文/十一弟
前两天，西安结束了新一轮土拍。
新兴地产以2.125亿的代价，拍下了位于长安区的大学城地块。
星火集团以2.21亿的代价，拍下了位于莲湖区的城西二环内地块。
拿地当日，新兴地产与星火集团一同宣布——
与贝壳旗下的贝好家，达成战略合作，共同推进项目开发。
星火集团与贝好家是在西安的首次合作。
在刚刚拍下城西二环内地块上，将引入贝好家C2M（Customer to Manufacturer，从消费者到制造者）模式下的住宅开发服务。
◎贝好家C2M模式
正式拿地之前，贝好家团队基于大数据与AI算法进行了潜客分析，结合深度客户调研，为地块项目初步规划了面向首置及改善群体的品质住宅定位。
围绕高得房率、功能完善与性价比，拟规划为85平米~115平米三房、四房的全能型第四代住宅，新项目有望年内入市。
在西安，贝好家与新兴地产则是迎来了第二次合作。
双方合作的第一个项目——新兴·悦享之城，贝好家提供了C2M模式下的产品定位与设计服务。
去年九月份开盘，当月卖了100多套，之后几个月里，稳居长安区销售榜首。
到现在，累计成交了近400 套。
◎西安新兴·悦享之城
这次刚拍下的大学城地块，将全面引入贝好家C2M全链解决方案，为包括定位、设计、建管品控、营销管理等开发环节，提供全方位支持。
01
从链家到贝壳，过去二十多年来，它的主营业务——新房、二手房买卖、租赁，从未脱离过交易服务。
开发行业是一个极其庞大、高度成熟的市场。
靠着高负债、高杠杆、高周转的三高模式，跑出过恒大、碧桂园、融创、万科、保利等几十家千亿房企。
2021年站上巅峰时，全国新房一年卖到了18万亿。
贝好家的定位是住宅开发服务平台，相当于要从房屋交易环节，往房地产上游延伸。
很显然，房地产行业增长的故事，已经讲完了。
在一个尽管依旧庞大，但已步入新周期的市场里，大家见证过千亿房企、万亿规模的辉煌。
贝好家还能在开发业务上干出什么？
贝壳创始人左晖，早年在业务扩张的阶段，会在内部反复问一句话——
“这个行业乃至于这个城市，有链家和没有链家，有什么不同？”
贝壳集团副董事长、贝好家首席执行官徐万刚，在贝好家切入开发服务时，给这句话添加了新的注脚——
“中国房地产领域，不需要多一个叫贝壳的开发商，但需要一个更有客户视角的好伙伴。”
最根本的，是房地产行业到了拐点，它背后的逻辑变了。
过去三十年来，买房是一个上车逻辑，房子到手，坐等房价上涨，投资升值。
现在，房地产行业进入新周期，大家开始关注自己的居住体验和场景。
新周期下，房子卖不出去，销售只是一个结果。
真正的问题，出在前端产品——
能影响销售结果的，是项目前期的产品定位与设计决策。
这就好像旧世界已经收缩，但所有人都还在用过去的地图，寻找新世界的入口。
房地产的旧模式，要速度、要周转、要融资杠杆；
房地产的新周期，要品质、要服务、要好产品。
什么是好房子、如何开发出满足客户需求的房子？
这才是贝好家的机会。
好房子，把一个概念变成实实在在的产品，比的不是谁最先喊出来，谁喊得更大声。
中间差的是谁有能力把未来接进现实。
贝好家不是开发商——
它有数据，有技术，有线上化能力，还有围绕开发业务建立起来的一整套大模型。
这是其他所有开发商都没有的东西。
与新兴地产在西安第一次合作的悦享之城——
贝好家在自身拥有的数据基础上，发放了八千多份调查问卷，做了上百次客户深访，捕捉购房者需求，为项目精准定位。
在设计环节，贝好家团队出了130多组设计图，筛选出了所有规划的可能性。
最终敲定的设计方案，使得整个住宅项目增加了超过1800米的南向面宽。
◎西安新兴·悦享之城
从定位到设计，从施工到销售，贝好家团队提供了全方位支持。
小到每一处细节，全程在现场跟进，每周写报告。
新兴地产总经理成柯说，自己做了三十多年的开发，从没见过这样的方法论——
“原来我们做开发商，先把房子设计出来，然后卖给客户。”
“贝好家的C2M模式，会先问客户想要什么，实际上把消费者需求放在了第一位。”
“这个转变非常大，是价值观的转变。”
新兴地产是一家区域性房企，在西安深耕了三十多年。
没有人比它更懂本地市场，更能洞察本地客户的居住需求。
在行业新周期里，它能守住安全底线，还能继续拿地开发项目。
靠的是不贪求规模，不盲目加杠杆，精耕细作，确保做一个、成一个。
在西安，新兴地产能与贝好家接二连三地携手，不断推进合作深度。
这种复购的本质，是一种信任的达成——
它不仅看到了销售结果的呈现，还亲眼目睹了实现结果的过程和方法的专业性、可靠性。
哪怕这些过程和方法，是过去三十多年里，房地产行业从未见过的。
02
贝好家的C2M全链解决方案，首先是把客户需求放在第一位。
利用大数据、AI技术和精准客户触达能力，为合作伙伴提供覆盖产品定位、设计、品控、营销等全方位的开发服务。
◎贝好家C2M全链解决方案
它完全把用户放在C位，作为一切环节和决策的出发点，靠数据、技术和一整套大模型，重构了房地产开发链条。
贝好家会依托贝壳的房源、客源等全量数据，刻画出相对精准的客群，为新盘确定合理的套型配比。
套型配比要尽可能提高与真实购房客群的一致性，最后还要跟实际销售结构校验。
在定价上，贝好家会用模型定义出一组量价关系，然后输入影响参数——
地铁交通，周边学校、医院和商场配套，户型朝向，视野景观，等等。
比如，地铁——
距离地铁100米和距离地铁1000米，对价格有多大影响；距离地铁多远以后，就不会产生溢价了；
单个地铁站点和几条地铁的换乘站，对价格影响是怎样的；地铁对刚需盘和改善盘的影响权重，又有什么不同？
在贝壳，有海量的房源和交易数据来支撑和投喂这个定价模型，从整盘定价到分户定价，都可以非常精准地输出。
贝好家的团队还会根据不同情形，通过调查问卷、深访等客户触达的方式，来校准和提高定价模型输出结果的准确性。
一些合作项目上，定价模型可以针对不同流速、去化周期与利润率，精准给到不同的定价方案。
在过往传统的开发模式下，开发商靠的是操盘手感、经验和直觉，差异性很大。
上涨的年代，土地重要，地段重要，杠杆重要，买到重要，其他的不那么重要。
就算手感不好，经验错了，直觉靠不住，影响不大。
放到今天，情况不一样了——
一旦失手，满盘皆输。
这种变化的最根本的一层，是价值体系在迁移——
开发行业到了拐点，需要精耕细作、精细化运营，需要科学专业化的工具，做一成一；
消费者买房，从过去的买到就是赚到的上车逻辑，到现在开始关注居住体验和场景。
开发的房子卖不出去，不一定是市场出了问题。
而是从一开始，产品端就有了问题——
它根本不是大家想要的房子。
在贝好家的C2M模式下，直觉和经验开始退场，模型和系统开始上扬。
未来，贝好家C2M模式想要呈现的理想，可能是这样的——
土地刚一挂牌，就能用自己的潜客能力，精准找到一批对地块感兴趣的客户；
客户从早期就提出建议和需求，参与产品定位和规划设计，跟着项目整个周期一起往前走；
最后，买到他们自己真正喜欢、专门为自己定制的房子里。
这就是极致地售卖确定性——
在这个变数极多，大家心里都挺慌的时代，谁能提供一点确定的东西，谁才能有机会。
AI技术的发展，重构了各个行业逻辑，把从前很多看似不可能的事情，变成了可能。
技术革命的红利，不在技术本身，而在于敢不敢把旧世界建起来的整套逻辑，推倒重来。
今天，还能留在牌桌上的开发商，都不傻。
贝好家手上有数据、有技术、有大模型，有把用户放在绝对C位的一整套打法。
开发行业从旧时代通往新世界，中间隔着一堵厚厚的墙，这可能是拆掉它的唯一路径。
当然，确实也早该被拆了。
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