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（来源：JitLogistics）

E2Biz 供应链

打造卓越的数字化供应链

1

三家比价

S公司的采购总监夏雪梅早上一进办公室，采购经理邱炳亮就来找她了。说对昨天夏总监提到的询价管理的方法有些看法。

S公司采购部的最高主管是采购总监，也就是夏雪梅，她刚到S公司几个月。总监下面有三个采购经理，邱炳亮负责直接采购；于菲负责包装材料；另一个负责间接采购的经理叫黄莹。这几个采购经理都在S公司做了很长时间了。其中邱炳亮的资历最深。

昨天夏总监对三个采购经理说，她看到S公司目前的管理原则，还是每次下单前都询价，询价都要三家比价，找不到三家的要特别说明。然后下单时基本都是下给最低价。

夏总监对三位经理说，这种做法对有些持续购买的品类来说弊大于利。因为这样不利于与供应商形成稳定的合作关系，找到为双方都提供更高价值的合作机会。希望三位经理评估一下自己手里的品类，看哪些品类可以尝试签长约。

说这个话题时，夏总监专门提了一下原料里的H品类。H品类一年的采购金额很大，占到全部原料采购金额的10%左右。这个品类在市场上是个非常成熟的品类，技术方案已经高度同质化，品质水平、交付周期都很稳定。只是有时候价格会有些波动，波动也不大。夏总监希望邱炳亮考虑一下是不是可以用H品类来尝试签长约。

邱炳亮今天来想表达的是，他觉得签长约不好。

2

到底怎样成本低

邱经理的观点是，公司一直以来都是每次下单前多家比价，而且还会反复议价，确保每次交易都与提供最低价的供应商成交。这种做法采购成本最低，应该坚持。尤其在有价格波动的情况下，每次都让多家供应商报价是采购成本最低方法。

夏总监说，这种做法效率比较低，也不一定就能节约成本。对于成熟品类，更高效的做法是按供应商的供应价格水平确定供应商优先序和供应份额，对有明显价格波动的品类，可以约定价格或价格计算方法，一年内不再议价，每次有采购需求就直接发送货通知。由于给供应商的是长约，供应商往往能够提供更低的价格。

但是邱经理还是坚持说，对于成熟的品类，向谁家买都可以保证质量，所以才应该想办法得到最低价。询个价并不费事，也不影响效率。而且公司一直以来都是这么做的，与公司配合的供应商都已经习惯如此了。

夏总监一看邱经理那么坚持，就没再与他继续谈，答应他会好好考虑考虑。

3

如果错了呢

夏总监正在想，到底为什么邱经理会那么反对这种已经在行业内很常见的做法，而且看起来他反对的并不是对H品类采用这种做法，而是对这种做法本身比较反对。

正在夏总监百思不得其解的时候，负责包装材料的于菲和负责间接采购的黄莹来到了她的办公室。

于菲先开口了，“夏总，刚才是不是邱经理来说签长约的事了？他应该是不太同意吧？我和黄莹想试试。一来我这边的包材和黄莹那边的间接采购的持续购买品类采购金额都不大，风险不会太大，二来我们俩手下采购员太少了，能省一点工作量对我们来说都是好的。”

于菲说话时，黄莹一直在点头。等于菲说完，黄莹又补充到，“夏总，您别怪邱经理，他那么做是有原因的。在您没来之前，前一任总监，刘总监，就想尝试签长约，就是从H品类开始的。当时，邱经理是非常支持的。“

于菲这时接过话来，“结果签了长约以后，H品类的价格突然大幅波动，先是猛跌，而且从来没跌过那么厉害，我们因为签了长约，就照签约价买了，损失好几百万。但后来又猛涨，涨到一定幅度后，供应商都不干了，两家供应商都要毁约断供。不得已还是给他们涨了些价格，才勉强供货了。”

黄莹又小声地说：“而且听说，刘总监离职跟这件事有很大关系。本来邱经理今年可以提成高级经理的，也没提上去，据说也跟这事有些关系。所以邱经理这次才那么抵触。他那边的品类采购额都太大了，一出问题就是大问题。我们俩有些小品类，可以先试试。”

“还有啊，”于菲说，“我多句嘴，如果您想试，要不要先跟总经理沟通一下，上一次试长约的时候，出了问题，把总经理气的，都拍桌子了。您要不要跟他说说，这次不一样，哪怕是看起来价格很平稳的品类，我们也采用公式定价，不签死价格，不就行了吗？”

夏总监听完她俩的话，陷入了沉思。推进长约，现在到底是不是合适的时机呢？如果要和总经理沟通，应该怎样去沟通呢？

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