选品，是酒类连锁绕不开的核心命题。进什么、进多少、什么价位——这三道题没有标准答案，却直接决定了连锁门店的生存与发展。

过去，行业习惯的逻辑是“大单品铺货”：名酒大单品往那一摆，客户自然来。但这套逻辑正在失效，名酒价格倒挂、消费场景变化、年轻客群进场——连锁渠道的选品棋局已经换了规则。

近期，酒说结合全国近百家酒类连锁调研数据，系统梳理了当前连锁渠道选品现状，从品类、品牌、价位三个维度，还原一套选品参考框架。

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品类：白酒是“压舱石”，新酒饮是“新入口”

从整个酒类流通市场看，在各大品类中白酒仍占据绝对主导地位，2025年产值超7000亿元。在连锁门店的货架上，这一逻辑同样成立，但同时调研显示，当前连锁门店已形成“白酒为主、多品类互补”的全品类布局，品类功能分工越来越清晰。

通过调研发现，白酒品类品牌数量占比普遍在60%至65%之间，是门店营收的基本盘，也是客流和利润的核心支撑。连锁门店白酒选品的变化，在于精简——精简流通大单品，扩大性价比特色单品，规避贴牌杂乱、品质参差的小众杂牌，让货架更干净，周转更健康。

新酒饮则以15%-20%的占比，承担着撬动年轻客群的角色。低度果酒、预调酒等新酒饮，是连锁门店打破中老年客群固化的关键钥匙。从数据看，2025年新酒饮2020年至2025年五年复合增长率高达37.18%，是目前酒业增速最快的赛道。连锁门店选品偏向低度、高颜值、口感柔和、包装年轻化的产品——不追求高单价，主打高频复购和线上引流，帮助门店实现客流年轻化。

与此同时，火热的精酿啤酒以8%-10%的占比，成为做高利润的场景补充。连锁门店正在减少传统工业啤酒的铺货比例，转向精酿和特色风味啤酒。从利润角度看，精酿啤酒单品利润是工业啤酒的3至5倍，且适配夜市聚饮、餐饮佐餐、户外出游等高频场景，是当前连锁渠道提升整体毛利的重要抓手，尤其是在即时零售风起的当下更是成为新渠道匹配的重要品类。

而声势渐起的健康养生酒以5%-8%的占比，提供了稳定利润托底与差异化产品。在健康饮酒趋势下，养生酒受众从传统中老年延伸至中青年，复购率稳定、经营风险低，是门店基础营收的重要保障。连锁选品优先考虑配方合规、主打温和养生的产品，拒绝功效夸大的小众养生酒。

此外，很多酒类连锁会匹配葡萄酒与洋酒，占比在5%左右，覆盖差异化场景与人群。葡萄酒作为佐餐、礼品、品鉴场景的补充，保持一定陈列比例；威士忌、白兰地等洋酒在高线城市连锁门店渗透率持续提升，也值得适度布局。

值得关注的是，即时零售前置仓的品类逻辑与传统连锁门店截然不同。传统门店以白酒为王，而前置仓则以啤酒和新酒饮为王，占比40%至50%，强调冷链与即时性，“即时零售+酒类连锁”的组合成为非常值得关注的趋势。

良钰久饮酒行创始人宋志业对于产品组合颇有心得：核心是砍掉低效周转的产品，聚焦有品牌、体量大的长线大单品，契合“理性消费成主流”的趋势；同时敏锐捕捉年轻消费群体需求，在20多家门店统一增设果酒、黄酒、网红产品专区，让酒饮选择更年轻化；创新推出“酒类+滋补品”多元化布局，配套泡发指导、煲汤加工、配送上门等一站式增值服务，深度挖掘顾客深层需求，让选品真正贴合本土消费习惯。

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品牌：名酒要有，但不能只靠名酒活着

连锁渠道选品不再盲目堆砌大牌，而是形成“头部流量品牌+腰部利润品牌+尾部特色品牌”的多级品牌矩阵，同时自主开发产品成为趋势，适配不同客群、不同场景需求，实现流量引流、利润收割、差异化竞争的多重目标，品牌结构配比趋于标准化。

茅台、五粮液、国窖1573……这些名字依然是酒类连锁的“门面担当”。调研显示，头部名酒虽然品牌数量仅占10%，但销量贡献约35%，且对门店信任度和到店转化率有显著提升效果——具备完整一线名酒矩阵的门店，客户信任度明显高于普通终端。这类产品遵循少量备货、快速周转、不依赖其盈利原则，主要功能是引流、锁客、树立门店品牌形象。

“茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒等核心大单品，价格透明，但它们是门店的‘信任锚’。这些名酒产品让顾客一进店就感到放心、靠谱，提升门店的形象感和信誉度”，河北正易峰企业管理有限公司负责人申运昌表示。

真正养活连锁门店的，是腰部品牌。以各省区域龙头名酒、品牌二线主力产品为主，涵盖白酒、养生酒、精酿等，品牌数量占40%，贡献出45%的销量。这类产品的优势在于：品牌有知名度、无恶性串货、利润空间稳定、厂家政策支持完善、适配本地消费习惯。多数腰部品牌加盟门槛低，且提供区域保护、动销扶持、库存减负等政策，适配连锁规模化布局需求。

小众特色品牌，包含网红新酒饮、小众精酿、专属定制酒……这类产品无同质化竞争，颜值高、话题性强，适配年轻客群的社交分享需求和即时零售引流场景，品牌数占据50%，但销量仅占20%，是差异化引擎。品牌数量多，但销量不高，核心功能是填补门店品类空白、提升竞争力，帮助门店摆脱价格战。

值得关注的是，有数据表明，超过70%的连锁企业自主开发产品占比低于20%，约11%的企业甚至没有自主品牌。而绝大多数酒类连锁已经意识到自主开发的产品是当下乃至未来的利润引擎。

濮阳市诚诚商贸冯改霞表示：诚诚酒城在产品组合上坚守“名酒立信、特色创利”，依托本地口感洞察开发“诚诚”系列自有产品，同时引入小瓶装、低度酒、精品礼盒等产品，适配多元消费需求，力求实现“商家有利润、客户觉划算”的双赢。

成都至诚恒泰酒类连锁产品结构兼顾流通品与定制化产品的平衡。在保证与厂家合作的基础上，积极推进名酒专属定制、联名款开发、区域专属单品孵化等创新合作形式，以产品差异化构筑核心竞争壁垒，持续提升品牌竞争力与终端盈利能力。

对标其他零售业态，胖东来自主品牌占比已达30%，奥乐齐超过90%，酒类连锁的潜力空间显而易见。

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价位：找到场景与人群的“最大公约数”

结合连锁门店终端销售数据与消费升级、理性消费趋势，当前连锁门店呈现“中端扩容、两端稳定”的价位格局。门店价位布局全面覆盖大众自饮、亲友小聚、宴席送礼、高端商务全场景。

100元及以下价格带动销表现良好，是大众日常消费的稳定基本盘。光瓶酒持续升级，40至80元已成中低端主力区间。连锁门店该价格带建议配置高线光瓶酒与区域强势口粮酒，覆盖价格敏感型客群，选品比例约占门店的15%至20%。

100-300元是最大公约数，这是当前酒类连锁选品最密集的战场。《2025中国酒类零售连锁行业发展白皮书》数据显示，83%的连锁企业重点布局100至300元价格带产品。适配日常商务、家庭宴席、聚会送礼等高频场景，是连锁门店兼顾销量与利润的最大公约数区间，占门店比例40%至50%。

更重要的背景是：2025年白酒主销价格带已向100至300元进一步下沉，守住这个价格带，是连锁门店生存的基本条件。

300至500元是连锁门店利润与品牌调性的核心支撑区间，占比在15%至20%之间。但需注意，当前消费下移明显，这一区间产品的动销压力高于前两年，选品需更聚焦有真实动销力的单品，避免压货。

绝大部分连锁企业在500元以上产品有布局，但当前这一价位面临价格倒挂与库存压力。连锁门店在高端价位的选品更侧重品牌形象展示与高端团购资源对接，高端名酒仍是门面担当，占比在10%至20%。

选品这道题，没有永久的标准答案，只有当下最优的动态解。酒类连锁的选品本质，是在“名酒标品的流量确定性”与“自主品牌的利润弹性”之间寻找平衡；是在“中端、大众的走量需求”与“趋势品类的年轻化增量”之间精准布局。

2026年是酒类连锁渠道规模化、标准化、差异化升级的关键之年，增长核心逻辑从渠道扩张转向选品精细化、运营专业化、场景多元化。随着消费持续年轻化、理性化、场景化，酒类连锁选品彻底告别传统“铺货思维”，进入“需求匹配、结构优化、利润分层、差异化竞争”的全新阶段。

6月23日—24日，由华糖云商、酒说主办的2026中国即时零售&酒类连锁峰会将在郑州美盛喜来登大酒店重磅启幕。本次峰会将集结即时零售与酒类连锁赛道的头部品牌、行业专家、实战操盘手，围绕“新周期、新业态、新机遇”核心主题，深度拆解行业发展趋势，分享可落地的实战打法，探讨生态共建的可行路径。诚邀广大酒业同仁共赴盛会，一起看见酒业增长的新通路，共启行业高质量发展新征程！

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监制：冯亚伟 美编：鲍志男

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