市场风格似乎在快速切换。
一个月前，我还在跟人讨论，200-300万总价以下的二手房，主导了今年第一波大阳春行情。
一个月后，市场的新闻头条就变了。
过去半个多月，深圳两大豪宅——中信信悦湾和观潮府同步加推。
一个小时内，一个卖了78套总价5000万+的大平层，均价20万 / ㎡ ，一套顶复单价甚至近40万/ ㎡ ；
另一个卖了40套总价2500万+的大平层，均价15万 / ㎡ 。
如果算上去年11月底开盘的 深圳湾沄玺（开盘大卖130亿元），你会十分好奇，深圳高端楼市怎么又行了？！
历经五年行业大调整后，看到这种新闻，难免恍惚又激动。
一个问题大概率油然而生：这种超级购买力是谁制造出来的？
在新闻同行的采访里，我看到了一份令人眼前一亮的深圳答案：
年龄：七成客户，为90后创一代，不乏95后；
行业：客户分布于芯片、人工智能、跨境电商等新兴产业；
职级：多位企业创始人、核心高管、技术合伙人；
置业动机：认可核心地段的稀缺性，资产换仓。
比超级大卖更有信号意义的是客户趋势：
新贵、新知、科创群体在高端楼市的存在感，正以肉眼可见的速度崛起。
这种客户小趋势，在深圳发生，在杭州出现，在北京也正在发生。
几天前，我看到了一个很真实的大户型内部成交样本。
调研群体：坐标北京海淀， 臻澐 ，一个单价十二万、华润操盘的高端豪宅，全部户型200 ㎡ +以上的成交客户。
真实的现场问卷调研显示：
在单一选项中，29%的客户为科技、互联网等公司高管，35%是创始人或实控人，12%的客户是金融投行高管，另外12%为高校双创教师或学科带头人——科创背景很亮眼。
与此同时，41%的客户具备清华/北大/五道口商学院，24%的客户曾就读中欧或长江商学院——合计65%的客户有进一步的深造背景。
调研问卷没有年龄选项。
但我从内部得知，臻澐200 ㎡ +户型的客户年轻化和科技化行业特征，已经非常明显，与直接竞品产生了显著差异。
问题越来越有趣了。
在中国高端楼市的客户画像里，深圳答案和北京答案已经互相点赞。
随着科创和AI行业在资本市场上强势崛起， 如果上海答案也表现出高度的相似性，那就基本确认一个预言：
「A股的尽头是楼市。」
科创&AI国运级别的大叙事，跟房地产这样一个备受冷眼的行业，以如此方式命运关联，令人倍感酸爽。
不过今天我无意讨论，以房地产曾经所谓的「戴罪之身」，是否配得上今天硬科技叙事的高端流量。
我更想讨论的是一个小话题：
当新一代的高知有钱客户开始扫货大面积豪宅时，这个趋势会持续多久，他们的新口味对房企的营销战略又会带来什么挑战？
谈一些个人看法。
1，无声的真相
表面上，房子被强制阉割了金融投资属性。
但是，如果你真的这样以为，那就大错特错。
首先，一个人向楼市投注了数千万购买力，很难相信，他在认知&信仰层面真的接受了住宅再也没有资本属性的现实。
他们内心依然保有「买房=资产配置」的信仰。
不公开辩论，并不意味着，向大众认知举手投降。
其次，这种量级的资产配置，并不止步于更好的居住。
一个无声的真相是，围绕房子构建起来的一套社交身份和圈层叙事，他们的兴趣反而上升了。
2，命运差异。
有的房子，买了就是一个房子。
那么，大家就卷产品力，拼性价比。
有的房子，除了房，还有别的故事线。
一套京沪豪宅，动辄数千万元，剔除成本造价外，剩下相当部分都是围绕居住而起的情绪价值和身份属性。
今天，一个年度豪宅之所以畅销，大概率是因为它跟最有代表性的那类客户实现了心意相通，围绕种子客户顺利构建起了圈层叙事，从而可以通关当下的市场僵局。
项目命运的差异，品牌忠诚度的强弱，就是这样诞生的。
3，心智管理。
以前，万科制造，绿城出品，碧桂园作品，都会让人直观产生特定的产品联想。
行业大调整后，一切变得模糊。
今天，有谁能真正说清楚，保利产、招商产、建发产和越秀产，有什么特殊区别？
更要命的是，今天大家的相似，可能要远大于差异。
重建一家房企的第一印象品牌识别度，正在成为一个后危机时代的新行业议题：
「当房企、楼盘的名字被第一次听到， 当买房人的心跳曲线第一次跳跃，客户对产品IP，产生了什么样的条件反射。 」
有多少人根据性价比逻辑买房，就有多少人基于品牌识别度而做出购买决策。
这种级别的心智管理，是所有活下来的地产商应该思考的下一课。
4，补课
过去四五年，很多开发商都为了活着而牺牲了吃相。
像改善品牌印象、重建客户心智这种事情，缺课太多，显得无比的奢侈。
但是，该补的还是要补。
幸运的是，这不是一门玄学。
需要一些烟火气十足的管理投入，比如一场华润的润BA联赛。
还需要一些对稀缺资源的深度动员，比如一场 臻澐 针对200㎡+户型进行的高奢圈层营造。
臻澐的策略是，在两条战线上进行解题。
第一条，对内组建「澐friends」社群，面向已购业主，臻澐退居幕后，搭好舞台，让业主成为主理人。
从金像奖摄影师的帕米尔高原分享，到中欧校友的AI企业探访；从301医院专家的康复运动指导，到隐迹调香师的专属香氛定制。
透过高频高质的沙龙，将业主的个人爱好与项目的品牌调性深度绑定，形成一种「我是谁，我们住哪里」的强心理暗示。
第二条，对外组建「澐vista」异业矩阵，通过链接罗振宇、福布斯U30、顶级银行财富论坛、乃至奢华酒店高管等关键人资源，臻澐将外部精英资源转化为品牌背书，实现对高净值人群的精准影响。
老实说，我们已经很久没有看到这种品牌用功了。上一次的记忆还停留在至少六年前。
希望更多的地产同仁都能回归优秀的传统。
5，车企经验。
房企还可以向车企学习。
今日房企才感受到的内卷，新能源车那里早已是地狱模式。
三代ES8 是蔚来去年的救世主，一款车卖了400多亿， 把蔚来从悬崖边拯救上岸。
一代ES9则是蔚来今年的明星。开售以来，50万+总价的ES9已经大卖。
但是，比大卖更挑战的是，它想在四个最大的对手——揽胜、奔驰S、宝马X7、埃尔法最擅长的场景里赢下去。
这几个对手，在过去十五年里已经成功建立了直观的客户心理映射。
埃尔法，代表重要人物的出场仪式感；
奔驰S，体现的是社交场上的身份免解释权，车门一开，所有人都知道，大人物到了；
揽胜，代表的是精英人物的多元标签，精致又野性的这种冲突感，唯有揽胜。
但是，ES9的大卖，一举动摇了高级别对手在客户心中植下的高端形象，开始建立自己的品牌叙事。
四个对手身上的身份属性，它同时具备，这才是ES9真正令对手恐惧的地方。
ES9对高端住宅的最大启示，就是销量当然重要，但是，同步掌握客户身份的解释权和代言权，也同步重要。
在户型突破200平米+以后，绝大多数客户已经脱离了单一产品评价维度，开始对住宅的公区气质和社交标签产生浓厚的心理需求。
他们不一定明说，甚至很可能也无法说清全部。
但是，这种高浓度的潜意识会在最后决策那一刻发作。
读懂，提炼、兑现这种心理需求，为200+以上的豪宅通往成功之路提供了答案。
从社群玩法中尝到甜头的华润置地，已经开始在高端样板项目里投入重金， 臻澐 就是华润置地北京的第一个样板。
艺术，沙龙，新奢元素，正在源源不断地流入 臻澐 这家海淀豪宅的圈层会所，背后站着一个操盘思路：
「大家先共情，再生意。」
通过这套思路，臻澐正在将华润总部的圈层方法论转化为精准的实战动作。
臻澐正在做的，不仅仅是卖房，而是在卖房之外，建立一套属于自己的的品牌叙事。
做到这种级别，需要一个前提。
蔚来的经验是，在客户心中稳定植入品牌认知，进行持续的心智管理动作，就是那个前提。
前阵子，蔚来创始人李斌说：
「 当产品越来越同质化、技术逐渐收敛，大家不再比参数，而是比情感和认同。 」
因此，乐道发布会走综艺感路线，萤火虫品牌主打「时尚自在发光」，而蔚来品牌强调「敢想有为」——每个品牌都在努力建立与用户的精神共鸣。
单就这一点而言，高端汽车和高端楼市，心意相通，没啥不同。
6、代言权
问大家一个问题。
三类户型中——最小，主力，最大，哪类户型更有资格代言楼盘本身？
看上去，大户型对楼盘的代言资格，似乎更符合经济学原理。毕竟，谁出价能力最大，谁说了算。
这也同步意味着，大户型的买家特征，将会深刻影响整座楼盘的气质。
此时此刻，中国的社交媒体正在大流行审判老登，从审美、生活方式到思维之道——表面看是一轮生活版的「90后整顿职场」，但其实是一股社会思潮：
「不是你不够好，而是你过期了。」
这股浓郁思潮的背后，是新时代对旧光景、新经济对传统经济的压倒性自信：
「我的钱和你的钱，虽然都是人民币计价，购买力相同，但就是比你高贵。」
过去几个月，以科创、AI为代表的新经济，由A股释放的购买力已经开始在一线城市的豪宅市场大杀四方。
毫无悬念，这群科技新贵对产品审美、对居住圈层的需求，早晚也会接管比赛。
当 臻澐 即将在北京推出它的275 ㎡ 旗舰级样板房时，它已经深刻意识到这一点。
和深圳同行一样，它做出了最正确的事情：
让自己的气质和新的赢家站在一起。
PS：
去年至今，匠朴资本一直在看住宅地块。今年以来，两家大型险资机构向我们表达了协助初筛项目的强烈意愿。住宅直投之外，还在看商场、长租、物流、IDC数据中心等四类资产。
收购资产的城市范围很刚性，长租公寓聚焦一线城市及强二线城市；商场类资产集中于北上广深，杭州、南京、武汉、成都、苏州、西安、长沙、郑州等。
资产招募中。欲知详细的收购要求，可以和董小姐聊一聊。
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