批发市场实地见闻
文 | 微酒团队
白酒批发商处在流通渠道中下游，“赚差价”是他们最直白的生存方式。但随着信息差被打破，他们的生存状态已然大不如前，淡季低迷成为市场常态。
在那些“卖不动”的吐槽背后，淡季里坚守的批发商，究竟在挣扎什么、探索什么？
带着疑问，微酒再度走访了全国多个批发市场，触摸批发市场最真实的市场形态。
01
淡季实景，
量/价/假酒案……
再访市场，落差感扑面而来。就门店密度来说，如今白酒批发门店的数量相比三年前近乎减半。取而代之的是婚庆喜糖、节日礼品等。
业态变化的背后，批发市场的老板们持续承压。吴老板的门店内，酒水品类丰富却鲜有顾客上门。“现在生意太难做，价格完全乱套了。”谈及当下的市场困境，他表示，“五粮液卖到770至780元/瓶已经不赚钱了，可电商618补贴过后直接压到750元，我们毫无优势。”
他还提到，“外面不少人都靠大酒搭小酒冲量，总价压得很低。我们想要小酒引流，得单独给厂家付费采购，成本一高，价格根本打不下来。”
品类上也是进退两难。在批发市场扎根多年的陈老板表示，现在没有哪个产品好卖，基本都只能零星走单。“名酒是价格上不去，系列酒价格倒是上涨，但走不起量。”此外，他指着货架上的成义烧坊说道，“这款酒是朋友寄卖的，但没人问，而且价格太高了，基本没有市场。”
市场的低迷不止于销量，假酒的存在更扰乱了市场。
听老板讲起，去年发生了一起惊动整个食品城的假酒案。涉案公司正是笔者此前实地探访过的“云朵酒业”。
彼时，听说在西部食品城有家只做线上的公司每天有都有大批量出货，笔者便只身前往采访。但在与员工交流过程中，被匆匆赶来的老板驱离。
而今再提起来，陈老板立即讲起了后续。他说，“那是卖假酒的，当时大家都羡慕他能出货，结果后面被查出来了，被带走销毁的假酒装了几个货车，现在已经人去楼空了。”
据说事件发酵后，十余家名酒企业工作人员扎堆赶来，乌泱泱走遍整个市场，逐店排查陈列、库存、库房货品，楼上楼下都逃不过核验。
显然，价格内卷、销量遇冷、假货整治叠加业态更迭，构成了白酒批发市场的淡季真实图景。
02
逆势求索，
如果不躺平还能干什么？
虽然不少商户黯然退场，但那些仍在坚持的老板们，选择在淡季里继续“折腾”。
有人深耕线上，致力于打破门店局限。
走访当天，笔者走进吴老板的门店时，他的妻子正伏案忙碌，桌上摊着几页手写笔记。她在研究直播带货脚本、同城配送搭建方案和淘宝店铺入驻。曾经因平台费而止步线上的他们，已经意识到通过线上运营为传统批发门店寻找新的增量，是不可避免的了。
有人依靠积累的资源，做起了散酒的买卖。
深耕行业二十年的李老板，早早就买下了多个门面，因此现在的他没有房租压力，心态更加平和。与别家不同的是，他店里有散酒。
他提到，一位技艺精湛的资深酿酒老师傅与之相熟。早年老师傅修缮老酿酒作坊时，李老板主动出资入股。如今他拿货仅需支付几块钱/斤的加工费，成本极低。这些散酒经品控分装后，定价30元、50元、100元多个档位，性价比突出，成为店铺淡季突围的探索。
还有人在淡季全力探索年轻化、多元化新路径。
年轻的杨老板家里就是做酒水批发生意的。凭着一股子劲儿，他不愿固守传统模式，为打造新的产品，他自费数万元学习专业白酒勾调技术，专程奔赴邛崃酒厂实地选品、亲自勾调，自研的定制白酒已试制完成，静待合适时机上市。
同时，杨老板彻底打破传统批发的品类局限，主动引入蓝莓酒、本土葡萄酒、年轻化小酒等新潮品类，精准贴合年轻消费群体喜好。同时，他持续布局数字化赛道，自主搭建线上小程序，打通线上线下营销链路，在一众固守传统的老商户中，走出了一条全新的突围之路。
此外，笔者注意到，市场一隅还有一处悬念铺面，一位福建商户自春节便开始装修，耗时数月仍未开业，在冷清的市场里显得格外神秘。
不同年龄段的商户，在淡季开启差异化自救，他们正在经历着市场的残酷洗牌与新生。
03
角色转变
“批发商”已经不足以描述他们
那些批发商是迭代转型的缩影。透过商户们的差异化生存状态，能看见白酒流通渠道的变革。重新思考，当代批发商的生存价值过后，或许“批发商”已经不足以描述他们。
传统差价模式彻底崩塌，批发商不再能“躺赚红利”，必须依靠精细化经营立足，推动渠道价格体系规范化。
一方面，他们由坐商转向全域行商。
线下客流锐减，传统守店模式难以为继，吴老板夫妇布局直播、电商、同城配送，杨老板搭建私域小程序，成为商户自救的主流选择。他们的数字化转型打破正在地域局限、拓宽获客渠道，重构批发市场价值。
同时假酒商家出局、品牌方全面排查，肃清行业乱象，推动市场走向正品化、标准化发展。
另一方面，他们也在扮演着“开发商”的角色。
李老板依托独家供应链、深耕老客私域稳住基本盘的同时引入散酒品类；杨老板主打年轻化、多元化、定制化创新抢占新市场。二者跳出传统，推动批发商从单纯“倒货中间商”，向做产品、做服务、做用户的价值服务商转型。
在行业调整期，有人退场淘汰，有人坚守创新。这群扎根终端的批发商，正在努力适配行业变局，在低谷中寻找机会，为白酒流通渠道的升级变革贡献个体的力量。
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