抓住风口，看懂趋势
本期要点：你该勇于收费！但你凭什么收费？
你好，我是王煜全，这里是王煜全要闻评论。
今天我们聊一个正在发生的巨大变革，那就是订阅革命。
你有没有注意到，越来越多的东西，你已经不需要再“买”了，而是靠订阅。
但要注意，我们所谓的订阅革命，不是订阅视频会员、网盘会员这类内容或功能，也不是订阅如ChatGPT、Claude那样的AI大模型会员，而是指用户通过订阅模式购买持续的服务。
比如出行，Waymo的Robotaxi已经在美国多个城市全天候运营，特斯拉的Robotaxi也在多地进行测试。
这意味着，未来，你不需要买一辆车，不需要处理保养、保险和停车等一系列琐事，只需要订阅出行服务，就能解决出行需求。
只不过，进入订阅时代，每个公司都应该先想清楚一个问题：你凭什么让用户付钱？
免费模式结束
首先要看到，过去二十多年统治科技产业的免费模式必须要变了。
曾经，互联网公司靠免费换增长。
搜索免费、社交免费、短视频免费，企业用免费换用户、注意力和流量，再通过广告、电商和增值服务变现。
但AI不是普通互联网产品，免费模式已经走不通了。
表面看，是成本扛不住了。
每一次调用大模型，每进行一次问答、或是生成一次图片和视频，背后都是真实的算力消耗。用户规模越大，调用越频繁，成本压力就越大。
比如，近期豆包开始收费的事情上了热搜。
不少媒体指出，免费模式不可持续，收费是市场规律的体现。行业则普遍分析称，豆包的月活超3亿，巨大的算力成本压力决定了它必须开始收费。
我们认为，豆包试水收费并不奇怪。
因为，我们曾论述过，像ChatGPT或豆包这样的大模型应用，很难继续过去互联网时代的广告模式。
广告本质上依赖的是曝光、点击、跳转和转化。比如你刷短视频时，看到了一个广告，就会点进去下单购买，平台就能形成商业闭环。
但用户打开豆包，不是为了刷内容，是为了得到答案，甚至要解决问题。
这时候，豆包如果还在回答中夹带广告链接，用户马上就会怀疑，豆包到底是在帮我忙，还是在帮广告主赚钱？
广告模式走不通，成本还在上升，企业自然要向用户收费。
但问题是，这只解释了企业为什么想收钱，解释不了用户为什么该付钱。
收费的理由
在我们看来，订阅革命成立的真正理由，在于提供了有价值的服务。
第一，订阅是价值的验证。
免费用户多，只能证明你有流量，付费用户多，才证明你有价值。
比如，OpenAI的ChatGPT周活用户已高达9亿，但绝大部分是免费用户。
大家来ChatGPT的原因可能很多，比如跟AI聊天很有趣，或是它比搜索更加方便，又或是单纯图个新鲜。
这时候，OpenAI并不知道该优先服务谁，也不知道哪些需求才是真需求。
付费则代表了明确的信号。
用户愿意掏钱，至少说明了，他承认这个服务满足了他的需求，比如省了时间、或提升了效率、降低了成本等等。
这就像，你愿意花钱坐Waymo，就是因为它把你从A点带到了B点。
说白了，订阅逼着公司从“交付功能”走向“交付价值”。
第二，订阅代表了服务关系的开始和延续。
有句话，我们已经说了两年多，那就是AIGC、即AI生成内容并不重要，AIGS、即AI生成服务才真正重要。
但什么才是服务？
免费时代的豆包，你问一句它答一句，用完就走了，下次再问又是一次新的对话。
这自然不是服务。真正的服务，是要理解你的目标，知道你的限制条件，持续跟进你的需求，最终帮你把事情做成。
同时，我们想强调的是，从AI公司的角度看，订阅才能建立反馈机制，让AI不断进化。
免费用户的需求太散、太杂、太随意，让企业压根分不清什么才是真痛点。
比如用户会让AI做短视频，既有可能是给自己看看，也有可能是要用来做广告、做宣传。
同样是做视频，背后的目标完全不同。可哪个才是真需求？其实并不好说。
但可以说，只要用户付费了，就是真需求。这就是给企业的真实反馈。
而且，更进一步说，用户掏了钱，就有明确要求、有真实场景，对结果也有清晰的预期，他也就会评论、投诉或点赞。如果AI多次无法满足他的需求，他就会取消订阅。
有了这些反馈，企业也就知道如何不断迭代自己的AI服务。
也只有这样，企业才有可能步入正轨，即用户订阅高质量服务，企业用收入和真实反馈持续改进模型和体验。
而这也才是订阅革命真正的商业逻辑。
勇于收费！
所以，收费这个动作本身没错，关键是，你要让用户看到付费的价值。
豆包收订阅费，被讨论这么多，就是因为大家想不通为什么要付钱。
这个问题其实也捅到了很多AI产品的软肋，那就是你在卖能力，但用户想要的是给他们解决问题。
能生成短视频是能力，但短视频能让流量涨起来、甚至能卖出货，才是解决问题。
能生成答案是能力，但帮用户真正的省钱、省时间才是解决问题。
目前看，豆包可以回答问题，可以生成精美的图片和视频，但仍然是在卖能力。对很多用户来说，这些能力还没有带来实实在在的好处，也就缺乏收费的理由。
因此，很多人担心订阅会赶走用户，可我们反而强调，所有AI公司都一定要勇于要求用户付费订阅，但都必须回答那个根本的问题：你凭什么。
而且，如今，这个收订阅费的逻辑也已经变了。
你必须要想清楚，你到底是在和用户博弈，还是在持续帮用户解决问题。
以往平台收订阅费，是因为它的技术强（如OpenAI），或是拥有用户入口（如苹果），又或是用户在市场上找不到其他更便宜的供应商（如中国的各类大模型）。
但用户订阅AI服务，是因为用户用得越多，AI就越了解用户的目标、偏好和习惯，掌握越多反馈，也就越能优化服务质量，真正在用户的工作和生活中提供帮助。
简言之，前者是垄断逻辑，后者是合作逻辑。
很明显，真正的订阅革命应当是合作逻辑，不是让用户不得不付钱，而是让用户发自内心觉得，这笔钱花得值。
所以，也想问一句，你觉得你和你的客户是什么关系呢？他们觉得钱花得值吗？欢迎在评论区分享你的思考。
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