从睡地铺到挣上亿：一位安徽农村女人的义乌二十年

从睡地铺到挣上亿：一位安徽农村女人的义乌二十年

我叫王秀英，安徽阜阳人。

今年我四十八岁，在义乌有自己的外贸公司、两家工厂，和一座四层楼的样品间。去年公司营收破了两亿，有人说我是“饰品女王”，也有人说我是“义乌传奇”。

但只有我自己知道，二十年前，我在这座城市的第一个落脚点，是一个十平米的仓库水泥地。铺盖是别人扔的旧纸箱，枕头是叠起来的衣服，上厕所要去隔壁加油站，洗澡要靠一瓢一瓢地从桶里舀。

那时候我二十八岁，手里揣着从娘家借来的八百块钱，怀里抱着刚满一岁的女儿，身后跟着一个连普通话都说不利索的男人——我老公，刘大全。

我们不是来“闯义乌”的，我们是来“逃命”的。

一、逃

在来义乌之前，我和大全在老家种地。

阜阳那个地方，一马平川，种麦子种玉米，靠天吃饭。大全兄弟三个，他是老二，分家的时候分了三亩地，外加一屁股债——他爹生病欠下的，三万块。

种地一年到头，刨去种子化肥，落不下两千块。大全农闲时去工地搬砖，一天三十五，干一天有一天。日子穷得叮当响，但还能过。

真正逼我们走的，是大全的弟媳。

大全的弟弟刘小全娶了个媳妇叫马兰，嘴碎、心狠、不讲理。她嫌大全这个当哥的穷，嫌我这个嫂子的土，嫌我女儿是个丫头片子不值钱。分家的时候她把好地抢走了，给我们留了洼地。洼地一下雨就淹，种啥都收成不好。

那年夏天大暴雨，洼地全淹了，玉米绝收。我跟大全去找马兰商量，能不能把村东头那块旱地匀给我们种两年，等洼地垫好了再换回来。马兰把门一摔，骂了一句让我记了二十年的话：“穷死你们活该！自己没本事，还有脸来借地？”

大全脸憋得通红，一句话没说，拉着我就走了。

那天晚上，大全抽了一整夜的烟。天亮的时候他把烟头摁灭，说了句：“秀英，咱们走。”

“去哪？”

“义乌。我三叔家孩子在那边摆摊，说一年能挣好几万。”

好几万？我在老家种地，十年也攒不下好几万。

我看了看怀里熟睡的女儿，咬了咬牙：“走。”

第二天，我回娘家跟我妈借了八百块钱。我妈把存折里最后一点钱取出来，全塞给我，眼眶红红地说：“秀英啊，在外面混不好就回来，妈给你留着门。”

我没敢回头，怕一回头就走不了了。

二、睡地铺

2003年秋天，我们到了义乌。

那时候的义乌国际商贸城还没有现在这么大，篁园市场和老针织市场才是主战场。我们一出火车站——不对，那时候叫“义乌站”，破旧得像个县城的汽车站——扑面而来的不是高楼大厦，是一股浓浓的“生意味”。

到处都是三轮车、小货车、打包的声音、算盘的声音。大街上走的都是行色匆匆的人，手里拎着黑色塑料袋，里面装着样品。路边的小旅馆、小饭店、小仓库，密密麻麻。

我们找了一个最便宜的旅馆住了一晚，三十块钱，四个人挤一间——我们两口子带着女儿，还有大全的表弟小军，他在义乌已经待了两年，来接我们。

第二天，小军带我们去市场转了一圈。我当时就傻了——针织市场里一排一排的摊位，卖袜子的、卖手套的、卖帽子的、卖围巾的，每家摊位上都堆得满满当当，商户拿个小本子记账，客人拿个大黑袋子装货，钱像流水一样进进出出。

“嫂子，你们先别急着租摊位，”小军说，“摊位贵，一年好几万。你们先在村里租个房子住下来，去市场里找活干，帮人看摊、打包、跑腿，一个月也能挣千把块。等摸清了门道，再自己干。”

我们听小军的，在福田那边的村子里租了一间房。说是房，其实就是仓库隔出来的半间，十平米，水泥地，一张木板床，一个灯泡，没了。大全问房东有没有被子，房东指了指角落里一堆脏兮兮的旧纸箱：“那个你们拿去用，不要钱。”

我把纸箱拆开铺在地上，把我从老家带来的旧床单铺上去，再把女儿的小褥子垫在上面，这就是我们的床。

大全看着地上的“床铺”，半天没说话。我看出他想哭，我先笑了：“怕啥，又不是没睡过硬板床。纸箱还软和呢。”

大全没笑，扭过头去抹了一把脸。

那天夜里，女儿睡着了，我躺在地铺上，听着墙外面此起彼伏的狗叫和货车轰隆声，看着天花板上那盏昏黄的灯泡，眼泪终于没忍住，顺着脸颊淌到了纸箱上。

我在心里跟自己说：王秀英，你二十八了，你还有孩子，你没有退路了。

三、摆摊

在义乌的头三个月，大全去市场帮人拉货，一天挣四十块。我在家带孩子，顺便接点手工活——穿珠子、缝标签、给发夹钉钻。一件挣几分钱，一天做下来能挣十几块。

第四个月，女儿大了一点，能放在老乡家里帮忙照看。我开始去篁园市场“练摊”——不是自己摆，是帮一个卖饰品的老板娘看摊。老板娘是温州人，姓陈，大家都叫她陈姐。陈姐看我干活麻利、不偷懒，一个月给我一千二百块工资。

我在陈姐的摊上干了大半年，把饰品这一行摸得透透的。什么材质好卖、什么款式走量、什么季节该备什么货、从哪儿进货最便宜，我全记在一个小本子上，密密麻麻。

2004年夏天，我决定自己干。

大全不放心：“咱们连摊位都没有，怎么干？”

我说：“为什么一定要摊位？义乌那么多摆地摊的，人家能卖，我也能卖。”

我在赵宅那条街的夜市上租了一个一米长的地摊位，一晚五块钱。批发市场拿了一百块钱的头绳、发卡、小镜子，用一个纸箱子装着，晚上六点出摊，十一点收摊。

第一天，卖了十七块钱。刨去成本，净赚九块。

大全皱着眉头说：“九块钱，够干啥的？”

我说：“你别急，今天是第一天，没经验。明天我再多拿几样货。”

那时候我已经摸到一个门道：义乌的小商品，不怕你卖不出去，就怕你拿不对货。只要款式新、价格低、量走起来，赚钱是迟早的事。

我的地摊生意从第九天开始好转。那天我从一个厂家手里淘到了一批尾货——出口剩下的塑料发夹，质量很好，但因为包装破损了，厂家按斤称卖给我。我拿回来自己用塑料袋分装，一袋十个，卖两块钱。

那一晚，我卖了八十多袋，进账一百六十多块。大全的眼睛亮了。

从那以后，我专门找尾货、库存、清仓货。别人看不上的“破烂”，我收回来重新整理、分类、包装，拿到夜市上卖，价格低得离谱，但利润高得吓人。一个发夹出厂价两分钱，我拿过来一袋十个卖一块钱，毛利率百分之四百。

大全说我“专捡别人看不起的钱”，我笑：“看不起的钱也是钱，积少成多。”

到2005年年底，我在夜市摆了一年半地摊，攒下了三万块。

四、租摊位

三万块，在义乌能干什么？

租一个正式的摊位，不够。摊位转让费动辄十万起步，好一点的位置要二三十万。

但我在这一年半里认识了一个贵人——老林，一个做外贸的温州商人。老林看我摆地摊的时候能说会道，对饰品的成本、工艺、材质门清，觉得我有潜力，问我愿不愿意给他当“采购代理”。

“采购代理”说白了就是帮他跑工厂、找货源、验货、催单。他给我佣金，按采购额的百分之三算。

我在陈姐的摊上干了大半年，又在夜市摆了一年半，手里攒了一堆工厂老板的联系方式。义乌周边的廿三里、苏溪、佛堂，哪个村有做饰品的作坊，哪家做的东西好、价格低，我一清二楚。

老林的第一单让我帮他找五千条项链，预算两万块。我跑了十五家工厂，最后在苏溪的一个小作坊里找到了——老板姓吴，自己开模自己做，一条项链成本三块五，比他问过的其他厂家便宜一块多。五千条省下五六千块，老林一高兴，多给了我两千块奖金。

这一单我赚了佣金加奖金，差不多三千多块，是我摆地摊一个月的收入。

我意识到，地摊只是起点，真正的钱在外贸里。

2006年，我做了一个大胆的决定——把三万块积蓄全部拿出来，又跟陈姐借了两万，在篁园市场租了一个小摊位。不是转租，是直接从市场管理处租的，位置偏僻，在二楼角落，面积不到五平米，月租金一千五。

我找大全的表弟小军帮忙，用三合板把摊位简单装修了一下，挂了一个“秀英饰品”的招牌。没有钱铺太多货，我就把老林给的样品、自己攒的爆款、再从熟悉的工厂赊了一批新款，摆得满满当当。

摊位开业第一天，没有一个客人。

第二天，来了一个中东商人，带着翻译，在摊位前站了三十秒，走了。

第三天，一个义乌本地的批发商路过，看了一眼我的发夹，拿起来摸了摸，问了一句：“这个多少钱？”我报了个价，他摇摇头走了。

我心里凉了半截。

第四天晚上，大全说：“三万块砸进去了，一天一个客人都没有。实在不行，我再去拉货，先把房租挣回来。”

我没说话。半夜女儿睡熟了，我一个人走到摊位楼下，站在篁园市场空荡荡的走廊里，看着头顶上那盏日光灯，突然觉得自己做了一个错误的决定。

但如果我不做这个决定，我永远只能摆地摊，永远只能帮别人跑腿，永远只能捡别人看不上的钱。

我蹲在走廊上哭了五分钟，然后站起来擦了擦眼泪，回屋睡觉。明天还要出摊。

五、转机

转机出现在开业的第八天。

那天下午，一个四十多岁的印度人——拉吉，带着一个年轻的中国女孩做翻译——走到我的摊位前。他在我的摊位前站了整整五分钟，把每一样货都拿起来看了看，问了不下二十个问题。

“这个发夹，电镀是什么工艺？”

“这个项链的链条，是铜的还是铁的？”

“这个耳环的针，会不会过敏？”

“你能做OEM吗？要在上面印我们自己的LOGO。”

这些问题，一般的摊主可能答不上来。但我之前在陈姐的摊上干了大半年，跑过几十家工厂，跟老板们聊过无数个通宵。我不仅知道答案，还能给他报出不同工艺的成本差异。

拉吉听完我的回答，转头跟翻译说了一堆话。翻译对我说：“他说你很专业，是他在这层楼遇到的最懂货的人。他要下一个试单——两万条手链，款式你们设计，预算不超过两万块。”

我当时心跳得快要从嗓子眼里蹦出来，但脸上没露出来。我平静地说：“可以。但我需要先收百分之三十的定金，交货期三十天，样品确认后量产。”

这些话是我从老林那儿学的。在外贸这行，定金、样品、交期、质量——这四个词就是一个新人站稳脚跟的命根子。

拉吉当场付了六千块定金，走了。

拉吉走后，我蹲在摊位后面，捂着嘴，浑身发抖。六千块，是我半年多的摊位费。而更重要的是，这是一个真正的国外客户，不是逛夜市的散客，是能把生意做大的批发商。

接下来一个月，我把自己逼到了极限。

白天看摊，晚上跑工厂。拉吉要的两万条手链，我找了五家工厂同时打样，每家打五个款，前后折腾了二十多版样品。拉吉不满意，我就改；改了还不满意，我再找新工厂。

大全说我疯了：“两万块的订单，你搭进去多少路费、电话费、请人吃饭的钱？算下来赚什么？”

我说：“赚的不是这一单的钱，是这个客户。只要他觉得跟我合作靠谱，以后有的是大单。”

第二十五天，样品终于通过了。拉吉在电话那头说了一句让我这辈子都忘不了的话：“WANG，你是我在中国遇到的最认真的供应商。”

三十天交货，一天没耽误。拉吉验货的时候，抽查了五十件，全部合格。他竖起大拇指，当场又下了一个五万条的订单。

从那天起，我的生意像坐了火箭。

六、第一次年入百万

拉吉的订单之后，中东的、南美的、欧洲的客户陆续找上门来。有的是通过拉吉介绍的，有的是在市场上看到我的货，有的是朋友推荐。

我总结了一下，为什么客户愿意找我？

第一，我懂货。不是那种“这个多少钱那个多少钱”的懂，是从原材料、生产工艺、成本结构、质量把控全方位地懂。客户跟我聊十分钟，就知道我是个内行，放心把单子交给我。

第二，我讲信用。答应哪天交货，就算通宵也要赶出来。质量出了问题，二话不说返工重做，绝不推诿。在义乌这个圈子里，信誉比黄金还贵。

第三，我不贪。该赚的赚，不该赚的不赚。有一次一个欧洲客户的订单，工厂给我的报价比我的预估低了不少，我在报价的时候主动给客户降了价。客户很意外，问我为什么，我说“这个单子我赚够了，不想多赚你的”。从那以后，那个客户所有的订单都只找我。

2009年，我算了一下账，全年利润第一次破了百万。

大全知道以后，在出租屋里喝了一斤白酒，喝到半夜，突然哭了出来。

“秀英，”他红着眼睛说，“你还记得咱刚来那会儿，睡在水泥地上，女儿饿得哇哇哭，我连一罐奶粉都买不起……”

我没说话，给他擦了擦眼泪。

我也哭了。

七、建工厂

利润过百万以后，我面临一个选择：是继续做贸易，还是自己开工厂？

做贸易轻资产、风险小，但利润受制于工厂；开工厂重资产、风险大，但品质和交期能自己掌控。

我想了一个月，最后决定：开。

2010年，我在苏溪租了一个五百平的厂房，买了二十台注塑机，请了三十多个工人，正式注册了“秀英饰品有限公司”。

开工厂的头半年，是我在义乌二十年里最难熬的六个月。

工人不熟练，次品率高，客户投诉不断。有一批十万条项链因为电镀工艺不过关，全部退货，损失了二十多万。大全急得满嘴燎泡，天天在车间里盯着，一个星期瘦了十斤。

我那时候学会了抽烟。不是真的抽，是点着放在烟灰缸里，看着那缕烟发呆。压力太大了，大到想放弃。

但我一想到刚来义乌时睡的那个地铺，想到女儿小时候因为营养不良头发都是黄的，想到大全在工地搬砖被砸伤了手指还舍不得去医院的画面，我就告诉自己：王秀英，你不能倒。你倒了，这三十多个工人怎么办？你倒了，那些信任你的客户怎么办？

我咬牙撑了下来。请了专业的技术师傅，优化了生产流程，建立了质检标准。半年后，产品质量稳定了，客户的信任也慢慢回来了。

2012年，工厂从五百平扩到一千五百平，工人从三十个增加到一百多个。那一年，公司的营业额突破了五千万。

八、电商与直播

2016年，义乌开始了新一轮的转型——电商。

很多传统外贸工厂看不起电商，觉得“小打小闹，不成气候”。但我注意到一个现象：市场上开始出现一些年轻人，拿着手机对着样品拍视频，一边拍一边喊“家人们看过来”，然后订单就像雪片一样飞来。

我不懂电商，但我女儿懂。那时候她十五岁，上初中，玩手机比我溜多了。有一天她放学回来，看我对着电脑发愁，说：“妈，你开个直播吧，我帮你弄。”

“直播？我？一个四十多岁的老阿姨？”我摇头。

“妈，你不懂，现在直播卖货最火的就是你们这种老板娘，有工厂、有货源、懂产品、说话实在，比那些年轻主播可信多了。”

我将信将疑地注册了一个账号，女儿帮我架好手机，我就坐在工厂的样品间里，对着镜头，用带着浓重阜阳口音的普通话，一个一个地介绍我的饰品。

第一次直播，在线人数最高的时候不到一百人，但卖了八百多块钱。

第二天，卖了三千多。

第三天，卖了八千。

第一个月，直播带货的销售额突破了五十万。

我彻底服了。我让大全把工厂里最年轻的两个女孩调过来，专门帮我做直播运营。我自己也学，学怎么打光、怎么布景、怎么跟观众互动、怎么讲故事。

我的直播间没有什么花里胡哨的东西，就是一个朴素的样品间、一个四十多岁的中年女人、一堆琳琅满目的饰品。我会跟观众讲这个耳环的工艺、那个项链的材质、这个发夹为什么比别家贵两块钱——因为我用的电镀是环保的，不会过敏。

观众信我。因为我在这个行业干了快二十年，每一句话都是凭良心说的。

2019年，公司线上渠道的销售额突破了八千万，加上外贸订单，全年营收首次突破两亿。

九、二十年

二十年，弹指一挥间。

有时候我一个人开车路过福田，会特意拐到那个村子去看看。当年的仓库早就拆了，盖起了高楼，但那条路我还认得，那个加油站还在，那个我打水洗澡的公共水龙头也还在。

我停下车，站在那个路口，恍惚间好像看到了二十年前的自己——一个瘦弱的女人，背着一个孩子，拎着一个蛇皮袋，站在陌生城市的街头，眼里有泪，但没有退路。

今年年初，我在老家阜阳捐了一所小学，就在我们村旁边。剪彩那天，全村的人都来了，马兰也来了。她老了很多，头发花白，站在人群后面，不敢看我。

我从人群里走过去，站在她面前。她低着头，嘴唇哆嗦着，半天憋出一句：“嫂子，以前是我不对……”

“以前的事不提了。”我拉住她的手，“你也老了，注意身体。”

大全后来问我：“你真不恨她了？”

我想了想说：“恨啥？要不是她当年说那句‘穷死你们活该’，咱可能还在老家种地呢。有时候你得感谢那些逼你一把的人。”

大全笑了笑，没再说话。

回到义乌，公司的年会刚开完。今年又有新的目标——我想把品牌做起来，不光做代工，要做自己的牌子。女儿大学毕业后回来帮我了，她学的是市场营销，比我们这些老家伙懂年轻人的口味。

她问我：“妈，你觉得你做生意的秘诀是什么？”

我说：“没有什么秘诀，就是四个字——不服输。”

她笑了：“不行，你这句话太土了，我得给你包装一下。”

我也笑了。

土就土吧，土是从土地里长出来的，是从地铺上爬起来的，是一个安徽农村女人在义乌摸爬滚打二十年，一步一步踩出来的。

这片土地从来不辜负认真生活的人。

（完）