟东北，一千多站就直接建了，基本上是自上而下的。
现在我们逻辑不一样了，我们有三种人的立场不一样，蔚来能源部门肯定不想在用户少的地方建站，用户保有量少没有收益，上海加站有动力，1：200的没有动力，1：500，1：600的地方建个换电站他愿意。
我现在没有概念一定要建多少换电站的概念，每一座站都是从ROI从高到低排好的，一万个点排好的定期要去算，所以蔚来现在算帐算的非常细，这是单站CBU基本经营单元，我们研发是第一个这么干的，要算投资回报率，当然我们有允许投资回报率为1的研发项目，就是长期投资，短期内没有收益的，技术类的，在我们公司完全不可能出现费用失控。
问：在蔚来的理想模型当中，蔚来乐道和萤火虫大概各自的一个销量占比的份额是多少？目前想要解决这个问题的难点是在哪里？
李斌：长期来说销量上蔚、乐、萤35：55：10。蔚来品牌专注高端市场，相对来说不会太多份额，在高端市场希望能占到20%多，我们在长三角其实很多城市都已经接近这个量了，像宝马在中国最多的一年80多万，不会太差。
乐道品牌我们因为不会下探到太低，我们其实如果去看，我们现在目前还是二三十万的区间，将来还有后续的车型，但不会进入到15万以内的市场。它的这个规模比高端市场多一点，但是也没有那么大，所以它的量应该有机会。
萤火虫高端市场稳定占了一定份额，现在肯定乐道还是少一些，毕竟是新品牌，而且还有一个很重要的问题，乐道更加依赖渠道下沉，今天其实乐道的渠道还离的比较远，现在才400多家店，主要还是一二线城市。所以乐道主要成长，包括蔚来包括乐道包括萤火虫成长，很大一个成长空间都要靠这个渠道下沉，我们还是有信心的。
问：海外市场目前到什么程度了？
李斌：我们在海外原来从欧洲开始的，投资还是非常多的，但是后来遇上一些外部环境的变化，比如说欧盟对中国加税的问题，还有电费涨了，因为车总的来说还是比较高端的，其实高端市场就是中美欧占了全球80%多，别的地方基本上都很少。
外部环境对影响还是很大，这两年做了调整，还是专注先专注中国市场，全球用直营的方式更多找本地合作伙伴，不是退出只是放慢一些节奏。
新疆的市场是挪威的两倍，我们在新疆投到海外，把新疆份额如果可以变成跟安徽一样的话，那量就涨了很多，新疆一年也是40万辆的市场。
问：存量时代如何寻找增量？
李斌：主要的驱动力，还是要服务更广泛的用户，在国内，蔚来上海是第一了，但是新疆才排第20，如果每个细分市场都做到前五名，量至少能翻一倍，如果能做到前三名那就厉害了。
所以重要的还是服务销售服务网络，还有充换电网络要有足够的覆盖。这个要把它匹配好，太早了也不行，太晚了也不行，要正好就是这个趋势上来了我们就在那。
问：乐道到什么样的一个规模，才能完成自我的输血成为一个纯粹的盈利中心？
李斌：乐道一个月2万台在现在的研发效率和整个组合效率下，整个部门就厉害。换电网络看换电站单站的换电次数，乐道稳定月销两万的时候。换电站的这个内容率就能够爬到一个盈亏。五代站去看三个品牌的保有量，其实还好，跟乐道卖多少，不是直接相关的，蔚来卖的多也行，
问：蔚来的芯片下一步的路径是怎么样的，最终会收敛到像PC手机时代2+1的格局吗？
李斌：智驾芯片我认为头部的汽车公司有能力的，如果智驾软件是自己开发的话，其实是软硬一体的事，都迟早会做智驾芯片，因为能把模型能更好的做匹配。
现在你在外面花钱，有20个人专门做搞芯片很容易，我们是六百个人的芯片团队，前端到后端完整能力，工具链，软件各种东西都非常完整的，我们很体系的，光ISP就多少人来做了。
其实智驾的芯片和具身智能的芯片是一体的，都是端侧推理芯片，我们将来下一代的芯片，也有机会去做云端推理。其实从现在来看，座舱AI可能是更高效的，可能还是在云端去做推理的集群，这个方法更高效，因为可以部署更大的模型，跟大家反常识的，因为这个模型在端侧去跑的超大模型，座舱AI有的东西需要在当地去处理，在端侧跑个几十B、几百B的模型，端侧跑不起来，想跑起来很贵，每辆车加上内存现在又贵，一辆车加五千块钱，哪受得了，一百万辆车，50个亿没有了，那你还不如在云端搞，还花了这么多钱，可能一年花几个亿就够了，很多技术路径也在变的，最后就是要算帐，我们现在就不谈概念了。
问：公司在应对这个原材料涨价方面做了哪些应对？
李斌：Q2确实比Q1的压力要大一些，大体上1万多块钱的上涨，不同车型都不一样，高的可能要到一万五，主要是内存涨了很多，还有碳酸锂、铜、铝，目前还在可控的状态。主要是销量也有增长，我们价格保持稳定，回收了些权益折扣，目前在跟供应链一起去看降本的机会，我觉得也有一点阶段性。
问：门店布局跟换电网络布局两者之间的关系？三大品牌SKY门店的进度怎么样了？
李斌：SKY门店在推，需要一点时间，选址、门店打板还要设计，下半年肯定会铺，我们当然会在建网点的时候考虑换电网络的同步布局，争取有一些协同效应。
问：做新车项目做产品定义环节会怎么把成本控到到极致范围？
李斌：产品定义的时候，会看每个功能配置用户感知和用户感知价值的ROI，做这个东西和你的目标用户群，我们有一整套比较复杂的公式去算，钱花的值不值，我们希望把它量化，否则凭主观去决策也不好弄。
第二个成本设定，去年开始推透明供应链机制，会根据供应链的工程、成本控制能力、合作意愿度、透明度打分，按照原子级的零部件选择合作伙伴，我们要定义这一款车，就会跟他一起一个一个零部件设定成本的目标，把中间能省的东西省下来，定点效率能高一点，比如说厂房设备可不可以复用，他也要把账算清楚，我们也会给合作伙伴出一个经营报表，跟我们合作把业务全部加起来。
万事都可CBU，我帮你算帐，整个一起可以挣多少钱，我们一起做一个成本目标，这个方法还在过程当中，总得来说还是可控的。
我们五代换电站按照以前的这个方法是一批一批竞标，现在三年都是你的，一共三千座，咱们一起来看你打算挣多少钱，成本怎么降，这一套方法弄完成本直接就下降了8%，否则甚至会涨价。
问：体系能力竞争是接下来竞争的一个核心因素，但换电层面给萤火虫赋能晚了，之后内部如何避免？
李斌：不是赋能赋晚了，是能力不具备，有些也是在我们做多品牌的过程当中，才意识到自己还有很多的能力并不具备。
很多年前我们要支持多品牌，多平台，多区域，但支持多品牌是不容易的，研发到底该怎么打通，如果上要求太严会损失一些独立性，所以这几年还是做了很多的工作，在哪些地方该合并，哪些地方应该基于同样的平台、同样的底座，哪些地方应该给他一些自由度给他一些空间，一直在平衡这些事。
乐道还是依托蔚来很多的东西，三代平台的第一辆车其实是L60，赋能赋到极致了。有些确实是规划问题，最早萤火虫没有想过在中国卖，我们专门给萤火虫设计了一个非常高效的集装箱，有点类似于集装箱式的很容易部署完的一个换电体系。后来欧洲加关税了，只能在中国卖了，在中国单独再去布一套比较无厘头，战略上来讲变成五代站，肯定需要研发和测试的时间。
问：纯电以后是不可逆了？
李斌：我们是因为看到了纯电的趋势才做了纯电，挪威就是终极形态，98%是新能源，这里面的98%是纯电，而且挪威还是产油国。
在以前那个阶段纯电体验优势没有让市场感受到，比如说我们二代车，当时为什么不做前备舱，能做但是聊胜于无大家不怎么用，很多东西没有做高度集成化做不到，不像240L的那么宽的开口。
现在纯电的体验是量变到质变，现在公共充电桩都很多了，纯电的体验收益越来越大，变成一个拐点，这个拐点一旦过了，不可能回去的，增程公司都在推纯电，他们家纯电也都卖的越来越好。
秦力洪：现在车上用的340千瓦的电机，初代的电机是240千瓦，功率相当于提高了接近50%，但是体积只有它的一半。这个里面电机是自研自产自有知识产权的，背后很多细节才可以集成化、轻量化，包括纯电效率做高，做高了才有前备舱和后备箱。以前大SUV就是壳大，但是人坐满装不了东西。
前备箱一旦开始用了以后，回不去了，乐道L90前备箱打开的次数已经高于后备箱了，成为了真正的刚需。尤其在中国，在家里在超市停车都是倒进去的，真的很难搞到后备箱去装下，很麻烦。如果只能装三分之一还有一些东西要抱到后备箱，前备舱可能就不会打开了。
技术推动产品，还有积极的补充换电设施再结合社会上不断增加的公有设施，让大家的焦虑降下来，到一个拐点以后，就加速发展了，这是一个大势。
李斌：我们这么多年也没有变过，为什么研发效率现在各个方面会比别人高一些，从基础的研发角度来讲，芯片操作系统在过去几年，我们把这个工作里最花钱的启动阶段扛过了，打地基打完了，其实我们现在就是反而不需要花当年那么多钱。
从应用开发的角度来讲，就是专注做纯电，通用的东西是非常多，效率也会变高，产品又在收敛；长期前瞻性的拓展性业务也是比较克制，就会越跑越轻松。