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国内重卡市场步入存量厮杀，单车利润被不断压缩，“出海”找增量、拓利润，已经是各主机厂不得不走的路。依托“一带一路”倡议持续深化带来的机遇，非洲基建与物流产业迎来发展红利，重卡需求持续走高。
以坦桑尼亚为例，行业公开数据显示，2019年我国销往坦桑尼亚的重卡数量仅0.3万辆，2025年增长至1.6万辆；2026年前4个月出口量就达到0.9万辆，全年有望再上新台阶。
国产重卡凭什么得到坦桑尼亚市场青睐？如今市场高速增长背后藏着哪些隐患？近日，商用汽车新闻传媒采访了在当地从事重卡销售多年的徐先生，对当地市场情况有了更深入的认知。
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三重优势抢下八成市场
据徐先生介绍，坦桑尼亚当下的经济发展阶段，和国内上世纪八九十年代十分相似，各类公路、矿山基建项目持续开工，当地80%以上货物依靠公路运输，重卡刚需稳步上涨。当地没有机动车排放管控，市面主流车型仍是国三排放标准，在中国品牌重卡大规模进入之前，斯堪尼亚、达夫、沃尔沃等二手欧系重卡是当地运输户的首选。
多年扎根坦桑尼亚重卡市场，徐先生对当地市场前景十分看好，“市场机会简单说，就是用全新国产车替换掉过去一统市场的欧洲二手重卡。”
从当地国产重卡销量梯队来看，中国重汽、一汽解放稳居第一阵营，陕汽紧随其后，其余国产品牌销量体量偏小。终端走量主力车型集中在重汽NX、TX，解放JH5、J5P以及陕汽S3000，适配当地自卸、干线货运等主流场景。
分析具体原因，国产品牌重卡之所以能快速打开市场，主要依靠以下三大核心优势。
首先是购车成本优势显著。坦桑尼亚当地一辆全新国产重卡售价5.2万~5.7万美元；而一辆跑了70万公里、使用十年的二手斯堪尼亚，售价还要7万美元；全新欧系重卡价格更是达到12万~12.5万美元，差不多是国产车的两倍。就算是二手欧系车，采购价也要高出国产新车近四成，国产重卡价格优势十分明显。
其次是海外服务网点逐步成型，用车养护成本大幅下降。对跑运输的商户来说，售后维修、配件补给是买车时重点考量的因素。近几年，国内卡车厂商不再单纯卖车“出海”，而是纷纷在坦桑尼亚搭建本地经销门店和维修服务站，配件前置备货越来越充足。从当前重卡的维保成本来看，按一年行驶5万公里测算，国产重卡一年维保费用约7500元人民币，而同工况二手欧系重卡一年维修保养就要2万元，长期运营下来，国产重卡的维保成本优势一目了然。
最后，中信保的海外金融政策，解决了当地客户融资难的痛点。作为发展中国家，坦桑尼亚不少物流从业者资金周转压力大，外贸账期风险高。中国品牌依托中信保配套的金融方案，一方面能够降低当地客户购车门槛，另一方面也为国内车企“出海”贸易风险兜底，为大批量车辆出口提供了有力支撑。
据徐先生介绍，现在，国产重卡在坦桑尼亚本地市场份额稳定超过80%。
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低价“内卷”隐患初显
“八成市场份额看似亮眼，但已经显现出的问题也要引起重视。”徐先生表示，中国重卡品牌不能只盯着短期销量，更要着眼长期稳定经营。
据他观察，2022年之后，扎堆入局坦桑尼亚的国内重卡品牌越来越多，市场竞争愈发激烈，因此出现了部分品牌通过降低产品价格、缩减零部件配置、压缩生产成本来换销量抢市场的情况。
殊不知，这一信号非常危险，低价减配车辆很难承受住当地运营工况的挑战，如果不能停止以损害品质为代价的“价格战”，长期下来会不断损耗中国重卡品牌的整体口碑，一旦集中爆发质量问题，辛苦拿下的市场份额也会快速流失。
据徐先生介绍，坦桑尼亚重卡市场的经营逻辑和国内完全不同。坦桑尼亚属于政策上完全放开的环境，没有强制报废规则，一辆车使用二三十年十分常见。因此，当地客户在购买重卡车辆时有着一套有别于国内的考量因素。
聚焦当地使用工况，国产新车在当地运输条件下使用年限能到十年出头就很不错了，但是欧系二手车用到二三十年属于常态。根据当地客户反馈，斯堪尼亚重卡运营5年之内除了保养几乎没有其他费用，但是中国品牌的车辆很难做到。基于这一认知，当地手握一手稳定大宗货源或高价值货物的大型运输企业还是更愿意采购欧系重卡。
随着坦桑尼亚重卡市场向集约化、合规化发展，中国重卡品牌想要长久在坦桑尼亚站稳市场，势必要打造口碑、打入高端市场。因此，及时刹住低价“内卷式”价格竞争的歪风十分必要。只有这样，才能牢牢稳固已经获取的市场“基本盘”，稳扎稳打把既有优势保持下去。
坦桑尼亚无疑是中国重卡“出海”的一个缩影，未来，中国重卡品牌还需依靠过硬的产品和服务、聚焦TCO价值创造，才能在异国他乡更好地展现中国品牌重卡的持久竞争力。
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